不同價位段的白酒，在餐飲渠道的機遇與運作策略

中國酒商新媒體

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在中國，白酒不僅僅是一種飲品，更是一種文化的象征，深深融入了人們的日常生活和社交活動中。而餐飲渠道作為白酒消費的重要場景，承載著白酒文化傳播與市場拓展的重任。無論是家庭聚餐、朋友聚會，還是商務宴請，白酒幾乎成為餐桌上不可或缺的一部分，它不僅能烘托氛圍，增進人與人之間的感情交流，還與美食相得益彰，提升餐飲體驗。

分析餐飲渠道各價位段的白酒銷售情況，對于白酒企業、經銷商以及整個行業的發展都具有至關重要的意義。從企業角度來看，了解不同價位段白酒在餐飲渠道的表現，有助于精準定位目標客戶群體，制定針對性的產品策略和營銷策略；對于經銷商而言，掌握各價位段白酒在餐飲渠道的動態，能夠合理安排庫存，選擇更具潛力的品牌和產品，降低經營風險，提高盈利能力；從行業層面來說，深入剖析餐飲渠道各價位段的白酒市場，能夠為行業發展趨勢的預測提供有力依據，推動整個白酒行業的健康、有序發展 。

低價位段（100 元以下）：大眾消費基石

1.市場規模與增長：低價位段白酒在餐飲渠道市場規模龐大，是白酒消費的重要基礎。盡管受宏觀經濟和消費升級影響，增速放緩，但因受眾廣泛，整體規模穩定。如光瓶酒2024 年銷售規模超1500億元，其中低價位光瓶酒是重要部分。

2.消費群體：主要包括大眾餐桌必備人群、從事體力勞動或基層工作者、部分年輕消費者以及經濟欠發達或消費觀念傳統地區的消費者。他們對價格敏感，追求實惠實用，偏好度數高、口感濃郁的白酒，對知名品牌產品更信任。像牛欄山消費者自飲占比約70%，就因價格親民、購買方便。

3.代表產品與競爭：牛欄山、紅星二鍋頭、玻汾是代表產品。牛欄山性價比高、渠道推廣強，市場覆蓋面廣；紅星二鍋頭歷史久、口感醇厚，還針對不同消費者推出產品；玻汾憑借優質口感和性價比，在清香型白酒市場競爭力強。各品牌圍繞價格、渠道、宣傳競爭，爭奪市場份額。

4.銷售策略與痛點：銷售上可優化包裝、創新口味、加強與餐飲企業合作開展促銷。但面臨銷售成本高，餐飲渠道進場費等壓縮利潤空間；競爭激烈，產品同質化嚴重；消費者品牌忠誠度低，易受價格和促銷影響更換品牌等問題。

中價位段（100 - 300 元）：消費升級主戰場

1.市場規模與增長：近年來市場規模持續增長，成為白酒消費重要力量。2024年1-6月，100-300元價格帶在白酒市場動銷良好。隨著居民收入和消費觀念變化，為其增長提供支撐，未來有望繼續擴大規模。

2.消費群體：涵蓋中等收入上班族、中小企業主、個體經營者等。他們有一定消費能力，注重生活品質，對白酒品質、品牌和文化內涵要求高，多用于朋友聚會等場合，選酒時關注口感、品質、品牌價值和形象。

3.代表產品與競爭：海之藍、紅花郎10、瀘州老窖特曲等是代表產品。海之藍靠品牌影響力和綿柔口感、獨特包裝受歡迎；紅花郎10醬香濃郁、包裝喜慶，適用于婚宴等；瀘州老窖特曲歷史悠久、工藝獨特。全國性和區域品牌競爭激烈，通過產品創新等爭奪份額。

4.銷售策略與痛點：可加強品牌建設、開展促銷、優化產品組合、與餐飲企業合作。但面臨市場競爭激烈、產品同質化、消費者對價格和品質敏感、餐飲渠道費用高壓縮利潤空間等問題。

次高價位段（300-600元）：商務宴請新寵

1.市場規模與增長：市場規模穩步增長，主要得益于商務宴請市場復蘇和中高端消費者對品質白酒需求增加，國內經濟回暖使商務活動頻繁，推動了需求。

2.消費群體：主要是商務宴請人群和中高端消費者。商務宴請人群重品牌知名度和形象，認為能彰顯檔次和誠意，對價格相對不敏感，更關注品質口感；中高端消費者消費能力強，注重品質、文化內涵、歷史底蘊和包裝設計。

3.代表產品與競爭：水晶劍、窖藏1988、品味舍得是代表產品。水晶劍口感醇厚、性價比高、品牌底蘊深厚；窖藏1988醬香突出，受南方市場喜愛；品味舍得口感獨特、文化內涵豐富。各品牌競爭激烈，通過提升品質、宣傳、文化營銷等策略爭奪份額。

4.銷售策略與痛點：可加強品牌推廣、提供個性化服務、拓展團購渠道。但面臨價格敏感度相對較高、品牌忠誠度培養難、餐飲渠道競爭激烈等痛點。

高價位段（600元以上）：高端社交象征

1.市場規模與增長：雖市場規模占比小，但戰略地位重要。近年來隨經濟發展和居民收入提高，市場規模穩步增長，在餐飲渠道銷售額增長快，未來有望繼續擴大。

2.消費群體：集中在高端商務宴請、禮品贈送和高端收藏愛好者領域。他們消費能力和社會地位高，對品牌知名度和產品稀缺性要求高。高端商務宴請用高端白酒彰顯檔次，禮品贈送表達尊重，收藏愛好者注重收藏價值。

3.代表產品與競爭：茅臺飛天、五糧液普五、國窖 1573 是代表產品。茅臺飛天品牌底蘊深厚、工藝獨特、稀缺性強，是高端標桿；五糧液普五口感醇厚、品牌影響力大；國窖 1573 依托國寶窖池，文化價值高。頭部品牌占主導，其他品牌差異化競爭。

4.銷售策略與痛點：可加強品牌文化傳播、提供專屬服務、開展品鑒活動。但面臨市場競爭激烈、假冒偽劣產品多、消費者對價格和品質敏感、餐飲渠道費用高增加運營成本等痛點。

各價位段發展趨勢與展望

1.消費升級與降級影響：消費升級下，高價位段頭部品牌鞏固地位，推出限量產品；次高和中價位段產品結構優化、品牌集中化。消費降級使低價位段光瓶酒市場規模擴大。這導致白酒價格帶兩極分化，部分中高價位段產品受擠壓。

2.品牌與品質重要性：品牌建設對各價位段都關鍵。高價位段品牌靠文化和影響力主導市場；中低價位段品牌知名度影響消費者決策。品質是品牌基礎，企業要把控原材料、工藝、檢測環節，研發健康白酒滿足需求。

3.渠道融合發展：餐飲與電商融合，電商平臺優勢多，企業可降低成本、精準營銷，餐飲企業也可組合銷售。餐飲與團購融合，團購渠道特點利于企業獲穩定訂單，餐飲企業也能提供支持，實現共贏。還可與新零售、社區團購等渠道融合。

白酒餐飲渠道各價位段特點和競爭格局不同，機遇與挑戰并存。低價位段市場大但競爭和成本壓力大；中價位段增長但面臨競爭和消費者高要求；次高價位段受商務宴請帶動但有痛點；高價位段戰略重要但問題不少。

未來，各價位段在消費升級與降級下持續演變，品牌建設和品質提升是核心競爭力，餐飲渠道與其他渠道融合是趨勢。建議企業精準定位，針對不同價位段消費者需求制定策略；強化品牌建設，挖掘文化內涵；注重品質提升，把控質量；積極拓展渠道，與多渠道合作；關注市場動態，靈活調整經營策略，以適應市場變化，推動白酒行業在餐飲渠道更好發展。

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