雷克薩斯為什么要官方直營(yíng)二手車？

價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷白熱化、新車銷售大面積虧損、產(chǎn)品質(zhì)量下滑，當(dāng)汽車市場(chǎng)遭遇種種質(zhì)疑后，汽車保值率還重要嗎？

整理汽車流通行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，最近幾年不僅是新車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難，二手車商壓力更大，新車舊車的銷售價(jià)格一再下跌。

有置換需求的消費(fèi)者感受更加直接，大部分兩到三年車況良好的車型，二手車銷售時(shí)價(jià)格卻接近腰斬，甚至遭遇半價(jià)八折的陣痛。

形成以上現(xiàn)象的原因有兩點(diǎn)，一是新車價(jià)格戰(zhàn)壓迫二手車價(jià)格崩盤，第二點(diǎn)是部分新車型推出倉(cāng)促，品控和質(zhì)控不過關(guān)，可靠性較差。

第二個(gè)因素不僅傷害新車客戶，同樣也是二手車客戶最擔(dān)心的問題。

所以盡管中國(guó)汽車保有量逐年上升，但二手車銷售并沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的節(jié)奏。

新車和二手車同步不保值，廠商銷售困難，車商經(jīng)營(yíng)困難，客戶保值困難。

內(nèi)卷引發(fā)的多輸困境，慘淡且直觀。

針對(duì)以上種種行業(yè)痛點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)20年以來的用戶需求升級(jí)，在近日的LEXUS雷克薩斯品牌日活動(dòng)上，為感恩中國(guó)用戶的喜愛與認(rèn)可，秉承“成為當(dāng)?shù)刈詈玫钠髽I(yè)（Best in Town）”的理念，正式推出針對(duì)二手車的官方易手車直營(yíng)業(yè)務(wù)。

品牌行業(yè)雙認(rèn)證

品質(zhì)服務(wù)是基本功

讓新車客戶保值，讓二手車用戶安心，提升用戶全生命周期的體驗(yàn)。

這是放之所有品牌都適用的準(zhǔn)則，解決痛點(diǎn)的關(guān)鍵在于如何保證。

雷克薩斯采用的方式是嚴(yán)選車源把控，官方 易手 車車齡均在四年以下且總里程不超過10萬公里。

同時(shí)，雷克薩斯還成為首家與中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)官方合作的品牌，通過引入獨(dú)立第三方檢測(cè)進(jìn)行全維度篩查，形成品牌方與行業(yè)權(quán)威雙認(rèn)證的保障體系。

這種方式對(duì)二手車客戶的最直觀好處是，鑒定評(píng)估結(jié)果不再是廠商單方面主導(dǎo)，而是有行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證和行業(yè)監(jiān)督，出現(xiàn)質(zhì)量問題可以有據(jù)可查。

或許很多人會(huì)認(rèn)為，雷克薩斯為了提振自身的二手車業(yè)務(wù)，投入大量成本接受行業(yè)監(jiān)督。

實(shí)際情況則是，據(jù)雷克薩斯4S店銷售人員反饋，定位豪華品牌的雷克薩斯早已推出官方二手車認(rèn)證業(yè)務(wù)，其認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)。

按照銷售一線的說法，雷克薩斯官方認(rèn)證二手車推出以來，長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

汽車流通協(xié)會(huì)的精準(zhǔn)估數(shù)據(jù)顯示，雷克薩斯在年銷售10萬臺(tái)以上豪華進(jìn)口車品牌中，保值率持續(xù)排名第一位。

達(dá)成以上高標(biāo)準(zhǔn)的原因很簡(jiǎn)單，雷克薩斯的品控、質(zhì)量、服務(wù)體系均處于行業(yè)引領(lǐng)位置，所以對(duì)客戶來說，高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才是豪華品牌的基本功。

這也是雷克薩斯有信心喊出“希望客戶閱盡千帆，依然選擇雷克薩斯”的底氣。

而一個(gè)新的問題是，既然已經(jīng)有了官方認(rèn)證二手車，雷克薩斯為什么要推出易手車直營(yíng)業(yè)務(wù)？

直營(yíng)為示范先導(dǎo)

破解行業(yè)轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)

雷克薩斯易手車官方直營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)布后，比較多的疑問是，和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的官方認(rèn)證二手車 由 哪些區(qū)別？會(huì)不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？

雖然在具體細(xì)則方面，易手車官方直營(yíng)業(yè)務(wù)更為嚴(yán)格，品質(zhì)更高，但在我看來，其目的并不是取代官方認(rèn)證二手車。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)肖政三的表述頗為貼切：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)足發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)二手車需求日益擴(kuò)大，但因?yàn)槎周囀袌?chǎng)交易的復(fù)雜性和特殊性，仍然存在車況、定價(jià)等方面的信息壁壘。廠商直營(yíng)和雙認(rèn)證體系的推出，有利于推動(dòng)二手車市場(chǎng)從信息差博弈轉(zhuǎn)向以用戶體驗(yàn)為核心的多維服務(wù)市場(chǎng)，行業(yè)需要這樣的標(biāo)桿。

從市場(chǎng)消費(fèi)層面，定位豪華品牌的雷克薩斯，發(fā)展二手車業(yè)務(wù)既能推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)，又能節(jié)約用戶成本，屬于一舉兼得。

與此同時(shí)，作為產(chǎn)業(yè)鏈核心，廠商對(duì)于品質(zhì)和質(zhì)量的把控標(biāo)準(zhǔn)，將延伸至上下游的零配件供應(yīng)，帶動(dòng)全產(chǎn)品鏈的品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新能力和服務(wù)能力提升。

站在用戶角度，更深層的問題則是，即使在電動(dòng)化和智能化的迭代加速中，品質(zhì)、安全、保值、可靠性，同樣是產(chǎn)品的必選項(xiàng)或優(yōu)選項(xiàng)。

坦率的說，現(xiàn)階段二手車市場(chǎng)存在的多輸矛盾，是由于輿論認(rèn)知偏差導(dǎo)致的價(jià)值模糊。

雷克薩斯易手車依托自身產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)，既為本品牌客戶提升全生命周期價(jià)值，同時(shí)帶動(dòng)經(jīng)銷商端業(yè)務(wù)升級(jí)，并且為行業(yè)在電動(dòng)化、智能化時(shí)代的價(jià)值定義做出先行探索。

選擇采用官方直營(yíng)方式的理由其實(shí)并不復(fù)雜，目前的市場(chǎng)環(huán)境下，新業(yè)務(wù)和新標(biāo)準(zhǔn)都是需要投入，在探索階段不能給合作伙伴增加負(fù)擔(dān)。

可能很多人不明白二手車業(yè)務(wù)探索階段的成本。

其實(shí)熟悉二手車發(fā)展的人都知道，拉動(dòng)二手車消費(fèi)，提升用戶全生命周期體驗(yàn)，很多企業(yè)都做了不少功課，大部分豪華品牌都開展了官方認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，并且投入巨大。

但隨著電動(dòng)化、智能化產(chǎn)業(yè)升級(jí)進(jìn)程的提速，很多原有檢測(cè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不再適用，同時(shí)終端價(jià)格的不穩(wěn)定，導(dǎo)致品牌二手車發(fā)展滯后。

雷克薩斯官方易手車不僅在金融服務(wù)、售后保養(yǎng)和24小時(shí)專屬服務(wù)商有和新車客戶同等的權(quán)益，還有直享官方一口價(jià)，無議價(jià)成本，以及細(xì)致的檢測(cè)、清潔項(xiàng)目。

從商業(yè)范疇，讓客戶降低成本，就是由商家承擔(dān)成本。

雷克薩斯歷來的選擇都是，由廠商承擔(dān)探索階段的試錯(cuò)成本，帶動(dòng)合作伙伴盈利。

易手車官方直營(yíng)業(yè)務(wù)，只是眾多不為人知的案例中，讓人知道的一個(gè)而已。

這是在經(jīng)銷商之聲報(bào)告中，這家品牌無論順勢(shì)逆勢(shì)，都能處于經(jīng)銷商好評(píng)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。