大廠云競賽轉向AI深水區：450個云項目揭示阿里騰訊字節的攻防戰

如果細究DeepSeek開源席卷的行業巨變，云廠商無疑是最適合講述AI故事的主角。幾個月過去，分析師們迫切地想檢驗這場新變革的成果，紛紛在5月各家大廠召開的財報電話會議上追問進展。

然而，大廠云業務高管們的回應往往在宏大敘事與具體案例之間蒙著一層毛玻璃，模糊不清。

為了穿透這層毛玻璃，《白鯨實驗室》基于天眼查的招投標信息，統計了今年1月至5月28日期間，阿里云、騰訊云、火山引擎等云廠商的450余個中標項目。需要說明的是，數據統計未涵蓋非招標項目；對于尚未公布最終結果的項目，我們依據“候選名單首位歸屬”原則進行歸類。

選擇這三家廠商，不僅因其背靠互聯網巨頭、享有生態扶持，更在于它們都擁有自研大模型家族，并在過去兩年里對“AI+原生應用”進行了高強度投入，同時斥巨資購置AI算力芯片用于自研或租賃。

我們發現，從今年1月到5月28日，阿里云、騰訊云中標項目數量幾乎旗鼓相當，分別是212個和191個。

頗為意外的是，AI項目占比懸殊。盡管阿里云、騰訊云在整體云市場份額占優，但其明確標注與“AI”直接相關的項目只有6-8%。相比之下，晚入局的字節跳動火山引擎增長迅猛，其49個中標項目中，AI項目占比至少過半。火山引擎或成為受益AI項目最大的一方。

另一個值得關注的現象是，今年3月以來云廠商中標量普遍大幅增長，但5月增速已顯放緩。這反映出在DeepSeek掀起全球熱潮后，企業端經歷了一輪沖動式探索，高漲的情緒正逐步回歸理性。

云廠商心里都想將AI重塑行業故事講得更誘人，從中標數據揭示的現實圖景看，他們的雄心與現實落地之間尚存差距。

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資本市場最核心的關切，始終是「新模式能否跑通閉環，最終讓用戶買單。」經歷一季度“AI+云”故事的集中渲染后，市場迫切想知道，二、三月的云業務是否迎來了遠超以往的增長。

根據中標的項目和金額來看，排除掉2月春節影響，3月和4月，阿里云和騰訊云的中標項目均有大幅增長。

今年春節期間，DeepSeek的低成本性能優勢掀起AI應用大爆發，也為長期增長乏力的國內云市場提供了難得的爆發機遇。處于行業領先地位的阿里云，2025年第一季度收入301億元，同比增速18%，騰訊財報未單獨披露云業務（和社交合并，歸為金融科技與企業服務），不過整體該板塊也實現了15%的增長。

AI正被普遍視為云業務的新增長引擎。從2月開始，阿里云和騰訊云陸續在AI相關領域斬獲重要訂單。阿里云的客戶名單包括廣發銀行、中信銀行、中國郵政集團、海港人壽以及嵐圖汽車等，采購重點集中在大模型平臺及應用服務。騰訊云則拿下了東吳人壽、中國人民銀行、中央廣播電視總臺、清遠及上海廣播電視臺、一汽大眾等客戶的項目，同樣聚焦于大模型平臺及應用。

市場熱度曾一度高漲。一位AI應用解決方案架構師告訴《白鯨實驗室》，「以DeepSeek-R1為分水嶺，一周收到的客戶咨詢量幾乎相當于之前一個月。」

算力需求同樣瘋狂，一家智算中心的高管透露，去年年中以單價約100萬元購入的數十臺H20服務器（英偉達芯片）一度滯銷，去年底降價至90多萬元仍無人問津，卻在春節DeepSeek部署熱潮中被「一個月搶購一空。」

不過熱潮之下，公開招標數據中因為AI驅動上云的項目所占比例并不高，在阿里云上半年中標項目中，明確和AI相關的項目有18個，占比8%。騰訊云相關的項目有11個，占比6%。

與此同時，增長預期與現實表現之間開始顯現裂痕。阿里云18%的增速為三年來最快，但仍未達到市場預期的20%，導致其美股在季報發布當日下跌7.57%。

國信證券分析師張倫可曾于今年2月預測，受DeepSeek推動，AI云業務在2025年有望保持平均50%以上的增長。這意味著接下來的三個季度阿里面臨很大增長壓力。

目前中標數據尚未顯露大幅躍升的跡象，市場熱度在5月已顯現降溫信號，5月阿里云中標項目從4月的64個降至42個，騰訊云也呈現出類似的回落趨勢。

前述AI應用解決方案的架構師表示，DeepSeek初期激發了大量沖動性的探索需求，但進入5月后市場趨于平穩，「留下的才是真正有需求的客戶。」他估計，商機量（潛在客戶數量）相比高峰期下降了30%-50%，但仍高于DeepSeek火爆之前的水平。

多位云業務內部人士也向我們坦言，當前階段咨詢量雖大，但實際落地的項目并不多，AI+云的戰略意義目前仍大于即時的規模化收入貢獻。

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據《白鯨實驗室》不完全統計，公開投標市場上，2025年以來也涌現出幾個千萬級別的AI項目大訂單。

不過，這些項目訂單多是依賴云廠商自身資源和地方政府簽約的項目。比如2月，阿里云和杭州余杭區政府簽下AI余杭建設項目，成交價格是1107萬。

騰訊在3月11日，拿下深圳市政務服務和數據管理局數字政府人工智能公共支撐平臺項目，中標金額是1614.9萬元。

3月，火山引擎拿下海淀區人工智能創新街區空間計算綜合服務智能體項目-大模型基座項目，中標金額高達2708萬元。

這些千萬級別的訂單，不只是簡單的AI軟件應用項目，而涉及復雜的多場景融合的綜合解決方案。比如AI數據處理平臺、政務大模型服務平臺，以及智能業務集成開放平臺，智能化輔助創作平臺和智能化辦公場景應用等。

圖為某地方政府和云廠商簽約合同中價格表

其余大部分AI相關項目金額相對有限，多在數十萬到數百萬區間，客戶集中在金融、政企、汽車、媒體、醫療等垂類領域。不過一個更具觀察意義的信號是，火山引擎在今年1月中標的「數字燃料油業務模型分析性能提升及業務專題庫標準化改造」項目，這意味著AI技術正更深層次地切入傳統行業的核心業務流程改造，有了深度賦能傳統行業的場景。

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在云服務這片競爭激烈的市場上，入局較晚的火山引擎在云業務上的份額并不引人注意。令人意外的的是，其AI相關業務在市場似乎更受歡迎。

據《白鯨實驗室》梳理的招投標數據，火山引擎今年以來中標項目雖然只有49個，僅相當于騰訊云和阿里云的四分之一，而AI相關項目激發的需求卻幾乎是后者的兩倍。

火山引擎2020年才上線，比阿里云晚了11年，比騰訊云也晚了10年。無論從數據中心等基礎設施的布局上，還是提供大規模的云服務能力上，火山引擎的優勢并不明顯，外界普遍認為其突圍機會渺茫。畢竟阿里云、華為云和騰訊云已經占據國內市場的7成份額，剩余份額也正被天翼云、移動云等運營商云分食。

AI開源技術爆發，尤其是DeepSeek推理模型席卷的行業變革浪潮，或許給中小云商帶來了新契機。緊隨技術潮流的云廠商在短短的四個月的時間里，已經從部署DeepSeek一體機等基礎業務，轉向更深層次的AI應用服務。

細看火山引擎中標的25個AI相關項目里，其業務中心已悄然上移。僅有3個項目是純算力租賃相關業務，其余多聚焦在提供大模型應用平臺以及更上層的軟件應用，這正屬于云業務中利潤更為豐厚的PaaS（平臺即服務）領域。

PaaS如同云計算中的“黃金中間層”，相比底層基礎設施（IaaS），它提供開箱即用的開發套件，能通過深度定制滿足企業復雜多變的智能化需求。

以火山引擎近期的中標案例來看，5月16日，火山引擎中標瀘州銀行股份有限公司人工智能系統新建項目；26日，火山引擎拿下中國民生銀行的深度學習大模型訓練與推理平臺軟件項目，同一天，還中標紅塔證券2024-2026年度大模型數據分析建設項目，這些都屬于PaaS服務的范疇。

圖為火山引擎部分中標項目

另外一個顯著趨勢是，云廠商正通過軟硬件的捆綁服務，在市場上攻城略地。企業客戶不再滿足于零散的組件，而是渴求能快速部署、解決實際工程難題的一站式方案。

5月7日，火山引擎中標青島銀行數據中心大模型算力池建設所需軟硬件資源采購項目；5月13日，中標招商局集團大模型MaaS云服務及算力服務集中采購項目（2025-2028），同日還中標江蘇蘇州農村商業銀行股份有限公司關于2025年度大模型服務器（含基礎軟件）的采購。

一位代理多家云廠商業務的人士也對《白鯨實驗室》表示，他們接觸到的AI客戶項目，實際上使用火山引擎的云服務也比較多。原因是字節跳動在最早也祭出差異化路線，在AI生態建設發力。

2024年2月，字節跳動推出AI應用開發平臺扣子，幫助開發者快速調用模型，開發、調試和優化各種AI應用，5月正式上線Hiagent平臺，今年3月，國內還正式上線首款AI 原生IDE產品Trae。在火山引擎的官方網站中，豆包大模型家族已經從豆包語言模型，橫跨視覺深度思考模型、視頻生成模型、圖片生成模型和語音合成模型等8個模型。

通過提供便捷的開發流程，實現“所見即所得”，更能達成合作意愿，也推動底層云服務產品的銷售。

阿里云、騰訊云、京東云等今年也密集加速部署全棧式AI服務，從推出多模態自研模型，到紛紛上線智能體開發平臺、AI編程應用等軟件工具。全面比拼AI全棧服務能力，如今已經成為大廠云商的戰略共識。

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在云計算上起步晚的字節，已經以巨量資金從基礎設施到硬件采購上，迅速搭建好云計算的核心設施，根據火山引擎官方信息及2024-2025年公開建設規劃，其全球數據中心布局已覆蓋亞太、歐美及新興市場。

這是張一鳴更宏大“AGI”野心部署的結果。2021年張一鳴從字節跳動卸任CEO,但從公開報道能看出，他仍在深度參與集團的AI戰略布局。在過去的一年里，字節在AI等基礎設施上的瘋狂買買買在業內已不是秘密。

相比于火山引擎為客戶群體在AI端應用提供PaaS服務，字節為火山引擎提供的GPU屬于基建，為客戶的AI產品穩定、快速響應指令詞提供穩定而高效的算力支持。2024年以來，字節跳動在資本支出上已超過BAT。

上述算力高管感受非常明顯。他告訴《白鯨實驗室》，從去年到現在，字節至少花了上百億購買了幾十萬張卡。而且字節在市場掃貨很瘋狂，行動力很強，成交很快。

相較之下騰訊要更保守些。去年年中，騰訊曾在市場發出購買10萬張英偉達H20的邀約，他曾洽談過，但因騰訊開的條件太苛刻，而不得不放棄。直至今年4月，H20被正式列入禁售清單后，騰訊采購部門再次對市場放出大規模采購H20算力服務的需求。

4月末時，H20的市場價已經從115萬上漲到接近130萬。不過，據《財經》報道，騰訊在今年一季度向字節跳動購買價值約20億的GPU算力資源。

阿里的目標主要是顯存和性能更優的H800、H200、B200的算力服務資源。他透露說，阿里是穩步快跑，每次向市場釋放的采購訂單都是數十億規模。從去年Q2至今，他接觸過阿里釋放出的2次算力租賃服務訂單，最新的一次是接近40億的B200算力服務，上一次是接近20億的H800算力服務。

幾十億規模，在算力采購上對有大模型預訓練的大廠而言并不高。一臺8卡的H200服務器，現貨價格在238萬左右；B200目前的現貨價格在338萬左右；1024臺服務器的算力租賃服務總金額就接近30-40億，也只能訓練數千億參數規模的大模型。

而現在國內通用大模型奔赴的參數系列方向是萬億規模。（DeepSeek-R1參數是6710億規模，據說R2會是萬億參數規模）

去年12月底招商證券發布報告顯示，字節跳動在AI上投入巨大，2024年資本開支達到800億元，接近百度、阿里、騰訊的總和（約1000億元）。該報告稱，這一投入還會繼續加大。2025年字節跳動資本開支有望達到1600億元，其中約900億元將用于AI算力的采購，700億元用于IDC基建以及網絡設備如光模塊、交換機。

規模算力優勢，或許也幫助火山引擎擁有更大的價格彈性空間，搶占更多的市場份額。今年4月，在中國電信集團的國際項目算力租賃上，火山引擎給出的報價是76.8萬元，而候選名單中的第二名開出的報價是118.8萬元，火山引擎足足比其便宜了三分之一還多。

云業務是出了名的資金密集型、長周期行業，字節財力雄厚，也未上市，擁有更大的資金支配自主性。通常來說，飽和式投入更適合確定性戰略下的快速擴張，當前AI技術路線和商業模式都尚未達成共識，火山引擎依然面臨諸多不確定性風險。

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云廠商受益于開源技術，更強調開放和協作。但因競爭需要他們已經打起多輪價格戰，只要一家廠商降價，其他云廠商就跟進，如今已進入云服務器一年不足百元、大模型token消耗以厘計算的時代，甚至有人將云計算比作“拼多多”。

今年2月，百度智能云事業群總裁沈抖一度公開抨擊國內大模型降價為“惡意”的價格戰，影響行業創收。

這引起火山引擎總裁譚待直懟，「大模型降價是通過技術創新實現的，大家應像DeepSeek一樣聚焦基本功，少做無端猜測。」

和大廠云打交道比較多的云代理商朋友也說，他已經不知道現如今云廠商的底價了，因為每次其他廠商推出新折扣，這邊云廠商也總是跟進。在價格上已經很難有差異化。

國內增量市場還尚未有大的釋放，目前這位云廠商代理朋友公司的策略是，挖其他云廠商的老客戶，搶奪存量市場。云廠商的競爭，從價格競爭轉向了深層次能力競爭。這位代理朋友回答的很干脆，「簡單來說，就是比拼幫助企業場景落地的技術服務能力。」

AI更易落地的傳統行業領域的競賽，比如金融、醫療、教育和政企行業等，早已涌現數十家云廠商忙碌的背影。4月，在競爭中信銀行股份有限公司財富管理大模型建設和應用方面，阿里云和百度云以及中電金信軟件服務有限公司候選人競標。阿里云投標價格略高于百度云，但最終阿里云勝出。

同月，在競標河南農村商業銀行數字化系統平臺項目時，阿里云、飛書和金山辦公軟件參與競標，最終阿里云以1889萬元勝出。

汽車業務已經成為各家云廠商的必爭之地。比如1月9日，阿里云、騰訊云和火山引擎等競標東風汽車猛士AI知識庫項目，阿里云報價是38.6萬元，是其他兩家報價的五分之三，依靠更有優勢的價格，阿里云最終競標成功。

2月底，阿里云、騰訊云、聯通智網科技等再次同臺競標東風汽車集團的猛士汽車科技公司的運營中心，和門店銷售虛擬電話采購項目。3月騰訊云、阿里云和火山引擎共同競價一汽大眾的線索智能分配項目，該公告未公布詳情，但候選人排名中騰訊云排在首位，這意味著項目最終可能由騰訊云拿下。

據媒體報道，最近一個月，字節跳動還撬動了騰訊云原有汽車客戶，如元戎啟行、寶馬、東風汽車等，將其納入字節的生態合作體系內。

5月阿里云中企大會上，阿里云宣布在海外市場上和廣汽集團達成多項合作，此前廣汽已經和火山引擎簽署多項深度合作。

作為AI流量大入口的智能汽車，有許多領域可切入大模型落地場景。比如營銷體系上，借助大模型加持下的智能客服，輔助銷售賣車等，智能座艙上，從語音助手，到推出成熟的智能體，將座艙內的各個應用變成大模型的工具，實現不同場景的流暢對話。

如今，玩家們正努力利用深度技術和全方位的服務，留住自己的老朋友，也在想辦法從其他渠道撬動新客戶。正如那位代理朋友所說，一些云廠商已經在代理收入上收緊政策，收回固有客戶的分成，轉而鼓勵代理商去拓展新客戶。這表明云廠商在高度競爭下，一些壓力轉移到代理商身上。

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作者：培培

編輯：利群