產品、渠道、宴席、省外……今世緣將這么干！

文丨酒眼觀酒團隊

今世緣作為近年來成長最為迅速的白酒企業，一直備受業界和社會關注。

日前，今世緣酒業在近期的投資者關系活動中，與國泰海通證券、華創證券、廣發證券、中金公司、招商基金等機構和個人投資者進行了深度交流。在回答投資者關切的問題的同時，也透露了當下與未來的經營策略。

作為一個聚焦產品賽道的媒體平臺，《酒眼觀酒》重點關注并整理了今世緣與產品相關的策略，希望能為關心、關注今世緣酒業發展的行業人士帶來幫助。

戰略層面，內外并進、強化基本盤

今世緣酒業堅持“穩中求進、好中求快”的發展理念，認為穩大盤是基礎，但追求發展才是硬道理。在這個過程中，既要鞏固優勢基本盤(包括核心單品和區域市場)，也要推進省內市場的精耕細作

區域布局方面，市場不均衡性明顯。去年蘇中地區(揚州、泰州、南通)保持22%以上增長，但市占率與淮安、南京等板塊形象市場仍有較大差距，存在持續提升空間。

產品層面，V系領頭、四開突進

今世緣方面透露，未來將重點突破V3產品。據悉，V3與四開的市場發展階段不同，其中四開市場接近成熟，V3自2018年培育至今仍處于成長期中期，因此縮小與對標產品的差距、提升市場份額是核心策略。

今世緣酒業的V系有三個產品，目前這三個產品成長發展處于不同階段，江蘇省內區域市場的結構占比也有不同。從組織形態來看，在V系事業部的統一賦能下，前方市場致力于經銷商的培育，其中有的是開系經銷商，也有新的經銷主體增補。

當前，V系中的V3是國緣品牌的主力產品，匹配四開向上延伸戰略。區域市場表現有所差異:淮安、南京、蘇中等市場600元價格帶成熟度高，蘇南市場因存在500元向700元低度名酒(如38度國窖)的跳躍式消費。

因此，蘇南市場V3的培育與優勢區域市場還是有差距。后續，今世緣打算將重點縮小V3與競品差距，同時布局V6培育。今世緣方面認為，當前V系中三大產品整體增長符合預期

國緣四開仍被寄以厚望。現階段，500元價格帶是江蘇市場很多場景的主流選擇，比如商務接待、宴席、家庭消費、自飲等。因此，今世緣希望國緣四開在500元的質價比優勢可以形成虹吸效應，進而承接600-700元價格帶的降檔，和300—400元價格帶的升級，致力于國緣四開的品質提升和整體升級，將是其重點工作。

今世緣透露，消費場景的廣泛+產品自身的流行下，國緣四開的增長仍是有保障的，國緣四開的開瓶和500元價格帶的優勢得到了驗證。國緣四開成為這個價格帶第一單品之后，市場上已經出現了針對性競爭，還是要保持份額的優勢，致力于品質、口碑、文化、渠道下沉和消費場景的擴張。

從江蘇全省的區域一致性來看，國緣四開尚未觸及增長的天花板，還存在區域的平衡問題，比如連云港、宿遷等還有很大空間。大方向上，只要穩住價盤，注重區域平衡發展，國緣四開在省內還有成長空間。

從長遠來看，今世緣方面也希望國緣四開能夠帶動單開、對開等品系的增長，帶動渠道的深度覆蓋。當前，百元價位的淡雅系列已成為今世緣的第三大單品

未來5-10年，今世緣還將把國緣四開作為超級大單品來打造

關于淡雅系列，一方面，受益于城鄉消費百元內的升級，淡雅所處的價格帶正在擴容；另一方面，淡雅系列的品質力、消費認可度都比較高，能帶動淡雅系列的復購。

今世緣方面透露，淡雅系列整體來看，還處在上行成長期，鄉鎮宴席消費、城鎮日常消費、新一代年輕消費群體對百元價格帶大品牌的選擇等，都是這個產品有利增長的條件。同時，與競品相比也有很強的市場基礎，但是否能喚起曾經的消費群體，是否能穩住現有的消費群體，還要看后續的驗證。

《酒眼觀酒》認為，今世緣目前在100—300元中高端、300—600元次高端形成了很強的產品和價格優勢，國緣四開甚至成為了500元價格帶的第一單品。這是渠道、市場和消費者對今世緣產品力的認可，也是今世緣快速成長的動力。

如今，區域龍頭向泛區域、泛全國品牌方向發展，獲得中高端、次高端消費者的認可尤為重要，這也是支撐其走向全國化的利潤、費用來源。如今的今世緣，在這兩個重要的價格帶建立了較強的優勢，對其品牌全國化至關重要。

組織方面，事業部制，專業營運

戰略決定組織，今世緣根據發展需要，近年來對組織結構進行了必要調整。2022年，今世緣根據品牌及區域精耕需要，營銷后臺從市場部(統管)和銷售部(考核)轉變為事業部制，設立國緣V系事業部、國緣事業部、今世緣事業部和高溝銷售公司，實現多品牌專業化運營。

前端市場增補人員，后端強化專業賦能。當前調整重點在于統一職能建設，將市場策略部劃歸銷售部，強化資源協同和市場洞察，同時關注競品動態以提升運營效率。銷售組織建設方面，根據省內精耕及省外拓展需要，今世緣近年來在持續穩步擴充銷售隊伍。

省外市場，路徑清晰，聚焦國緣

2022年以來，今世緣對省外市場營銷戰略、運營策略等方面做優化調整，省外總體致力于周邊化、長三角一體化的區域策略越來越清晰。

今世緣省外市場的核心策略是聚焦長三角一體化，將省內四開大單品、國緣品牌力和次高端優勢向省外延伸。重點把握400-500元價格帶在華東、華北的結構性機會，既承接300元價格帶升級需求，也吸引600-700元價格帶的理性消費轉移。

同時，高價位產品的戰略性布局將幫助今世緣度過行業調整期。特別是800+高端價格帶下行趨勢下，500-800元價格帶的分化將帶來新機遇

從走出去來看，500元價格帶在江蘇這樣的一個相對高階市場是優勢，走出去的過程中今世緣同樣看到500元價格帶的結構性機會。今世緣方面表示，關于省外市場的切入，他們并不是要打正面戰，而是做差異化的戰略布局。

關于可能的竄貨問題，一個是對產品規格做區隔，省外投放的國緣對開、單開、四開都是550ml，多了10%的容量，方便市場區隔和產品管理。市場投入上，對于容易亂價的政策投入做減法，更多精力投入到品牌打造、消費培育上，從源頭上減少發生竄貨的可能。

宴席市場，綜合看待，戰術補充。

今世緣認為，不能孤立地看待宴席市場，宴席市場是主流價格帶競爭輻射的結果，在宴席這樣一個更加顯性的消費場景中，反饋體現了消費者主流選擇的結果。

市場層面，對于很多主要應用于宴席市場的產品加大費用投放是無可厚非的，但是今世緣主線產品還是在堅持商務屬性、主流屬性的基礎上，做一些階段性的宴席主題促銷，并且力度是適度的。

同時，今世緣方面也透露，在宴席市場上他們也有戰術性產品，比如江蘇市場有K3、K5(300+、500+的價格帶)，也有一定的體量，主要做一些宴席細分市場的補充。在競品宴席推廣力度比較大的時候，對今世緣的主力產品起到一定的競爭防御。

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