拓展新網(wǎng)點之前的準(zhǔn)備工作

中國酒商新媒體

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經(jīng)銷商是靠下面銷售網(wǎng)點吃飯的，理論上來說，網(wǎng)點數(shù)量越多，市場基礎(chǔ)越好，業(yè)績越高。

不過，這網(wǎng)點得要經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員一個個來開發(fā)才行。對于老板來說，最簡單的辦法就是要求所有業(yè)務(wù)人員都要去開發(fā)新網(wǎng)點，劃片劃線，設(shè)定覆蓋率和開發(fā)數(shù)量指標(biāo)，再配套些獎懲政策，大家去干吧。

事實情況往往是業(yè)務(wù)人員在開發(fā)新網(wǎng)點時，經(jīng)常被撞的一頭包，諸如：

1.進(jìn)門開口后，直接被店老板趕蒼蠅，去去去，不要不要不要。

2.店老板擺譜，擺出一副居高臨下的樣子，盡顯土皇帝風(fēng)采。

3.今天老板不在，明天老板很忙，后天老板在睡午覺，沒有三五次上門，這事都談不成。

4.進(jìn)店條件要求高，要贈樣，要陳列費，要鋪底，還不能貼海報掛橫幅。

5.即便鋪進(jìn)去了，也不怎么動銷，過幾個月再退回來，好好的貨鋪進(jìn)去，變成一堆垃圾退回來。

6.對業(yè)務(wù)人員來說，店老板完全是陌生人，不信任，難講話。

這些情況必然導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員對新開網(wǎng)點這事有畏難情緒，投入精力多，實際收益少，不如多跑跑老客戶算了。

從表面上來看，這是業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力問題，但實質(zhì)上是老板對新網(wǎng)點開發(fā)的整體規(guī)劃有問題。隨意規(guī)劃甚至是沒有規(guī)劃，也沒有對應(yīng)的前期準(zhǔn)備工作，就只是簡單的給業(yè)務(wù)人員下達(dá)了一個開發(fā)新網(wǎng)點的指令，希望員工在聽令之后就能馬上保質(zhì)保量的完成開發(fā)任務(wù)。

客觀的來說，開發(fā)新網(wǎng)點的難度肯定要超過維護(hù)老網(wǎng)點，所以，在開發(fā)之前，老板得要落實好相關(guān)的前期準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備之仗，諸如：

1.設(shè)定網(wǎng)點模型

就是具體是要開發(fā)什么樣的終端網(wǎng)點，是什么規(guī)模的店？是什么性質(zhì)的店？位于什么地段的店？店里當(dāng)前的主銷品是哪些？主要的顧客群體是什么人？得要有個具體的模型出來，作為今后開發(fā)的基本參照物。

2.大地圖的設(shè)計

將當(dāng)?shù)氐牡貓D，放大到至少三米乘三米，一定要能看清楚每條街道，以及郊區(qū)的每個村?？稍谶@個地圖上，進(jìn)行開發(fā)區(qū)域的初步標(biāo)識。

3.掃街

只是掃街就可以，不用開發(fā)的。公司可組織所有員工（或外聘臨時工），對目標(biāo)開發(fā)區(qū)域，依照網(wǎng)點模型，進(jìn)行全面掃街。當(dāng)然了，只需要記錄目標(biāo)銷售網(wǎng)點的店名、詳細(xì)地址、公開聯(lián)系方式、店面面積、附近參照物、同類產(chǎn)品鋪貨情況等信息即可，無需與店老板溝通。

4.老板親自開發(fā)

這個很關(guān)鍵，老板一定得要自己親自開發(fā)幾家店出來，完整地經(jīng)歷開發(fā)過程，提前接觸可能會出現(xiàn)的問題，以此作為今后指導(dǎo)開發(fā)工作的基本依據(jù)。

5.設(shè)定開發(fā)專員

開發(fā)新網(wǎng)點的難度，遠(yuǎn)超維護(hù)老網(wǎng)點，對應(yīng)的技術(shù)要求也不一樣，尤其是對業(yè)務(wù)人員的外形、心理素質(zhì)、社會閱歷、溝通水平、抗打擊能力、專業(yè)知識、業(yè)務(wù)經(jīng)驗等方面要求較高。一般來說，一家公司里，幾十號業(yè)務(wù)人員，真正具備新網(wǎng)點開發(fā)能力的，恐怕也就二三個而已。與其讓所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行低水平的開發(fā)，不如集中在幾個精兵強將身上，專司新網(wǎng)點的開發(fā)工作（階段性）。開發(fā)好了，再轉(zhuǎn)給所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)。

6.內(nèi)部演練

即便選好了開發(fā)專員，也別直接派出去，而是要先進(jìn)行內(nèi)部練兵，也就是模擬演練。分別安排人飾演各類型的終端店老板，模擬在多種場景下的開發(fā)過程，一方面總結(jié)問題，另外一方面，也是持續(xù)強化開發(fā)專員的心理承受能力，以便在未來應(yīng)對店老板的趕蒼蠅和擺譜。

7.確定話術(shù)

所謂銷售技術(shù)，其實就是溝通技術(shù)?；谀M演練，推測出在開發(fā)過程中，會使用到的各類話術(shù)，諸如打招呼、介紹公司、介紹產(chǎn)品、介紹自己、分析銷售情況，以及對店老板常見問題的解答等。還有各類不能說的禁忌內(nèi)容，將這些話術(shù)提煉出來，固化成文字，供開發(fā)專員作為練習(xí)材料。

8.開發(fā)名單的確定

在掃街掃來的目標(biāo)客戶清單基礎(chǔ)上，對所有目標(biāo)客戶先進(jìn)行背景調(diào)查，就是通過企查查或是天眼查等平臺，查詢是否存在經(jīng)營風(fēng)險，以及店老板個人的誠信情況，確保不能和有病的客戶合作。然后再結(jié)合物流配送和路線分配等因素，將計劃開發(fā)的銷售網(wǎng)點進(jìn)行排序，哪些先開發(fā)，哪些后開發(fā)。

9.地圖標(biāo)注

已經(jīng)確定要開發(fā)的銷售網(wǎng)點，這時可標(biāo)注在大地圖上。

10.硬件配置

不能讓開發(fā)專員空著手出去跑業(yè)務(wù)，總得要配發(fā)些武器裝備嘛，諸如：工服、文具、包、工作車輛、贈送給客戶的小禮品、公司及產(chǎn)品的介紹單頁、簡要客戶檔案表等。

11.開發(fā)動作的基本分解

相親很少有第一次見面就確定終身的，總得要多接觸幾次吧。這開發(fā)新客戶也是一樣的道理，別總想著第一次上門就搞定，而是分拆成至少三次：

第一次上門，簡單打個招呼，認(rèn)識一下，說清楚自己是哪家供應(yīng)商，做什么產(chǎn)品的，這就行了。

第二次上門，送樣品，送介紹資料，可展開說說產(chǎn)品和合作情況。

第三次上門，帶小禮品，或是門店運營小工具之類，再轉(zhuǎn)接到合作事宜上來。

12.開發(fā)動作與考核

傳統(tǒng)的開發(fā)考核很簡單，就是以銷售網(wǎng)點正式進(jìn)貨作為依據(jù)，不進(jìn)貨都不算開發(fā)成功。老板這樣想的話就過于主觀的，畢竟，開發(fā)新網(wǎng)點很少有一次性搞定的，三五次都是正常的，若是只以最終的進(jìn)貨為依據(jù)，業(yè)務(wù)人員要么急于求成，試圖一步到位，要么就會做評估，若是覺得開發(fā)成本太高的話，就會放棄。所以，為了鼓勵業(yè)務(wù)人員有熱情持續(xù)開發(fā)新客戶，可將整個開發(fā)流程進(jìn)行分階段考核，例如能進(jìn)店，把基本的終端檔案建立起來，就算是第一階段搞定。能建立關(guān)系，哪怕不進(jìn)貨，但能貼上宣傳品，能擺上贈樣，能作為后備供應(yīng)商，就算是第二階段搞定。這兩個階段雖然沒有實質(zhì)性的進(jìn)貨，但總體上來說，也算是了解了銷售網(wǎng)點的情況，建立了關(guān)系，這也是有價值的，也可對應(yīng)進(jìn)行考核的。

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