江蘇
這事兒前前后后，給我最大的啟示依舊是
【成功的商業模式一定建立在真正從用戶角度考慮的基礎上】。
可露凱的這套泳裝，獲取方案設計的核心問題，是官方“十分貼心”地設計了一個“抽獎機制”——100抽可以100%獲取這套泳裝。
對于氪金玩家，可以通過買抽獎券的方式，極速兌換。
對于非氪金玩家，可以通過參與“新開宿舍”各種活動的方式，獲得各種兌換券，最后依舊可以在一整個預設周期內獲得該泳裝，但周期較長。
如果單看這個設計，“似乎”還可以。
因為這套泳裝還伴隨游戲“宿舍”上線活動的福利——送30抽，所以，氪金玩家【只】需氪金70抽就能獲得這套泳裝，如果歐氣滿滿的玩家，可能實際氪金20抽就能獲得這套。
對于不氪金的玩家，積極參與每日、每周、每月的活動，每月可以至少獲得6票，那么，通過差不多11個月的“耕耘”，也能解鎖這套泳裝。
是的，雖然是免費送的，但時間周期差不多一年，從中可以看出策劃組的考慮是，既然玩家不氪金，多貢獻一些日常參與度和活躍數據總是可以的吧？
但我想，隨著后續新活動的加入，應該會增加獲取抽獎券的機會，壓縮到5、6個月是比較好的周期，既能讓不氪金的玩家有個中期的念想，也能讓氪金玩家享受一些優越感（正面意思）。
表面上的預期，這是氪金玩家、免費玩家和游戲商的三方共贏。
但圍繞抽獎券的定價，就顯得設計者“太有水平”或“太沒水平”，因為這需要【現金氪金、月卡黨才能獲取的虛擬幣】【兌換】。
一個簡單的推算，一張抽獎券需要120藍色幣（信用幣）。
假定氪金玩家直接氪70張，需要8400藍色幣（信用幣），參考官方的售價，為了達到這個70抽，玩家能選的最“恰當的”組合檔位其實只有328+98。
這款游戲也是有大月卡會送300藍色幣（信用幣）。
所以，如果沒買月卡的玩家，恰好還是可露凱廚，獲取這款皮膚的思路就是——
第一，干脆多攢幾個月的獎卷，等免費獲取；
第二，氪金400元，可以100%獲得這款皮膚。
但因為是抽獎，如果算法沒有暗改，必然會出現有氪金類玩家連續99抽都沒能獲得、只有等最后一抽的情況。
換言之，這會對用真金白銀買獎券的玩家產生極為負面的情緒刺激。
但如果單賣一個角色的皮膚，真實售價（含優惠券）有68元、78元，與可露凱有相近高人氣的瑪綺朵的皮膚是98元，原價128元。
當然，前述預算中的400元，其實包含了2套衣服+1套瑪綺朵的ASMR+2套衣服的服飾配件+其他游戲道具的總價。
因為在這次的皮膚抽獎池里，其實還有另一個角色的魅魔皮膚（+配件），從抽獎概率上說，玩家抽100次是能穩定解鎖這套魅魔皮膚。
我自己用免費送的券大概是前20抽解鎖的。
至于一套ASMR，其實也是可以免費兌換的。
因為每次抽獎都會獲得一定的抽獎點，用這個抽獎點可以解鎖皮膚、皮膚配件、武器涂裝等。
好的，如果你能耐心地看到這里，就會發現一個問題。
官方的本意是鼓勵愿意氪金的玩家多氪金，但現實是讓玩家喪失了選擇權。
如果你是可露凱廚，為了這套泳裝，你需要氪金；
如果你是瑪綺朵廚，為了這套瑪綺朵的ASMR，即使你對可露凱和魅魔皮膚無感，你還是需要氪金。
引發的新問題是，一旦進行套餐打包化，氪金玩家的總成本實際是增加的。
對于本身就重度氪金的玩家而言，即使多100元也并非承受不了，因為我看好友列表中那些很多角色都“滿命座”的玩家，可露凱這套泳裝是抽獎池開放前幾天就已經擁有的。
但對于喜歡在氪金方面精打細算的玩家，這種設計都是災難性的。
這種營銷設計和引發的各種負面輿論，給我的提醒是——
【好的宣發，不僅要用最簡單直白的方式告訴用戶“賣”什么，還要用最簡單直白的方式告訴用戶怎么“買”最劃算】。
如果既沒能討一部分真正氪金但會對價格敏感的玩家的認可；也沒能讓不氪金的玩家覺得占了游戲廠多大的便宜，這種“雙輸”的設計就是沒能從玩家的角度思考問題。
試想，如果這次的活動既保留抽獎池，允許所有玩家根據各自的需求白嫖不同數量的抽獎券，又保留每個時裝獨立的銷售單元，銷量和風評會不會更好？
換言之，玩家可以花錢直接解鎖皮膚和配件，想不花錢或者少花錢的，可以在抽獎池碰運氣，如果真的一分錢也不想花，也是可以的。
這樣就形成了滿足所有消費需求的玩家的選擇梯度。
可露凱的泳裝皮，本體售價128元，限時打折98元。
如果想要泳裝皮配件，可以直接花錢買，也可以在抽獎池抽。
如果玩家想買兩套（含）以上的皮膚，總價折上折，比如可露凱+瑪綺朵的皮膚，98元+98元，總價合計196元，限時大促9.5折，只要186元。
每增加一套皮膚，就再打0.5折，最多限5折，你看能不能刺激銷量。
不僅如此，瑪綺朵專屬皮膚的ASMR直接送，這樣不僅能刺激角色的保有量，還能刺激時裝的銷售量。
同期，還應該復刻瑪綺朵和可露凱的角色池。這樣才能形成營銷聯動。
官方后來出的公告，典型的晚了——這種ASMR的添頭，不應該成為氪金大佬的消費，而是成為觀望玩家的“誘餌”。
類似的，還有應該增加角色的獲取概率，有了角色，才有抽命座（游戲里叫【椎體】）抽專武，買皮膚的機會。
從個人角度來說，官方出這種有點“竭澤而漁”的銷售方案，是典型的【過于自信】。
因為重度氪金玩家的財力，項目組是能從后端數據看出來的。但《少女前線2：追放》的建模成本太高，又加上大宿舍這種吃力不一定討好的【大項目】，在設計銷售上，絕對不能只依賴重度氪金玩家，也要積極維護中度和輕微氪金玩家。
舉幾個例子。
國民游戲《王者榮耀》，玩家基數大，一款皮膚10元左右，都可能迅速帶來1億元的凈利潤；
《原神》和《星穹鐵道》，照理說這兩個玩家基數也挺可觀的游戲，為了營收也應該多出皮膚，可它們的皮膚都不多，差不多十幾款。
《絕區零》，開服至今氪金的皮膚也才4套。
《少女前線2：追放》的玩家基數有限，也暫時不具備通過劇情吸引玩家的實力，在玩法上也缺少互動性。
如果把皮膚視為核心贏利點，其營銷策略參考的應該是《碧藍航線》。
必須承認，《碧藍航線》沒有《少女前線2：追放》這么高的建模成本，即使有“大宿舍”這樣的設計，也沒有批量上一堆角色徒增整個項目組的生產壓力，所以，賣立繪和L2D的《碧藍航線》可以主打一個薄利多銷，盡可能在L2D的觸發彩蛋上多做文章，讓人偷偷玩時候“面紅耳赤”。
《少女前線2：追放》就顯得過于正經，皮膚的光影質量固然好，但缺少各種細節，更像是賽博手辦。如果真的當賽博手辦賣，也還是應該回歸到增加玩家基數，降低手辦生產成本的基礎上。
從開服就玩《少女前線2：追放》至今，這次的皮膚抽獎活動引發的負面輿論的嚴重性是最大的一次，能同時把所有消費能力的玩家都得罪的情況還是第一次。
同時，也引發了對【游戲】應該是怎樣的思考。
《少女前線2：追放》出貨率不算低，除了2個角色沒有，其他角色基本都有，這其中，0椎居多，偶爾有幾個6椎的開服角色。
但游戲玩法只能說更偏數值碾壓，的確，有些角色的技能設計需要一些測試探究，但如今短平快的年代，又有多少玩家能安心思考不同技能間的“耦合關系”？
再者，角色不僅本體有屬性、武器也有屬性，不同類型的武器不通用，加上很多能加屬性的道具需要反復刷本，單個角色的養成難度太高，間接導致整個體系的養成難度更高。
自然又回到最初的原點，《少女前線2：追放》項目組能不能暫緩目前的創作規劃，仔細想想現在的玩家究竟想要什么？
大量的玩家爭議，一部分確有看熱鬧的因素，但另一部分也是積怨已久。宏觀策略一旦出了問題，最好的對策就是第一時間出公告對所有人解釋。如果讓一小部分人代為發聲，一定會因為各種惡意解讀引發更多問題。
這些都是對同行的警示。
如果很多玩家是真的對角色和皮膚感興趣，提高建模的質感并增加皮膚的彩蛋，是不是比盲目瘋狂建設“大宿舍”更有盈利空間？
如果輿論氛圍能影響玩家對游戲的熱情，協調社區建設，鼓勵一定形式的二創，并多讓玩家了解公司的日常和幕后，是不是也能達到低成本積極宣發的效果？
如果手握頗有影響力的IP和真心不錯的技術，卻把一手好牌打得稀爛，一定會讓人唏噓的。
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