大模型時代，IT代理商生存指南

那天，在特大號群里

大家熱議一個1000多萬的AI項目

算法占700萬，硬件只有300萬

突然有人冷不丁問了一句

接下來，群里炸鍋了

大家紛紛加入討論

嘿嘿，活是活著，就是日子不好過
大家都琢磨著轉型，找點新門道
轉型找死，不轉型等死...

恰好，我最近又刷到

四位傳統IT分銷商老板的采訪

他們每個人“搬箱子”最少有20年

都是IT廠商戰略級分銷伙伴

每年扛著過億的業績指標

來聽聽，這批IT老炮

他們是怎么說的

好家伙，這些大佬真敢“噴”

你們莫不是在自黑吧

聽完大佬們的“駭人言論”

感覺傳統分銷快走到了窮途末路

不可否認

這種“蕉綠”

集中體現在以下幾點

以前和客戶是「打折關系」

客戶一張嘴就是幾折

現在是「價值關系」

或顧問關系、咨詢關系、方案關系

客戶張口問的是

客戶要的不是單買標準產品

而是全棧AI方案

客戶關系，從過去的交易型

一步跨成了方案咨詢型

客戶認知在升級

更清楚自己想解決什么具體問題

更務實，也更會算賬

當你還在講出貨速度時

客戶已經在講【業務價值】了

如何從“賣產品”轉變為“賣業務價值”？

AI時代，產品形態發生巨變

核心是軟件、算法和數據所驅動的

持續進化與個性化服務能力

這樣的態勢之下

渠道連議價的機會都沒有

難怪有分銷商說

“以前賣一臺服務器，毛利能有15%

現在只剩3%”

另外，不敢壓貨

渠道壓貨價值被架空

AI迭代速度讓庫存貶值風險陡增

光看GPU，半年價格波動幅度超30%

誰敢壓？搏一搏，摩托變單車！

過去的對手

可能只是隔壁的分銷商

如今的戰場

冷不丁就是新面孔，還個個硬茬子

新對手，一部分來自跨界玩家

新興AI公司，互聯網公司、云廠商等

自帶核心AI技術和解決方案能力

直接觸碰分銷商的老客戶群

打法靈活、思維超前、還敢承諾

另一邊，還需要和ISV博弈

AI時代，傳統分銷與ISV正面交鋒

分銷商也在快速補齊AI方案能力

兩者界限越來越模糊

整個生態正進入適者生存階段

現在廠商也著急

生怕帶不動跟了自己多年的兄弟

一邊是窮盡辦法，讓渠道多學東西

培訓月月搞，考核常常有

另一邊各大廠商開始重新挑隊友

誰能提方案、懂業務

資源就往誰那兒傾斜

怎么不被廠商“踢出圈”？

怎么在新生態里搶回一席之地？

成了每個渠道商都繞不開的焦慮題

渠道老板知道自己員工

熟悉的是服務器配置、存儲參數...

突然要賣AI，連基本概念都搞不懂

更別說幫客戶設計落地路徑了

招新人吧？

某渠道老板直言

“挖個AI工程師起步月薪3萬，頂我們兩個老銷售，可關鍵是——他帶來的效益連工資都不夠付。”

面對這些焦慮題

渠道商想到的是：轉型

但是怎么轉？轉哪個方向？

每種選擇都需要巨大投入

選錯可能萬劫不復

就在大家迷茫的時候時

最懂渠道的浪潮信息

拋出一套「渠道轉型大法」

元腦生態

元腦生態，早在2019年被浪潮信息提出，經過六年發展，目前是國內最具影響力的AI生態圈，里面聚齊了一幫干AI項目的硬核玩家。

01、什么是元腦生態？

它是一個平臺化+生態化體系

浪潮信息站在中間，連接左右手伙伴

?左手伙伴（技術型）

身懷硬功夫

掌握芯片、AI 框架、模型、算法、

數據服務、中間件等核心技術

代表為新興AI公司、云計算公司、算法公司等

?右手伙伴（渠道/集成商型）

頗有“江湖氣”

是離客戶最近的一群人

分銷商、系統集成商，ISV、SI、運維

負責客戶對接、本地交付

02、元腦生態有何作用？

?幫助左手技術伙伴，快速落地

把算法、模型、框架轉化為

行業可用的產品與方案，快速落地

通過右手伙伴的渠道與交付能力，直達客戶現場

?幫助右手渠道伙伴，實現交鑰匙

快速從“賣硬件”到“賣AI方案”的轉型

幫渠道快速構建AI解決方案

提升AI交付能力，成為“交鑰匙”工程

說白了

這不是渠道“被轉型”，而是“被扶著轉”

浪潮信息憑借獨特的生態占位

在AI+應用落地中扮演了雙重角色

?角色1：AI Infra全棧產品及方案提供商

提供涵蓋算法、硬件、軟件等多方面工具箱以及科學的方法論，讓伙伴們能夠在大模型創新的道路上充分發揮企業價值、大膽探索。

?角色2：平臺提供商

元腦生態負責牽線搭橋，讓ISV/SI和產業鏈上下游的AI企業緊密合作，左手輸出技術能力，右手把技術變成行業產品和方案，送到客戶現場，讓AI真正落地！

03、元腦生態有什么能力？

浪潮信息用一個神器，把元腦生態盤活

?元腦企智EPAI企業大模型開發平臺

尤其要說說“EPAI”

一個企業級大模型應用開發平臺

這東西堪稱渠道商的「AI落地神器」

解決AI應用開發三大難題

①開發流程復雜，門檻高②多模型、多芯片，適配難度高③AI應用效果差，上線容易翻車

用“EPAI”做項目，相當神速

有的渠道一周就能交付上線

我們還是拿實際案例說話吧

四個分銷商

通過元腦轉型成功的故事

北京傳奇天地
用AI服務器，撬開更大的附加值。通過元腦生態，攻堅AI服務器為每個客戶項目做POC驗證，期間從浪潮信息，獲得了巨大生態支持。

傳奇天地的技術團隊

與浪潮信息展開深度聯合攻堅

針對芯片、操作系統、數據庫等核心環節進行了全面的調優與適配

成效非常明顯

2022年傳奇天地銷售的AI服務器

占比首次超越通用服務器

在ChatGPT爆發前已切入AI市場

提前占位，早早吃了一波AI紅利

上海華胄科技
構建區域AI聯盟，變身AI方案服務商。華胄科技帶頭聯合上海本地左、右合作伙伴在上海組建首個區域性元腦生態聯盟。

華胄提出兩種務實合作模式

產品模式丨項目模式

他們在當地干了一大票高質量的AI項目

最核心的是華胄科技通過元腦賦能

構建了AI三件套能力

①技術架構頂層設計②多元算力全棧優化③行業算法深度調優

實現由【產品驅動→能力驅動】的轉型

北京英信未來
AI一體機定制專家，打出AI場景化組合拳，以體驗型營銷展示AI如何賦能業務，成功把一體機「賣爆」。

先調制元腦企智DeepSeek一體機

再借助元腦企智EPAI開發平臺

用自有資料訓練大模型

打造出一款AI開發技術百科助手

邀請客戶現場體驗

直接展示AI應用的價值

不出所料，市場反響火爆

首批15臺一體機1個月內售罄

成功形成以AI場景為核心的市場打法

江蘇瑞躍
精耕服務價值，客戶黏性變強，將客戶模糊需求轉換為可落地方案，并助力左手伙伴成功交付。

通過元腦平臺資源

為客戶送樣機、搭測試環境

做全套場景化驗證

客戶黏性直線上升

借助元腦內部專業培訓

讓自家銷售掌握一種AI談單能力

將客戶模糊的想法轉化為可落地的需求

按元腦規則，在項目合作上

把自己變成「價值樞紐」，講究進退有度

前期幫左手的方案伙伴沖鋒簽約

后期自己在幕后做強大后盾

截至目前，元腦生態

不僅幫助眾多傳統渠道實現AI轉型

也積累了海量實打實落地案例

在當下的AI浪潮中

浪潮信息的角色是渠道的“賦能者”

與合作伙伴并肩作戰，一起重構價值鏈

讓每一位渠道商不掉隊，共享AI紅利