我們采訪了三位逆勢(shì)增長(zhǎng)的凍品商，發(fā)現(xiàn)了他們成長(zhǎng)的背后真相？

今年凍品行業(yè)的艱難廠商們都感同身受，不過即便如此，依然有凍品商在逆勢(shì)增長(zhǎng)，我們最近采訪了幾位這樣的凍品商，深挖他們成長(zhǎng)的背后原因，發(fā)現(xiàn)都離不開廠商之間的緊密合作。

如何構(gòu)建更加良性的廠商關(guān)系，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，顯得異常重要。

“經(jīng)銷商生意下滑，真的是這樣嗎？”

經(jīng)銷商生意越發(fā)艱難。

有經(jīng)銷商老板說：“貨鋪到終端，根本賣不動(dòng)，做了十幾年不知道還要不要堅(jiān)持。”即使是區(qū)域的頭部大商也在講：“銷售額是在增加，但是利潤(rùn)卻下滑嚴(yán)重。”

從B2b到各類電商，從社區(qū)團(tuán)購到硬折扣，每一輪行業(yè)變化，經(jīng)銷商都是最受傷的群體。“去經(jīng)銷商化，沒有中間商賺差價(jià)。”“未來90%的經(jīng)銷商會(huì)死掉！”“經(jīng)銷商沒有未來！”這樣的聲音不絕于耳。

但，真的是這樣嗎？

江西的凍品經(jīng)銷商程老板2024年牛羊肉卷銷售額翻了三倍，三個(gè)月業(yè)績(jī)從5萬做到10萬，而且一年內(nèi)連開了6家分店，短短三年時(shí)間，已經(jīng)成長(zhǎng)為江西當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾摹叭饩硪桓纭薄?/p>

河南經(jīng)銷商楊老板充滿信心地表示：“2024年我的營(yíng)業(yè)額從600萬漲到了1000萬，店鋪也從一家變成了兩家，好的廠家對(duì)于經(jīng)銷商來說是一種助力和加持。”

山東經(jīng)銷商孟老板的凍品店原本生意平平，經(jīng)過品牌廠家的動(dòng)銷幫扶，日均穩(wěn)定銷售200+件產(chǎn)品，旺季業(yè)績(jī)還能翻倍。

逆勢(shì)增長(zhǎng)背后，廠家究竟做了什么，讓這些經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了翻倍的增長(zhǎng)？

“以為廠家業(yè)務(wù)是走過場(chǎng)，誰知道是真幫扶！”

“其實(shí)去年上半年就已經(jīng)感覺到動(dòng)銷不好了，但是為了完成廠家的任務(wù)目標(biāo)，還是打款拿了一批貨壓到了終端，結(jié)果今年全砸自己手里了，廠家要開門紅，但倉庫里還有幾百萬的庫存，門店的動(dòng)銷又很差，真的是死局。”一位河北的凍品經(jīng)銷商分享說。

“雖然市場(chǎng)沒有增長(zhǎng)，但是廠家的任務(wù)卻并沒有停止增長(zhǎng)，今年一直合作的一線凍品品牌對(duì)我的任務(wù)要求是30%。”某地經(jīng)銷商說截至目前任務(wù)大概會(huì)完不成，“返利可能也拿不到了，廠家只管收錢，不會(huì)顧我們銷量到底如何。”

利潤(rùn)承壓、動(dòng)銷承壓、終端積極性低、套費(fèi)用……傳統(tǒng)廠強(qiáng)商弱的博弈模式難以為繼。 在這樣的背景下，廠家的扶持力度其實(shí)是非常重要的一環(huán)。

在大家普遍吐槽下滑的同時(shí)，山東的經(jīng)銷商孟老板24年業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)了38%，這和他背后合作的廠家上官弘祿有著密不可分的關(guān)系，“上官弘祿的終端動(dòng)銷體系，跟那些打款過去完全不問事兒的傳統(tǒng)廠家完全不一樣，他們是真的會(huì)全力幫扶。”

每一次超市的會(huì)員日、店慶節(jié)慶、試吃臺(tái)的擺放等等，都是團(tuán)隊(duì)的工作人員將所有的物料提供周全，“大到充氣玩偶，小到一個(gè)杯子一個(gè)試吃鍋，全部都是公司提供好，合作幾年下來，沒有讓我們操過心，真的是那種托管式服務(wù)，我們24年牛排銷售增長(zhǎng)2倍；專柜門店由原來5家增長(zhǎng)到21家，愿意踏踏實(shí)實(shí)幫助終端賣貨的廠家才是我們需要的。”孟老板表示。

在走訪過程中，不少經(jīng)銷商也吐槽說過去廠家一直在提區(qū)域保護(hù)，但是當(dāng)面臨增長(zhǎng)的壓力，很多時(shí)候區(qū)域保護(hù)被廠家自己打破了。“一方面想讓經(jīng)銷商賣更多的貨，另一方面又想在區(qū)域內(nèi)開出更多的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商無法左右廠家，內(nèi)心只能戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢毫無安全感可言。”

廣西的經(jīng)銷商婁老板今年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可謂“突飛猛進(jìn)”，“從19年剛合作的時(shí)候一年幾十萬的銷售額，到這幾年持續(xù)穩(wěn)定到100多萬，并且還能做到20%以上的增長(zhǎng)。我覺得最大的原因是上官弘祿對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的保護(hù)力度落實(shí)比較好。”

“廣西由于地處南方，對(duì)于牛羊肉卷的需求有明顯的淡旺季，無論淡旺季他們每周都堅(jiān)持推廣，”婁老板說自己都心疼淡季的營(yíng)銷成本。

“合作這么多年，上官弘祿的費(fèi)用核銷從來沒有拖欠過一次，每個(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商，這種堅(jiān)持也給了我們經(jīng)銷商很大的安全感，”婁老板感慨說。

在新型廠商關(guān)系的構(gòu)建中，應(yīng)該堅(jiān)持的核心理念是什么？

廠商之間，刀光劍影，你來我往，無煙的戰(zhàn)火無時(shí)不在雙方中間點(diǎn)燃，也因此，大量廠商之間的“內(nèi)戰(zhàn)”和消耗，使本來應(yīng)該是皆大歡喜的雙贏，卻往往最終演變成了雙輸。

而作為新晉國(guó)潮品牌，上官弘祿短短八年的發(fā)展歷程中，卻獲得了眾多代理商的認(rèn)可，業(yè)績(jī)保持了超高的增長(zhǎng)率，這與他們一直倡導(dǎo)的和諧廠商關(guān)系分不開。

1.“真幫扶、真動(dòng)銷”

傳統(tǒng)的廠家營(yíng)銷很多都是業(yè)務(wù)員“打卡式走過場(chǎng)”，但是上官弘祿的終端動(dòng)銷體系卻是實(shí)打?qū)嵉摹罢鎺头觥⒄鎰?dòng)銷”。

在過去的一年時(shí)間里，他們直接幫經(jīng)銷商在500多個(gè)終端做了1萬1千多場(chǎng)推廣活動(dòng)，幫扶客戶直接帶動(dòng)終端銷售800多萬，“漢服一穿，真不一般”，營(yíng)銷氛圍拉滿的同時(shí)，也讓很多經(jīng)銷商獲得了實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)。

“不玩虛的，不分淡季旺季，一如既往堅(jiān)持品牌的動(dòng)銷推廣，將這項(xiàng)工作扎實(shí)持久堅(jiān)持下去，品牌的勢(shì)能一定會(huì)慢慢積累起來。”上官弘祿總經(jīng)理王磊表示。

2.利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

在廠商合作中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一頭沉現(xiàn)象。比如，廠家賺了個(gè)“盆滿缽滿”，而經(jīng)銷商卻“吃糠咽菜”，連“小康”甚至“溫飽”都沒“混”上。也有的是經(jīng)銷商“代理”產(chǎn)品大賺特賺，“肥的流油”，而廠家卻“癟著肚子”，“賠錢賺吆喝”。

其實(shí)，以上這些都不是廠商深入、持久合作的表現(xiàn)。新型廠商關(guān)系構(gòu)建的原則是互惠互利，是利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，廠商之間只有實(shí)現(xiàn)了彼此的互惠互利，真正地“捆綁”在一起，廠商之間才能和平共處，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

上官弘祿總經(jīng)理王磊介紹說，公司愿意多投入市場(chǎng)費(fèi)用幫經(jīng)銷商做終端動(dòng)銷服務(wù)，讓經(jīng)銷商多賣貨多賺錢，給經(jīng)銷商留出足夠多的利潤(rùn)點(diǎn)以做持久合作支撐，甚至公司拿出費(fèi)用補(bǔ)貼讓客戶賺錢。如果客戶賺不到錢，那就失去了市場(chǎng)的動(dòng)力，比如說市場(chǎng)上熱銷的肉卷產(chǎn)品，最終經(jīng)銷商每盒都能拿到很滿意的利潤(rùn)。

“我們不僅給經(jīng)銷商發(fā)貨，還通過品牌動(dòng)銷體系幫助經(jīng)銷商把貨賣掉，讓每一個(gè)代理商都踏踏實(shí)實(shí)掙錢，是上官弘祿一直以來的目標(biāo)。”王磊補(bǔ)充說。

3.永續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展

新型廠商關(guān)系構(gòu)建的最本質(zhì)目標(biāo)就是廠商合作能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)和協(xié)同發(fā)展，廠商之間只有抱定此合作理念與目標(biāo)，才能在未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同心同德，同仇敵愾，從而促使市場(chǎng)進(jìn)一步做強(qiáng)、做大。

上官弘祿的品牌終端致勝動(dòng)銷體系對(duì)于每一次的臨促人員培訓(xùn)，試吃臺(tái)的布置、促銷場(chǎng)景的打造等等，都能實(shí)現(xiàn)保姆式托管，正如上官弘祿創(chuàng)始人上官丙恒所言：“通過六大幫扶、八大環(huán)節(jié)，讓每一個(gè)加盟上官弘祿的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)無憂，只需要關(guān)注財(cái)務(wù)報(bào)表，剩下的由我們來搞定。”

也正是因?yàn)樯瞎俸氲撆c經(jīng)銷商的這種相互協(xié)助的“默契”，才能助力經(jīng)銷商在市場(chǎng)低迷的情況下，仍然實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻倍，可謂逆勢(shì)飛揚(yáng)。

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后記

過去凍品行業(yè)的高增長(zhǎng)掩蓋了許多潛在問題，然而近兩年市場(chǎng)格局風(fēng)云變幻，行業(yè)發(fā)展面臨著諸多不確定性，外部競(jìng)爭(zhēng)、渠道變革正在促使廠商關(guān)系發(fā)生變化，廠商之間的博弈情緒不斷加重。

很多具有前瞻性的企業(yè)已經(jīng)開始用行動(dòng)開啟了大刀闊斧的改革，比如廠家開始主動(dòng)傾聽經(jīng)銷商訴求，關(guān)注渠道痛點(diǎn)，通過更加精細(xì)化服務(wù)來真正讓經(jīng)銷商業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng)，在市場(chǎng)策略制定、庫存管理、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)更高效的協(xié)同，整體合作氛圍更趨務(wù)實(shí)理性。

而上官弘祿之所以能夠在短短幾年之內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了遞增式的增長(zhǎng)，其核心便在于精準(zhǔn)抓住了“修復(fù)經(jīng)銷商信心，與經(jīng)銷商共建命運(yùn)共同體”這樣一大課題，自然能夠俘獲經(jīng)銷商的信任，短時(shí)間內(nèi)獲得巨大的品牌紅利。