達(dá)能高管：愛他美已干到250億，脈動還有增長空間

文：潘嫻

“這是一次優(yōu)化，而非變革。”對于將在明年開始縮減大區(qū)數(shù)量的架構(gòu)調(diào)整，達(dá)能高層最新給出了這樣的定義。

小食代留意到，在昨日晚間出席巴克萊爐邊談話時，達(dá)能首席財務(wù)官Juergen Esser首次談到了更多有關(guān)架構(gòu)調(diào)整的細(xì)節(jié)。會上，他也逐一介紹了中國業(yè)務(wù)三大支柱的策略，包括愛他美、脈動、醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品。此外，他還回應(yīng)了是否在關(guān)注（有意向收購）利潔時旗下的營養(yǎng)品業(yè)務(wù)。

下面，我們就來一起看看。

架構(gòu)調(diào)整

“我們一休假回來就公布了新的組織架構(gòu)，原因有很多，但最重要的原因是，現(xiàn)在是時候建立一個更精簡、更敏捷的執(zhí)行委員會了。”Esser在談話中這樣說。（注：法國8月為休假高峰）

小食代介紹過，從明年開始，達(dá)能大區(qū)將由四個縮減為三個——“EMEA（歐洲、中東及非洲）”、“亞太”、“美洲”。其中，管理中國所在大區(qū)的謝偉博（Bruno Chevot）被任命為亞太大區(qū)總裁，負(fù)責(zé)范圍進一步擴大。

除了變化之大，此次調(diào)整另一備受關(guān)注的原因是：算上在改架構(gòu)中離開的人，已有兩位大區(qū)總裁在今年先后離開達(dá)能，分別是原副首席執(zhí)行官兼美洲區(qū)首席執(zhí)行官Shane Grant，他跳槽至高露潔棕欖；現(xiàn)任亞洲、非洲及中東（AMEA）總裁Christian Stammkoetter，他將成為奇華頓CEO。

達(dá)能首席財務(wù)官Juergen Esser（資料圖片）

“Shane和Christian決定離開我們，加入兩家非常優(yōu)秀的公司。但同時要說明的是，過去三年，我們打造了一支實力雄厚的人才梯隊，并建立了非常專業(yè)的繼任機制。所以，這次內(nèi)部調(diào)整是很自然而然的事，我們有信心它將為未來幾年的成功奠定基礎(chǔ)。”Esser解釋稱。

他表示，選擇在當(dāng)下調(diào)整架構(gòu)的原因是，公司未來幾年的重點略有變化。回顧三年前的戰(zhàn)略起點，達(dá)能強調(diào)回歸基本面，重建能力，在執(zhí)行層面保持專注。隨著戰(zhàn)略推進到第二階段，公司將在繼續(xù)保持好專注執(zhí)行的同時，追求更敏捷的姿態(tài)。

“現(xiàn)在我們希望證明，以健康為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合能比行業(yè)增長得更快，這將需要更高水平的敏捷度，也意味著執(zhí)行委員會的議題要升級——我們會花更多時間探討如何快速調(diào)整品類重心、如何成為腸道健康和蛋白質(zhì)領(lǐng)域的專家，也會花更多時間去討論拓寬地域和渠道版圖。”Esser說。

在華業(yè)務(wù)

會上，Esser也花不少篇幅講述了中國業(yè)務(wù)策略。

首先是以愛他美為主的嬰幼兒奶粉。在前幾年出生率走低時，愛他美在中國實現(xiàn)了逆勢增長。凱度數(shù)據(jù)顯示，按2024年的零售額計算，愛他美為中國嬰配粉第一大外資品牌，份額為14%，去年下半年份額上升了0.3個百分點。

“全球嬰幼兒配方奶粉規(guī)模達(dá)500億歐元（約合人民幣4160億元），我們擁有最好的品牌之一——愛他美，該品牌覆蓋了眾多市場，規(guī)模早已超過30億歐元（約合人民幣250億元），并在各地快速增長，中國市場就是一個絕佳例子。”他說。

談及愛他美逆勢上揚的原因，他認(rèn)為，這得益于從消費者視角，而非公司視角來進行創(chuàng)新與推廣。

“三年前，我們決定不再以3、5、7種HMO（母乳低聚糖）這類術(shù)語去推廣產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)向能與家長需求有效對話的方式。像我們有專門面向剖腹產(chǎn)嬰兒的配方，也有適合母乳與奶粉混合喂養(yǎng)的嬰兒的配方，這些配方是完全不同的。”Esser說，從家長視角來看待這一品類，幫助愛他美贏得了市場，并且每個季度在中國市場持續(xù)獲勝。

Esser又提到，在中國市場，愛他美當(dāng)下重點是充分挖掘超高端系列Essensis（奇跡熠）的潛力，也看好另一超高端新品“至熠”的前景。

其次是脈動。這一品牌在達(dá)能中屬于成功翻盤的案例，在扭轉(zhuǎn)前幾年的頹勢后，脈動在2023、2024年均保持雙位數(shù)增長。去年，該品牌銷售額大致在60億元左右。

“中國（飲用水和飲料業(yè)務(wù)，指脈動）曾低迷過一段時間，我們在大約兩年前扭轉(zhuǎn)了局面。目前，脈動所在品類在中國的增長非常迅速，特別是被視為健康飲料的細(xì)分品類——電解質(zhì)、不添加糖的產(chǎn)品。我們正從中受益，這也是我們?yōu)槊}動品牌定位的方向。”Esser說。

他又指出，達(dá)能相信脈動還有很大增長空間，因此也正加大對品牌的投入，尤其是創(chuàng)新產(chǎn)品（注：指電解質(zhì)水等）的鋪貨。“這些（投資）將持續(xù)進行，所以我們有信心脈動在中國能保持良好增長”。

達(dá)能對中國市場寄予厚望的還有醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品。

這一業(yè)務(wù)面向有特殊營養(yǎng)需求的群體，分成人、兒童兩個板塊，產(chǎn)品包括腸內(nèi)營養(yǎng)處方藥、特殊醫(yī)學(xué)用途嬰兒配方食品等。十多年來，達(dá)能在華相關(guān)業(yè)務(wù)每年都保持雙位數(shù)增長。

“我們預(yù)計中國（成人醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品）市場到2030年將翻倍，這是基于兩點，一是過去兩三年在中國觀察到的趨勢，政府意識到醫(yī)療體系必須轉(zhuǎn)型以應(yīng)對人口結(jié)構(gòu)變化。二是我們身處的細(xì)分品類和市場增長非常快，而達(dá)能在這一領(lǐng)域擁有獨特地位。”Esser稱。

目前，達(dá)能中國的成人醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品以腸內(nèi)管飼產(chǎn)品為主，這順應(yīng)了當(dāng)下的趨勢變化。

“中國市場以往以腸外營養(yǎng)（注：通過靜脈輸注提供營養(yǎng)支持）為主，現(xiàn)在正轉(zhuǎn)向腸內(nèi)管飼，大多數(shù)一線醫(yī)院已實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，且仍有拓展空間，而二三線醫(yī)院仍有大量空白。”Esser說，為捕捉空白機會，達(dá)能大幅擴充了醫(yī)務(wù)銷售團隊。

除了院內(nèi)場景與渠道，達(dá)能也把目光放到院外。Esser透露，達(dá)能在中國正建立一個新品類：口服醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品。

與腸內(nèi)管飼不同，這類產(chǎn)品以口服攝入，在中國通過藥店銷售，旨在滿足無法通過常規(guī)飲食獲得足夠營養(yǎng)需求的居家康復(fù)患者。

達(dá)能在英國銷售的部分口服醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品

“這個品類在歐洲非常成熟，我們在當(dāng)?shù)劁N售的產(chǎn)品有50%是口服醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品，但在中國幾乎不存在。因此，我們正大量投入資源教育市場，以提高人們對居家患者營養(yǎng)需求的認(rèn)知。我們相信，這將是中國市場的下一個增長引擎。”Esser說。

他指出，達(dá)能對中國醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品的投資迅速獲得了回報。上半年，腸內(nèi)管飼產(chǎn)品的增長非常亮眼，口服醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品則需要更長時間積累，可能需要一到兩年才能形成規(guī)模。

收購方向

事實上，不僅在中國市場，醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品在全球都被達(dá)能視為“明日之星”。

其CEO盛睿安（Antoine de Saint-Affrique）曾形容，醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品是達(dá)能最大的長期增長機會之一。這是潛在規(guī)模高達(dá)200億歐元（約合人民幣1554.9億元）的市場，原因在于過敏患兒、癌癥等非傳染性疾病患者增加；全球老齡化；醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品滲透率依然較低。

為抓住機遇，達(dá)能一方面在大手筆擴建產(chǎn)能，另一方面進行了密集收購。其尋找標(biāo)的時衡量的不僅是產(chǎn)品互補程度，也包括能否獲得較封閉渠道的“入場券”。

比如在美國，該公司今年就收購了Kate Farms多數(shù)股權(quán)。“隨著收購Kate Farms，我們第一次擁有了同時覆蓋嬰兒醫(yī)學(xué)營養(yǎng)與成人醫(yī)學(xué)營養(yǎng)的完整組合，也第一次能切入美國的醫(yī)療體系與醫(yī)院渠道，這創(chuàng)造了巨大機遇。”Esser說。

小食代留意到，在去年宣布重啟收購后，達(dá)能下一步計劃也引發(fā)了好奇。
主持人還問到，是否有關(guān)注利潔時旗下的營養(yǎng)品業(yè)務(wù)。對此，Esser并未提到具體目標(biāo)，但表示收購必須“創(chuàng)造價值”。

“我認(rèn)為收購Kate Farms就是范本。我們在一個未曾涉足的領(lǐng)域建立了業(yè)務(wù)，但品類是我們非常熟悉的，也擁有相關(guān)科研基礎(chǔ)積累，最終將產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)不會只停留在幻燈片上，而是真金白銀的協(xié)同。這正是我們的未來方向，因為這是創(chuàng)造長期價值的最佳路徑。”Esser說。