“變重”的轉轉，靠金融“回血”

“金融血包”其實是“九龍科技”

文/魏霞
編輯/劉宇翔

“喪鐘克里斯”的“健美圈傳來噩耗”的短視頻里，如果沒有植入轉轉的廣告，那會是讓人意猶未盡的。

轉轉、瓜子等二手交易平臺養活了不少短視頻博主，沒有它們，短視頻世界會少了很多樂趣以及“精神氮泵”。飛瓜易投數據顯示，僅九月份的一個星期，轉轉在抖音投放素材1422條，除了“喪鐘克里斯”，還有“脫韁凱”“忘崽夫婦的路亞日記”等等博主。可以說“喪鐘克里斯”口中的健身博主們依賴“九龍科技”，而轉轉們則依賴投放植入廣告獲取流量，讓二手買賣轉起來。

因為二手交易是門很難做的生意。近日，轉轉宣布將逐步關停“自由市場”業務，全面轉向“官方驗”業務模式。這意味著，轉轉不再支持個人之間的交易，其在成立之初賴以生存的C2C業務將徹底成為歷史。

轉轉這次決絕的轉身，其實并非毫無預兆。這些年來，轉轉的C2C業務的份額一直都在下滑，據轉轉CEO黃煒透露，當前C2C業務在轉轉集團的業務收入占比僅有3%。砍掉這部分業務，對轉轉的收入似乎并不會產生太大的影響。

但是參考閑魚的生態不難發現，對于二手交易平臺們來說，C2C業務能帶來的不僅是收入，更重要的還有流量和活躍用戶。對比閑魚的月活用戶已經突破2億大關，轉轉等平臺還在千萬級別苦苦掙扎。

而轉轉這樣的月活數據，還是靠著大量在“喪鐘克里斯”這樣的自媒體上投放廣告支撐起來的，轉轉因此被調侃為養活了大半個自媒體圈。如果失去C2C業務帶來的自然流量，轉轉的流量焦慮勢必會進一步加劇。

但對于轉轉來說，這樣的選擇也實屬無可奈何，單從月活用戶規模來看，轉轉已經沒有在C2C業務上與閑魚正面交鋒的可能性，還不如把重心放在C2B2C業務上，雖然同樣面臨著愛回收等對手，但至少雙方還處在同一競爭水平上。

另一方面，相對于C2C業務來說，C2B2C業務雖然看起來更重更苦，但是盈利模式也更為確定。轉轉把業務重心放到C2B2C模式后，也開始實現盈利，這或許也是讓轉轉堅定走向轉型的重要原因。

但二手交易平臺的C2B2C模式雖然能盈利，但也因低收高賣的策略存在天然的口碑與利潤難以兼得的問題，為了利潤，轉轉會被動與主動切入風險更高的“租機”業務。

那個業務充滿了更多的“科技與狠活”。

01

轉轉是58同城在2015年內部孵化的項目，剛開始只是58同城旗下的一個二手頻道，后來才拆分出來發展成獨立的APP。

在轉轉剛剛面世時，也經歷過一段輝煌時期。天眼查顯示，從2017年至2021年，轉轉獲得了4輪融資，融資金額合計超過10億美元，投資方包括騰訊、小米等。

對于轉轉來說，這幾輪的融資讓其獲得在二手電商牌桌上周旋的機會。一方面，轉轉獲得充沛的資金支持后，才有了與閑魚展開燒錢大戰的基礎；另一方面，騰訊還將轉轉嵌入到微信支付的“九宮格”，為其提供了與背靠阿里的閑魚掰手腕的底氣。

但從現在的結果來看，在與閑魚在C2C業務的正面較量上，轉轉終究還是輸了。這也讓黃煒意識到，轉轉的優勢并不在于做流量。轉轉選擇“斷臂求生”，也是為了避免與閑魚產生正面交鋒，全面轉向C2B2C業務后，面臨的對手愛回收看起來要“和藹”許多。

閃回科技的招股說明書顯示，按照2024年二手手機回收交易額計算，愛回收排名第一，其總交易額為62億元，市場份額為7.9%，轉轉總交易額為58億，市場份額為7.4%；按照2024年售出的二手手機交易額計算，轉轉排名第一，其銷售額為78億元，市場份額為8.2%，愛回收銷售額為77億元，市場份額為8.1%。

也就是說，至少在核心的二手手機業務上，雙方目前是勢均力敵的狀態。

在不久前iPhone17系列新機發布的前夕，南方都市報曾發布過一份《2025年iPhone新品消費調研報告》，該報告顯示，有7%的受訪者在1年以內換一次手機，35%的受訪者選擇在1-2年換一次手機，27%的受訪者2-3年換一次手機。綜合來看，大多數受訪者的換機頻率在1-3年。

而換機的背后，自然也就會滋生出二手手機交易的需求。中國循環經濟協會數據顯示，在我國每年產生4億部廢舊手機，累計存量已超20億部，但只有約5%進入正規回收渠道。可見，我國的二手手機市場還有很大的想象空間，但也因為信任問題等抑制導致滲透率并不高。

所以愛回收、轉轉、閑魚，都持續在線下發力，想通過“面對面”的方式來為用戶提供便利的同時，也解決信任問題。

不論是轉型C2B2C，還是大力發展線下門店，都意味著轉轉的這門生意將會越做越“重”。愛回收的創始人陳雪峰曾算過一筆賬，一家簡易門店一次性硬件投入為7萬元，一個門店每月運營成本約為3萬元。

在高成本之下，愛回收雖然在2021年前獲得過包括IPO在內的9輪融資，但是在2022年以前一直處于連年虧損的狀態。

而轉轉為了轉型，不僅大力發展線下門店，還加大質檢中心等建設投入，據黃煒透露，僅2024年一整年，轉轉就花費超2億元來擴大質檢部門規模。

對于近幾年都沒有獲得過融資的轉轉來說，重資產的經營模式讓其壓力倍增。

02

對于轉轉來說，C2C業務其實早就是一塊雞肋，繼續維護這塊業務的性價比極低。

海外二手平臺的盈利模式主要是靠高抽傭，但這一模式在國內卻行不通。閑魚的總裁季山在接受采訪時提到，國外eBay、Poshmark等平臺綜合費率在10%-20%左右，美國The Real Real的費率更是高達30%-80%，這在國外已時行業慣例。

閑魚在2018年時承諾不收取交易傭金，去年才宣布向全體賣家收取0.6%的基礎軟件服務費，以及向月內成交訂單超10件且累計成交金額超1萬元的買家收取1%的服務費新規則，即使如此低費率，尚引起一些賣家們的不滿。

閑魚的C2C業務商業化道路還在摸索中，還需要依靠驗貨寶服務，以及閑魚奧萊等B2C業務盈利。沒有流量優勢的轉轉，想要靠C2C業務賺錢，更不是一件容易的事。

相比于C2C業務，在二手電商領域經營C2B2C業務的商業化方向則更加明朗。這兩種業務的盈利邏輯完全不同，前者是收取傭金或者是廣告費等，依靠的是流量，后者賺取的是差價，考驗的是平臺背后的供應鏈能力、議價能力。

而專注于C2B2C業務的愛回收，也已經驗證這一業務在商業價值上的可行性，早已實現盈利。愛回收的收入主要由兩部分組成，其中自營產品的銷售收入是其盈利的核心動力，其2025年第二季度財報顯示，這部分收入占比已經達到91.4%。

但這并不意味著轉轉徹底轉型C2B2C業務后就可以高枕無憂，正如上文所述，這種業務模式考驗的是平臺背后的供應鏈，是否能保證穩定供給，以及是否具備供應鏈的價格優勢等，都可能會直接影響到盈利的可能性

愛回收背后不僅有在3C產品上有強認知的京東的支持，而且還有密集的線下門店來支撐其通過掌握一手貨源來控制成本。截止第二季度末，愛回收已經在全國292個城市擁有2092家門店，而轉轉的門店數量只有愛回收的一半。

而一旦失去對供應鏈的成本控制，盈利也就成了難題。一個可以參考的案例是，同樣專注于消費電子產品回收服務的閃回科技，已經連續多年虧損。閃回科技遞交的招股說明書顯示，其虧損主要是因為毛利和毛利率的下降，截止2024年底其毛利率只有4.8%。

觀察閃回科技的招股說明書不難發現，其與愛回收最大的區別在于高度依賴上游的資源合作伙伴，包括小米、三星、華為等消費電子品牌、大型移動網絡運營商等，所以議價能力并不強，導致其包括采購成本在內的銷售成本高居不下。

另外，C2B2C業務的難點還在于，一方面要把控供應鏈成本，另一方面因為兩邊鏈接的都是C端，還要把控成本控制的“度”。各個二手交易平臺的C2B2C業務低收高賣策略一直廣受詬病。

轉轉在2023年曾因沒有把握好這個“度”，就陷入到過陰陽檢測報告的爭議中。當時有博主從轉轉線下門店花費3112元購買一部手機，緊接著拿到轉轉另一家線下門店回收時回收的價格只有1990元。

類似這種情況在其他平臺也存在，比如在回收階段以“加價”吸引個人賣家，然后在質檢階段吹毛求疵壓低價格，再在二次銷售階段以高成色產品販賣，盡量賺取差價。

這種低收高賣的策略引發不少投訴。所以有些平臺采取了回收與銷售在經營主體上分離，但主體之間的股權有著千絲萬縷的關系，以規避投訴。

C2B2C模式的“賣得高”以及“買的實惠”之間本身就存在對立矛盾，利潤與口碑很難兼得，甚至規模與利潤也存在上限。

03

轉轉雖然對外宣稱早在2022年就已經實現盈利，但并不代表著現在沒有盈利壓力。除了在3C業務上發力外，轉轉這幾年也在持續探索其他領域的二手業務。

從轉轉首頁推薦上來看，轉轉的業務還延伸到首飾配飾、潮鞋潮服、潮玩、大牌包袋、圖書，甚至是新能源車等領域。

值得一提的是，轉轉的金融業務更是種類豐富，在用戶“我的錢包”的金融資產里，不僅有發條分期、發條借錢等授信額度，還有樂租的授信額度。

樂租是轉轉的租機業務，其前身是趣租機。用戶選擇這項業務后，有三種租賃方案：到期續租、到期歸還和到期買斷。第三種方案的本質其實還是消費分期，趣租機還因此陷入到“高利貸”和暴力催收的爭議中。

與趣租機相比，樂租其實就是“換湯不換藥”。

以樂租上512G的白色款iPhone17為例，選擇12個月租期的租金為523元/月，到期買斷尾款為4991元，也就是說用戶想拿到這部手機共需要支付11267元。即使是算上現在樂租七周年活動中首期補貼的160元的優惠，用戶到手的價格也搞到11107元。

而在京東上，同樣配置的iPhone17的價格只要7999元。也就是說，用戶需要通過樂租來“分期”獲得這部手機，就需要多支付3268元的“利息”，折合成年化利率高達40.85%。按照優惠后的價格計算，年化利率也高達38.85%。

這樣年化利率，顯然已經高于新規的36%的紅線。

而對于逾期繳納租金的用戶，轉轉不僅會按照“逾期月租金*逾期天數*0.1%”的金額收取違約金，而且還會向逾期用戶進行催收。從投訴網站的樂租相關的投訴內容來看，催收的對象不僅包括逾期用戶本人，還包括逾期用戶的緊急聯系人以及親朋好友。

轉轉客服表示，如果想買斷的話，建議直接考慮直接購買或者是分期購買，租賃后再購買確實不如直接購買劃算。

那為何還會有用戶選擇通過租賃再買斷這種高成本的方式，去獲得一部手機呢？

在租機的用戶群體中，其實有相當一部分都在把“租機”當“網貸”使用。這部分人通過租機平臺獲得手機等產品后，直接通過二手平臺或其他途徑進行回收變現，而他們愿意支付更高的“利息”，是因為這部分人本身就存在信用不佳等問題，無法通過正規的途徑來獲得貸款。

作者曾接觸過一位借款人，其在網貸大面積逾期后，接觸過當地的一個逾期協商的中介公司，該公司就向其推薦一些租機平臺來“拆東墻補西墻”。

該借款人表示，租機套現主要是針對大數據花了，貸款沒法下的客戶，“每個租機平臺的審核力度不一樣，有的平臺很簡單，身份證信息之類的發過去就能搞定，有的還需要社保證明，還會查征信。”

轉轉客服表示目前轉轉租賃機器就是屬于金融的，所以需要查詢用戶的征信報告，租機基本條件是滿足年齡為18周歲到40周歲，滿足后按照系統自動綜合評估確定最終的授信額度。

通過審核，轉轉的金融業務或許能將一些征信不佳的用戶排除在外，但是不可否認的是，高利率天然會吸引來一些還款意愿和還款能力不佳的用戶，這既存在監管風險，也存在著不良風險。

轉型C2B2C這種重資產模式后，轉轉對資金壓力會更大，金融業務或許成為其回血的“血包”。

但這種模式，更像是有副作用的“九龍科技”，是難以體面地運轉的。