“變重”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，靠金融“回血”

“金融血包”其實(shí)是“九龍科技”

文/魏霞
編輯/劉宇翔

“喪鐘克里斯”的“健美圈傳來噩耗”的短視頻里，如果沒有植入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的廣告，那會是讓人意猶未盡的。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、瓜子等二手交易平臺養(yǎng)活了不少短視頻博主，沒有它們，短視頻世界會少了很多樂趣以及“精神氮泵”。飛瓜易投數(shù)據(jù)顯示，僅九月份的一個(gè)星期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在抖音投放素材1422條，除了“喪鐘克里斯”，還有“脫韁凱”“忘崽夫婦的路亞日記”等等博主。可以說“喪鐘克里斯”口中的健身博主們依賴“九龍科技”，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)們則依賴投放植入廣告獲取流量，讓二手買賣轉(zhuǎn)起來。

因?yàn)槎纸灰资情T很難做的生意。近日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布將逐步關(guān)停“自由市場”業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)向“官方驗(yàn)”業(yè)務(wù)模式。這意味著，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不再支持個(gè)人之間的交易，其在成立之初賴以生存的C2C業(yè)務(wù)將徹底成為歷史。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這次決絕的轉(zhuǎn)身，其實(shí)并非毫無預(yù)兆。這些年來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C業(yè)務(wù)的份額一直都在下滑，據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒透露，當(dāng)前C2C業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的業(yè)務(wù)收入占比僅有3%。砍掉這部分業(yè)務(wù)，對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的收入似乎并不會產(chǎn)生太大的影響。

但是參考閑魚的生態(tài)不難發(fā)現(xiàn)，對于二手交易平臺們來說，C2C業(yè)務(wù)能帶來的不僅是收入，更重要的還有流量和活躍用戶。對比閑魚的月活用戶已經(jīng)突破2億大關(guān)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺還在千萬級別苦苦掙扎。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的月活數(shù)據(jù)，還是靠著大量在“喪鐘克里斯”這樣的自媒體上投放廣告支撐起來的，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)因此被調(diào)侃為養(yǎng)活了大半個(gè)自媒體圈。如果失去C2C業(yè)務(wù)帶來的自然流量，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量焦慮勢必會進(jìn)一步加劇。

但對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，這樣的選擇也實(shí)屬無可奈何，單從月活用戶規(guī)模來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)沒有在C2C業(yè)務(wù)上與閑魚正面交鋒的可能性，還不如把重心放在C2B2C業(yè)務(wù)上，雖然同樣面臨著愛回收等對手，但至少雙方還處在同一競爭水平上。

另一方面，相對于C2C業(yè)務(wù)來說，C2B2C業(yè)務(wù)雖然看起來更重更苦，但是盈利模式也更為確定。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)把業(yè)務(wù)重心放到C2B2C模式后，也開始實(shí)現(xiàn)盈利，這或許也是讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)堅(jiān)定走向轉(zhuǎn)型的重要原因。

但二手交易平臺的C2B2C模式雖然能盈利，但也因低收高賣的策略存在天然的口碑與利潤難以兼得的問題，為了利潤，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會被動與主動切入風(fēng)險(xiǎn)更高的“租機(jī)”業(yè)務(wù)。

那個(gè)業(yè)務(wù)充滿了更多的“科技與狠活”。

01

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是58同城在2015年內(nèi)部孵化的項(xiàng)目，剛開始只是58同城旗下的一個(gè)二手頻道，后來才拆分出來發(fā)展成獨(dú)立的APP。

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)剛剛面世時(shí)，也經(jīng)歷過一段輝煌時(shí)期。天眼查顯示，從2017年至2021年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獲得了4輪融資，融資金額合計(jì)超過10億美元，投資方包括騰訊、小米等。

對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，這幾輪的融資讓其獲得在二手電商牌桌上周旋的機(jī)會。一方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獲得充沛的資金支持后，才有了與閑魚展開燒錢大戰(zhàn)的基礎(chǔ)；另一方面，騰訊還將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嵌入到微信支付的“九宮格”，為其提供了與背靠阿里的閑魚掰手腕的底氣。

但從現(xiàn)在的結(jié)果來看，在與閑魚在C2C業(yè)務(wù)的正面較量上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)終究還是輸了。這也讓黃煒意識到，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的優(yōu)勢并不在于做流量。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇“斷臂求生”，也是為了避免與閑魚產(chǎn)生正面交鋒，全面轉(zhuǎn)向C2B2C業(yè)務(wù)后，面臨的對手愛回收看起來要“和藹”許多。

閃回科技的招股說明書顯示，按照2024年二手手機(jī)回收交易額計(jì)算，愛回收排名第一，其總交易額為62億元，市場份額為7.9%，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)總交易額為58億，市場份額為7.4%；按照2024年售出的二手手機(jī)交易額計(jì)算，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)排名第一，其銷售額為78億元，市場份額為8.2%，愛回收銷售額為77億元，市場份額為8.1%。

也就是說，至少在核心的二手手機(jī)業(yè)務(wù)上，雙方目前是勢均力敵的狀態(tài)。

在不久前iPhone17系列新機(jī)發(fā)布的前夕，南方都市報(bào)曾發(fā)布過一份《2025年iPhone新品消費(fèi)調(diào)研報(bào)告》，該報(bào)告顯示，有7%的受訪者在1年以內(nèi)換一次手機(jī)，35%的受訪者選擇在1-2年換一次手機(jī)，27%的受訪者2-3年換一次手機(jī)。綜合來看，大多數(shù)受訪者的換機(jī)頻率在1-3年。

而換機(jī)的背后，自然也就會滋生出二手手機(jī)交易的需求。中國循環(huán)經(jīng)濟(jì)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，在我國每年產(chǎn)生4億部廢舊手機(jī)，累計(jì)存量已超20億部，但只有約5%進(jìn)入正規(guī)回收渠道。可見，我國的二手手機(jī)市場還有很大的想象空間，但也因?yàn)樾湃螁栴}等抑制導(dǎo)致滲透率并不高。

所以愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚，都持續(xù)在線下發(fā)力，想通過“面對面”的方式來為用戶提供便利的同時(shí)，也解決信任問題。

不論是轉(zhuǎn)型C2B2C，還是大力發(fā)展線下門店，都意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的這門生意將會越做越“重”。愛回收的創(chuàng)始人陳雪峰曾算過一筆賬，一家簡易門店一次性硬件投入為7萬元，一個(gè)門店每月運(yùn)營成本約為3萬元。

在高成本之下，愛回收雖然在2021年前獲得過包括IPO在內(nèi)的9輪融資，但是在2022年以前一直處于連年虧損的狀態(tài)。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為了轉(zhuǎn)型，不僅大力發(fā)展線下門店，還加大質(zhì)檢中心等建設(shè)投入，據(jù)黃煒透露，僅2024年一整年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就花費(fèi)超2億元來擴(kuò)大質(zhì)檢部門規(guī)模。

對于近幾年都沒有獲得過融資的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，重資產(chǎn)的經(jīng)營模式讓其壓力倍增。

02

對于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，C2C業(yè)務(wù)其實(shí)早就是一塊雞肋，繼續(xù)維護(hù)這塊業(yè)務(wù)的性價(jià)比極低。

海外二手平臺的盈利模式主要是靠高抽傭，但這一模式在國內(nèi)卻行不通。閑魚的總裁季山在接受采訪時(shí)提到，國外eBay、Poshmark等平臺綜合費(fèi)率在10%-20%左右，美國The Real Real的費(fèi)率更是高達(dá)30%-80%，這在國外已時(shí)行業(yè)慣例。

閑魚在2018年時(shí)承諾不收取交易傭金，去年才宣布向全體賣家收取0.6%的基礎(chǔ)軟件服務(wù)費(fèi)，以及向月內(nèi)成交訂單超10件且累計(jì)成交金額超1萬元的買家收取1%的服務(wù)費(fèi)新規(guī)則，即使如此低費(fèi)率，尚引起一些賣家們的不滿。

閑魚的C2C業(yè)務(wù)商業(yè)化道路還在摸索中，還需要依靠驗(yàn)貨寶服務(wù)，以及閑魚奧萊等B2C業(yè)務(wù)盈利。沒有流量優(yōu)勢的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，想要靠C2C業(yè)務(wù)賺錢，更不是一件容易的事。

相比于C2C業(yè)務(wù)，在二手電商領(lǐng)域經(jīng)營C2B2C業(yè)務(wù)的商業(yè)化方向則更加明朗。這兩種業(yè)務(wù)的盈利邏輯完全不同，前者是收取傭金或者是廣告費(fèi)等，依靠的是流量，后者賺取的是差價(jià)，考驗(yàn)的是平臺背后的供應(yīng)鏈能力、議價(jià)能力。

而專注于C2B2C業(yè)務(wù)的愛回收，也已經(jīng)驗(yàn)證這一業(yè)務(wù)在商業(yè)價(jià)值上的可行性，早已實(shí)現(xiàn)盈利。愛回收的收入主要由兩部分組成，其中自營產(chǎn)品的銷售收入是其盈利的核心動力，其2025年第二季度財(cái)報(bào)顯示，這部分收入占比已經(jīng)達(dá)到91.4%。

但這并不意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)徹底轉(zhuǎn)型C2B2C業(yè)務(wù)后就可以高枕無憂，正如上文所述，這種業(yè)務(wù)模式考驗(yàn)的是平臺背后的供應(yīng)鏈，是否能保證穩(wěn)定供給，以及是否具備供應(yīng)鏈的價(jià)格優(yōu)勢等，都可能會直接影響到盈利的可能性

愛回收背后不僅有在3C產(chǎn)品上有強(qiáng)認(rèn)知的京東的支持，而且還有密集的線下門店來支撐其通過掌握一手貨源來控制成本。截止第二季度末，愛回收已經(jīng)在全國292個(gè)城市擁有2092家門店，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的門店數(shù)量只有愛回收的一半。

而一旦失去對供應(yīng)鏈的成本控制，盈利也就成了難題。一個(gè)可以參考的案例是，同樣專注于消費(fèi)電子產(chǎn)品回收服務(wù)的閃回科技，已經(jīng)連續(xù)多年虧損。閃回科技遞交的招股說明書顯示，其虧損主要是因?yàn)槊兔实南陆担刂?024年底其毛利率只有4.8%。

觀察閃回科技的招股說明書不難發(fā)現(xiàn)，其與愛回收最大的區(qū)別在于高度依賴上游的資源合作伙伴，包括小米、三星、華為等消費(fèi)電子品牌、大型移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商等，所以議價(jià)能力并不強(qiáng)，導(dǎo)致其包括采購成本在內(nèi)的銷售成本高居不下。

另外，C2B2C業(yè)務(wù)的難點(diǎn)還在于，一方面要把控供應(yīng)鏈成本，另一方面因?yàn)閮蛇呮溄拥亩际荂端，還要把控成本控制的“度”。各個(gè)二手交易平臺的C2B2C業(yè)務(wù)低收高賣策略一直廣受詬病。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在2023年曾因沒有把握好這個(gè)“度”，就陷入到過陰陽檢測報(bào)告的爭議中。當(dāng)時(shí)有博主從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下門店花費(fèi)3112元購買一部手機(jī)，緊接著拿到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)另一家線下門店回收時(shí)回收的價(jià)格只有1990元。

類似這種情況在其他平臺也存在，比如在回收階段以“加價(jià)”吸引個(gè)人賣家，然后在質(zhì)檢階段吹毛求疵壓低價(jià)格，再在二次銷售階段以高成色產(chǎn)品販賣，盡量賺取差價(jià)。

這種低收高賣的策略引發(fā)不少投訴。所以有些平臺采取了回收與銷售在經(jīng)營主體上分離，但主體之間的股權(quán)有著千絲萬縷的關(guān)系，以規(guī)避投訴。

C2B2C模式的“賣得高”以及“買的實(shí)惠”之間本身就存在對立矛盾，利潤與口碑很難兼得，甚至規(guī)模與利潤也存在上限。

03

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖然對外宣稱早在2022年就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但并不代表著現(xiàn)在沒有盈利壓力。除了在3C業(yè)務(wù)上發(fā)力外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這幾年也在持續(xù)探索其他領(lǐng)域的二手業(yè)務(wù)。

從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首頁推薦上來看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)還延伸到首飾配飾、潮鞋潮服、潮玩、大牌包袋、圖書，甚至是新能源車等領(lǐng)域。

值得一提的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的金融業(yè)務(wù)更是種類豐富，在用戶“我的錢包”的金融資產(chǎn)里，不僅有發(fā)條分期、發(fā)條借錢等授信額度，還有樂租的授信額度。

樂租是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的租機(jī)業(yè)務(wù)，其前身是趣租機(jī)。用戶選擇這項(xiàng)業(yè)務(wù)后，有三種租賃方案：到期續(xù)租、到期歸還和到期買斷。第三種方案的本質(zhì)其實(shí)還是消費(fèi)分期，趣租機(jī)還因此陷入到“高利貸”和暴力催收的爭議中。

與趣租機(jī)相比，樂租其實(shí)就是“換湯不換藥”。

以樂租上512G的白色款iPhone17為例，選擇12個(gè)月租期的租金為523元/月，到期買斷尾款為4991元，也就是說用戶想拿到這部手機(jī)共需要支付11267元。即使是算上現(xiàn)在樂租七周年活動中首期補(bǔ)貼的160元的優(yōu)惠，用戶到手的價(jià)格也搞到11107元。

而在京東上，同樣配置的iPhone17的價(jià)格只要7999元。也就是說，用戶需要通過樂租來“分期”獲得這部手機(jī)，就需要多支付3268元的“利息”，折合成年化利率高達(dá)40.85%。按照優(yōu)惠后的價(jià)格計(jì)算，年化利率也高達(dá)38.85%。

這樣年化利率，顯然已經(jīng)高于新規(guī)的36%的紅線。

而對于逾期繳納租金的用戶，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不僅會按照“逾期月租金*逾期天數(shù)*0.1%”的金額收取違約金，而且還會向逾期用戶進(jìn)行催收。從投訴網(wǎng)站的樂租相關(guān)的投訴內(nèi)容來看，催收的對象不僅包括逾期用戶本人，還包括逾期用戶的緊急聯(lián)系人以及親朋好友。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)客服表示，如果想買斷的話，建議直接考慮直接購買或者是分期購買，租賃后再購買確實(shí)不如直接購買劃算。

那為何還會有用戶選擇通過租賃再買斷這種高成本的方式，去獲得一部手機(jī)呢？

在租機(jī)的用戶群體中，其實(shí)有相當(dāng)一部分都在把“租機(jī)”當(dāng)“網(wǎng)貸”使用。這部分人通過租機(jī)平臺獲得手機(jī)等產(chǎn)品后，直接通過二手平臺或其他途徑進(jìn)行回收變現(xiàn)，而他們愿意支付更高的“利息”，是因?yàn)檫@部分人本身就存在信用不佳等問題，無法通過正規(guī)的途徑來獲得貸款。

作者曾接觸過一位借款人，其在網(wǎng)貸大面積逾期后，接觸過當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)逾期協(xié)商的中介公司，該公司就向其推薦一些租機(jī)平臺來“拆東墻補(bǔ)西墻”。

該借款人表示，租機(jī)套現(xiàn)主要是針對大數(shù)據(jù)花了，貸款沒法下的客戶，“每個(gè)租機(jī)平臺的審核力度不一樣，有的平臺很簡單，身份證信息之類的發(fā)過去就能搞定，有的還需要社保證明，還會查征信。”

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)客服表示目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)租賃機(jī)器就是屬于金融的，所以需要查詢用戶的征信報(bào)告，租機(jī)基本條件是滿足年齡為18周歲到40周歲，滿足后按照系統(tǒng)自動綜合評估確定最終的授信額度。

通過審核，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的金融業(yè)務(wù)或許能將一些征信不佳的用戶排除在外，但是不可否認(rèn)的是，高利率天然會吸引來一些還款意愿和還款能力不佳的用戶，這既存在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，也存在著不良風(fēng)險(xiǎn)。

轉(zhuǎn)型C2B2C這種重資產(chǎn)模式后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對資金壓力會更大，金融業(yè)務(wù)或許成為其回血的“血包”。

但這種模式，更像是有副作用的“九龍科技”，是難以體面地運(yùn)轉(zhuǎn)的。