從信心滿滿到負債累累！做山頭茶品牌：終于還是敗給了時代！

茶葉市場，行情艱難，

這幾年，胸懷做茶大業，使勁折騰的人，都已經負債累累了。

實體店，苦苦支撐

兩年前，一個朋友不聽勸，信心滿滿地開了個茶葉店。

幾十萬投進去，以為能過上忙時賣茶掙錢、閑時淡定泡茶的日子。

賣茶，看似容易，實際很難

開店時拿一批貨，春茶季，跟老楊一起去茶山。

幾個茶商湊在一起做茶，拼資金，用量從茶農那里換更低的價格。一起承擔鮮葉、制茶、損耗等成本，茶葉做出來，勻堆后再分貨。

開茶葉店兩年，一直往里面倒貼。

在茶山的時候，做茶的坐在一起，難免有點攀比。

這個要20公斤，那個要30公斤，原本一年只能賣10公斤的美女，大膽地干了30公斤，甩出現錢，在眾人羨慕的眼神中，她有些飄飄然了。

這兩天，去她那里喝茶，發現茶葉根本沒怎么賣。

往年的茶葉，幾乎還是庫存。今年春茶做的茶葉，老楊的8箱茶葉都賣完了。她的3箱茶葉，只賣掉半箱，還有兩箱沒開封，春天的傲嬌，早已不在。

她說：有點后悔開這個店了，茶葉賣不動，幫拿點去賣嘛！

老楊看了一眼兩箱沒拆的茶葉，字還是自己春茶季時候寫的，沒有任何拆過的痕跡，原料跟自己的是同一批。

最后，她說：不壓貨，你拿一箱回去，賣掉一公斤就給一公斤的原料款，明年春茶前沒賣完的再拉回來。

話都說到這份上了，再不幫一下忙有點說不過去了。

線下難做，性價比太低

實體茶葉店，功能越來越單一。

20年前，開個茶葉店等著客戶上門，吃香喝辣。

但如今，線下茶葉店的獲客功能，幾乎沒有了。主要功能是：喝茶的空間和倉庫。

然而，實體門店一年幾萬甚至十幾萬的房租，全部轉嫁到茶葉賣價上。結果就是：同樣的茶葉，線上賣950一公斤還能賺點，線下要賣1600一公斤才能保本。

最終，線下實體茶葉店陷入了惡性循環：消費降級——茶客買茶支出減少——實體店賣價貴——客戶流失——茶葉更難賣——茶葉賣不出去——被迫關門。

品牌商，騎虎難下

今天做山頭茶品牌的人，主要是早年在山上批發原料的人，

前些年，山上原料按噸賣，賺了可觀的財富，因茶改命，擔心山上賣原料的好日子沒有了，努力從批發原料向茶葉品牌轉變。

然而，他們想不到，山上賣原料是時代賦予的紅利，只要做好品質，就有可觀的財富。自己做品牌，是在險惡的茶葉江湖里單打獨斗。

小品牌，困于產品線

2019年，山上原料已經不好賣了，茶老板開始集中力量干品牌。

然而，品牌這條路，道阻且長。對于小品牌來說，最大的成本是為了把品牌推廣開，要不斷開發好產品來承載品牌。

原料商，做同一茶區的茶葉，這個客戶要這個山頭，那個客戶要那個山頭，涉及山頭眾多。每個山頭都想留點好料，壓成餅印上品牌的綿紙。

為了保證品牌產品的延續性，產品每年做，原料每年都得收。一年做，年年做，好賣的產品就那么幾款，賺了一大堆庫存。

茶葉不好賣，放棄產品線，不甘心。

只要能撐得住，都硬撐。熬到實在撐不住時，已經做茶做得負債累累，悔之晚矣。

庫存一大堆，看似財富可觀，可變現談何容易。賣不掉的茶葉，只是一堆茶葉。

夜深人靜時，到倉庫走走，看著一堆茶葉，記錄著一個茶老板一個小品牌在茶圈奮斗過的痕跡，此時才發現：能賣茶混口飯吃不負債，也是幸運。

中大品牌，騎虎難下

有的茶老板，紅利期原始積累較厚，想起老品牌的輝煌，想在普洱茶的光輝歲月里，留下自己的名字。

然而，大一點的山頭茶品牌，大多在廠房建設，品牌運營，原料開支的夾縫中，苦苦硬撐。

山頭茶品牌，要做得有頭有臉，茶廠必不可少，買地建廠，大幾百萬不在了。

從產品包裝到品牌輸出，細水長流，一年又是幾十萬的開支。

原料也是每年的大開支，品牌做到一定程度，就不可能只收鮮葉了，為期三五年的承包茶園，一次幾百萬丟給茶農。

如今的市場，賣茶的利潤怎能支撐起品牌運營、廠房建設，原料支出這三大開支。

這兩年，品牌茶企能活下去，已是不易。但凡看起來有頭有臉的品牌茶企，大多負債千萬以上。

更難的是：做茶，一旦負債累累，就已沒有退路。員工要工資，茶廠要開支，茶農要原料款，茶老板們只能負重前行。

在被茶農催債的日子里，茶老板站在自己的廠里，看著自己的茶品，回想起來時的路：

本想在茶行業干出一番事業，可燒光了紅利期的積蓄，背上半生的債務，也沒換來夢想開花。

這兩年，做茶，但凡有點夢想，

付出實踐大干一場的人，十有八九已經負債累累。

茶，民生屬性

茶，入口的東西，注定了茶是基于風土的飲料。

茶客所追求的，是風味繁復，呈現一山一味，品嘗茶與茶之間細微的風味差別的飲品。這注定了，高端茶，不需要也無法標準化。

無法標準化，不能帶來可觀的利潤。加上高端茶受制于原料，原料掌握在茶農手里。注定了資本看不上茶，至少不會在茶葉品牌上做太多投入。

資本看不上茶，資本可以在茶行業小打小鬧，但不允許資本真的看上茶。

我國茶產業雖然傳統，但茶為國飲，涉茶人口數千萬，一旦資本真的一統茶葉江山，這數千萬人以何為生？

這樣的行業屬性，小散亂的行業現狀，注定了茶的民生屬性：天道酬勤的行業，混口飯吃沒問題，但要在品牌上有大作為，事倍功半。

做茶，走適合自己的路

近二十年來，做茶的人是幸運的，

很多愛茶的茶商，扛著夢想，稍微折騰，就因茶改命。這有個人努力的原因，但更多的是時代的紅利。

莫貪天功為己有，產業的紅利，過去了，就永遠過去了。

一代人有一代人的優勢，老一輩茶人的優勢是趕上時代紅利，轉型成功。但后來人的優勢是輕裝上陣。

茶葉市場，沒有壟斷，做好品質，打造自己的IP，賣價合適，慢慢積累，總能在偌大的茶葉市場站穩腳跟。

做自己喜歡的事，有茶喝，云淡風輕地活著，這是時代給新一代做茶人的恩賜。