語核科技創(chuàng)始人翟星吉：AI最性感的機(jī)會(huì)在于創(chuàng)造增量市場(chǎng)

用AI做業(yè)務(wù)改進(jìn)，初期企業(yè)訴求最多的是降本增效，但語核科技認(rèn)為，真正“性感”的是開發(fā)創(chuàng)造市場(chǎng)增量的智能體業(yè)務(wù)。

文｜錢麗娜

ID | BMR2004

AI創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)生死時(shí)速的大賽。大模型有如荒漠中涌出的一汪清泉，瞬間引來了早已伺機(jī)而動(dòng)的創(chuàng)業(yè)者，他們要趁著舊世界的領(lǐng)主們還在觀望遲疑的時(shí)刻，在荒漠中開辟出自己的領(lǐng)地，語核科技的翟星吉就是其中一員。

01

AI商業(yè)化的機(jī)會(huì)在哪里

吸取了上一次創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)后，他們將商業(yè)化能力置于業(yè)務(wù)的重中之重。

“我們投身智能體業(yè)務(wù)晚了，如果再早一年，應(yīng)該發(fā)展得更快。”說話者是翟星吉，語核科技創(chuàng)始人，95后，他的搭檔是大學(xué)休學(xué)創(chuàng)業(yè)的00后技術(shù)極客池光耀。

AI領(lǐng)域的第一批創(chuàng)業(yè)者，多是技術(shù)出身。他們的優(yōu)勢(shì)在于熟悉模型能力。但不足之處是，很多人并不知道用戶究竟想用AI做什么。翟星吉曾經(jīng)擔(dān)任一家BI公司的產(chǎn)品經(jīng)理，他懂產(chǎn)品，但對(duì)AI大模型沒有那么精熟，他需要一個(gè)AI技術(shù)背景強(qiáng)的搭檔來共同創(chuàng)業(yè)。在各個(gè)開發(fā)者社區(qū)的熱榜中，他找到了還在上海外國(guó)語大學(xué)讀大二的技術(shù)極客池光耀，兩人在電話里聊了一個(gè)多小時(shí)，又在學(xué)校見了一回，兩個(gè)AI信徒當(dāng)即決定共同投身AI創(chuàng)業(yè)。

2023年，兩人合伙開發(fā)出一款針對(duì)大學(xué)生群體的AI應(yīng)用產(chǎn)品CopyAsk，用戶在文件中選中詞條后，彈出一個(gè)小窗口，進(jìn)行翻譯、總結(jié)、改寫，反饋很好，但付費(fèi)意愿極差，第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就無疾而終了。

2023年，兩人拿到奇績(jī)創(chuàng)壇的融資后，并沒有急于開始新項(xiàng)目，而是用半年左右的時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤，直到2024年決定進(jìn)入To B領(lǐng)域的智能體開發(fā)，吸取了上一次創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)后，他們將商業(yè)化能力置于業(yè)務(wù)的重中之重。

在智能體業(yè)務(wù)賽道，傳統(tǒng)的軟件公司占據(jù)先天的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，如果以2023年為智能體應(yīng)用元年，這些公司的規(guī)模和體量到2025年約在幾千萬到一兩億之間，但是由于市場(chǎng)足夠大、足夠新，也給了新興智能體公司充滿想象的機(jī)會(huì)，大量創(chuàng)業(yè)公司在2023年后陸續(xù)涌入這一賽道，競(jìng)爭(zhēng)一觸即發(fā)。

02

尋找真正的產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)者的生存之道，第一條就是避開“航母”行駛的主航道。

奇績(jī)創(chuàng)壇每年孵化120個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目給予30萬美元的種子基金支持，但是申請(qǐng)者的錄取率不到1%。翟星吉和池光耀年輕、有想法，敢于實(shí)踐，翟星吉說，這大概是他們?nèi)脒x的原因。奇績(jī)創(chuàng)壇的分享課會(huì)講授如何從0到1的創(chuàng)業(yè)，但是要找到真正的PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，Product Market Fit），卻并不容易。

幸虧有了奇績(jī)創(chuàng)壇給的這筆投資，兩位創(chuàng)業(yè)者并沒有急于開始下一個(gè)產(chǎn)品，而是定心反思。他們自問：大模型究竟是生產(chǎn)力還是生產(chǎn)工具？確認(rèn)是生產(chǎn)工具之后，他們又問，誰會(huì)在使用這個(gè)工具時(shí)從中獲益？他們關(guān)注到了智能體市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。AI智能體被視為 “下一代人工智能落地形態(tài)” 的賽道，這一技術(shù)的成熟是基于大模型推理能力的增強(qiáng)，工具生態(tài)的完善以及輕量化技術(shù)的突破。

兩人分別從C端和B端對(duì)智能體的市場(chǎng)需求進(jìn)行拆解。C端用戶分為“大C”和“小C”。“小C”價(jià)值不高，“大C”多為超級(jí)個(gè)體。調(diào)研后，兩人發(fā)現(xiàn)，“超級(jí)個(gè)體”分為三類核心人群，他們正在成為各類高效工具的重要應(yīng)用群體：第一類是“年薪百萬”的高凈值高生產(chǎn)力人群；第二類是合伙制企業(yè)中的合伙人；第三類是由超級(jí)個(gè)體驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，從頂流UP主到年入過億的內(nèi)容公司便屬于這一類群體。

從付費(fèi)意愿來看，“超級(jí)個(gè)體”潛力很大，在這一群體中，自媒體從業(yè)者是AI工具的主要使用者，這些工具廣泛用于內(nèi)容創(chuàng)作、腳本生成等場(chǎng)景。不過，當(dāng)觀察到字節(jié)跳動(dòng)已經(jīng)重點(diǎn)布局該領(lǐng)域后，翟星吉保持了謹(jǐn)慎。創(chuàng)業(yè)者的生存之道，第一條就是避開“航母”行駛的主航道。綜合評(píng)估后，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為在該賽道與字節(jié)跳動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)難度太大，而To B端還沒有跑出“航母”，這里將會(huì)擁有大量的機(jī)會(huì)。

語核科技做出這一策略調(diào)整的核心邏輯在于：企業(yè)的核心價(jià)值是通過更高效地整合生產(chǎn)力要素來發(fā)揮更大的價(jià)值。

在進(jìn)入To B業(yè)務(wù)前，語核科技嘗試了一個(gè)大C的留學(xué)客戶，雖然公司年?duì)I收只有五千萬，但是通過售前服務(wù)智能體，將銷售線索提升了20%，營(yíng)收提升了20%，企業(yè)主使用一周后就簽單了。

這次小勝讓團(tuán)隊(duì)看到了未來業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵點(diǎn)：首先，智能體業(yè)務(wù)必須專注于企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程；其次，必須解決核心業(yè)務(wù)流程上的堵點(diǎn)，這是企業(yè)足夠痛的痛點(diǎn)；最后，能夠快速幫助企業(yè)賺錢或者省去大量的人力物力成本。三點(diǎn)滿足后，企業(yè)就會(huì)有強(qiáng)烈的付費(fèi)意愿。

除了這些基本要素，針對(duì)To B領(lǐng)域，翟星吉還附加了一個(gè)要素，只要企業(yè)方的客戶群體和業(yè)務(wù)基數(shù)足夠大，服務(wù)提供方就能獲得穩(wěn)定且可觀的商業(yè)收益。即當(dāng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到10億級(jí)別時(shí)，只要有工具能帶來1%的效率提升，企業(yè)就會(huì)愿意投入。

確立了戰(zhàn)略方向之后，這支行動(dòng)力極強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在一個(gè)季度內(nèi)拜訪了100多家客戶，涉及政務(wù)、法律、醫(yī)療、醫(yī)藥、物流、高端制造、金融等領(lǐng)域，深入了解各家企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程及其痛點(diǎn)，了解怎樣的改進(jìn)才能讓企業(yè)愿意付費(fèi)。

調(diào)研之后，語核科技設(shè)定了三個(gè)智能體創(chuàng)業(yè)的方向：售前解決方案、供應(yīng)鏈和制造業(yè)。

03

做性感的智能體業(yè)務(wù)

專業(yè)性是大宗采購(gòu)里的關(guān)鍵要素，而這往往是企業(yè)銷售崗的痛點(diǎn)。智能體要做的就是解決專業(yè)性的問題，成為解決方案專家，從而帶去足夠的增量?jī)r(jià)值。

目前階段用AI來解決什么問題，決定了創(chuàng)業(yè)企業(yè)能否走通商業(yè)閉環(huán)。語核科技將重點(diǎn)放在相對(duì)成熟的崗位上，這些崗位有明確的方法論和知識(shí)積累，能夠給AI模型的訓(xùn)練和應(yīng)用提供很好的知識(shí)底座。

用AI做業(yè)務(wù)改進(jìn)，初期企業(yè)訴求最多的是降本增效，但語核科技認(rèn)為，真正“性感”的是開發(fā)創(chuàng)造市場(chǎng)增量的智能體業(yè)務(wù)。

在初期規(guī)劃的三個(gè)戰(zhàn)略方向中，只有售前解決方案是在創(chuàng)造市場(chǎng)增量，供應(yīng)鏈和制造業(yè)著力于降本增效。隨著業(yè)務(wù)的推進(jìn)，翟星吉將戰(zhàn)略重點(diǎn)進(jìn)一步聚焦到售前解決方案。他的判斷是，制造業(yè)的核心價(jià)值是提高產(chǎn)能利用率，但目前中國(guó)制造業(yè)普遍面臨產(chǎn)能過剩的問題，所以，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)并沒有那么痛。供應(yīng)鏈目前有降本增效的機(jī)會(huì)，比如語核科技為一些供應(yīng)鏈鏈主企業(yè)提供單據(jù)處理的智能體服務(wù)，幫助一家在全球擁有幾十個(gè)港口的海運(yùn)集團(tuán)降低了巨額的票據(jù)處理成本。但這些都屬于降本的范疇，還沒有創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值，企業(yè)的付費(fèi)意愿肯定是后者更強(qiáng)。

語核科技調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在中高端制造領(lǐng)域，售前解決方案專家的崗位幾乎空白。因?yàn)檫@是技術(shù)和營(yíng)銷的復(fù)合型崗位，需要專業(yè)人員有技術(shù)部門的從業(yè)經(jīng)歷，懂客戶公司的產(chǎn)品、技術(shù)參數(shù)，還要有很強(qiáng)的營(yíng)銷能力。

To B企業(yè)的銷售分為“商務(wù)銷售”與“專業(yè)銷售”兩個(gè)角色。商務(wù)銷售的主要工作是維護(hù)客戶關(guān)系。專業(yè)銷售是向客戶傳遞供應(yīng)商的專業(yè)價(jià)值與服務(wù)能力，他們需要解決崗位中的兩個(gè)痛點(diǎn)，一是厘清用戶需求，二是出具專業(yè)解決方案。

通常，當(dāng)To B企業(yè)面向重點(diǎn)客戶銷售時(shí)，商務(wù)銷售會(huì)邀請(qǐng)研發(fā)人員組成一個(gè)臨時(shí)項(xiàng)目組，由研發(fā)人員來回答客戶問題，撰寫專業(yè)解決方案。翟星吉說：“專業(yè)性是大宗采購(gòu)里的關(guān)鍵要素，而這往往是企業(yè)銷售崗的痛點(diǎn)。智能體要做的就是解決專業(yè)性的問題，成為解決方案專家，從而帶去足夠的增量?jī)r(jià)值。從每100個(gè)線索簽約5個(gè)線索，變成簽約6—7個(gè)線索。”

04

To B業(yè)務(wù)，從定制到按效果付費(fèi)

開發(fā)可賺取復(fù)利的軟件產(chǎn)品，不為企業(yè)做定制。

要讓企業(yè)認(rèn)可智能體的價(jià)值，并且愿意為此付費(fèi)，這其中有很多的商業(yè)關(guān)竅。針對(duì)某家企業(yè)開發(fā)一個(gè)售前解決方案的智能體并不難，但難在如何把智能體變成一門可以持續(xù)贏利的生意。

翟星吉在國(guó)內(nèi)最大的BI軟件公司擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)，他從這家公司學(xué)到一個(gè)商業(yè)原則：開發(fā)可賺取復(fù)利的軟件產(chǎn)品，不為企業(yè)做定制。開發(fā)產(chǎn)品意味著企業(yè)通過軟件許可便能取得收益，銷售的邊際成本為零。為此，這家軟件公司在研發(fā)上做大量投入，當(dāng)產(chǎn)品足夠好時(shí)，營(yíng)銷人員占比并不大。

但更多的中國(guó)軟件企業(yè)為了推高營(yíng)收，會(huì)將軟件定制作為主要的營(yíng)利模式，“定制模式不具備規(guī)模化增長(zhǎng)的可能性。因?yàn)闋I(yíng)收增長(zhǎng)一倍，增加的定制服務(wù)人員都不止一倍，人員增加還會(huì)引起管理損耗。”翟星吉說。

因此，當(dāng)思考智能體開發(fā)是否也會(huì)落入定制的怪圈時(shí)，翟星吉認(rèn)為，定制與企業(yè)是否認(rèn)可軟件的管理價(jià)值有關(guān)。國(guó)外的管理軟件是由先進(jìn)的大企業(yè)將最佳實(shí)踐集成后形成的標(biāo)準(zhǔn)流程，這套流程可以在中小企業(yè)快速部署，但中國(guó)大企業(yè)在早期未能參與到軟件標(biāo)準(zhǔn)的制定中，導(dǎo)致各家企業(yè)喜歡按照自己摸索出來的流程進(jìn)行定制。如今智能體剛起步，中國(guó)企業(yè)與美國(guó)企業(yè)在智能體的應(yīng)用上同時(shí)處于同一起跑線，未來是有機(jī)會(huì)把智能體做成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的。

為此，語核科技的商業(yè)策略是，智能體不賣管理過程，只賣結(jié)果。它采取的是“按效果付費(fèi)”的模式，或者幫助企業(yè)賺取增量，或者降本增效，企業(yè)可直接測(cè)算投入產(chǎn)出比（ROI），無需聚焦于“過程交付”，即嚴(yán)格遵循企業(yè)的流程要求來作業(yè)，只需最終達(dá)成業(yè)務(wù)成果，合作方依據(jù)成果支付對(duì)應(yīng)報(bào)酬即可。

要支撐起“復(fù)利思維”和“按效果付費(fèi)”的商業(yè)模式，語核科技需要構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的智能體技術(shù)底座。

在智能體的落地實(shí)施中，語核科技有一套標(biāo)準(zhǔn)的工作流程。目前，語核科技重點(diǎn)切入中高端先進(jìn)制造領(lǐng)域的售前解決方案，包括半導(dǎo)體芯片銷售、芯片產(chǎn)線設(shè)備銷售、工程機(jī)械銷售等。由于這些領(lǐng)域涉及大量的專業(yè)知識(shí)，語核科技作業(yè)的第一步是開展咨詢，對(duì)客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)＜疫M(jìn)行訪談，將其大腦中沉淀的“隱性知識(shí)”通過訪談進(jìn)行提煉，轉(zhuǎn)化為可用于模型訓(xùn)練的數(shù)據(jù)。因此，客戶的深度參與是實(shí)現(xiàn)智能體業(yè)務(wù)價(jià)值的前提，但客戶并不直接參與智能體技術(shù)的開發(fā)細(xì)節(jié)。

翟星吉有過往軟件產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為，雖然不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的業(yè)務(wù)邏輯相似度較低，但支撐業(yè)務(wù)的技術(shù)架構(gòu)相似度極高。他表示，“現(xiàn)有技術(shù)可實(shí)現(xiàn)80%的業(yè)務(wù)場(chǎng)景復(fù)用，原因在于技術(shù)層面具備較強(qiáng)的通用性，僅需針對(duì)具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景迭代剩余20%的內(nèi)容即可完成適配。這種高復(fù)用性的實(shí)現(xiàn)，依賴于“技術(shù)能力原子化”的構(gòu)建邏輯：即將核心技術(shù)拆解為一個(gè)個(gè)獨(dú)立、可復(fù)用的“基礎(chǔ)功能單元”，每個(gè)單元對(duì)應(yīng)一項(xiàng)明確的核心能力，可單獨(dú)調(diào)用或與其他單元組合，以適配不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。比如信息檢索與問題定義可拆解為兩個(gè)獨(dú)立的“原子能力”：一是問題定義能力，即明確任務(wù)目標(biāo)，界定“需要獲取哪些信息”的核心需求；二是信息檢索能力：從海量信息中精準(zhǔn)定位并提取與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容，這一能力依托RAG（檢索增強(qiáng)生成）算法等技術(shù)實(shí)現(xiàn)。有了這一能力之后，新業(yè)務(wù)場(chǎng)景的落地?zé)o需從零開發(fā)，只需對(duì)“原子模塊”進(jìn)行拼裝組合即可完成。

翟星吉說：“通用低代碼平臺(tái)或AI智能體平臺(tái)，僅能滿足長(zhǎng)尾需求或簡(jiǎn)單場(chǎng)景，而針對(duì)核心場(chǎng)景的AI智能體，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)‘垂直數(shù)據(jù)+專家知識(shí)’的深度挖掘與應(yīng)用，這正是語核科技的技術(shù)優(yōu)勢(shì)所在。語核科技通過針對(duì)性的調(diào)研梳理、數(shù)據(jù)標(biāo)注與模型訓(xùn)練，讓AI智能體精準(zhǔn)匹配特定崗位的專業(yè)能力，而非依賴通用平臺(tái)的‘萬能模塊’，從而在核心業(yè)務(wù)場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)不可替代的價(jià)值。”

在實(shí)踐中，售前解決方案智能體上線后，受到商務(wù)銷售的歡迎。“在創(chuàng)造市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)中，我們并沒有讓AI去替代員工的工作崗位，而是增強(qiáng)其業(yè)務(wù)能力，從而避開了AI落地的矛盾。”翟星吉說，“在報(bào)價(jià)過程中，商務(wù)銷售的主導(dǎo)權(quán)占70%，解決方案專家的主導(dǎo)權(quán)占30%，后者更多的是工具人的角色，現(xiàn)在由智能體來替代了，而銷售中的人際互動(dòng)，建立信任感，目前還很難用AI來替代。”

05

企業(yè)方需從戰(zhàn)略、基礎(chǔ)資源、技術(shù)層面做好準(zhǔn)備

企業(yè)決策層需形成明確的戰(zhàn)略共識(shí)，并有足夠的決心推動(dòng)智能體落地。

翟星吉說：“企業(yè)方要成功落地智能體，需從戰(zhàn)略、基礎(chǔ)資源、技術(shù)適配三個(gè)核心層面完成籌備。”

戰(zhàn)略層面要確立頂層驅(qū)動(dòng)與決策共識(shí)。這是首要前提，核心在于企業(yè)決策層需形成明確的戰(zhàn)略共識(shí)，并有足夠的決心推動(dòng)智能體落地。

基礎(chǔ)層面則要完成數(shù)據(jù)與語料的系統(tǒng)化籌備。戰(zhàn)略明確后，企業(yè)需啟動(dòng)此前較少涉及的數(shù)據(jù)與語料梳理工作。這包括匯總業(yè)務(wù)全流程中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)（如客戶需求、產(chǎn)品參數(shù)、報(bào)價(jià)記錄、生產(chǎn)指標(biāo)等），并按智能體的學(xué)習(xí)與調(diào)用標(biāo)準(zhǔn)，完成數(shù)據(jù)清洗、格式規(guī)范、語料標(biāo)注等工作，這些標(biāo)準(zhǔn)化的素材是智能體精準(zhǔn)適配行業(yè)復(fù)雜場(chǎng)景（如芯片報(bào)價(jià)、供應(yīng)鏈調(diào)度等）的基礎(chǔ)。

技術(shù)層面，企業(yè)要推動(dòng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)與智能體的無縫集成。比如部署“報(bào)價(jià)智能體”時(shí)，需將其與CRM系統(tǒng)打通：當(dāng)客戶通過系統(tǒng)提交芯片采購(gòu)需求后，智能體可自動(dòng)讀取需求參數(shù)（如芯片型號(hào)、采購(gòu)量級(jí)、交付周期等），在半小時(shí)內(nèi)生成精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)方案并反饋至系統(tǒng)，形成“需求輸入-智能處理-結(jié)果輸出”的自動(dòng)化業(yè)務(wù)閉環(huán)。

翟星吉說，若智能體能有效適配企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景并產(chǎn)生價(jià)值，通常會(huì)帶來兩類顯著變化：一是業(yè)務(wù)效率與營(yíng)收的優(yōu)化：智能體可針對(duì)性地解決業(yè)務(wù)流程中的阻塞點(diǎn)，如報(bào)價(jià)周期過長(zhǎng)、供應(yīng)鏈信息同步滯后等，提升各環(huán)節(jié)響應(yīng)速度與準(zhǔn)確率，間接推動(dòng)客戶滿意度提升與營(yíng)收增長(zhǎng)；二是推動(dòng)組織架構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整：當(dāng)智能體替代部分重復(fù)性、標(biāo)準(zhǔn)化的工作，如基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入、常規(guī)報(bào)價(jià)計(jì)算等，企業(yè)可能對(duì)相關(guān)職能部門進(jìn)行精簡(jiǎn)調(diào)整，減少冗余人力投入，實(shí)現(xiàn)組織效率與人力成本的優(yōu)化。

在如今的賽道中，語核科技經(jīng)過一年多的努力已經(jīng)成功驗(yàn)證了PMF，并且取得了一千多萬元的營(yíng)收業(yè)績(jī)，相對(duì)于大量智能體初創(chuàng)公司幾十萬至幾百萬的營(yíng)收區(qū)間，語核科技已經(jīng)建立了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“我們目前的產(chǎn)品力是夠的，客戶線索是夠的，但是人才不夠，這是我們接下來要解決的增長(zhǎng)瓶頸。”翟星吉說。