秋糖觀點(diǎn)⑦ | 現(xiàn)場(chǎng)簽約客戶300家+，三只松鼠甄養(yǎng)今年要賣到10億

本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨何昕琳編審丨橘子??????????????????????????????????

近年來(lái)，隨著消費(fèi)者健康飲食理念的加深，植物蛋白替代動(dòng)物蛋白的優(yōu)越性和互補(bǔ)性正迎來(lái)更多關(guān)注，市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2025年，我國(guó)植物蛋白飲料行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有望超過(guò)2000億元，年均增速有望保持在20%以上。但與此同時(shí)，主要植物蛋白飲品品牌合計(jì)份額不超過(guò)20%，剩下80%都處于白牌區(qū)域化的過(guò)程。

在此背景下，三只松鼠加速布局乳飲領(lǐng)域，而其背后的核心生產(chǎn)合作方甄養(yǎng)，也隨著合作的逐漸深入而進(jìn)入行業(yè)視野。

去年7月，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原公開表示，將與甄養(yǎng)合作進(jìn)軍乳飲賽道，并直言“甄養(yǎng)將真正成為三只松鼠的合作人，首先要落實(shí)的是甄養(yǎng)如何完成3年銷售20億元”。目前，三只松鼠線下渠道的乳飲產(chǎn)品銷售均由兩者共同成立的“三只松鼠甄養(yǎng)公司”負(fù)責(zé)。

在南京秋糖酒店展期間，三只松鼠蘇滬大區(qū)負(fù)責(zé)人段兵權(quán)向內(nèi)參君透露，2025年，三只松鼠甄養(yǎng)預(yù)計(jì)銷售額將突破10億元，這也意味著3年20億的目標(biāo)已完成過(guò)半，為行業(yè)呈現(xiàn)了頭部品牌+專業(yè)生產(chǎn)協(xié)同破局的清晰路徑。

談及秋糖期間的重點(diǎn)動(dòng)作，段兵權(quán)向內(nèi)參君介紹，此次品牌重磅推出了三款產(chǎn)品，均精準(zhǔn)卡位市場(chǎng)需求痛點(diǎn)。

其中，爆珠酸奶是三只松鼠甄養(yǎng)針對(duì)新零售渠道的“補(bǔ)位之作”。“爆珠酸奶品類早有出現(xiàn)，但今年我們發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)容量仍有較大空白，因此專門在新零售渠道及線下低溫柜布局這款產(chǎn)品，目前，三只松鼠尚未有同類單品，能有效填補(bǔ)品牌產(chǎn)品線空白。”段兵權(quán)表示。

另一款純牛奶則以“極致性價(jià)比”破局，200ml×20盒的整箱規(guī)格，零售價(jià)定在40元左右，依托三只松鼠的品牌優(yōu)勢(shì)，快速吸引終端消費(fèi)者。此外，添加燕麥與草莓果汁的復(fù)合型酸奶，更是兼顧口感與普適性，“無(wú)論大人還是小孩，都能接受這種豐富的口感，進(jìn)一步拓寬了消費(fèi)人群”。

事實(shí)上，三只松鼠與甄養(yǎng)的合作并非從零起步。早在2023年8月10日，雙方聯(lián)合打造的三只松鼠甄養(yǎng)堅(jiān)果飲品系列就已正式上市，而這款產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，成為后續(xù)深度聯(lián)營(yíng)的“試金石”。

“當(dāng)時(shí)推出的每日?qǐng)?jiān)果乳，上市后很快引爆市場(chǎng)，我們?cè)谌珖?guó)迅速開發(fā)了1000多家客戶，銷量遠(yuǎn)超預(yù)期。”段兵權(quán)在回憶合作緣起時(shí)表示，這款經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品，讓雙方看到了品牌力與生產(chǎn)硬實(shí)力的融合潛力。也正因這份亮眼的答卷，2024年雙方從單品合作升級(jí)為戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)，三只松鼠更正式參股甄養(yǎng)工廠。“現(xiàn)在我們合作的酸奶、椰子汁、純牛奶、核桃乳，全由甄養(yǎng)工廠自主生產(chǎn)，從設(shè)備到產(chǎn)能都有保障，貨量供應(yīng)完全不用擔(dān)心。”

段兵權(quán)向內(nèi)參君強(qiáng)調(diào)，也正是依托三只松鼠的品牌影響力，與其合作的經(jīng)銷商無(wú)需擔(dān)心“賣不動(dòng)”，“只要產(chǎn)品能擺上貨架，憑借品牌認(rèn)知度就能自然動(dòng)銷，再加上工廠嚴(yán)格的品控，無(wú)論哪個(gè)渠道，銷售都有保障。”

在渠道招商的現(xiàn)實(shí)層面，據(jù)段兵權(quán)透露，僅秋糖酒店展現(xiàn)場(chǎng)，已簽約經(jīng)銷商就超過(guò)300家。目前，三只松鼠甄養(yǎng)已與1500家經(jīng)銷商建立合作。

渠道布局上，雖以線下為主，但近兩年品牌也正加速向新零售滲透：“我們不僅推新品進(jìn)新零售，老品也在同步布局。昨天還對(duì)接了一批做小項(xiàng)目的客戶，只要愿意加入，我們都?xì)g迎，這能讓產(chǎn)品分銷更廣泛，也能進(jìn)一步激活動(dòng)銷。”

對(duì)于經(jīng)銷商，段兵權(quán)強(qiáng)調(diào)，“放心”與“持續(xù)”是核心價(jià)值。“首先要讓經(jīng)銷商放心銷售，我們從生產(chǎn)到品控全程把關(guān)，確保產(chǎn)品安全穩(wěn)妥；其次，我們會(huì)不斷推新，讓經(jīng)銷商有持續(xù)的產(chǎn)品可賣，避免單一產(chǎn)品帶來(lái)的市場(chǎng)疲勞。”此外，支持政策也同步跟進(jìn)，三只松鼠甄養(yǎng)還組建了專門的推廣隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商鋪市、開展促銷活動(dòng)，“從贈(zèng)品到帳篷等物料，我們都提供支持，幫助經(jīng)銷商快速打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)”。

值得一提的是，除與三只松鼠的核心合作外，甄養(yǎng)還與蠟筆小新、友之友等品牌達(dá)成合作，合作模式靈活多元。既包括品牌授權(quán)、代加工生產(chǎn)，也涵蓋深度參股的合資模式，“只要對(duì)市場(chǎng)拓展、公司發(fā)展有利，我們始終保持開放態(tài)度，歡迎各類優(yōu)質(zhì)合作。”段兵權(quán)強(qiáng)調(diào)。

往后看，像三只松鼠甄養(yǎng)這般能解決產(chǎn)能、品控、成本問(wèn)題的企業(yè)，或許會(huì)成為更多品牌的“后盾”。畢竟賽道再火，能把產(chǎn)品穩(wěn)定地做出來(lái)、賣出去，才是真本事。