最航運 | 進一步解碼德迅！節流、裁員、收購、運價與市場競爭全景！

1/ （只看正文可直接跳第三段開始）我是最航運丹尼斯。今天一整天都在華大BGI杭州，回寧波的路上看到昨天文章又被小人舉報無了，真是無語。每天內容都是客觀中立、正能量的行業系統性分析， 平臺審核團隊，最航運公眾號內容僅供外貿航運物流行業參考， 相信我方智慧和支持我方決策不給國家添亂。看來以后公眾號上只能遠遠避開可能的敏感話題，更多更新我會放在「最航運知識星球」。

2/ 續從 10月13日 然后我在10月24日中午知識星球和晚上公眾號 我說“ 不過到了今天開始提醒中美談判預期的波動和挺價目標現實兌現率的問題，注意風險控制。” 今天被刪了文章，碼字積極性受打擊，不想新的主題了，系統性分析框架和變量監測工具可見前序推送。

3/ 今天就一起來看下，本來準備周末發的德迅和DSV第三季度財報QA，今天先發德迅。

問： 成本削減計劃將涉及哪些職能？這是針對需求下降的調整，還是結構性變革？ 公告中提到約5000萬瑞郎的設施縮減費用，哪些設施將關閉？是否有地區性業務會消失？

Markus Blanka-Graff（CFO & 管理委員會成員）：

關于成本削減：

• 本輪削減主要針對結構性成本（structural cost），包括管理層優化和運營地點調整。

• 同時會根據自動化進展和共享服務中心（global/shared service centers）優化運營人力。

• 目標是對運營成本、結構性成本和管理開支進行更深層次削減，不存在“某個職能不受影響”。

關于設施優化：

• 節約主要來自整合運營網點（國內外網絡地點），提高網絡密度，減少網點數量。

• 這種做法在低貨量時期屬于行業常規，通過減少網點數量來降低人員和場地成本。

關于商業/銷售團隊：

• 商業端不會大幅削減人員，尤其是中小企業（SME）客戶部門。

• 海運部門：45個客戶服務中心，約700名專注SME客戶的銷售人員，保持不變。

• 將加大對高增長垂直市場（如超大規模云計算客戶、空運市場）的投入，已有明顯市場份額提升。

• 將逐步減少對增長乏力的領域投入，如汽車、部分工業和亞洲出口美國的太陽能板業務。

總結就是：

• 運營端削減、網點整合 → 降本增效

• 銷售端保持核心團隊 → 保持業務增長潛力

4/ 問：成本削減目標至少2億瑞郎，是否預留了上行空間以應對市場進一步惡化？還是說目標本身保守，實際可能超出？對2026年海運運力趨勢和需求恢復對運價的影響有何預期？

Markus Blanka-Graff（CFO）：

• 2億瑞郎的成本削減是可達目標（ambition & target），以現有計劃來看是可實現的。

• 如果2026年市場環境進一步惡化，公司會繼續推進成本削減，不會停下來。

• 換言之，當前計劃不是“全部可削減”，公司有余地應對更不利的商業環境。

關于成本效率與數字化：

• 成本效率計劃同時關注數字化生態系統。

• 公司正在早期探索利用大型語言模型（LLM）和數字化代理（digital agent），以降低服務成本。

• 未來將進一步識別可通過數字化降低運營成本的領域。

關于海運運力與需求：

• 市場運力過剩明顯，不利于運價提升。

• 中國至美國航線第三季度主要客戶群（大客戶）運量同比下降約 25%-26%，中小客戶下降較小。

• 運價回升需要市場大客戶運量明顯回升。

• 預計2026年新增運力約占整體市場 6%-9%，要扭轉運價壓力，需求需顯著增長，尤其是美國市場。

總結就是：

• 成本削減方面： 目標可達，市場惡化仍有上行空間，公司會繼續推進，并結合數字化手段降低成本。

• 海運運價方面： 運力過剩 + 大客戶需求下降是主要壓力，要回升需大幅需求增長。

5/ 問：如果未來一年海運運價持續承壓，運價是否還會進一步下滑？公司是否有機制保護運價，同時推進市場份額增長？關于公路運輸，競爭對手提到市場正在穩定，你怎么看？目前公路運輸的趨勢如何？

Stefan Paul（CEO）：

關于公路運輸趨勢：

• 今年大型國內網絡運量下降約 6%-7%，主要集中在法國、英國和德國，德國最嚴重。

• 最近出現輕微穩定跡象：9月底開始略穩定，10月略好于預期。

• 但目前尚未出現拐點，網絡運量仍比往年低 3%-4%。

• 總結：市場有所企穩，但不能稱為明顯回升或拐點。

關于海運運價：

• 當前運價已處于非常低的水平，毛利中的貢獻已大幅壓縮，基本接近本周期潛在區間底部。

• 仍屬于周期性行業，未來波動不可避免。

• 公司策略聚焦于：

• 1. 提升中小企業（SME）市場份額，該部分運價較高，并已實現環比增長。

  2. 每票貨物提供更多增值服務，例如陸運端的增值服務等。

6/ 問：第四季度毛利/TEU（GP per TEU）是否會與 Q3 持平？外匯因素是否已充分計入？ 服務部分毛利能否保持穩定？特別是在運量結構變化、IMC并購和約20%貨幣貶值背景下，有何信心？ 空運部分第四季度高峰季和毛利/噸（GP per tonne）預期如何？

Stefan Paul（CEO）：

關于海運毛利/TEU 和服務穩定性：

• 大客戶運量大幅下降，尤其是出口美國的部分行業，公司影響有限。

• 信心來源：

• 1. SME中小企業市場增長持續，增長率已達兩位數。

  2. 公司已設立45個客戶服務中心，銷售團隊是歷史上最大規模，SME市場占比超過50%。

• 因此有望在第四季度及未來幾個季度維持一定毛利水平，不會顯著下滑，但不能完全保證（受市場動態影響）。

關于空運毛利/噸：

• 市場份額增長預計在第四季度繼續，尤其是普貨領域。

• 電子商務需求繼續下滑，不再提供支撐。

• 兩個主要增長垂直市場：

• 1. 易腐貨物（perishable）

  2. 超大規模云計算半導體（hyperscaler semicon）

• 高峰季效應不明顯，市場不會額外支撐運價，預計第四季度毛利/噸保持穩定，不會進一步下滑。

關于第四季度外匯影響和其他服務：

• 外匯壓力還會持續一個季度。

• 原因：財務合并按年均匯率進行計算，而美元兌瑞郎仍在0.79-0.8水平，因此在下一季度仍會有FX影響。

• 同時，起運地和目的地的增值服務也在毛利貢獻中起作用，有助于維持GP水平。

總結就是：

• 海運 GP/TEU：大客戶下降壓力存在，但SME增長與增值服務有助維持穩定。

• 空運 GP/噸：高峰季效應不明顯，普貨和特定垂直市場增長可維持穩定毛利。電子商務需求繼續下滑。

• 外匯影響：短期仍存在，但對長期毛利可控。

7/ 問：成本削減計劃2億瑞郎是否充分？占可控成本比例約3%，是否只是覆蓋通脹？如何解釋過去幾年利潤快速下滑的原因，以及未來如何恢復正向增長軌跡？ 財務杠桿問題：凈債務/EBITDA已在1.5-2倍區間，愿意讓指標升高到多少才會采取緊急措施？ 除成本削減外，是否還有通過收入/毛利端提升盈利的空間？

Stefan Paul（CEO）：

關于成本削減：

• 需要區分業務板塊：海運、空運和公路物流的可控成本約40億瑞郎。成本削減主要針對這部分，因此削減幅度遠高于3%。

• 合同物流（Contract Logistics）成本與客戶合同執行直接相關，隨業務增加而增加，與本次成本效率計劃相對獨立。

• 成本計劃從今年8月開始識別，若未來有進一步需求，公司也有能力采取更多措施。

關于盈利改善（毛利/收入端）：

• 盈利改善不只依賴成本，還通過毛利端（GP）管理實現：

• • 調整定價和聚焦高收益業務（SME市場、空運半導體、超大規模云計算客戶、工業及非易腐貨物/hard cargo）。

  • 提供增值服務（value-added services）：包括報關、轉運、白手套服務、港到港/機場到機場前后端服務等。

• 銷售團隊持續聚焦高收益業務和增值服務，以抵消港到港/場到場運價壓力。

關于財務杠桿與現金管理：

• 當前凈債務/EBITDA約1.5倍。公司偏好維持小額凈現金（net cash）。

• 未來將更加關注自由現金流生成，尤其是目前凈營運資本（NWC）強度為5%，略高于歷史區間 3.5%-4.5%，主要因空運包機業務占比增加。

• 公司計劃逐步恢復凈現金中性，但不會立即完成，仍是長期重點管理事項。

8/ 問： Apex收購在第四季度的預期表現如何？EBIT貢獻大概多少？ IMC收購情況如何？利潤和海運毛利/TEU（ex IMC）表現如何？是否仍在CHF400左右？ 自由現金流與營運資本（working capital）為何仍高于預期，未完全恢復？

Stefan Paul（CEO）：

關于 Apex：

• Apex 主要在跨太平洋和電商業務，目前運量下降較明顯。

• Kuehne + Nagel 利用 Apex 作為承運方（carrier）運營：

• • 例如在越南河內設有14個專注于高科技、超大規模云計算、半導體客戶的包機運營，由Apex運營，運力用于美國市場。

• Apex當前利潤率承壓（業務結構偏向美洲和普通貨物）。

• 長遠來看，Apex的包機能力將有助于未來在高收益垂直市場（hyperscaler）增長。

關于IMC和海運毛利：

• 戰略上，IMC 與 KN 陸運業務整合良好。

• 海運毛利/TEU：

• • IMC 對毛利貢獻約 CHF 50，外加 CHF 22 的外匯壓力，總體約 CHF 370。

  • 考慮美元匯率影響，仍接近 CHF 400。

關于自由現金流與營運資本：

• 疫情期間運價和營運資本需求異常高，目前已過。

• 當前高營運資本主要因空運包機業務（charter business）占比增加，而非傳統客艙貨運（belly cargo）。

• 公司將持續管理應付賬款（DPO）和應收賬款（DSO），并優化現有業務模式，以控制營運資本。

關于 hyperscaler 毛利：

• 半導體和高科技領域，特別是超大規模云計算客戶端到端毛利高于集團平均水平，顯著高于易腐貨物（perishables）。

關于 Apex 交易及 Partners Group：

• Apex 交易涉及 PG 的賣出期權（put option），不是公司主動出售。PG在夏末行使了該期權。

• 收益與經驗：

• 1. 對 Apex 的 M&A 發展機會、業務運營方式有清晰了解。

  2. 從專業合作伙伴 PG 的管理中獲得寶貴經驗，尤其是在亞洲市場運營。

• 財務角度：估值公開披露于財報中，基本是基于公司財務表現的倍數（multiplier）。

• 總體來看，這段合作在戰略上非常有價值，公司對此感到滿意。

10/ 問：Apex 與 Partners Group 合作終止后，亞洲 bolt-on 補強型收購管道情況如何？相比一年前是否不如預期？ DSV 與 DB Schenker 整合后釋放的運量，公司是否已受益？

Markus Blanka-Graff（CFO）：

關于 Apex bolt-on 收購管道：

• Partners Group 在合作期間提供的潛在收購目標可視性和質量明顯高于公司內部。

• 目前潛在收購目標仍在管道中，未來12–24個月可能會有行動。

• 公司對bolt-on補強型收購模式保持積極看法，認為通過可靠合作伙伴可以獲得高性價比和未來業務增長機會。

關于 DSV / DB Schenker 運量釋放：

“看數據，如果比較第三季度海運總量——包括兩家公司DSV/DB Schenker和我們KN自身的總量——你會發現現在幾乎持平。接下來幾個季度乃至幾年，將會很有意思，看看誰能夠更好地利用客戶資源為自己帶來收益。”

• 德迅已從DSV/DB Schenker整合中受益：

• • 空運和公路業務尤其是在美國，通過白手套服務和增值服務獲得新機會。

• 海運搶占運量的節奏較慢：

• • 海運通常一年一次或少數 RFQ（報價請求）周期，需等待下一輪 RFQ。

  • 空運市場決策更快（月度或季度），運量分配變動更明顯，因此短期更易受益。

11/ 問：SME（中小企業）業務能提高每 TEU 毛利（GP）并最終影響 EBIT 嗎？ 之前提到 SME 的 GP/TEU 是平均值的 1.8 倍，但成本也更高，這一情況隨時間如何變化？CHF 2 億成本削減計劃是否有所涉及？

Markus Blanka-Graff（CFO）：

• 關于 SME 的盈利性：

• • SME 確實有兩個特點：毛利高，但 服務成本也高。

  • 目前的成本削減計劃主要針對不會影響服務質量的區域，因此SME服務質量不受影響。

  • 1.8 倍 GP/TEU 的數據依然有效，轉換率（轉化為 EBIT 的比例）大約 30%–35%，符合公司預期。

  • 只要保持高服務質量，客戶忠誠度高，SME業務會繼續增長。

• 成本優化與效率提升：

• • 自動化、數字化或精簡執行流程中的任務，會提升SME客戶的盈利性。

  • 這些優化對客戶體驗沒有負面影響，甚至可能改善服務。

  • 總體來看，SME 的商業價值仍然非常有效。

12/ 今天到此，明天再見，既能養老、又能節稅的【個人養老金】，你開通配置了沒有？如果你選剛上市的【平安人壽·盛世優享26】這款產品，不僅能響應國家政策號召稅收優化和長期安全穩健積累到退休，符合條件還能享受平安家醫服務。有想法需求可以加我微信forclear。