山海鮮面市：用天然提鮮開啟調味品經銷商的第二增長曲線

作者丨陳文石

校審丨汪海排版丨王軍

調味品經銷商的增長困局：

從“貨不動”到“品類無解”

在中國調味品行業的漫長繁榮周期里，經銷商曾經是最幸運的一群人。

他們搭上了“味精”“雞精”“醬油”“復合調味料”的順風車，只要鋪貨、壓貨、動銷，就能順勢而上。那是一個供給稀缺、貨等于錢的時代。

但今天，一切都變了。

行業進入存量競爭階段，經銷商面對的是“貨太多、利潤太薄、消費者太冷漠”的三重困境。

尤其在提鮮渠道——味精、雞精、酵母抽提物這些產品已經不能滿足消費者越來越高的期待：

• 產品高度同質化，終端貨架上差異幾乎為零；
• 促銷頻率越來越高，利潤空間被不斷蠶食；
• 消費者健康意識提升，對“人工鮮味”“化學添加”的排斥日益明顯。

經銷商陷入了結構性困境：“不是不會賣，而是沒什么值得賣”。

當品類失去了溢價，當產品失去了增長，當利潤只能靠廠家政策補貼時，經銷商最痛的不是銷量下滑，而是方向消失。

他們迫切需要一個新方向——一個既能延續渠道經驗，又能重新獲得利潤厚度的品類。

而“山海鮮”的面市，恰恰在此刻出現。

供給邏輯失效：

為什么老產品不再帶來增長

調味品行業的增長邏輯長期建立在“供給驅動”之上。廠商負責生產、經銷商負責鋪貨，增長依賴于渠道深度與產能擴張。

這種模式在過去是對的，因為市場需要更多貨。

但現在，消費者不缺貨——他們缺“想買的理由”。

過去經銷商的成功秘訣是“誰先上車誰賺錢”，而今天，這一邏輯已徹底反轉：同質化產品。誰更賣力、誰死得更快：

• 傳統產品“換包裝、調規格、投廣告”已經不能帶來有質量的增長；
• 促銷換量只是短期止痛，無法改變利潤坍塌的趨勢；
• 價格下沉，渠道反而更焦慮，因為產品利潤越賣越薄。

更深層的問題是：

傳統提鮮品類與消費者新需求之間，已經出現了認知斷層。

消費者正在從“好吃”走向“吃得安心”；他們對各種各樣的“工業鮮”開始保持警惕，對品質有了更高要求，尋找并選擇天然、無負擔、真實的“天然鮮”。

這就是整個行業的“增長陷阱”：

當前供給的主要產品依然是“人工提鮮”，甚至雞精產品的生產標準40多年里沒有一絲進步。但消費者需求已經轉向更安全、更健康的“自然提鮮”了。主流供給商品和消費者需求的方向已經徹底相背而行。

供給者還在生產過去的鮮，而消費者已經開始尋找新的鮮。

這意味著，經銷商的增長要想恢復，必須找到能重新連接消費者需求的新品類。

山海鮮，為經銷商打開

“第二增長曲線”

“山海鮮”的上市，不是一次簡單的新品發布，而是一場品類邏輯的革命。它真正回答了一個經銷商最關心的問題：為什么我還能再增長？

1. 從“人工鮮”到“天然鮮”：品類革命帶來重新定價權

“山海鮮”以“天然提鮮”定義了第三代提鮮技術：以菌菇與海藻雙源提鮮替代味精與酵母抽提物，徹底告別“人工添加”。

山海鮮的最大價值，不只是技術領先，而是重新獲得了價格話語權。

在一個比拼“低價促銷”的紅海市場中，能重新定義“鮮”的品牌，就能重新定義利潤。

因為它不僅賣“味道”，更賣“健康”、“自然”、“未來”。

2. 從“價格競爭”到“價值競爭”：利潤結構重新洗牌

傳統提鮮品類的利潤空間幾乎被壓榨殆盡，經銷商要維持收益，只能靠走量和壓價。

而山海鮮的邏輯是反向的：它不靠價格卷，而靠價值贏。

消費者愿意為“天然提鮮”“無添加”支付溢價，經銷商則獲得了更高的單品利潤率與更穩定的復購結構。

一個新的利潤體系正在形成：

從“貨架競爭”轉向“價值分層”，從“價格博弈”轉向“信任生意”。

3. 從“鋪貨能力”到“動銷能力”：銷售方式的代際更新

“山海鮮”的另一個價值在于，它降低了經銷商的教育成本。

因為消費者天然理解“天然提鮮”的健康邏輯，終端導購也更容易講清楚賣點。

動銷效率更高、終端陳列更亮、復購率更強，意味著經銷商的資源利用效率全面提升。

換句話說，山海鮮不僅帶來新的產品，更帶來了新的運營邏輯——從追求規模的“貨物流”，轉為追求效率的“價值流”。

4. 從“代銷關系”到“價值共創”：廠商關系重構

更值得關注的是，鮮之惠在品牌建設中表現出的新型廠商關系。

它并不把經銷商視為“分銷端”，而是合作的“增長伙伴”。從聯合培訓、動銷支持到區域共創，山海鮮讓經銷商重新回到了增長舞臺的中心。

在渠道早已被邊緣化的今天，這種“價值共創”機制，讓經銷商重新擁有了做品牌的尊嚴。今天，許多品牌商面對增長挑戰時往往習慣性加大經銷商銷售任務。與之相比，鮮之惠的做法殊為難得。

誰能代表未來，就誰能重獲增長

調味品行業已經走到一個分水嶺：

一邊是舊邏輯的慣性，繼續在同質化、促銷戰、價格戰中消耗；

另一邊是新邏輯的覺醒，以天然、健康、價值為導向，重新定義“鮮”的未來。

山海鮮的出現，不只是一個品牌的機會，更是整個渠道生態的“重啟按鈕”。

它告訴所有經銷商：真正的增長，不來自繼續賣舊貨，而來自擁抱創新。誰率先轉向天然提鮮，誰就能在存量競爭中重新拿回增長與利潤。

未來，屬于那些敢于將傳統歸零，把生意重做一遍的經銷商。而“山海鮮”，正在成為他們的新起點。