從“百箱起”到“1瓶起”，白酒定制門檻大降

在2025年秋糖中，烈酒商業注意到，白酒定制酒的市場門檻迎來了一些變化，眾多酒廠紛紛推出“1瓶起定”或“0門檻定制”的新模式，打破了以往“批量采購”這一常規模式。為何白酒定制酒不斷下調門檻？對此，烈酒商業展開了一番調查。

01 定制酒開啟“0門檻”，一些酒企支持1瓶起定

在秋糖布展的一位展商李聰告訴烈酒商業：“定制酒分為現有包裝的快速定制、小批量包裝定制和深度聯名定制，客戶可以根據需求選擇不同的定制規格，起訂量分別為10箱、100箱、500箱，當然，想要定制1瓶也可以。”

李聰介紹稱，對于現有包裝的定制，只需在瓶身添加激光打印或貼標客戶信息，無須開模，2-3天內即可完成生產。而對于需要更高設計度和研發投入的小批量定制，起訂量相對也比較靈活，客戶可以根據預算和需求靈活調整，提供不同價位選擇酒體和包裝，這類定制酒的交付周期一般在1個月左右。“比如，定制酒要用在企業招待中，可以選擇25元做包裝，75元做酒體等。”

在秋糖布展的一家仁懷酒企負責人錢明表示，盡管公司上半年營收出現下滑，但定制酒業務卻出現了增長，已占到公司整體營收的30%以上。“特別是對于一些初創企業或者個人消費者，定制酒能夠完美契合他們的個性化需求，幫助他們打造獨特的產品形象，這種靈活定制的方式能讓我們在一定程度上保證酒水有銷量。”

錢明進一步表示，“1瓶起定”的現象在過去幾乎是無法想象的，但如今市場環境的變化促使酒廠調整策略，以更低的起訂量來適應日益變化的市場需求。

“雖然現在可以1瓶定制，但大部分客戶定制時，都會選擇5箱甚至更多，這樣既能保證一定的生產效率，也能滿足市場需求的多樣化。如今的市場環境使得酒廠在定制業務上展現出了前所未有的靈活性和適應性。”錢明說道。

貴州一家中小型酒企的相關負責人吳正楠表示：“公司這幾年的營收出現了一些下滑，現在定制業務已經占了營收50%的份額。行業火熱的時候，我們的起訂量有好幾檔，最低檔也要500-600箱。現在訂單少了，無論起訂量多少，能開一單是一單。”

吳正楠進一步解釋道：“這類定制酒的溢價大約控制在20%。如果客戶平時消費的是100元/瓶的酒，那么他們大多可以接受120元/瓶左右的定制酒。但若價格超過150元/瓶，大部分客戶會有些猶豫。因此，酒廠必須合理控制價格區間，確保定制酒不僅能吸引大客戶，也能夠適應小訂單需求。”

在客戶的獲取方面，吳正楠指出：“我們除了線下有門店之外，有時候還會在煙酒店中設立一些定制酒展示區，提供樣品供客戶品鑒。另外，我們之前也和婚慶公司、策劃機構、團購平臺等建立合作，打通相關場景。當然，在傳統的線下渠道之外，線上平臺和社交媒體等渠道的效果也不錯，正在考慮以后推出相關小程序，實現在線選酒、設計、下單等。”

福建酒商王潤之還告訴烈酒商業：“現在包材市場很成熟，都是通版，所以小批量定制變得相對容易實現。然而，這類定制需求對于普通經銷商來說仍然是一個挑戰。一方面，他們可能缺乏足夠的經驗來應對定制化的需求；另一方面，很多經銷商沒有專職人員負責這類業務，且缺乏必要的專業設備來支持生產。”

02 庫存壓力大，降低門檻只為擴大銷售范圍

在秋糖中，一些酒企紛紛推出“1瓶定制”“0門檻定制”等標語，不斷降低定制門檻，以更低的起訂量滿足不同層次消費者的需求，為何會出現這種情況？背后有哪些推動因素？

鄭州百榮酒水批發市場的酒商蘇倩表示：“近年來，隨著整體經濟的放緩，婚宴和商務宴會的需求大幅下降，再加上‘限酒令’，我們的訂單量也隨之減少。尤其是在元旦和春節等傳統旺季，本應是酒廠訂單的高峰期，實際訂單量卻不如預期，客單價和整體訂單量均呈下降趨勢，這直接影響了酒廠的盈利水平。”

李聰補充說，醬酒市場的熱潮雖在過去幾年間引發了大量投資和擴產，但隨之而來的問題也逐漸顯現。由于醬酒從釀造到上市需要3到5年的時間，所以這也意味著在市場過熱時期，盲目擴張后，其產能過剩的問題也陸續出現。2024年，許多酒廠面臨著消化庫存的困境，導致酒體銷售價格不斷下調，酒廠的生存壓力陡然增加，終端銷售也出現難題。

此外，有業內人士指出，散酒價格的下探也在一定程度上反映了市場的變化，在貴州等地，大曲坤沙醬酒價格已降至30元/斤左右，這一價格可以說是幾乎觸底，這也意味著酒廠幾乎是以保本的價格出售，利潤空間已被壓縮到極限。

錢明進一步解釋道，定制酒起訂量降低，接受小批量定制訂單，實際上是為了減輕庫存壓力并擴大銷售范圍，是應對市場困境時做出的戰略調整。“這既能有效減輕庫存積壓問題，又能夠精準滿足消費者的個性化需求，提高市場份額。”

南京的酒水經銷商范京達認為，現在年輕消費者逐漸成為市場的消費主力，個性化和多元化的需求也已成為市場的主流趨勢。消費者不僅關注酒的口感和酒精度數，更傾向于尋找個性化的飲酒體驗，這也促使酒廠更加注重定制化服務。“降低定制門檻，既能滿足消費者對酒體口感的追求，一定程度上也釋放了潛在的市場需求，酒企也能夠開辟新的利潤增長點。”

總體而言，定制酒的興起不僅僅是酒企面對市場低迷時的一種應變策略，也反映了酒企在存量市場中尋求新增長點的努力。未來，定制酒或許將成為酒企品牌年輕化、渠道多元化及利潤結構化的重要補充，雖然不會取代傳統標品，但會在市場中占據越來越重要的位置。

*部分受訪者為化名

*圖源網絡