這家旅行社老板靠一款村寨游產品，年銷售額超1000萬

這兩年，對于廣大旅行社來說，傳統的觀光游線路產品已經卷的不好干了。
但深度的旅游目的地文化體驗型產品，卻越來越受到年輕人和中高端游客的追捧。
文化體驗型旅游包價產品，對于多數傳統旅行社老板來講，做起來并不容易。
全國各省市縣，說起來都有自己獨特的文化元素，因此，要想開發出讓游客喜愛的文化體驗型產品，問題不在文化本身。
而在于旅行服務機構，有沒有能力找到，讓游客感知差異的方法、體系化傳遞和呈現給游客。
前段時間，我和貴州趣游吧旅行創始人胡昌雄（人稱 “大雄”）做了一次深入訪談。
我還是先說結果，大雄幾年前在貴州一家頭部景區旗下公司負責產品研發與電子商務業務。
2022年開始創辦趣游吧旅行，專注于貴州目的地的深度體驗旅行產品的打造和服務，年總銷售額數千萬，其中一款產品年銷售額就超過1000萬。
今天這篇文章就給大家拆解一下，大雄這幾年在文化體驗型產品創新和他創業過程的轉型升級之路。

01
看見瓶頸，從景區電商到創業者的轉變
大雄的創業故事，始于他對旅游行業的發展及游客需求的敏銳觀察。
在貴州一家頭部景區文旅集團負責電子商務業務期間，他親眼目睹了旅游行業，尤其是產品供給方面出現的嚴重瓶頸。
他深刻感受到，上一個旅游高速增長的時代，產品多以景觀類為主，大家追求的是觀光打卡。
但隨著客群變化，時代變遷，旅游產品打造邏輯也必須與時俱進。
2021年之后，大雄毅然決定創業，成立了趣游吧旅行，他想做一家非傳統的旅行社，就從一開始，就沒有沒有把他們自己定位為一家旅行社。
而是國際上已經運行多年的DMC公司模式，就是目的地管理公司,專注于為旅游目的地提供管理服務的專業機構。
他的新公司呢，就是專注于做貴州目的地的深度體驗旅行產品的打造和服務。
公司最初以小車團、私家團和定制團為主，瞄準的是新興旅游消費人群和自由行客戶。
02
發現藍海，貴州不只有一面
在貴州旅游市場，黃果樹瀑布、小七孔、西江千戶苗寨、梵凈山等自然人文景觀長期占據主導地位。
但大雄思考的是，貴州不只有這一面，除了這些主流景點外，能否打造一款產品，向消費者展示貴州的另一面？
他就開始研究，發現很多知名旅游目的地，都會以某一款產品，占據主流視野，這雖然便于銷售和理解，比如貴州的“黃小西”，云南的“昆大麗”。
但經過多年的發展，卻也讓游客對目的地的印象變得固化了，沒有新鮮感了。
基于這一思考，大約十年前，他們設計了一條以黔東南少數民族文化村寨為主的線路。
然而，在當時，這無疑是一條非主流的產品線路。
因為十幾年前，貴州交通還不發達，游客要想下到村寨里，多數地方都沒有高速公路，很多村寨的接待設施也很不完善。
大雄就發現，即便是這樣的不便利，每年仍有一些團隊，專門不辭勞苦的為了，了解貴州的民族村寨文化而來。

03
遭遇瓶頸，文化產品的同質化困境
隨著近些年貴州高鐵、高速公路的陸續開通，這條文化線路逐漸吸引了一些已經游覽過貴州大景點、想要“二刷”貴州的游客。
但新的問題也隨之出現。
大雄發現，去村寨游覽的游客多了之后，他們收到很多游客的反饋，說來貴州去了一周的村寨，感覺都是一個又一個的村寨，沒啥差異，感覺太重復了。
這一反饋刺痛了大雄團隊，因為在他們本地人眼中，每個村寨都有其獨特性，每個少數民族，甚至是苗族的不同支系文化，都有其差異化特色。
問題在于，如何將這些差異化的文化，以及對目的地的理解，通過產品表達，有效地傳遞給用戶呢？
04
破局之道，一村、一人、一技藝
四年前，在一次產品規劃會議上，大雄團隊對這條產品線進行了深度復盤，終于找到了突破口。
他們發現，每個村寨其實都有自己獨特的技藝。有些村寨擅長造紙，有些擅長制作銀飾，還有些擅長制作蠟染。
而且每個村寨都有留守的村民手藝人，他們其實就是非遺老師。
基于這一發現，他們提出了“一村、一人、一技藝”的產品理念，將村寨文化提煉為產品的主要賣點，并將產品命名為“了不起的村寨”。
這個名字不僅朗朗上口，更傳遞了對村寨文化的尊重與禮贊。
05
三位一體，文化產品的服務設計創新
文化類旅游產品最大的難點在于，如何讓用戶感知和理解文化。
大雄認為，這需要通過服務，設計交付方式和產品對外輸出表達方式，來解決。
他認為，文化的東西不像自然景觀那么直觀，怎么更好地傳遞給用戶，是他們一直在深度研究的問題。
經過不斷試錯和探索，他們最終形成了“三位一體”的服務模式：
第一，線上導游與管家。在游客到達目的地前，通過線上方式輸入和導入相關知識，做好文化鋪墊；
第二，司機兼向導（司導）。在小車團中，司導負責服務銜接和文化內容的講解補充；
第三，守寨人。即村寨的手藝人、村民或鄉村創業者等，負責文化強化輸出和體驗交付。
這一模式，確保了文化產品體驗的連貫性和深度，即使在沒有專職導游的情況下，游客也能充分感知村寨文化的魅力。
06
轉機來臨，從邊緣到主流的蛻變
“了不起的村寨”雖然開始推出時流量不多，但團隊并沒有停止對產品的優化和迭代。
轉機出現在去年，當大雄團隊帶著這款產品參加飛豬旅行產品設計大賽時，它終于迎來了高光時刻。
他們把原來的文化大車產品，從一個月發一次團，或者旺季一周發一次團，轉變為輕量化后的，每天都可以接待的產品。
這一轉變恰恰契合了當下旅游市場的小車團、私家團趨勢，也解決了文化類目的地公共交通不便的痛點。
產品在比賽中獲得了評委的青睞，大雄認為，關鍵就在于，他們把一個不太好理解的文化產品體驗具象化了，讓大家更容易理解。
同時，他們給在行程中輸出村寨文化的“村民”取了“守寨人”這個名字，意為守護在地文化的人，讓游客也成為傳播和守護村寨文化的一份子。
07
業績突破，從種子到果實
參加飛豬產品創新大賽后，“了不起的村寨”獲得了大量曝光，再通過平臺的精準達人帶貨。
這款小眾文化產品，成功匹配到了相應的用戶群體，最終實現了破千萬的交易額。
回顧這一路的歷程，大雄認為“了不起的村寨”的成功，他做對了三件事：
第一，踩準了市場需求。抓住了游客對文化旅游需求高速增長的背景，將貴州村寨文化產品改造為自由行小車產品；
第二，借助平臺力量。通過飛豬產品創新大賽獲得曝光，解決了“酒香巷子深”的問題；
第三，精準匹配用戶。通過平臺達人帶貨，將小眾文化產品精準匹配給相應客群。
08
文化產品的天花板與護城河
對于“了不起的村寨”這個產品品牌的未來的增長空間，大雄有著理性的思考。
他認為，文化類產品的單體接待量都是有限的，不像自然景觀那么大規模。他們更希望它是一個長期產品，而不是追求短期產出。
大雄分析道，從體量來講，單體產品一年一兩千萬的銷售額應該沒有問題，因為它有足夠長的銷售周期。
與其他旅游產品不同，大雄團隊刻意控制每天的接待體量，保持在游客體驗舒適和供應鏈可承載的范圍內，做限量接待。
這種對品質的堅持，反而形成了產品的差異化優勢。
09
如何構建產品護城河
關于產品的護城河，大雄認為最大的門檻是，時間。
他認為，三位一體的服務體系、SOP、與在地人的交互、服務體驗打造，都不是短期內可以快速復制的。這些都需要周期的磨合。
在2025年初，趣游吧也作為“守寨人”系列產品的主理人，開始嘗試把“守寨人”的產品方法與交付經驗在其他目的地嘗試落地復制。
目前已經與“目的地定制旅行聯盟”的國內多家公司，進行多目的地品牌聯創。
此外，團隊還將“守寨人”等概念注冊了商標，通過知識產權保護構建護城河，將產品向品牌化方向推進。
10
未來旅游產品的創新方向
對于旅游行業的同仁，大雄從兩個方面分享了已被證明可行的經驗：
第一，細分市場的深度挖掘。
過去一兩款產品，就能滿足八成用戶需求的時代已經過去。未來的旅游產品創新必須將需求更顆粒化地思考和研宄。
旅游產品和主題會越來越豐富，關鍵在于選擇自己理解深刻的賽道深耕。
第二，文化IP的深度挖掘。
隨著年輕人對文化關注度的提高，在特定人物IP主題下進行產品延展和深挖，將有巨大機會。
大雄特別強調，新旅游時代對從業者的要求越來越高。
以前旅游被很多人視為低門檻行業，但隨著旅游需求分化，跨行業做旅游的人越來越多。
反過來也要求我們這些行業內的從業者必須跨界了解其他行業，挖掘旅游的新需求。
在大雄看來，做產品并不容易，需要投入的時間、精力和周期都很長。
但是只要一開始認定對的方向，總有一天它會發光。