生產型企業做C端品牌，就像蘇炳添去爭摔跤冠軍

重讀魯梅爾特的《好戰略，壞戰略》，讀到一個案例，簡述如下。

2000年，有家公司開發出了一種新型的微孔材料，它的氣孔大小會隨著溫度的變化而自動調節。由此制作的衣服能防雨，天氣冷會比較保暖，天氣熱則比較涼爽。

當時，這家公司希望用這種微孔材料制作衣服，整個團隊以其成就而自豪。他們很有可能獲得專利并開發服裝生產線，并且已經挑選好了品牌名稱，準備大干一場。

這家公司的風投投資人叫蘇珊，也很清楚他們的團隊實力和技術實力。然而，她拒絕為他們繼續提供投資，并勸說到：“我認為，直接將公司出售給大型的紡織品生產商是更加聰明的做法。”

這家新公司的CEO說：“我們已經表明有能力做成，這是成為大公司的大好機遇。”

蘇珊的回答很簡單：“研發一種新技術材料，和建立一家服裝公司完全是兩回事。”但是，大家還是不理解。

蘇珊這時候說了一個比喻：“假如你在奧運會1500米比賽中贏得了金牌，很希望奪得10000米比賽的金牌，那我可能支持你。但是，你想轉型，想放棄賽跑而去同大猩猩摔跤。這不是一個好想法，我不可能支持你這么做的。”

任何人或者企業都不可能在每一件事情上都有優勢。任何企業或者國家都只是在特殊的條件下才能在某種競爭中占有優勢。

你必須在占有優勢的情況下向前邁進，回避自己沒有優勢的環境。你必須以己之長攻人之短，而不可以己之短克人之長。

這也是今天我們做咨詢會遇到的一種和普遍的客戶。

他們往往是生產型企業，或者是另一個領域的龍頭企業。比如種番茄的公司想做番茄汁飲料品牌，比如一個藥品企業想做蔬菜果汁品牌。

我們要清楚，要想做好一個番茄汁飲料，并不是最會種番茄的那個公司擁有優勢，而是在飲料口味研發、飲料渠道、飲料推廣方面具有優勢的企業才可能獲得優勢。

企業經營要想獲得成功，有一個關鍵詞，就叫做“優勢”。企業經營中需要反復思考的一個問題就是，如何建立優勢，發揮優勢，保持優勢，擴大優勢。

所以，如果你要問我一個生產型企業想要做C端品牌怎么才能成功？那就要看，他怎么去建立優勢，或者發揮優勢。

假設，一個番茄種植公司，它發明了一種特別的番茄，且這個番茄種子具有獨占性。而這種番茄榨汁可以生產出口味極其獨特的番茄汁飲料。那我們可以認為，這個番茄公司在做番茄汁飲料業務上，具有了一定的優勢。

這種優勢可以部分彌補渠道和推廣能力的不足，可以讓這個番茄公司在番茄汁飲料市場暫時站穩腳跟。

但是，它依然需要在日后持續補足在渠道和推廣方面的能力，才有可能成為一家很好的番茄汁飲料企業。

如果這家番茄公司沒有這種獨特的番茄種子，做番茄汁僅僅是因為它在番茄原料上有某些優勢。那我們就認為這個項目的成功概率幾乎為零，因為番茄原料的優勢，在番茄汁飲料市場上，不是一種重要的優勢。

當然也有科技或者制造型企業轉C端品牌成功的案例，雖然很少。

比如華為，從通信制造到了手機和汽車；比如比亞迪，從電池供應商到了電動汽車。

華為在做手機之前，是世界上重要的且極具競爭力的通信設備生產商。

但我們要首先知道，華為在手機業務上投入了多少資源和時間。

華為手機業務起步于2003年，2011年才有了一次“遵義會議”，決定重兵投入做手機。

在手機業務上，華為的資金投入以千億計算，人力以萬為計數單位，成功實踐以十年為單位。

梁寧老師在《增長思維30講》中，描寫華為做手機，有段內容很震撼，容我引述一下：

當我們回顧2014年，小米的成功為整個產業點了燈，那年小米如日中天，華為重倉入場。還有一批草莽企業也在集結，覺得有機會，應該沖一波。

草莽企業的入場姿勢是什么樣的呢？

我說一個真事兒，一家上市公司的老大，2014年忽悠我的一個高手朋友去他那，也做手機。

當時他的原話是：“雷軍有200人，我給你100人，精兵強將，咱們干翻小米。”

什么叫草莽？這就是草莽……

在這樣的戰略背景之下，華為用什么姿勢做手機。我說一個數字，你感受一下。2016年，小米手機的開發人員大概是200人，不包括米聊等其他項目，就是直接圍繞手機開發的人。

你猜一下，華為當時有多少人圍繞手機做開發？

我告訴你，1.2萬人。2016年，華為投了1.2萬人圍繞手機做開發，將近100倍的差距，直接砸下來。

這就是姿勢的差別。

華為不是找生態位，它入場做這件事的時候，就是奔著最后參加大決戰去的。

華為剛進入手機市場的時候，它的優勢并不明顯。但華為有耐心，可以等十年二十年；有決心，重兵投入；有資源，飽和攻擊；有通信技術，加持手機業務。

華為的通信技術是可以和華為手機做技術上的協同的，它起步就有一定優勢，而且以飽和攻擊的姿態進入市場，這是不一樣的。

比亞的的例子，同樣波瀾壯闊，參見過去的一篇文章

所以說，一個生產型企業轉型做C端，不是不行，而是要明白，如果干這件事，你行不行？有些人干就能成功，有些人干就會失敗。

如果你看到業內有人做成了這樣的事，那往往意味著，它找到了你不具備的優勢。比如一個超強的電商操盤團隊，或者一個你不知道的銷售渠道等等。

在戰略中，最基本的問題，是確定你的優勢。

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*本文來源于小馬宋，作者小馬宋。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對接， 加入行業創始人社群。