反轉，老外居然出了份《如何跟中國藥企打交道攻略》

這畫風不對啊，兄弟們！

昨天國外朋友給我發了張圖，問我這份《如何跟中國藥企打交道》，說的對不對？

真是離了個大譜了！一起來看看怎么個情況！

點開一看，人直接麻了。

這份報告不是教怎么跟輝瑞、諾華這些大藥企合作，而是教外企怎么跟中國藥企打交道！

而且還是超詳細的“避坑指南”，連“微信是主要溝通工具”，“決策權在董事長不在CEO”，“飯局比會議重要”這些地域文化特色都寫上了。

以前我們捧著《制藥巨擘的成功密碼》當圣經讀，現在老外開始研究“中國式關系”了？

真是風水輪流轉啊！

先說說這份報告有多離譜

這完全是站在西方藥企角度，手把手教他們：中國醫藥市場很香！跟中國企業合作能省很多錢！

所以需要有套路的跟中國企業打交道，賺錢的同時，以及怎么避免被坑。

看完我的第一反應是：這不就是胖貓公眾號之前分享的BD系列文章的反向版嗎？

01

外企已經從“被追”變成“追人”了

報告開頭是一組數據，看得我眼淚都快下來了：

2021年，中國藥企在全球授權市場份額：8%，到2025年直接飆到32%。什么概念？四年時間翻四倍！

以前是“求求你們給我們訂單吧”，現在是反過來“求求你們讓我們投資吧”。

這劇本，反轉得太快了。

02

老外終于承認了——中國真的便宜

攻略里有一塊，專門講“Deal Economics”（交易經濟學）。

老外算了筆賬，在中國做藥物研發，成本能省40-70%。

具體到每個階段如下：

臨床前國內5000 萬美元-1億美元，而西方2-5億美元；

II 期臨床：5億- 12.5億美元，而西方20億美元以上。

（Ps：真實成本對比可能比這個還夸張，可能國內的貨幣單位應該是 RMB）。

重要的是，開發速度還賊快。

報告里特別提到2024年，71%的中國對外授權交易都是臨床前或Phase 1階段。所以，中國企業不光便宜，還愿從早期就跟外企合作。

這換以前，外企連看都不看我們一眼的。

03

老外開始研究“Guanxi學”了

好，現在重頭戲來了。

報告里有個“Cultural Dynamics”模塊，看到“Guanxi”這個標題就要笑噴了。

這是老外總結的“中國式商務潛規則”：

（1）Guanxi（關系）比合同重要

“Deals close in informal settings after 6-12 months of trust-building - befriend before business.”

翻譯，“中國人做生意，先談感情，后談合同。而且這感情得談半年到一年。”

我的天，這不就是“先交朋友，再談錢”嗎？老外居然真的摸透了。

（2） 董事長才是真正的老大

“Chairman > CEO: Ultimate authority rests with chairman/founder, not operational CEO - identify true decision-maker.”

老外發現了，中國企業的決策權在董事長/創始人手里，不是職業經理人。

換句話說，你談判對象如果是總經理或副總，那可能白談了。

必須得跟“老大”直接對話。

（3）微信是主要溝通工具

WeChat essential: 1.3B users, primary business communication - use for relationship building, not sensitive IP.

但同時警告，小心知識產權泄露，老外學會用微信了，還知道要防著點。

（4）一對一私下會面很關鍵

“Informal pre-meetings critical: one-on-one sessions outside formal committees build trust.”

“正式開會之前，先私下約個飯局，單獨聊聊。”，這不就是妥妥的"飯桌上定大事”嗎？老外現在也學會了“會前會”、“飯局談判”這些技能。

04

老外的“避坑指南”

攻略里有個板塊叫“Due Diligence Red Flags”（盡職調查紅旗警告）。

我一看，好家伙，這就是教外企怎么防著中國企業的“翻車指南”啊。

（1）2024年FDA警告：小心數據造假

FDA在2024年發出警告，部分中國CRO（臨床研究外包公司）存在數據造假問題，要求必須審查原始數據。這個...確實有些企業翻過車。

（2）生產質量必須實地審核

“Assess US/EU tech transfer, specify Western manufacturing standards upfront.”

“必須明確西方生產標準，不然到時候產品質量可能不符合FDA/EMA要求。”

（3）保護條款要明確

“Contract protections: right to repeat studies at different CROs; explicit data integrity + study termination triggers.”

合同里必須寫清楚，如果出問題，我有權換CRO，有權終止合作，數據歸我。

05

老外的“實戰手冊”

報告專門有個章節，叫“Practical Intelligence for BD Teams”（商務拓展團隊實戰指南）。

給“新手”外企的建議是：雇雙語員工，且得是懂中國文化的那種，多去中國出差，用有中國業務經驗的律師。

給“老手”外企的建議應聚焦真正的創新項目（如 Summit 的 ivonescimab、Legend 的 Carvykti），而非簡單的“me-too”類產品；在治療領域上應實現多元化，而不僅限于腫瘤學。

在交易結構設計上，臨床前階段預付款比例 5–8%；II期項目金額 1–5 億美元；晚期項目 5 億美元以上；里程碑付款應更多與美國/歐洲市場事件掛鉤。

這不“風險共擔”嗎？以前都是中國企業這么跟外企談，現在反過來了。

06

看完，既自豪，又復雜

看完這個攻略，我的感受是...風水真的輪流轉了。

10年前，我們還在琢磨“怎么讓FDA認可我們的數據”；

現在，老外開始研究“怎么跟中國企業建立關系”了。

而且人家總結得還挺到位：

關系比合同重要 ；董事長才是真老大 ；飯局比會議管用 ；微信是主戰場。

這些“潛規則”，以前我們自己都不好意思說，現在老外幫我們總結出來了。

所以這份報告，既自豪，又有點復雜。

自豪的是中國生物醫藥真的強起來了，從“求合作”變成了“被追求”。

復雜的是，老外把我們的“套路”研究得這么透，以后談判是不是更難了？

報告里提到的風險點——數據造假、質量管控、合規問題——確實是行業的痛點。如果我們自己不先解決這些問題，老外的“避坑指南”就會越來越厚。

*封面圖片來源：123rf

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