困在手機里的快消人，越活越像外賣員

本文為食品內參原創

作者丨景行編審丨橘子

如今的快消企業都配備了業務管理系統，這種看似便于管理業務、節約費用、提高工作效率、避免業務打卡式走訪的工具，構建著各種美好，但其實也增加了業務人員的困擾，更讓業務人員逐漸成為系統里的一個數據。

企業在構建系統時說，以后有數據要求，我們可以直接從系統里調，不用業務員再做數據報表；其實呢，業務員填數字只是從手寫、從電腦端轉為在手機端上傳；過往，數據分析只有打款、分銷、庫存、品項、網點等，如今增加到陳列面、地堆個數、冰柜純凈度等等，不僅增加了業務員的工作項目，該減少的工作卻沒減少。

在沒有系統的年代、不內卷的時代，業務人員到底是怎樣做市場的，為什么我們很多企業的銷售高峰期是在那個沒系統的年代呢?

晨會匯報

正所謂一日工作在于晨，開好一個晨會是優秀主管與平庸主管的區別。其實，最怕的就是只有晨會工作布置沒有晚會工作進度的追蹤。

主管說：今天10號了，這個月過去了三分之一。目前打款和分銷進度都有點問題。批發，你們月初是計劃在上旬回款一半的，如今回款只有三分之一，這個進度落得有點大。你們要追緊批發商，你那幾個大客戶還喜歡月底去參加各類會議旅游，經常見不到人影，要在20號完成回款任務，幫經銷商分壓力。

現代渠道，你們這個月主要是確定活動時間和活動力度，抓緊跟采購溝通地堆位置，活動檔期，咱們是要上促銷員的，這個活動得上DM單，問下能給些二位陳列點不。完了把包柱、堆頭等陳列要求，報給策劃。

小店，你們今天的分銷任務是小李150箱，小陳200箱，小馬110箱，你們要幫批發分擔壓力，把貨送到終端，批發才能讓二批進更多的貨。

餐飲業務員，你們今天主要是跟店里溝通下實物擺桌，或者空罐擺桌，產品的陳列要做出來，多開發網點，現在餐飲還是各企業空白，咱們產品以CD類為主。

在主管布置完“任務”后，就是各業務人員自己安排工作了。

批發：今天準備走七家二批商，預估能回款5000箱。本來上周就安排好的，二胖批發老板去參加經銷商會，今天能把任務趕上來。完了還有客戶大胖批發比較難搞，需要多去幾次。咱倆會后溝通。

現代渠道：今天跟大商、華潤的采購溝通下一個檔期的活動，預計在大商能拿下個包柱，活動費用在理想范圍內。

小店的業務，一邊畫著線路圖一邊說，我今天走周二的路線，走20個終端，其中新增網點2家，做包膜10家，掛串旗1家，今天的分銷任務能按領導的要求完成。

（業務當年的手繪線路圖）

餐飲業務：走10家餐飲店，其中B類1家，C類3家，D類6家。有的店家反饋，擺臺上實物的店，消費者喝了以后直接跟店主說不知道那是收費的，以為是送的，要不就讓店主把飲料錢免了；所以，店主難接受啊，我們盡量鋪貨。

主管：好，散會，我今天跟批發的線路。通常，主管手下都有一兩個得力干將，而一些強勢的主管會自己帶業務解決困難，稍微弱勢一些的主管會自己與業務一起去解決，更弱勢的主管則要求業務自己解決，這種一般是有關系的主管。

晨會結束后，小店的業務忙著拿物料，按拜訪八步驟去做準備工作，銷售助理或內勤則會要求主管或者是沒有遞交數據的業務留下來，把數據完善一下，通常是業務報，助理來寫，報表一般不復雜，簡單明了。

（從手繪到用EXCEL表來畫線路圖已經是一種進步）

業務員領好物料后，出門就要找一些早餐店來解決早餐問題。因為，你去網點太早，店老板也不會在的，基本上這個拜訪都是無效拜訪，或者說是單純的幫店員整理排面或者是布置形象，所以大家都會默契地在早會結束后吃早餐，再去走點。

當時的走訪工具，批發的業務會去經銷商那里開個三輪車，一邊拜訪批發客戶，一邊送貨。業務大多會選擇摩托車和電動車、有的業務人員會騎車；更過分的就是坐公交車走市場了，這個就屬于無法精細化拜訪了。大家想一下，公交車走市場的速度，不過，好處在于彼時公交車比較多，速度比較快。

當年，在大連的時候，從外地調來的主管一直在普及電動車，業務員說大連的路太難走了，不適合騎電動車，只能坐公交。直到那個主管離開大連，電動車也沒有普及到位，畢竟，摩托車還有油補，當時的電動車是沒有補助的。

到店拜訪

小店業務人員一般9：00-9：30到店里，到店里先是看貨，熟悉一點業務就會跟店老板瞎聊，在這個聊的過程中再加一點感情，一些男老板會跟你一起吸個煙。女老板會說：你們這個月的費用得加大一點啊，你看你們競品什么力度。業務則會去整理貨架，給產品擦的干凈些。

“老板，你這產品擺放盡量把頭口向下，落灰會影響消費者購買的”，“會落灰還不是你的產品不好賣，都落灰了還賣不出去”……其實，不過是老板的小驕嗔，你在他有意見的時候，整理貨架、擦灰等，把產品掀進掀出整理一遍。

“老板，你那上面有位置，我們公司到了一批串旗，我給你做個形象哈。”

“天天就想做形象，也不給費用。”

“下次哈，有費用我肯定給你想著，再說咱這做形象，其它廠家想換，讓它們出錢”。

（包膜也叫圍膜，是最常用的物料）

相對來講，一個人掛串旗，一個人包圍膜都是業務必備工作技能，要又快又好，不能破壞自己的主罐體，還要搶占競品的物料形象。在所有的物料中，業務人員最討厭的物料就是那種單純的罐體物料，在別人家做的好好的物料上面，在主LOGO上把罐體擋住，也就是牛皮癬廣告（這些物料也隨著書報亭、冰柜被清空也已經不見了）。因為物料的覆蓋與反覆蓋，競品雙方的業務員打架也是不可避免的，你動我的形象那就是動我的飯碗。而打架被抓是件光榮的事，經銷商要去幫忙贖人的，而后還要請業務員洗澡、去晦氣。

小店業務也要分辨出店里的人誰能批準下單、接貨、回款等，一般是老人的話就是幫看店的，業務員就來這做個形象。

（5000個空罐搭的造形）

同樣，現代的業務則去跟采購溝通做包柱、做地堆、做活動。當然，這個等待的時間會比較長，跟采購溝通也是盡量為公司省費用，但也有現代渠道的業務員掙差價的情況。有些現代渠道是這個活動上了DM單的話，地堆就不收費用，會有現代業務報費用，讓經銷商代墊，這就是貪費用了，基本上出事或者是被企業倒查N年的費用事件多在現代辦。

現代辦一般拜訪3-4家，一天時間也就過去了；小店即便再多，也很難走20個網點，你總會遇到各種各樣的問題；而批發則是回款大頭，只要回款完成，則一天的任務不以網點多少論。在這一天中，也會遇到助理給你打電話回辦公室或在電話里報數字、匯報，主要內容是一些需要填的表。

到晚上，大家陸續地回到辦事處，總結這一天的業務達成。通常，拜訪的網點數達不成，其它的分銷、打款大家都會完成。這也就是在企業看來，這些業務人員那是“打卡”式走訪，跳點、漏點太多，一句話：企業沒有“眼睛”盯著業務的工作。

現在，大家終于都忙起來了，但業務銷量卻再也達不到從前的高度，尤其是多品項的企業。總會發現，銷量最高的時候是在2015年以前……

有多少人在懷念那些年、那些單純的小美好。

感謝提供照片的兄弟們：姚仲文、張天勇、呂盼、王瑞平、許輝（排名不分前后哈~）