「小米們」的百鏡大戰(zhàn)，帶火國產(chǎn)眼鏡老板

文 | kiki

一個周三工作日下午，位于南京一家博士眼鏡門店內(nèi)，三三兩兩的年輕人正帶著雙11搶購來的AI眼鏡，咨詢配鏡價格，一邊的銷售人員熟練地介紹流程，驗光、挑選鏡片，這些和傳統(tǒng)眼鏡配鏡流程一致。

另一邊的柜臺內(nèi)則擺放著XREAL、Rokid樂奇等品牌的智能眼鏡，供來往的消費者試戴和購買。

這樣的景象正發(fā)生在線下傳統(tǒng)眼鏡店內(nèi)。

今年10月以來，AI、AR眼鏡迎來了密集新品發(fā)布期，據(jù)「硅基研究室」不完全統(tǒng)計，包括百度、阿里、雷鳥創(chuàng)新、Rokid樂奇、影目科技等諸多國內(nèi)廠商均已發(fā)布新品。今年雙11期間，各大電商平臺的戰(zhàn)報中，智能眼鏡更是成為增長亮點。

天貓數(shù)據(jù)稱，今年雙11期間，平臺智能眼鏡品類成交額同比暴漲2500%。11月11日當(dāng)天，京東發(fā)布的3C數(shù)碼品類戰(zhàn)報也顯示，平臺智能眼鏡成交額同比飆升346%。

飆升的銷售數(shù)據(jù)之下，為智能眼鏡廠商「打工」的眼鏡制造商和零售商也迎來了一波飛升。

背靠小米的「國產(chǎn)鏡片第一股」明月鏡片（301101.SZ）在其三季度財報中特別寫道，截至今年9月30日，公司累計合作的小米AI眼鏡業(yè)務(wù)收入為651萬元，智能眼鏡的毛利率高達(dá)78.6%，明顯高于公司近60%的毛利水平。

另一家鏡片廠商康耐特光學(xué)（02276.HK），自去年12月宣布歌爾入股后，股價就開啟上行通道，2025年11月17日更是創(chuàng)下上市以來的最高股價，從去年12月底至今康耐特光學(xué)股價最大漲幅已超117%。

過去幾年來，「高毛利、低凈利」疊加低集中度的市場，卡在高端轉(zhuǎn)型路上的國產(chǎn)眼鏡廠商日子一直不太好過。

比起自建品牌和研發(fā)的高投入，為「小米們」打工，既能收獲高毛利業(yè)務(wù)，又能順勢提高品牌聲量，似乎是一個不錯的選擇。

但給「小米們」打工，不是一勞永逸的選擇。

一方面，智能眼鏡中，明月眼鏡們占據(jù)的價值量太少了。說到底，這依舊是一個賣制造、賣服務(wù)的生意。

另一方面，「小米們」的選擇也太多了，這之中不光有巨頭依視路陸遜梯卡（Essilor Luxottica），還有為大量中小眼鏡店為價格敏感型用戶提供「平替選擇」。

1、兩月拿下七百萬，智能眼鏡帶火傳統(tǒng)眼鏡廠商

智能眼鏡廠商的「百鏡大戰(zhàn)」帶火賣鏡片的，并非是一場偶然。

全球最大的眼鏡和鏡片生產(chǎn)商是依視路陸遜梯卡就受益于和Meta的智能眼鏡合作，創(chuàng)下了公司有史以來的最好季度業(yè)績，其中智能眼鏡產(chǎn)品為銷售額增長貢獻(xiàn)了超4個百分點，在業(yè)績會上，高管還表示已提前加快了智能眼鏡的產(chǎn)能擴張計劃。

今年7月，Meta還用約30億歐元的價格，收購了依視路陸遜梯卡3%的股權(quán)，

回到國內(nèi)，被資本看好的智能眼鏡，也順勢拉動「明月鏡片們」相關(guān)業(yè)務(wù)的高增和股價的上漲。

據(jù)康耐特光學(xué)最新業(yè)績披露，其目前已陸續(xù)收到包括開發(fā)費用、小額初試訂單和國內(nèi)個別重點專案的量產(chǎn)訂單在內(nèi)的款項，截止2025年8月31日，公司XR業(yè)務(wù)已累計收入約1000萬元，包括2025年上半年確認(rèn)收入的300萬元。

照這樣計算，短短兩個月內(nèi)，康耐特光學(xué)的XR業(yè)務(wù)就斬獲700萬營收，遠(yuǎn)超上半年增長。

前端智能眼鏡廠商們的「百鏡大戰(zhàn)」硝煙彌漫，怎么「賣鏡片的」火了？原因也并不復(fù)雜。

第一，智能眼鏡需要解決基礎(chǔ)的近視配鏡問題。

隨著智能眼鏡的銷售放量，近視人群對配鏡需求逐漸增多。

當(dāng)前AI眼鏡鏡片主要采用兩種主流方式，一是通過磁吸卡扣等方式將定制的處方鏡片直接吸附或架設(shè)在鏡架上，二是和傳統(tǒng)線下驗光配鏡類似，消費者可以將AI眼鏡的鏡框和鏡片需求交給驗光機構(gòu)，機構(gòu)送視光中心或鏡片企業(yè)進(jìn)行定制和安裝。

自帶配鏡服務(wù)的傳統(tǒng)眼鏡廠商，如博士眼鏡、明月鏡片等，因此成為了消費者線下配鏡和消費的入口，傳統(tǒng)眼鏡廠商主要可以從中獲得相關(guān)的鏡片驗配收入和銷售分成。

第二，智能眼鏡的消費電子屬性，讓「線下能高效供應(yīng)鏡片」的眼鏡廠商吃到了紅利。

「輕量化、長續(xù)航和高性能」被稱為智能眼鏡行業(yè)的「不可能三角」，一方面，用戶對智能眼鏡的「輕量化」需求決定了配鏡過程中往往需要高折射率的超薄鏡片；

另一方面，隨著智能眼鏡走向時尚化，用戶對鏡框設(shè)計、鏡片功能（如變色、防藍(lán)光鏡片）等個性化需求也逐漸增多，因此線下本就能高效供應(yīng)鏡片、鏡框選擇的眼鏡廠商自然也成了消費鏈路中關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

「硅基研究室」線下走訪博士、小米等門店也發(fā)現(xiàn)，線下購買智能眼鏡產(chǎn)品后，店員也會根據(jù)消費者需求建議前往相關(guān)授權(quán)門店完成配鏡服務(wù)。

據(jù)小米店員介紹，小米已和全國超400家合作眼鏡門店達(dá)成了合作。

第三，背靠智能眼鏡廠商，對傳統(tǒng)眼鏡廠商而言，智能眼鏡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高利潤率。

對傳統(tǒng)眼鏡廠商而言，智能眼鏡是一個典型的高利潤業(yè)務(wù)。

其一，背靠智能眼鏡廠商的明星光環(huán)，「明月鏡片們」不必像自建品牌一樣，需要花費大筆的銷售費用，線下的渠道體系也可以最大化復(fù)用。

其二，智能眼鏡配鏡所需要的高折射率和定制鏡片，本身毛利也相對較高。

這也是為什么，明月鏡片智能眼鏡業(yè)務(wù)毛利率高達(dá)78.6%的原因所在。

但是，高毛利和高成長性的智能眼鏡業(yè)務(wù)，看似是一門好生意，但對傳統(tǒng)眼鏡廠商而言，可能是表面風(fēng)光的新增長曲線。

2、Meat也要給巨頭打工

國產(chǎn)智能眼鏡的明星創(chuàng)企集體擁抱傳統(tǒng)眼鏡廠商，有一個重要拐點：

Ray-Ban Meta的火爆。

去年9月，在Meta傳出入股依視路陸遜梯卡的消息后，雷鳥創(chuàng)新也宣布和博士眼鏡成立合資公司。

雷鳥創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人張昊晨在接受媒體采訪時，這樣動情稱贊自己的合作伙伴：

“一個只有AI強或者只有3C經(jīng)驗的團隊，一定做不好眼鏡。一副AI眼鏡擺在華為店，效果和影響力也絕對不如擺在博士眼鏡店這樣的傳統(tǒng)渠道。”

這并不是智能眼鏡廠商們第一次稱贊自己的搭子，上一個這么說的是，是Meta CEO 馬克·扎克伯格。

去年9月，扎克伯格在發(fā)布新款A(yù)R眼鏡后，就毫不掩飾自己對依視路陸遜梯卡的看好：“我認(rèn)為他們將從世界首屈一指的眼鏡公司發(fā)展成為世界最主要的科技公司之一。”

彼時智能眼鏡的戰(zhàn)場上，Meta和眼鏡巨頭的合作，給大多數(shù)國內(nèi)廠商留下的啟示是：

智能眼鏡不是先研究怎么把技術(shù)和功能加到眼鏡上，而是先拿一副現(xiàn)成的時尚單品Ray-Ban眼鏡，再把智能技術(shù)裝進(jìn)去。

國內(nèi)廠商也亦步亦趨，摸著Meta和依視路陸遜梯卡過河，試圖復(fù)刻這一已被驗證的路徑。

但截至目前，Ray-Ban Meta保持的「百萬級全球出貨量記錄」至今無人能超越，甚至是推出新產(chǎn)品的Meta自己。

我們復(fù)盤Ray-Ban Meta爆火時，發(fā)現(xiàn)一個怪現(xiàn)象：

科技圈大多花費巨大的精力在分析Meta自身的AI技術(shù)沉淀上：比如將內(nèi)置的Meta AI功能巧妙將語音助手、實時翻譯、拍照視頻錄制等功能縫合在眼鏡內(nèi)；比如輕量化和現(xiàn)有技術(shù)框架下，找到了量產(chǎn)與性能間的最佳平衡點。

但容易忽視的是，依視路陸遜梯卡在其中的貢獻(xiàn)。

Ray-Ban Meta賣火了，很大程度是這家全球眼鏡巨頭的功勞。

依視路陸遜梯卡是一家典型的并購型全球巨頭。誕生在1972年法國的依視路，是由創(chuàng)立于1849年的玻璃鏡片制造商依視（Essel）和創(chuàng)立于1931年的樹脂鏡片制造商視路（Silor）兩個眼鏡品牌合并而成。

全球最大的太陽眼鏡公司陸遜梯卡則成立于1961年，旗下?lián)碛兄T多品牌和零售渠道，如雷朋（Ray-Ban）、Sunglasses Hut，Pearle Vision等。

除此以外，它還負(fù)責(zé)制造和銷售Armani、Burberry、Chanel等奢侈品品牌的眼鏡。

一個是光學(xué)技術(shù)巨頭，另一個是眼鏡零售巨頭，2017年，陸遜梯卡和依視路正式宣布達(dá)成合并協(xié)議，一個「巨無霸」就此落地。

自帶研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)和制造能力的依視路陸遜梯卡，早就通過垂直整合，業(yè)務(wù)已覆蓋了眼鏡產(chǎn)業(yè)上下游。

因此，Meta找來的不僅僅是一個智能眼鏡的合作搭子，而是一個全能的「金主爸爸」。

首先，是精準(zhǔn)的定價。

Ray-Ban非智能眼鏡款定價為199美金，增加智能功能后，價格僅增加了100美金至299美金，由此大幅度降低了用戶的試錯門檻。

據(jù)wellsenn XR的數(shù)據(jù)，依視路陸遜梯卡作為鏡框鏡架、OEM/ODM供應(yīng)商，在一部Ray-Ban Meta價值量約為31美元，占比達(dá)18.90%。

對比RayBan一二代智能眼鏡產(chǎn)品的BOM成本差別其實不大，RayBan Stories（首款合作產(chǎn)品）BOM成本約155.7美元，Ray-Ban Meta的BOM成本約174美元，成本差異主要來自于主板芯片。

這說明，Meta充分借力了依視路陸遜梯卡的眼鏡生產(chǎn)制造能力，雙方在供應(yīng)鏈整合上發(fā)揮出的協(xié)同效應(yīng)，沒有將產(chǎn)品迭代的成本大幅轉(zhuǎn)嫁給消費者。

其次，精準(zhǔn)定價背后，是依視路陸遜梯卡充分調(diào)用了其品牌、渠道和銷售能力給予支持。

據(jù)機構(gòu)Counterpoint的跟蹤調(diào)查，依視路陸遜梯卡持續(xù)通過擴充款式種類和推動零售銷售來支持Ray-Ban Meta的銷售，包括線上和線下Ray-Ban商店、Sunglass Hut和LensCrafters都占據(jù)了該款產(chǎn)品銷售額的很大一部分。

公開資料顯示，依視路陸遜梯卡在全球150個國家擁有超20萬名員工、650個生產(chǎn)基地和18000家門店。

用戶對產(chǎn)品的功能關(guān)注度也印證了人們對Ray-Ban Meta的「AI含金量」其實并沒有那么關(guān)注。

wellsenn XR的用戶調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，關(guān)注度最高的前三功能為影像（43%）、音頻（34%）和外觀（10%）。

VR陀螺基于Reddit海外論壇的調(diào)研也顯示，網(wǎng)友分享基于Ray-Ban Meta所拍攝的照片、視頻的帖子數(shù)量占比超過了60%，遠(yuǎn)超于其他類型的使用場景，主動愿意分享AI相關(guān)使用場景的用戶并不算多。

從這一點來看，Ray-Ban Meta的爆火其實和AI無關(guān)。

它精準(zhǔn)借力了眼鏡巨頭的能力，找到了自己在音頻、拍照等日常生活和社交場景的PMF，智能眼鏡所帶來的「隨手一拍」和「第一視角記錄」體驗，讓人們覺得使用起來比手機、運動相機等更便捷高效。

但另一個問題也隨之產(chǎn)生，國內(nèi)玩家可以復(fù)刻Ray-BanMeta成功的路徑嗎？

答案的關(guān)鍵有兩頭——

一頭在眼鏡端，我們能不能誕生中國的「依視路陸遜梯卡」？一頭在眼鏡廠商端，能否找到支撐產(chǎn)品落地的關(guān)鍵場景？

3、表面風(fēng)光的新曲線

科技博主「電丸科技AK」近期一則《不再接受任何智能眼鏡產(chǎn)品的商單》引發(fā)了行業(yè)的討論：

“國內(nèi)大部分的同行做得都是廣告宣傳片”“技術(shù)路線、眼鏡功能和實際應(yīng)用場景，大多數(shù)國內(nèi)廠商都錯得離譜，都是變形的。”“資金、人員配置都是不足的”。AK在視頻中這樣說道。

據(jù)行業(yè)媒體XR Vision數(shù)據(jù)，電商平臺AI眼鏡退貨率約為在30%~50%左右，一面是瘋狂的新品發(fā)布，另一面卻是產(chǎn)品未達(dá)用戶預(yù)期帶來的高退貨率。

真格基金投資合伙人，貓眼電影創(chuàng)始人徐梧在其社交媒體上提到：

“AI眼鏡這輪泡沫，最快會在未來六個月內(nèi)破掉”。

這引發(fā)了行業(yè)對「當(dāng)前智能眼鏡是否存在泡沫」的討論，這也是傳統(tǒng)眼鏡廠商們更關(guān)注的問題：

智能眼鏡之于傳統(tǒng)眼鏡廠商，是否只是一個表面風(fēng)光的「新曲線」？

和Meta心甘情愿給依視路陸遜梯卡「打工」不同，國內(nèi)傳統(tǒng)眼鏡廠商還尚未完成高端化和品牌化的轉(zhuǎn)型，距離成為中國的「依視路陸遜梯卡」還有很長的時間。

這背后，是歷史基因、行業(yè)屬性和技術(shù)困境共同決定的。

首先，是國產(chǎn)眼鏡廠商「重制造」的歷史基因使然。

博士、明月鏡片等傳統(tǒng)眼鏡廠商的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷十分相似：背靠產(chǎn)業(yè)帶起家、創(chuàng)始人大多非技術(shù)出身、缺乏品牌思維。

上世紀(jì)八十年代，明月鏡片創(chuàng)始人謝公晚借丹陽眼鏡產(chǎn)業(yè)帶的制造優(yōu)勢，一路從眼鏡零售商轉(zhuǎn)型為集鏡片、原料、成鏡、鏡架等自主研發(fā)企業(yè)。

同一時期，博士眼鏡創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長劉曉，也辭掉了政府機關(guān)的工作，和做驗光師的妻子范勤，在深圳租下一間30平方米的店鋪，開始做眼鏡生意。

康耐特光學(xué)創(chuàng)始人費錚翔是為數(shù)不多的技術(shù)派代表，他畢業(yè)于浙江大學(xué)化學(xué)系，后在中國科學(xué)院有機化學(xué)研究所獲得博士學(xué)位，研究領(lǐng)域是對口的光學(xué)樹脂材料，但康耐特光學(xué)早期以O(shè)DM業(yè)務(wù)起家，為豪雅等國際品牌提供代工服務(wù)，自有品牌知名度較低。

盡管明月鏡片、康耐特光學(xué)目前均在發(fā)力自有品牌建設(shè)，明月鏡片更是已完成戰(zhàn)略1.0時代從「制造的明月」變到「品牌的明月」的跨越，但在高端市場上，國際品牌如依視路、HOYA和蔡司在功能性鏡片、漸進(jìn)多焦和品牌溢價方面具備強勢地位。

其次，國內(nèi)眼鏡「大賽道、小企業(yè)」的行業(yè)生態(tài)，讓傳統(tǒng)眼鏡廠商的競爭十分吃力。

原料、設(shè)備、鏡片／鏡架制造、銷售終端，是眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈的4個環(huán)節(jié)。

其中，中國絕大多數(shù)的鏡片企業(yè)都集中在中游和下游的生產(chǎn)制造和銷售環(huán)節(jié)。

據(jù)康耐特光學(xué)招股說明書，2020年中國約有1450家制造商，多數(shù)定位于中低端市場。而以明月鏡片發(fā)家的江蘇丹陽市為例，就有超1000家鏡片企業(yè)。

缺乏產(chǎn)品設(shè)計和品牌力的低端品牌只能通過價格優(yōu)勢來獲取市場份額，不愿向下「卷價格」的明月鏡片們選擇向上卷中高端，早在2019年明月鏡片就公開表示不參與價格戰(zhàn)，試圖搶占「依視路們」的高端蛋糕。

轉(zhuǎn)型是需要代價的。

一方面，需要研發(fā)、營銷和渠道建設(shè)上花錢，另一方面，還要直面和巨頭的競爭中，實現(xiàn)量價齊升。

轉(zhuǎn)型所帶來的陣痛是，主營業(yè)務(wù)的增速放緩。以明月鏡片為例，營收占比近八成的鏡片業(yè)務(wù)，收入增速從2023年約24%下滑至2024年約7%的個位數(shù)增長。

再者，解決原料端卡脖子，還需較長的時間。

技術(shù)迭代下，鏡片逐步向高折射率與低色散系數(shù)平衡發(fā)展的方向進(jìn)化。康耐特光學(xué)自2010年收購日本朝日光學(xué)后，布局高折射率鏡片，2018年在江蘇基地投產(chǎn)1.74高折鏡片。明月鏡片也形成了1.71、1.74等高折射率鏡片布局。

但生產(chǎn)高折射率鏡片所用的樹脂單體等原材料生產(chǎn)技術(shù)依舊被韓國KOC、日本三井等日韓廠商掌握。

通常，原材料供應(yīng)商只提供實驗室條件下取得的交聯(lián)固化的聚合樣本及其反應(yīng)環(huán)境指標(biāo)，并不具備或提供如何實現(xiàn)大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)的工藝技術(shù)。

明月鏡片們通過工藝技術(shù)創(chuàng)新，雖部分產(chǎn)品已實現(xiàn)自產(chǎn)自銷，國內(nèi)原料廠商也在縮短差距，但實現(xiàn)真正原料端的國產(chǎn)替代，還需要很長的時間。

現(xiàn)階段，比起給依視路陸遜梯卡打工的Meta，傳統(tǒng)眼鏡廠商只能靠著給小米們打工，講出智能眼鏡的新故事，這是一個新探索，但難以成為拉動未來持續(xù)增長的主力曲線。

對尚處在從早期市場過渡到大眾市場的智能眼鏡，其技術(shù)方案仍尚未收斂，傳統(tǒng)眼鏡廠商只能跟著前端品牌商走，既難有品牌的定價權(quán)，也難有芯片等高價值鏈環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈議價權(quán)。

畢竟，無法復(fù)制的Ray-Ban Meta的案例已經(jīng)說明了，技術(shù)固然重要，但自己成為大哥更重要。