華住與加盟商：下個二十年 共赴山之巔

文 | 老魚兒

編輯 | 楊旭然

2025年冬天，中國酒店業(yè)的寒風，仍然凜冽地刮著。

從陸續(xù)公布的上市公司三季報來看，A股五家酒店上市公司中，四家已經(jīng)出現(xiàn)營收下滑，四家企業(yè)凈利潤出現(xiàn)20%以上的大幅下滑。

這個時候，華住三季報如同風雪中的梅花，成為蕭瑟冬季中難得的亮點之一。

今年第三季度，華住集團多項核心財務與經(jīng)營指標實現(xiàn)逆勢增長。酒店營業(yè)額為306億元，同比增長17.5%；集團收入達70億元，同比增加8.1%；經(jīng)調(diào)整凈利潤15.2億元，同比增加10.8%；經(jīng)調(diào)整EBITDA（息稅折舊及攤銷前利潤?）25億元，同比增加18.9%。

這份成績不僅在于數(shù)字本身足夠出色，更在于其背后的成熟商業(yè)生態(tài)正在被市場所驗證：

華住依托品牌、會員與科技的“三位一體”體系，甘做酒店行業(yè)的基礎設施，在不確定的環(huán)境中構(gòu)建起一條“與加盟商共贏”的可持續(xù)發(fā)展路徑。

本文是來自《巨潮WAVE》內(nèi)容團隊的深度價值文章，歡迎您多平臺關注。

01 一群人才能走得遠

2025年10月31日，上海，華住20周年伙伴大會。

臺下，是近4000名酒店投資者、加盟商、行業(yè)伙伴。

其中，就有華住的忠實擁躉張培松。

20年前，中國的酒店業(yè)方興未艾。隨著經(jīng)濟復興而在全國各大城市奔波的人們，發(fā)現(xiàn)如果要住宿，除了價格昂貴的星級酒店，就只有環(huán)境堪憂的小旅館。

張培松至今猶能記得第一次看到華住連鎖酒店時的心情：激動、一見鐘情，“完全沖擊了我的心臟”。

后來，張培松跟著季琦一起看項目，下工地，聽著季琦給他講中國連鎖酒店的未來。三個月后，張培松帶著六百萬元和自己原本準備開杭幫菜的小樓，跟隨季琦在中國酒店業(yè)一走就是20年。

20年間，張培松也證明了自己當初的“直覺”。他尤其鐘情“全季”品牌，前后投資了23家全季酒店。

戰(zhàn)績是：全部盈利。

張培松曾經(jīng)在媒體采訪時這樣表示：“因為是季琦，因為是華住，才讓我有了連續(xù)投資的底氣。”

20周年伙伴大會上，華住集團CEO金輝說道：“一個人可以走得快，但一群人才能走得遠——這正是華住二十年最真實的寫照。”

20年來，像張培松這樣信賴華住的伙伴數(shù)以千計。許多人一加盟就是幾年、十幾年，加盟商群體中，已經(jīng)出現(xiàn)了兄弟二人在父親影響下繼續(xù)加盟的“華住二代”。

季報顯示，三季度華住中國新開業(yè)酒店數(shù)為749家，創(chuàng)下年內(nèi)單季度新高。待開業(yè)酒店數(shù)量為2727家。截至三季度末，華住集團全球在營酒店總數(shù)為12702家，同比增長17.1%；在營客房總數(shù)為1246240間，同比增長17.3%。

這些加盟商圍繞在華住品牌周圍，逐漸形成了一個“華住生態(tài)圈”。

任正非曾經(jīng)說過，企業(yè)是生態(tài)圈中的企業(yè)，你中有我，我中有你。為了維護生態(tài)圈，你也必須對生態(tài)圈做出貢獻，生態(tài)圈是眾樂樂，而非獨樂樂。

在華住的生態(tài)內(nèi)，華住和加盟商互為紐帶，又相互催化。雙方命運互通，一道走過了共贏的20年。

從華住的角度來看，加盟商對華住的品牌與模式持續(xù)投下信任票，幫助企業(yè)持續(xù)走在上行通道。今年三季度，華住的管理加盟及特許經(jīng)營收入同比提升27.2%至33億元，經(jīng)營毛利同比增長28.6%至22億元，成為業(yè)績提升最大的助力。

從加盟商角度來看，華住也沒有辜負信任，并沒有以無序擴張為代價去進行粗放發(fā)展，而是躬下身軀，踏踏實實做好服務、做好顧問、做好供應鏈。通過與加盟商共同深耕市場，來獲得精益式增長。

02 做中國住宿業(yè)的基礎設施

在20周年的伙伴大會上，季琦首次提出，華住要做中國住宿業(yè)的基礎設施。

而作為基礎設施，華住給合作伙伴貢獻了一套可復制、可盈利的酒店產(chǎn)業(yè)體系。

華住合伙人馮飛龍對此感受頗深。

在加盟華住之前，馮飛龍一直經(jīng)營單體酒店。彼時，他和其他的單體酒店經(jīng)營者一樣，高度依賴OTA渠道。OTA占比一直在75%～80%之間，剩下的業(yè)績只能靠自己的營銷團隊去沖，不僅非常辛苦才能提升，而且成本費用率很高。

加盟華住后，馮飛龍實現(xiàn)了從單打獨斗到“背靠大樹”的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。依靠華住的自有體系，他可以輕松實現(xiàn)了60%～70%的入住率基礎。

“這部分相當于華住白送的！”馮飛龍笑著說：“華住把前面的七八十分都打完了，我只要努力最后十分，就能做到九十分乃至滿房。”

后來，馮飛龍一口氣連續(xù)加盟了8家華住門店。

如果把開酒店比喻成爬山，做單體酒店可能需要自己一步一步從山腳爬起。

而加盟華住，起點已近山巔！

而加盟商腳下站著的，正是華住以“三位一體”系統(tǒng)化能力不斷打造的基礎設施。

在“三位一體”的戰(zhàn)略框架中，品牌居于核心位置。季琦一再強調(diào)，華住本質(zhì)上是一家品牌公司——品牌引領是華住未來發(fā)展最關鍵的策略。

基于這一戰(zhàn)略，華住構(gòu)建了多元且層次豐富的品牌矩陣：“金三角”品牌漢庭、全季、桔子，其中，漢庭已成長為世界規(guī)模第一的酒店品牌，全季位列全球第四；桔子水晶、城際、漫心等多個中高端品牌備受消費者歡迎；宋品、禧玥、施柏閣、花間堂等高端品牌也各具特色。

在剛結(jié)束的2025伙伴大會上，華住又發(fā)布了全新中高端品牌“全季大觀”，志在再造世界級的東方酒店品牌。

截至三季度末，華住在營及待開業(yè)的中高端門店數(shù)量已突破1600家，同比增長25.3%。

華住做基礎設施的另一個重要體現(xiàn)，就是自己規(guī)模龐大的會員體系。

截至三季度末，華住會會員數(shù)量突破了3億，同比增加17.3%，全球第一；同時，會員預訂間夜量同比上漲19.7%，超6600萬間夜，占比74%，也實現(xiàn)了全球第一。

這個大規(guī)模、高黏性的會員體系，可以為加盟商帶來穩(wěn)定的客源與復購率，成為加盟商在區(qū)域市場競爭中最大的底氣。

科技賦能下的運營體系，同樣是吸引加盟商的關鍵因素。

華住已廣泛普及了AI及前沿科技的應用，可以實現(xiàn)最快10秒入住的數(shù)字化體驗，每年處理2.8億間夜的預訂，人房比低至0.17，每年為超3億人次提供數(shù)字化服務。

在行業(yè)普遍面臨人力與租金壓力的當下，華住的智能化運營系統(tǒng)成為加盟商抵御風險、提升盈利的關鍵支撐。

03 中國酒店業(yè)大有可為

對于經(jīng)營者來說，方向選擇至關重要，否則越努力越錯誤。因此，加盟華住還有一個更為重要的隱形優(yōu)勢：能夠與華住共同走在正確的行業(yè)發(fā)展方向上。

在許多加盟商心中，季琦是行業(yè)內(nèi)“神一樣的存在”。尤其是他神奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷以及他對中國酒店業(yè)的前瞻性戰(zhàn)略判斷，成為許多加盟商入局的最大吸引力。

2007年，劉蘭榮在尋找投資方向時，看到了季琦的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。當時她感覺“就算是沖著這個人，也值得試一試。”

基于季琦的經(jīng)營魅力，劉蘭榮毅然投資首家漢庭。結(jié)果，“當天即滿房”。

在那之后，劉蘭榮堅定了對華住的信心。從全季到桔子，從漫心到花間堂，18年來，她投資了30多家酒店，把華住旗下的經(jīng)濟型、中檔、中高檔，到高檔等各種品牌都做了一遍。

直至今天，她依然相信季琦的戰(zhàn)略選擇。因為她覺得，“一個企業(yè)的領航人非常重要。”

而從過去20年的領航經(jīng)驗來看，季琦的掌舵從未偏航。

如今，在很多人看空酒店行業(yè)的時候，季琦高聲喊出了“中國酒店業(yè)大有可為”。

這個判斷基于敏銳的市場認知。季琦認為，中國擁有14億人口，假期制度不斷完善，消費市場依然巨大，出行成為人們最大的增量和加法。同時，數(shù)據(jù)也顯示，超2000萬間的中國酒店總客房數(shù)盡管位居全球第一，但其中客房超40間的僅占25%，遠低于美國和歐盟；行業(yè)連鎖化率僅40%，三線城市25%，四線及以下城市僅占14%，“小散弱、同質(zhì)化”問題突出。因此，雖然中國酒店業(yè)競爭激烈，但真正能滿足消費升級趨勢的優(yōu)質(zhì)酒店供給，還是遠遠不夠。

這個判斷也有著豐富的調(diào)研依據(jù)。過去三年，季琦走遍278座地級市、62個縣級市，77次深入三、四線市場，覆蓋了中國大部分的面積。他走過大城市的喧囂，也走過小縣城的寧靜，不斷用自己的所見所感親身感知著未來酒店業(yè)的船頭方向。

季琦指出，中國酒店業(yè)未來最大的機會正蘊藏于供給側(cè)改革之中，而好的投資標準則在于“好位置、好租金、好產(chǎn)品”，好的產(chǎn)品則在于“好品牌、好物業(yè)、好品質(zhì)”。

基于以上的預判，季琦認為，中國酒店可以“重新做一遍”。

因此，他強烈看好中國市場、看好酒店行業(yè)、看好華住的未來。

第三方研究機構(gòu)的觀點也佐證了這一趨勢。

摩根士丹利在2025年11月初發(fā)布的研究報告中，將華住集團目標價上調(diào)至47美元。報告這樣判斷：華住有望在行業(yè)RevPAR企穩(wěn)的背景下展現(xiàn)正面運營杠桿，并預計其2025—2027年每股盈利將顯著提升。

華住三季報公布后，里昂將華住的美股目標價由44美元上調(diào)至51美元，并維持“跑贏大市”評級，看好其RevPAR加速復蘇；大和的研究報告也表示，由于華住平均客房收益的恢復速度較預期快，因此將公司目標價由30.5港元上調(diào)至36.5港元，續(xù)予“跑贏大市”評級；中金則維持華住“跑贏行業(yè)”評級，上調(diào)美股目標價10.4%至53 美元；華泰證券也考慮華住加盟業(yè)務加速擴張、對收入利潤貢獻持續(xù)提升，上調(diào)目標價至42.90港幣，維持買入評級。

資本市場的視角，進一步強化了華住業(yè)務的“確定性”與“成長性”。

因此，可以預見未來的20年，華住仍會是酒店加盟商群體中，最具吸引力的那個合作者。

畢竟，在充滿不確定性的市場環(huán)境中，這種穩(wěn)固的伙伴關系，是每個酒店從業(yè)者最希望的關系，也是能繼續(xù)走向山巔的最大底氣。