從月入三萬到月入六七千，“個性”福特為何仍值得堅守？聽聽銷售顧問怎么說

電動化、智能化的行業(yè)大潮滾滾向前，以燃油車為銷量主力的合資品牌紛紛遭遇市場沖擊。福特在2016年達到年銷127萬輛的歷史巔峰之后，在華銷量逐年下跌。

在福特銷售人員的眼中，隨著新勢力品牌的沖擊，車市的潮水已經(jīng)褪去，不再有淡旺季之分。這樣的情況難以抵抗，他們只有接受。在漫長的淡季里，他們感受著行業(yè)的冷暖，而這幾乎是所有合資品牌一線銷售者的縮影。

那么，福特這一美系巨頭的一線銷售情況具體如何？面對銷量普遍下滑的情況，銷售人員對此又懷抱著怎樣的心理?在福特中國渠道合并之后，《汽車通訊社》走進一家位于上海的福特經(jīng)銷商店，和店里的銷售人員李姐、小董聊了聊。

李姐一直服務長安福特體系，在店里已經(jīng)干了三年。小董資歷更深，做福特銷售已經(jīng)快七年，渠道合并前專注于江鈴福特，對品牌有著深厚的感情。

1.目前客戶進店情況怎么樣，成交率如何？

李姐：客流量不穩(wěn)定，有時候還可以，有時候不是特別多。平時工作日來客較少，周末會多一些，能達到10組以上。

展廳客戶的成交率大概在10%，即10個進店客戶中能成交1個就很不錯了。通過網(wǎng)絡渠道來的客戶目標更明確，成交針對性更強。

2.現(xiàn)在店內(nèi)的銷售情況怎么樣？消費者一般對哪幾款車型感興趣？

李姐：我們整個店月銷量大約在四五十臺，主力車型是蒙迪歐（參數(shù)丨圖片）和銳界。目前銳界、蒙迪歐、探險者這幾款車賣得都很好，優(yōu)惠折扣在2.5萬元-3.3萬元不等，這個優(yōu)惠政策是從11月開始的，一直持續(xù)到12月底。不過近半年的優(yōu)惠力度都差不多，我們的價格一直很堅挺，沒有太大浮動。

小董：這是11月，市場基本進入淡季了。以前只是短暫淡幾個月，現(xiàn)在變成一整年的常態(tài)，一淡淡一年。

3.

都是什么樣的客戶在買？

李姐：蒙迪歐的客戶群體偏年輕化，很多用戶是購買第一輛車的年輕人；銳界則屬于家庭改善型用車，客戶是小有成就、有經(jīng)濟基礎的家庭。探險者更適合戶外出游，很多是退休人群購買，作為他們?nèi)松摹白詈笠惠v車”，追求低調(diào)和實用性。

進口野馬則屬于細分市場，客戶一般是小年輕、富二代，注重駕駛樂趣，喜歡炫酷和可玩性。烈馬也屬于個性化產(chǎn)品，它的用戶更注重車輛的性能，和蒙迪歐這種大眾化產(chǎn)品的客群完全不同，后者的客群更關注價格、優(yōu)惠和空間。

小董：來看烈馬這類越野車的人，特征很明顯，一般是小老板，一個人來看車，是為了玩。而看領睿、領裕等普通車型的，多是朝九晚五的普通家庭。

另外店里外國客戶的比例還可以，主要是中東和歐洲人，美國人很少。這些客戶的成交率也非常高，能達到70%，他們非常認可福特品牌。

一個有趣的現(xiàn)象是，盡管老外體型高大，但他們反而更喜歡像野馬、蒙迪歐這樣的小型車，像探險者、銳界L這類大型的7座SUV反而都是中國家庭在買。

4.用戶在購車時，

會對比其他品

牌的車型嗎？相比之下福特的優(yōu)勢在

哪里

李姐：蒙迪歐的潛客一般會對比別克的君威、本田的雅閣；銳界一般會對比漢蘭達、探路者以及大眾的車型；野馬（Mustang）是標準的美式肌肉跑車，外觀吸睛，可玩性、可塑性強，由于是進口車且價格區(qū)間在40萬元左右，它的競品比較五花八門，會有人考慮路特斯、保時捷、寶馬、捷豹的電車或跑車。

不過總體而言，用戶對比的還是合資品牌居多。我們也會向客戶傳達，福特與自主品牌的底蘊、造車文化和調(diào)教都不一樣，沒什么可比性。

基本沒有客戶拿新勢力品牌的車型和福特作比較。客戶如果認準了油車，會在油車里篩選；如果認準了電車，根本不會來看福特。細分市場已經(jīng)自動把客戶分流了。

小董：福特的品質(zhì)主要體現(xiàn)在安全性上。在發(fā)生碰撞時，福特車是可以保命的。福特過去曾與沃爾沃合作，共享研發(fā)，安全性很高。比如探險者和奔馳GLE的車身鋼材強度在1500-1700兆帕，而日系車相比之下很不耐撞。

與其他美系車相比，福特更有個性，更硬核，是有自己調(diào)性、始終堅持自己路數(shù)的品牌，不會隨波逐流。

5.不同車型的提成有區(qū)別嗎？您每月的銷售業(yè)績?nèi)绾危?/blockquote>

李姐：我們單車提成三四百塊錢都有的，不高。不同車型的提成有差別，但差距不大，大概在一兩百元之間。公司不會讓我們特別側重賣某款車，而是要求所有車都要賣，根據(jù)手頭客戶的需求進行針對性推薦。我一個月下來能賣5到6臺車。店里銷售顧問有5、6個，大家的業(yè)績都差不多。

6.關于長安福特和江鈴福特的渠道合并，你們目前做了哪些準備？

李姐：這主要是上層在推動和認證，我們基層銷售的主要工作是學習新產(chǎn)品知識。像烈馬、自驅電馬等新車型，相關的產(chǎn)品培訓剛剛開始，還在完善落地中。

小董：我們目前采用“主副分責”的模式，即熟悉的銷售顧問先介紹自己熟悉的車型，讓客戶有好的體驗感。最終目標是讓每個銷售都能接待不同目標車型的客戶。

7.您在福特品牌工作多久了？面對銷量下滑的心態(tài)是怎樣的？

李姐：我干銷售三年了，一直在銷售福特的車。福特銷量下滑主要受到新勢力新能源品牌的沖擊，還有就是產(chǎn)品線受到?jīng)_擊，像福克斯、福睿斯這類小車已經(jīng)下線三年多了。福特在中國市場可能不太注重營銷，但產(chǎn)品本身還是可以的。

我對福特銷量下滑的個人感知不大，聽老員工說，以前銷量好的時候，一個月能賣300臺，銷售月薪能達到兩三萬。但我來的時候工資基本就穩(wěn)定在六七千元左右，沒有什么變化。

小董：我在福特6、7年時間，之前一直負責江鈴福特的產(chǎn)品線。福特的銷量主要是從2023年開始下滑的，主要是江浙滬等地區(qū)受到了電車的巨大沖擊。相比之下，三線開外的城市，消費者仍然主要選擇油車。銷量下滑是一個大的趨勢，（電動化）是“國策”，我們沒辦法改變。

因為銷量的原因，我們銷售團隊流失率很高，離職員工多轉向房地產(chǎn)或比亞迪等新能源品牌。

9.在您看來，福特是一個怎樣的品牌？

李姐：我自己開的就是福克斯，福特產(chǎn)品好，安全可靠，操控又好。雖然現(xiàn)在市場情況不好，但我覺得只要堅持品質(zhì)，未來會有希望。

小董：福特是一個很有個性的品牌。它的個性體現(xiàn)在始終堅持產(chǎn)品質(zhì)量，獨樹一幟。別的品牌可能會為了市場而減配，但福特不會。我就是我，我就是顏色不一樣的煙火。它不會因為外部行情或消費者的偏好而輕易改變自己。