從精算師到接班人 檳城“花木蘭”如何重塑空調行業價值？

在馬來西亞空調行業，這個長期由男性主導、以價格競爭維持生意的傳統賽道上，檳城萬能冷氣工程有限公司（Ban Leng Air Conditioning Engineering，以下簡稱“萬能冷氣”）迎來了屬于第二代接班人的創新時代。

陳淑莉，這位被同行稱為空調行業“花木蘭”的女性接班人，與她的團隊一起，憑借獨特的商業洞察力和系統化執行力，讓整個行業開始重新思考空調生意的本質——從單純賣產品轉向提供完整的生命周期解決方案。

陳淑莉的故事并非傳統企業接班的套路：她原本是高薪保險精算師，曾赴德國從事國際市場拓展工作。孩子出生后，她毅然回到檳城，接手家族企業。

她不靠低價競爭，而是與團隊一起，以女性精算師特有的邏輯分析力、快速執行力以及對客戶需求的敏銳洞察，開辟出一條與眾不同的商業道路：

——以系統化、數據化和深度服務，重新定義空調生態商業模式。

1987：商業預判的起點

萬能冷氣由陳淑莉的父親陳生民與母親鐘細妹在1987年創立。那個時代的檳城正處于快速工業化與城鎮化進程，外資企業如英特爾、惠普、日立、摩托羅拉等陸續落地，當地經濟增長迅速。

尤其是1985年光大大廈竣工，這座當時東南亞最高的摩天大樓，成為檳城現代化的象征，也預示著辦公樓與高端民用住宅對空調的剛性需求將持續增長。

（萬能冷氣創始人陳生民及妻子鐘細妹）

陳生民精準判斷了市場趨勢：隨著商業和民用建設增加，空調將成為剛需。因此，萬能冷氣創立之初便采取“雙輪驅動”策略——商用+民用，批發+零售，以覆蓋多元市場。這一策略奠定了企業日后快速發展的基礎，也體現了陳生民超前的商業預判能力。

7年海外歷練：放棄高薪選擇家庭與傳承

如果不是選擇回檳城，陳淑莉的人生可能會是另一種輝煌。

大學精算專業畢業后，她先在上海保險機構工作，不到一年便獲馬來西亞保險公司高薪返聘。隨后，她赴德國一家太陽能公司，負責開拓非洲市場。在海外工作期間，她掌握了項目建模、市場開發、客戶管理等系統化能力，為日后接手家族企業打下堅實基礎。

孩子出生后，她意識到，孩子的成長只有一次，需要培養孩子的愛心和親情，讓孩子有大家庭觀念，這比任何商業機會都重要。于是，她按下德國公司暫停鍵回到檳城。這一決定體現了她獨特的價值觀：家人和企業傳承并非對立，而是可以共同發展的戰略資源。

2015：接班不是推翻，而是重塑行業結構

2015年，陳淑莉正式接班，從萬能冷氣的幕后走向臺前。面對行業環境的巨變，她并未選擇推翻父輩的經營模式，而是重構商業模式和行業生態。

在接班前，馬來西亞空調行業出現明顯分化：

政策層面：2013年，政府采納最低能效標準（MEPS），規范包括空調在內的家用電器能效；

市場層面：分體式空調份額下降，壁掛式空調（以定頻為主，變頻逐漸增長）市場擴大；

趨勢方面：2008～2013年，馬來西亞空調銷量年均增長約4-5%，2015年進入穩健增長+換機升級階段；

渠道方面：電子商務崛起，2015年B2C收入738億令吉、B2B收入3152億令吉，消費電子品類貢獻線上交易額17.3%，逐漸分流實體店用戶；

服務方面：線下服務不完善，消費者愈發挑剔，價格戰頻繁，售后服務缺失且不透明。

通過大數據分析，陳淑莉發現行業共性問題集中在四點：價格戰稀釋利潤、服務無序、電商低價破壞實體生態、用戶服務需求與企業供給嚴重失衡。

“我們經常接到客戶關于空調漏水的投訴，通過數據分析發現，這是行業普遍問題。解決這些用戶痛點，比單純擴張更有商業價值。”陳淑莉說。

為此，團隊提出三大戰略創新：服務產品化、流程數字化、構建空調生態系統。

三次創新：構建行業護城河

創新一：空調防漏水解決方案——Kalt K-dry技術

空調漏水一直是困擾用戶和企業的痛點。傳統做法是上門清潔排水盤和水管，但易滋生細菌、增加維修成本。

萬能冷氣團隊研發的Kalt K-dry技術，通過安裝防漏網堵住問題源頭，操作簡易，顯著降低漏水風險與維護成本。這一創新不僅提升了客戶體驗，也讓服務本身具備產品化價值，企業由此從單純賣空調轉向提供安心工程解決方案。

創新二：ChillHub ERP系統——數字化重塑行業分工

第二個創新是團隊開發的冷氣行業ERP平臺——ChillHub。面向銷售+安裝+維保型企業，整合報價、訂單、庫存、服務調度、賬單、客戶數據、財務模塊，實現全流程數字化管理。

ERP系統帶來的不僅是效率提升，還讓企業具備“可復制式增長”能力。上百家區域企業通過這一系統，實現跨店、跨區域的標準化操作和服務流程管理。

創新三：Klima智能生命周期養護計劃——從事后維修到數據驅動預警

第三個創新是Klima智能解決方案，通過智能監測、周期維護、原廠配件支持，為用戶提供空調生命周期管理服務。

這項服務的核心優勢在于，企業從傳統的一次性銷售轉向長期價值服務，通過數據驅動的預警機制和精準維護，降低故障率，延長產品壽命，同時為企業創造持續性收入和客戶黏性。

家庭分工與現代治理：制度驅動創新

在許多人眼中，家族企業容易因血緣關系產生摩擦，但萬能冷氣打破了這一魔咒。

陳淑莉與姐弟們按專業與能力分工：

陳淑莉：戰略與財務負責人，對外發言人和方向把控者；

李宗志：運營系統與產品創新總監，負責自動化產品創新；

陳子豪：系統開發負責人，專注程序開發與自動化流程，讓服務業做到更快、更準、更輕松；

陳淑萍：業務發展與市場總監，戰略布局及營銷效益，善于資源整合和成效分析。

（從左至右：李宗志、陳淑莉、陳子豪、陳淑萍）

這四個人，原來在各自的工作崗位都是中高層領導者或者技術骨干,都懷著共同的信念放棄各自的大好前途，在無數個深夜里潛心打磨每一款產品。如今，他們形成的合力正成為萬能冷氣創新的強大驅動力。

陳淑莉強調：“我們不追求規模，而追求深價值、久關系、穩生態。用現代公司治理制度約束每個人，就能保證持續發展。”

邁出跨區域服務的第一步

盡管萬能冷氣目前只有一家門店，但其團隊打造的影響力已遠超本地市場。ChillHub ERP系統已覆蓋200多家客戶，而 KALT產品也遍布新加坡，泰國、菲律賓、香港、越南等地區。

萬能冷氣團隊提供的是一套完整的智能解決方案，將供應商、經銷商、物流、消費者、技術工人及配件供應商緊密聯結，實現高效、快速的響應與執行。

通過數據、專業與服務建立的競爭力，使萬能冷氣在行業中形成獨特護城河，展示了家族企業在現代治理和創新驅動下的新可能。

萬能冷氣的故事告訴我們，企業傳承不應僅僅是復制過去，而是通過數據、技術和專業服務，建立長期的競爭力。

空調行業的未來，不是看誰賣得便宜，而是看誰能提供完整的生命周期解決方案，洞察用戶需求，持續提供確定性價值。

陳淑莉與團隊一起，以她獨到的“精算師”視角重塑檳城空調行業價值，讓馬來西亞空調行業看到了女性接班人如何以創新模式重塑傳統行業的可能性。

真正的傳承，不是守護過去，而是創造未來。