種植牙集采三年考，價(jià)格降幅60%，創(chuàng)連醫(yī)療如何闖關(guān)價(jià)值戰(zhàn)？

當(dāng)一顆種植牙的價(jià)格從萬元高位滑落至數(shù)千元區(qū)間，中國口腔醫(yī)療行業(yè)在集采政策實(shí)施三年后，正經(jīng)歷著深刻變革。價(jià)格壓力之下，口腔種植產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)正在重新尋找自己的位置。

“集采之后，口腔機(jī)構(gòu)最迫切的需求已經(jīng)從單純的‘降本’轉(zhuǎn)向了如何‘拓客’。”創(chuàng)連醫(yī)療CEO張杰在采訪中，如此總結(jié)口腔種植牙集采三年來行業(yè)的深刻變化。

他所創(chuàng)立的上海創(chuàng)連醫(yī)療器械有限公司（下稱：創(chuàng)連醫(yī)療），是一家專注于服務(wù)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的牙科高值耗材供應(yīng)鏈公司。公司于2020年成立，坐落于上海浦東的臨港康橋商務(wù)綠洲，99%的客戶為民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，且多為國內(nèi)頭部的全國連鎖機(jī)構(gòu)。在集采沖擊下，創(chuàng)連醫(yī)療的轉(zhuǎn)型路徑，是當(dāng)前口腔種植產(chǎn)業(yè)鏈眾多參與者面臨挑戰(zhàn)時(shí)創(chuàng)新探索的一個(gè)縮影。

01

集采分水嶺，

口腔種植步入存量競爭與效率為王時(shí)代

2023年，中國口腔醫(yī)療行業(yè)迎來轉(zhuǎn)折點(diǎn)。《關(guān)于開展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和耗材價(jià)格專項(xiàng)治理的通知》全面落地，標(biāo)志著口腔種植行業(yè)正式進(jìn)入“集采時(shí)代”。

根據(jù)國家醫(yī)療保障局公布的數(shù)據(jù)，單顆種植牙的整體費(fèi)用從原來的1.5萬元左右降至6000元左右，降幅達(dá)到約60%。價(jià)格跳水帶來了產(chǎn)業(yè)鏈的劇烈重構(gòu)。

種植牙一直被視為口腔醫(yī)院的創(chuàng)收大項(xiàng)，價(jià)格的大幅下調(diào)直接影響了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的盈利能力。醫(yī)涯口腔數(shù)據(jù)和政策中心數(shù)據(jù)顯示，2023年至2024年間，全國范圍內(nèi)關(guān)閉的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量超過1萬家，其中抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的中小型民營機(jī)構(gòu)占比較高。

與此同時(shí)，上游種植體市場也經(jīng)歷著價(jià)格洗禮。浙商證券研究所數(shù)據(jù)顯示，士卓曼、諾保科等高端種植體從原采購中位價(jià)5000元左右降至1850元左右；奧齒泰、登騰等主流韓系產(chǎn)品從原采購中位價(jià)1500元左右降至770元左右。這些變化促使行業(yè)參與者重新思考市場定位和發(fā)展策略。

面對集采帶來的利潤壓力，不同規(guī)模的供應(yīng)鏈企業(yè)展現(xiàn)出截然不同的應(yīng)對策略。部分大型國企背景的流通企業(yè)憑借資金優(yōu)勢，通過延長賬期、擴(kuò)大授信等方式維持市場份額；一些垂直整合型企業(yè)則加快對下游門診的收購步伐，試圖打通產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)；而更多中小型代理商在品牌資源有限、資金壓力加大的雙重?cái)D壓下，不得不選擇收縮業(yè)務(wù)范圍或?qū)で蟊徊①彽臋C(jī)會(huì)。

這一輪行業(yè)洗牌對創(chuàng)連醫(yī)療的沖擊尤為直接。張杰用一組數(shù)據(jù)直觀展示：2022年，公司種植體銷量達(dá)20萬顆，在全國600萬顆總消耗量中占比3%；到2024年，全國市場總消耗量增至1000萬顆，但公司銷量調(diào)整為15萬顆，市場占有率降至1.5%。

“這不是市場萎縮，而是行業(yè)集中度提升的必然結(jié)果。”張杰表示，集采加速了行業(yè)分化，中小供應(yīng)鏈企業(yè)因品牌單一、服務(wù)能力薄弱而被迫出局。與此同時(shí)，創(chuàng)連醫(yī)療所聚焦的泰康拜博、美奧口腔、鼎植口腔等頭部連鎖客戶，在行業(yè)變革期對供應(yīng)鏈提出了更高要求——不僅需要規(guī)模化降本，更需要系統(tǒng)化適配。這一需求升級，也倒逼公司必須加快轉(zhuǎn)型步伐，以更高效的服務(wù)體系應(yīng)對新的市場競爭格局。

02

從產(chǎn)品代理，

到“產(chǎn)品+供應(yīng)鏈+服務(wù)”的價(jià)值突圍

面對集采政策帶來的市場變化，創(chuàng)連醫(yī)療進(jìn)行了一系列業(yè)務(wù)調(diào)整：從單一品牌代理擴(kuò)展到多品牌產(chǎn)品矩陣，從單純的耗材供應(yīng)延伸到種植與修復(fù)的整體解決方案，并通過數(shù)字化管理系統(tǒng)優(yōu)化庫存管理流程，完成了從“耗材供應(yīng)商”到“綜合價(jià)值服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型。

創(chuàng)連醫(yī)療產(chǎn)品展示區(qū)實(shí)景 來自：創(chuàng)連醫(yī)療

■ 產(chǎn)品布局：8大品牌體系，精準(zhǔn)適配分層需求

集采政策實(shí)施前，創(chuàng)連醫(yī)療以韓國登騰品牌為主要代理產(chǎn)品。隨著市場環(huán)境變化，公司逐步建立起涵蓋八個(gè)品牌的產(chǎn)品代理體系，包括國產(chǎn)、韓系和歐系品牌。

在產(chǎn)品組合中，韓系品牌保持較高的銷量占比。其中DIO品牌因其在韓系產(chǎn)品中具有價(jià)格優(yōu)勢，且具備上市公司背景，市場接受度較高。歐系品牌方面，公司與瑞典Nobel Biocare品牌建立合作，滿足部分客戶對高端產(chǎn)品的需求。在國產(chǎn)品牌領(lǐng)域，公司與深圳安特品牌建立了合作關(guān)系，該產(chǎn)品于2018年獲得產(chǎn)品注冊證，臨床反饋較好。

對于國產(chǎn)化發(fā)展，公司關(guān)注兩個(gè)方向：一是繼續(xù)尋找具有潛力的國產(chǎn)品牌；二是關(guān)注國際品牌在國內(nèi)建立生產(chǎn)基地的趨勢。一些國際品牌如士卓曼、Nobel Biocare等頭部品牌已在國內(nèi)布局工廠，將全套產(chǎn)線與核心技術(shù)引入中國，“這類產(chǎn)品品質(zhì)與原廠一致，成本可能更低，會(huì)是我們后續(xù)的重要選擇。”

■ 供應(yīng)鏈管理：數(shù)字化VMI破解運(yùn)營痛點(diǎn)

隨著民營連鎖機(jī)構(gòu)對成本控制要求的提高，大型機(jī)構(gòu)逐漸采用類似公立醫(yī)院體系的鋪貨合作模式。這種模式要求供應(yīng)鏈企業(yè)具備精準(zhǔn)的庫存管理能力，以避免各門店庫存不平衡的問題。

創(chuàng)連醫(yī)療通過升級VMI（供應(yīng)商管理庫存）管理系統(tǒng)，提升了供應(yīng)鏈運(yùn)營效率。該系統(tǒng)可對接連鎖機(jī)構(gòu)各門店的庫存數(shù)據(jù)，設(shè)置安全庫存預(yù)警機(jī)制，當(dāng)庫存低于設(shè)定值時(shí)自動(dòng)觸發(fā)補(bǔ)貨流程。公司在主要區(qū)域設(shè)立倉儲中心，儲備常用型號產(chǎn)品，結(jié)合與供應(yīng)商的備貨安排，實(shí)現(xiàn)快速供貨。

■ 服務(wù)延伸：構(gòu)建種植修復(fù)一體化服務(wù)

2023年，創(chuàng)連醫(yī)療通過設(shè)立子公司創(chuàng)適際醫(yī)療，將服務(wù)范圍延伸至修復(fù)領(lǐng)域，形成“種植+修復(fù)”的一體化服務(wù)模式。

創(chuàng)適際醫(yī)療廠房實(shí)景圖 來自：創(chuàng)連醫(yī)療

在種植修復(fù)過程中，基臺作為連接種植體和牙冠的關(guān)鍵部件，其質(zhì)量直接影響修復(fù)效果。創(chuàng)適際醫(yī)療已取得個(gè)性化基臺的三類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證，能夠根據(jù)患者具體情況定制基臺產(chǎn)品，并提供配套牙冠服務(wù)。

這種一體化服務(wù)模式使種植耗材供應(yīng)與修復(fù)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)得以銜接，有助于優(yōu)化診療流程。目前，公司每月生產(chǎn)約1.2萬顆牙冠，其中大部分需要配搭個(gè)性化基臺，業(yè)務(wù)主要覆蓋江浙滬地區(qū)。

這一系列轉(zhuǎn)型舉措的背后，反映了創(chuàng)連醫(yī)療對行業(yè)發(fā)展趨勢的深刻洞察：在價(jià)格透明化的市場環(huán)境下，供應(yīng)鏈企業(yè)的核心競爭力正在從“有什么產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“能提供什么價(jià)值”。通過構(gòu)建多層次的服務(wù)體系，創(chuàng)連醫(yī)療正在重新定義民營口腔供應(yīng)鏈企業(yè)的價(jià)值邊界，為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了新的思路。

03

口腔種植集采下半場：

創(chuàng)連醫(yī)療用整體方案加速破局

隨著2025年底第二輪口腔種植耗材集采的臨近，行業(yè)正在持續(xù)關(guān)注政策動(dòng)向。張杰表示，面對政策環(huán)境的變化，創(chuàng)連醫(yī)療正將重心從被動(dòng)應(yīng)對轉(zhuǎn)向能力建設(shè)，通過服務(wù)升級與技術(shù)突破構(gòu)建新的競爭壁壘。

“在種植牙核心技術(shù)領(lǐng)域突破難度較大，但在修復(fù)環(huán)節(jié)還有巨大提升空間。”張杰指出，公司正通過AI輔助設(shè)計(jì)和數(shù)字化設(shè)備優(yōu)化，縮短患者治療周期。據(jù)悉，創(chuàng)連醫(yī)療已考察韓國、日本市場的先進(jìn)技術(shù)，計(jì)劃在合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)中引入AI輔助修復(fù)方案，推動(dòng)臨床操作的精準(zhǔn)化與高效化。

在張杰看來，集采推動(dòng)的行業(yè)變革正促使供應(yīng)鏈企業(yè)重新定義自身價(jià)值。未來的核心競爭力不再局限于能否提供具備價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，而是是否具備提供整體解決方案的能力。

具體而言，創(chuàng)連醫(yī)療在三個(gè)維度構(gòu)建價(jià)值支點(diǎn)：向上游反饋臨床真實(shí)需求，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新；通過資源協(xié)調(diào)為客戶提供更具競爭力的產(chǎn)品和支持；向下游提供超越產(chǎn)品的綜合服務(wù)，包括借助品牌資源開展醫(yī)生培訓(xùn)與技術(shù)認(rèn)證，提升醫(yī)療團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，幫助門診提升運(yùn)營效率和醫(yī)療質(zhì)量。

從長期來看，中國種植牙市場仍具有較大的發(fā)展?jié)摿ΑＶ醒衅杖A研究院數(shù)據(jù)顯示，2024年中國的種植牙滲透率約為28顆/萬人，遠(yuǎn)低于韓國的632顆/萬人。隨著人口老齡化程度的加深和居民口腔健康意識的提升，市場需求將持續(xù)增長。頭豹研究院預(yù)測，中國種植牙數(shù)量將于2030年增長至2814.9萬顆，這將為產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間。

然而，如何在價(jià)格下降的趨勢下保持可持續(xù)發(fā)展，仍是行業(yè)需要面對的重要課題。

未來，隨著政策的進(jìn)一步完善和技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新，口腔種植耗材供應(yīng)鏈將朝著更加專業(yè)化、數(shù)字化、綜合化的方向發(fā)展。在這個(gè)過程中，能夠快速適應(yīng)變化、持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)將獲得更大的發(fā)展空間。

而這正是創(chuàng)連醫(yī)療的核心目標(biāo)。

關(guān)于上海臨港聯(lián)合發(fā)展有限公司

上海臨港聯(lián)合發(fā)展有限公司，是以園區(qū)招商運(yùn)營、企業(yè)專業(yè)服務(wù)、科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)投資為主業(yè)的園區(qū)創(chuàng)新生態(tài)集成服務(wù)商和總運(yùn)營商，隸屬于上海市屬城市保障類國有企業(yè)臨港集團(tuán)，是上市板塊“上海臨港（600848）”的重要組成部分。

臨港聯(lián)合下屬園區(qū)匯聚醫(yī)療器械和生物醫(yī)藥領(lǐng)域企業(yè)超250家，覆蓋高值耗材、醫(yī)療設(shè)備、細(xì)胞與基因治療、合成生物等多個(gè)領(lǐng)域，吸引了一批行業(yè)龍頭企業(yè)。此外，園區(qū)提供一批檢驗(yàn)檢測、動(dòng)物實(shí)驗(yàn)、CRO/CDMO 等資源與服務(wù)平臺，并引入上海長三角醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)，通過全生命周期企業(yè)服務(wù)體系，賦能醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

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