背靠“農(nóng)夫山泉”，這個隱形冠軍做小眾生意，年入5億

“這水包裝太酷了。”

在玲瑯滿目的貨架上，“顏值”早已成為消費者決定是否購買的主要因素之一。只不過，消費者大多只留意到了品牌，卻不會在意包裝背后的生產(chǎn)商。

但這一看似并不起眼的生意，也能成功將“賣鏟人”送上資本市場的舞臺。

近日，蘇州江天包裝科技股份有限公司（以下簡稱：江天科技）北交所IPO成功過會。招股書顯示，公司主要從事標(biāo)簽印刷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，提供承印材料選取、色彩和油墨方案定制、工藝方案設(shè)計優(yōu)化及高效穩(wěn)定生產(chǎn)供應(yīng)的標(biāo)簽一體化綜合解決方案。

江天科技的客戶名單上有不少你熟悉的名字，除了農(nóng)夫山泉、香飄飄、喜茶、伊利、蒙牛、海天、藍月亮等國內(nèi)品牌外，還有聯(lián)合利華、寶潔、殼牌、道達爾、惠氏、億滋等全球客戶。

（江天科技制作的相關(guān)產(chǎn)品包裝及合作品牌名單）

“淘金不一定成功，但賣鏟總有機會。”

這是從十九世紀(jì)美國淘金熱浪潮中總結(jié)出的商業(yè)啟示，挖礦者或許會兩手空空，賣水的、賣鏟子的商人卻盆滿缽滿。即便是在兩三百年后的今天，歷史也仍在不斷回響。

為蜜雪冰城供應(yīng)紙杯的家聯(lián)科技早在2021年年底就成功上市；2023年，給肯德基供應(yīng)紙袋的南王科技也登陸A股市場；今年年初，給霸王茶姬提供紙杯的供應(yīng)商富嶺股份也叩響了深交所的大門。

不難看出，這些隱形冠軍們正在不斷拓展自己的商業(yè)邊界，謀求更大的發(fā)展空間。

不過，當(dāng)“賣鏟人”借著“淘金者”的熱潮贏得利潤之后，如何擺脫對他們的依賴癥，展現(xiàn)出更多獨立性和成長潛力，依然是一把高懸的“達摩克利斯之劍”。

“廠二代”逆襲，沖刺IPO

江天科技的崛起，離不開“廠二代”。

1992年，江天科技的前身蘇州江天包裝彩印有限公司（以下簡稱“江天有限”）成立，雖然這是一家由吳江市地方工業(yè)總公司全資控股的國有企業(yè)，但也只是一間生產(chǎn)低端標(biāo)簽的老廠房。

當(dāng)時，全球標(biāo)簽市場主要被艾利丹尼森等外資巨頭牢牢掌控，國內(nèi)市場對于標(biāo)簽印刷的技術(shù)開發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)制定仍處在發(fā)展初期。

2002年，通過承包經(jīng)營人身份，王金華接手了江天有限的全部股權(quán)，江天科技正式改制為民營企業(yè)，2004年，王金華丈夫滕士元通過財產(chǎn)分割共同持有股權(quán)。與此同時，王金華的女兒滕琪和女婿黃延國先后從艾利丹尼森市場部辭職，相繼進入江天科技。

公開資料顯示，滕琪出生于1979年，曾在艾利丹尼森（中國）有限公司擔(dān)任市場部助理，黃延國則在同家公司擔(dān)任市場部主管。兩人帶著在國際巨頭工作時積累的經(jīng)驗，對江天科技進行了大刀闊斧的改革。

除了將生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)拉高至國際水平外，江天科技還率先從海外引進了第一臺8色捷拉斯EM280柔印機，成為當(dāng)時第一家使用進口柔印機的民營標(biāo)簽印刷企業(yè)。此后，江天科技又陸續(xù)引進博斯特、歐米特柔版組合印刷機，逐漸在組合印刷領(lǐng)域建立起競爭優(yōu)勢。

2014年，王金華夫婦將其所持有的江天科技股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了女兒滕琪和女婿黃延國，正式完成接班。截至江天科技招股書報告期，滕琪直接持有公司75.65%股份；黃延國直接持有公司8.83%股份，二人通過直接及間接的方式合計控制公司88.70%的表決權(quán)。

作為國內(nèi)第一梯隊接觸柔印技術(shù)的企業(yè)，20多年來，江天科技不斷對柔印技術(shù)進行研究、對工藝運用進行改進，為公司在組合柔印的道路上闊步向前奠定了深厚基礎(chǔ)。

以農(nóng)夫山泉長白雪虎年限量版礦泉水標(biāo)簽為例，江天科技應(yīng)用柔印為主、凹印為輔的組合印刷技術(shù)，并結(jié)合輪廓素描、冷燙金色、上油（過啞油）、可變二維碼噴碼等工藝，實現(xiàn)了精美的印刷效果，突出了產(chǎn)品虎年定位、新穎獨特的亮點。

據(jù)中國包裝聯(lián)合會出具的證明，2021年、2022年江天科技日化類標(biāo)簽市場占有率穩(wěn)居國內(nèi)第二、江蘇省內(nèi)第一。江天科技的營收也在水漲船高，其2022年—2024年分別實現(xiàn)營收3.84億元、5.08億元、5.38億元，同期凈利潤分別為7445.40萬元、9646.11萬元、1.02億元，毛利率分別為28.05%、30.95%、29.97%。

一門小小的標(biāo)簽生意，藏在各大企業(yè)身后，卻也能扶搖而上，叩響資本市場的大門。

高度依賴農(nóng)夫山泉的好處與無奈

要想和全球印刷巨頭搶市場，少不了大客戶的信賴和支持。

打開江天科技的客戶名單，不難發(fā)現(xiàn)，第一大客戶的養(yǎng)生堂/農(nóng)夫山泉（農(nóng)夫山泉系養(yǎng)生堂控股子公司）為江天科技撐起了一片天。2022年至2025年上半年，養(yǎng)生堂/農(nóng)夫山泉的銷售金額分別為1.13億元、2.05億元、1.90億元和1.28億元，占營收比例分別為29.40%、40.29%、35.33%和42.02%。

近年來業(yè)績持續(xù)增長的農(nóng)夫山泉，對江天科技而言，無疑是一條“好大腿”。

據(jù)農(nóng)夫山泉2025年半年報，今年上半年，農(nóng)夫山泉實現(xiàn)營收256.22億元，同比增長15.6%，實現(xiàn)凈利潤76.22億元，同比增長22.1%。其中，茶飲料板塊延續(xù)高速增長，包裝飲用水業(yè)務(wù)呈現(xiàn)回暖態(tài)勢，“水+飲料”雙主力板塊合力推動農(nóng)夫山泉業(yè)績再創(chuàng)新高。

不過，在“背靠大樹好乘涼”的另一側(cè)，也有著話語權(quán)失衡的無奈。

在與農(nóng)夫山泉的合作中，2023年，農(nóng)夫山泉旗下東方樹葉銷售額同比增長83.30%，連帶著江天科技的銷售額同比增長82.98%。不過，在2024年，東方樹葉銷售額同比增長32.27%的時候，江天科技對農(nóng)夫山泉的銷售額卻小幅下降2.85%。

對此，江天科技解釋稱，2024年公司對東方樹葉系列標(biāo)簽的銷售量基本保持穩(wěn)定，收入下降是由于銷售價格下調(diào)。農(nóng)夫山泉賣得火熱，但江天科技卻不得不降價讓利，這也意味著，在和大客戶的合作中，作為供應(yīng)商的江天科技似乎并沒有足夠高的議價權(quán)。

關(guān)于對第一大客戶的依賴風(fēng)險，江天科技在招股書中也表示：“如果未來公司與養(yǎng)生堂/農(nóng)夫山泉合作發(fā)生不利變化，或因經(jīng)營不善、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整、市場競爭加劇等發(fā)生重大不利變動，而公司未能及時開拓新客戶、新市場，將可能會對公司的盈利能力產(chǎn)生不利影響?！?/p>

如何擺脫大客戶依賴、守住利潤空間，對于被動的江天科技而言，是一場不得不攻略的持久戰(zhàn)。

技術(shù)升級迫在眉睫

作為“賣鏟人”，擁有核心技術(shù)或是獨家產(chǎn)品，是其能在市場上立足的關(guān)鍵。

江天科技應(yīng)該很懂這個道理。此次IPO，江天科技擬募集資金5.31億元，用于江天研發(fā)制造綜合基地的智能化生產(chǎn)線建設(shè)項目以及技術(shù)研發(fā)中心建設(shè)。據(jù)江天科技在招股書中透露，智能化生產(chǎn)線建成達產(chǎn)后，公司將新增約8129萬平方米/年的產(chǎn)能，可以有效地增強公司的規(guī)模效益，提升企業(yè)的核心競爭力。

將目光放到整個標(biāo)簽印刷市場，不難發(fā)現(xiàn)，這依舊是一個有成長空間的行業(yè)。

The business Research Company發(fā)布的《2024年全球標(biāo)簽印刷市場報告》顯示，2023年全球標(biāo)簽印刷市場規(guī)模已達到461.40億美元，并且由于近年來全球標(biāo)簽印刷市場的快速發(fā)展，其預(yù)測2028年全球標(biāo)簽印刷市場規(guī)模將達到640.10億美元。

我國標(biāo)簽市場的增長率一直保持在較高水平，是全球標(biāo)簽增速最快的市場之一。不過，對比全球市場，國內(nèi)的標(biāo)簽印刷行業(yè)整體較為分散，集中度較低，呈現(xiàn)出低端產(chǎn)能過剩、高端供給不足的現(xiàn)狀。

受此影響，近三年江天科技的主要產(chǎn)品薄膜類不干膠標(biāo)簽單價逐年下降，分別為7.98元/平方米、6.96元/平方米、6.71元/平方米。

成本端的承壓風(fēng)險同樣不能忽略。

據(jù)招股書，江天科技主要原材料包括 PP、PE 薄膜及銅版紙等，其成本占主營業(yè)務(wù)成本比例長期維持在76%—80%區(qū)間，對上游原油及木漿市場波動高度敏感。如原材料價格大幅上漲，公司未能通過調(diào)價或成本管控及時消化，將對盈利能力造成沖擊。

另一方面，國際巨頭們則已經(jīng)在行業(yè)高端領(lǐng)域展現(xiàn)出了明顯的先發(fā)優(yōu)勢。

目前，艾利丹尼森在智能標(biāo)簽芯片封裝領(lǐng)域的專利布局已經(jīng)覆蓋核心技術(shù)全鏈條，尤其在芯片與天線連接工藝、晶圓級封裝及智能標(biāo)簽集成設(shè)計方面形成壁壘。另外，艾利丹尼森還計劃，2027年在中國新增8億片/年智能標(biāo)簽芯片封裝產(chǎn)能，屆時或?qū)⑦M一步擠壓國產(chǎn)標(biāo)簽的市場空間。

（艾利丹尼森推出的一款特色標(biāo)簽芯片）

面對產(chǎn)品價格承壓、客戶結(jié)構(gòu)相對集中以及行業(yè)競爭加劇的多重挑戰(zhàn)，江天科技投身數(shù)字化技術(shù)變革迫在眉睫。站在IPO關(guān)口的江天科技，若能成功上市，融資助力下的智能化技術(shù)升級或有望為企業(yè)帶來更多新的增長。

事實上，這樣的挑戰(zhàn)，并不出現(xiàn)在江天科技一家公司之中，不少帶有“賣鏟人”屬性的公司，同樣面臨著，技術(shù)壁壘不高、依賴大客戶、議價能力有限的難題。

做紙杯生意起家的富嶺股份，甚至還面臨過“客戶變成競爭對手”的局面。早年，蜜雪冰城也曾是富嶺股份的大客戶，然而，隨著蜜雪冰城開始自建供應(yīng)鏈，蜜雪冰城就逐漸終止了與富嶺股份的合作，并開始向加盟商銷售包材，直接導(dǎo)致富嶺股份失去了上千萬元的營收。

不過，商業(yè)浪潮總是一浪接著一浪，總會有賣鏟人找到創(chuàng)新突破口，走向“自主式突圍”，而這，或許才是商業(yè)故事中最觸動人心的部分。