SaaS進入AI時代：這8個判斷，決定誰能活下去

文｜崔強

整理｜牛透社

11 月 7-9 日，由崔牛會主辦的以“拐點”為主題的2025 中國 SaaS 大會在北京圓滿落幕，而中國企業軟件行業正站在一個新的“成人禮”門檻上。

在大會上，崔牛會創始人崔強以《中國企業軟件的 N 個拐點》為主題的演講中指出——過去十年，我們經歷了從“無到有”的奠基探索，從“追求快”到“追求穩”的蛻變，如今的考題已從“規模”轉向“利潤”和“可持續性”。

崔牛會創始人&CEO 崔強

崔強認為，這場“成人禮”由三大結構性拐點驅動：AI 帶來的技術革命、從虧損到盈利的商業拐點，以及全球化競爭的格局拐點。（出海的內容分享出海不是逃離！中國企業軟件的“成年禮”）

他強調，AI 的深度融合將成為推動中國SaaS企業轉型的核心動力，技術創新與商業化模式的不斷成熟，必將為行業帶來新的增長引擎。全球化視野的擴展也將促使中國企業軟件公司在全球市場中占據一席之地，迎接全新的發展高峰。

牛透社摘取演講內容中的 AI 部分，整理如下：

過去一年，我們調研了中國企業軟件在AI應用上的真實進展，也看到了產業在從“熱情試水”邁向“理性重構”的關鍵節點。今天，我們希望從這份數據出發，討論中國SaaS與AI融合的真實現狀、挑戰與前景。

1. 中國企業軟件AI應用的現狀：啞鈴型結構與規模化滲透

首先，我們來看整體AI使用的分布。數據顯示，已有43%的企業部門或崗位進入規模化使用階段，27%仍處在試點期，28%實現了廣泛滲透，還有1.9%尚未確定是否應用。 這意味著，AI在企業內部的落地已經具備了相當的基礎。

更有意思的是，從崗位分布看，企業AI應用呈現出明顯的“啞鈴型結構”：

• 前端部門如營銷、獲客、客服是使用的高峰；
• 后端的研發、數據、運營支持同樣投入明顯；
• 而中間層的管理與中后臺反而相對薄弱。

這說明企業AI的第一波紅利集中在能夠快速創造價值的“前線崗位”上。AI幫助他們提升效率、降低成本、優化體驗。隨著技術成熟，未來AI的滲透將不可避免地向中后臺蔓延，帶來新一輪的管理與決策紅利。

2. 從“增強”到“重構”：SaaS+AI與AI+SaaS的分野

這兩年業內最常被討論的一個問題是：“我們到底是在做SaaS+AI，還是AI+SaaS？”

如果說 SaaS+AI 是在原有流程上加法優化，提升效率與體驗； 那么 AI+SaaS 則意味著一次從底層邏輯的重構——它以AI為核心，重塑企業軟件的定義與服務模式。

過去幾年，企業的AI產品發布節奏非常快。2022年以前，多數創新是被技術突破與先行者帶動；而2023年之后，驅動力明顯轉向市場需求、競爭壓力與明確的商業價值。 換句話說，企業開始從“為AI而AI”，轉變為“為競爭力而AI”。

AI正在從“增強執行”走向“增強思考”。過去我們依賴AI生成文本、圖像，如今它已深入到數據理解與多任務協同層面。這也意味著，未來競爭的焦點不再是模型表層的生成力，而是對數據、語義與業務邏輯的理解能力。

3. 從前端到后端：AI應用的遷移與全流程智能化

在早期階段，AI主要集中在數據分析、客戶服務、營銷等直接帶來營收增長的環節。 而現在，我們看到越來越多的企業開始將AI應用遷移到運營與管理后端。這標志著企業不再只追求“提效”，而是從底層重構工作方式，推動整個組織的智能化演進。

從模型使用上看，中國廠商的表現令人振奮。 在企業采用的大模型排名中，DeepSeek位列第一，通義千問第二，OpenAI第三，百度文心第四。 但與此同時，超過55%的企業仍處于產品驗證期，真正進入規模化擴張的企業僅約三分之一，實現成熟穩定商業化的僅有8.51%。

AI行業的“增長臨界點”已經顯現：一部分企業還在驗證，一部分在擴張，只有極少數走向穩定。

4. 商業化的艱難與定價的困局

在商業化階段，我們看到AI產品的變現仍然充滿挑戰。中小企業ROI周期不確定，而AI原生創業者往往能通過聚焦某個細分場景，實現小而快的商業閉環。

在收費模式上，SaaS廠商仍偏向“打包售賣”，而AI原生廠商更傾向“效果付費”。 數據顯示，只有4.3%的SaaS企業愿意采用效果付費，而有21.2%的AI原生企業敢于與客戶共擔風險。AI正在成為提升護城河的新工具，但價格體系仍在探索中。

定價方式也呈現混亂與不透明的特點——64%的廠商仍依賴銷售談判來決定價格。 其原因在于：產品價值尚難以清晰量化；服務模式未形成標準化能力。

這種方式雖然能短期降低風險，但也提高了客戶的采購成本與決策周期。我們預判，未來的定價模式將從“銷售主導”轉向“價值透明”與“平臺標準化”。

值得注意的是，大多數廠商官網雖然公開了報價表，但這些信息往往流于形式，真正成交價仍需CEO拍板。早期階段多為CEO獨斷決策，以速度為先；但在進入成熟期后，企業開始引入管理層共決的精細化機制，以應對更復雜的市場環境。

5. 滲透率的焦慮：AI產品“被試用但不被使用”

盡管企業愿意試用AI產品，但真正愿意長期使用、付費的比例極低。數據顯示，超過54%的企業AI產品在老客戶中的滲透率不足10%。 這意味著，多數AI功能尚未成為客戶的“剛需”。它更多被視作“附加價值”，而非“核心價值”。

這也揭示出一個關鍵問題：SaaS+AI在老客戶中滲透困難，正是整個企業級AI商業化的縮影。從技術突破到規模化應用之間，存在一條深不見底的“商業化鴻溝”。

造成這一問題的核心，是客戶需求的高度碎片化。 客戶提出的需求往往非常具體、分散，缺乏共性，導致廠商不得不進行大量定制開發，卻難以產品化。這成為中國企業級AI的結構性難題。

6. 從技術比拼到體系競爭：AI商業化的深水區

AI商業化的競爭，正在從單純的技術競賽，轉向市場理解、產品策略與商業模式的綜合博弈。 企業必須回答三個問題：

如何讓AI功能成為“有價值的增值點”，而不是新的成本負擔？

如何在缺乏生態背書的情況下，快速建立客戶信任？

如何在高成本研發投入下，保持現金流安全與組織穩定？

過去幾年，我們見證了很多企業在AI浪潮中狂奔，也看到不少企業折戟沉沙。 在這個階段，保持節奏、守住韌性、持續積累能力，遠比盲目沖刺更重要。

7. 趨勢與展望：聚焦垂直、強化生態、出海融合

未來一年，我們看到幾個明顯的趨勢信號：

聚焦垂直行業成為主線。超過37%的企業選擇“聚焦行業”作為首選戰略。AI的競爭正從通用走向專業，從工具型普惠走向行業深耕。

生態與全球化成為第二增長曲線。國內AI生態加速融合，本土模型崛起；同時，越來越多的中國軟件廠商開始主動出海，在全球市場尋找新增長點。

研發投入持續高強度增長。84%的企業計劃在未來一年增加10%以上研發投入，超過一半計劃增長幅度在11%~55%。 這意味著，企業正為下一階段的AI競爭“備戰”，技術突破與應用演進將迎來集中爆發期。

商業化模式分層明顯。工具型產品以“廣度普及”為主，行業型產品以“深度垂直”為主。 模塊化打包與效果付費兩種模式將長期并行。

最大挑戰仍在需求端。需求碎片化與付費意愿不足仍是商業化最大阻礙。

8. 結語：創造AI時代的中國軟件新榮光

今天，我們正處在企業軟件的又一個拐點上。

從SaaS到AI，我們經歷了從“工具化”到“智能化”的演變。但更重要的是，我們要從“跟隨者”轉向“定義者”，從“模仿者”成為“生態的構建者”。

我們這一代人共同見證并創造了中國SaaS的時代，也將共同開啟AI的下一個時代。 正如我前幾天在讀《大出海》時看到的：美的的全球化收入已占到40%~50%，這說明中國制造可以閃耀全球。那我們也必須思考——中國能否出現一家真正全球化的世界級的軟件公司？

我相信答案是肯定的。而在座的每一位，都可能是那個答案的創造者。

讓我們以AI為引擎，以創新為路徑，以全球為舞臺，去重塑屬于中國軟件的新時代。