看清一個(gè)供應(yīng)商，只需要一次

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員問(wèn)了我這樣一個(gè)問(wèn)題：

“Tess，我最近找了個(gè)供應(yīng)商，前期把價(jià)格、付款條件、交期都敲定了，合同也做好了。我這邊簽字蓋章了，就等他們回傳。結(jié)果對(duì)方忽然說(shuō)要漲價(jià)，而且幅度還不小。

現(xiàn)在我們找到了新的供應(yīng)商：

一家和他們漲價(jià)后的價(jià)格差不多；

一家比他們的價(jià)格更低；

還有一家比他們漲價(jià)前的價(jià)格差不多。

你覺(jué)得我是否要和新供應(yīng)商合作，還是跟這家再討價(jià)還價(jià)一番？”

我沒(méi)有立刻回答他，因?yàn)楹退龅降氖虑椴⒉皇莻€(gè)例，不僅僅是外貿(mào)圈在發(fā)生，內(nèi)貿(mào)圈，各行各業(yè)都有，具體的表現(xiàn)就是

合同剛敲定，突然漲價(jià)；價(jià)格剛談好，立刻反悔。

對(duì)方甚至擺明了告訴你：

“你現(xiàn)在沒(méi)得選，我漲價(jià)，你也沒(méi)辦法。”

求助者可能第一次遇到這種場(chǎng)面，所以慌亂、憤怒、難以接受。但我對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的這一套早已麻木。

這也是為什么我一直強(qiáng)調(diào)：

做X國(guó)的生意，合同的作用有限，一切以實(shí)際情況為準(zhǔn)。

不到最后一刻，隨時(shí)做好對(duì)方撕破臉的準(zhǔn)備。

同時(shí)，要永遠(yuǎn)給自己留后路，多找?guī)准覀涮ィ苊獗蝗丝ú弊印?/strong>

02

需要說(shuō)明的是，敲定合同后忽然漲價(jià)，絕大部分情況不是價(jià)格問(wèn)題，是價(jià)值觀問(wèn)題。

對(duì)方選擇在你已經(jīng)“蓋章確認(rèn)”的節(jié)點(diǎn)反悔，背后的邏輯只有一個(gè)：他判斷自己是你的最優(yōu)解，你沒(méi)得選了，所以此刻動(dòng)手成本最低。

這意味著三件事：

1）他不尊重契約；

2）他不把你當(dāng)長(zhǎng)期合作對(duì)象；

3）他判斷你會(huì)忍，所以敢動(dòng)刀；

所以，你根本不需要去想他為什么漲價(jià)。

漲價(jià)理由從來(lái)不是重點(diǎn)，重點(diǎn)只有一句話：他覺(jué)得對(duì)你趁火打劫?zèng)]風(fēng)險(xiǎn)。

可悲的是，很多人看清了對(duì)方的嘴臉后，還會(huì)繼續(xù)和他討價(jià)還價(jià)，甚至真的繼續(xù)合作。

為什么？

因?yàn)樗麄儾皇窃谧鲞x擇，而是在逃避現(xiàn)實(shí)。

第一點(diǎn)，他們怕承認(rèn)自己判斷錯(cuò)了

繼續(xù)合作等于我沒(méi)看錯(cuò)人，只是市場(chǎng)變動(dòng)；換供應(yīng)商等于承認(rèn)自己之前所有判斷都是錯(cuò)的。

反正付錢(qián)的是老板，只要老板點(diǎn)頭，為什么要承認(rèn)錯(cuò)誤？

第二，怕承擔(dān)責(zé)任

繼續(xù)合作 ，出問(wèn)題可以怪供應(yīng)商，換供應(yīng)商，出問(wèn)題要自負(fù)責(zé)。

所以很多人寧愿把命運(yùn)交給一個(gè)背刺過(guò)自己的人，也不愿承擔(dān)“重新選擇”的風(fēng)險(xiǎn)。

第三，也是最關(guān)鍵的：很多人怕不確定性

繼續(xù)合作更省事，換供應(yīng)商等于重新跑流程、重新打樣、重新評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。

人類天性厭惡不確定性，哪怕已經(jīng)被傷害，他們?nèi)栽敢饬粼凇皦牡煜ぁ钡呐f關(guān)系里。

說(shuō)到底他們不是被漲價(jià)打敗，是被自己打敗。

03

我要告訴大家一個(gè)殘酷的真相：供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)不是線性的，它是復(fù)利的。

第一次漲價(jià)你忍了，第二次他會(huì)更兇。

等你徹底依賴他，他便開(kāi)始理直氣壯：

“原料漲價(jià)了。”

“物流緊張了。”

“工期排滿了。”

“這是行業(yè)慣例。”

“不滿意你可以不做。”

你不是在談判，你是在被拿捏。

做生意，貴不是問(wèn)題，不穩(wěn)定才是問(wèn)題。第一次合作就不穩(wěn)，未來(lái)只會(huì)更亂。

我們?cè)倏茨俏粯I(yè)務(wù)員的問(wèn)題：

“漲價(jià)后的供應(yīng)商和新供應(yīng)商價(jià)格差不多，我該選誰(shuí)？”

如果是數(shù)學(xué)題，確實(shí)不好算。但這不是數(shù)學(xué)題，是人性題。

一家已經(jīng)背刺過(guò)你；

一家沒(méi)有記錄；

一家在你最弱的時(shí)候動(dòng)刀；

一家還沒(méi)暴露問(wèn)題。

答案只有一個(gè)：

永遠(yuǎn)選沒(méi)有傷害記錄的那一家。哪怕貴一點(diǎn)，也選干凈的那一家。

因?yàn)槟阗I(mǎi)的不僅僅是貨和服務(wù)，而是未來(lái)的穩(wěn)定性、不被拿捏的尊嚴(yán)、供應(yīng)鏈的可控性，以及合作中的主動(dòng)權(quán)。

記住，一個(gè)人在你最脆弱時(shí)對(duì)你的態(tài)度，就是他的底色。

人可以演、可以解釋、可以包裝，但他在你急需確定性的時(shí)候，會(huì)露出最真實(shí)的立場(chǎng)。

一個(gè)供應(yīng)商選擇在你交期緊、客戶催、貨在排時(shí)突然漲價(jià)，那不是策略，不是意外，而是他的性格底色。

合作可以再找，訂單可以再談，價(jià)格可以再比。但指望一個(gè)人性已經(jīng)暴露的問(wèn)題自動(dòng)恢復(fù)，那是不可能的。

商業(yè)世界里，不是每個(gè)人都懂契約，但每個(gè)人都懂“欺軟怕硬”。

記住一句最重要的：

漲價(jià)不是最可怕的，最可怕的是，你明明有選擇，但卻以為自己沒(méi)有選擇。

12.28，年會(huì)見(jiàn)！