看清一個供應商，只需要一次

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

一個外貿業務員問了我這樣一個問題：

“Tess，我最近找了個供應商，前期把價格、付款條件、交期都敲定了，合同也做好了。我這邊簽字蓋章了，就等他們回傳。結果對方忽然說要漲價，而且幅度還不小。

現在我們找到了新的供應商：

一家和他們漲價后的價格差不多；

一家比他們的價格更低；

還有一家比他們漲價前的價格差不多。

你覺得我是否要和新供應商合作，還是跟這家再討價還價一番？”

我沒有立刻回答他，因為和他遇到的事情并不是個例，不僅僅是外貿圈在發生，內貿圈，各行各業都有，具體的表現就是

合同剛敲定，突然漲價；價格剛談好，立刻反悔。

對方甚至擺明了告訴你：

“你現在沒得選，我漲價，你也沒辦法。”

求助者可能第一次遇到這種場面，所以慌亂、憤怒、難以接受。但我對國內供應商的這一套早已麻木。

這也是為什么我一直強調：

做X國的生意，合同的作用有限，一切以實際情況為準。

不到最后一刻，隨時做好對方撕破臉的準備。

同時，要永遠給自己留后路，多找幾家備胎，避免被人卡脖子。

02

需要說明的是，敲定合同后忽然漲價，絕大部分情況不是價格問題，是價值觀問題。

對方選擇在你已經“蓋章確認”的節點反悔，背后的邏輯只有一個：他判斷自己是你的最優解，你沒得選了，所以此刻動手成本最低。

這意味著三件事：

1）他不尊重契約；

2）他不把你當長期合作對象；

3）他判斷你會忍，所以敢動刀；

所以，你根本不需要去想他為什么漲價。

漲價理由從來不是重點，重點只有一句話：他覺得對你趁火打劫沒風險。

可悲的是，很多人看清了對方的嘴臉后，還會繼續和他討價還價，甚至真的繼續合作。

為什么？

因為他們不是在做選擇，而是在逃避現實。

第一點，他們怕承認自己判斷錯了

繼續合作等于我沒看錯人，只是市場變動；換供應商等于承認自己之前所有判斷都是錯的。

反正付錢的是老板，只要老板點頭，為什么要承認錯誤？

第二，怕承擔責任

繼續合作 ，出問題可以怪供應商，換供應商，出問題要自負責。

所以很多人寧愿把命運交給一個背刺過自己的人，也不愿承擔“重新選擇”的風險。

第三，也是最關鍵的：很多人怕不確定性

繼續合作更省事，換供應商等于重新跑流程、重新打樣、重新評估風險。

人類天性厭惡不確定性，哪怕已經被傷害，他們仍愿意留在“壞但熟悉”的舊關系里。

說到底他們不是被漲價打敗，是被自己打敗。

03

我要告訴大家一個殘酷的真相：供應鏈風險不是線性的，它是復利的。

第一次漲價你忍了，第二次他會更兇。

等你徹底依賴他，他便開始理直氣壯：

“原料漲價了。”

“物流緊張了。”

“工期排滿了。”

“這是行業慣例。”

“不滿意你可以不做。”

你不是在談判，你是在被拿捏。

做生意，貴不是問題，不穩定才是問題。第一次合作就不穩，未來只會更亂。

我們再看那位業務員的問題：

“漲價后的供應商和新供應商價格差不多，我該選誰？”

如果是數學題，確實不好算。但這不是數學題，是人性題。

一家已經背刺過你；

一家沒有記錄；

一家在你最弱的時候動刀；

一家還沒暴露問題。

答案只有一個：

永遠選沒有傷害記錄的那一家。哪怕貴一點，也選干凈的那一家。

因為你買的不僅僅是貨和服務，而是未來的穩定性、不被拿捏的尊嚴、供應鏈的可控性，以及合作中的主動權。

記住，一個人在你最脆弱時對你的態度，就是他的底色。

人可以演、可以解釋、可以包裝，但他在你急需確定性的時候，會露出最真實的立場。

一個供應商選擇在你交期緊、客戶催、貨在排時突然漲價，那不是策略，不是意外，而是他的性格底色。

合作可以再找，訂單可以再談，價格可以再比。但指望一個人性已經暴露的問題自動恢復，那是不可能的。

商業世界里，不是每個人都懂契約，但每個人都懂“欺軟怕硬”。

記住一句最重要的：

漲價不是最可怕的，最可怕的是，你明明有選擇，但卻以為自己沒有選擇。

12.28，年會見！