瞄準社區生鮮，錢大媽走出一條新路

來源：第三只眼看零售 作者：張思遙

社區生鮮連鎖此前經歷洗牌，錢大媽是為數不多的一家留存者。錢大媽團隊意識到，模式競爭只是表象，核心還是要落到每一家店的客流、銷售、毛利上來。

《第三只眼看零售》了解到，錢大媽門店現已達到近3000家，覆蓋超30個城市，目前正以一天1家門店的速度穩步擴張。其中華東市場客流提升7.2%、毛利提升8.5%；總費用、租金、運輸、人員費用分別降低37%、54%、21%、30%，可謂降本增效、重現增長。

對比行業近兩年情況來看，上述增長并不容易。一方面是業態分流，包括折扣店、閃店倉等多種渠道搶占消費者，不少零售渠道客流下降；另一方面，社區生鮮連鎖跨區域擴張后，管理半徑擴大，本就面臨極大的供應鏈壓力及門店運營標準化、穩定性難題。

錢大媽之所以能做到，是因為他們調整認知，進行了一系列落地性調整。

從錢大媽最新提出的2025年戰略規劃來看，主要有三個發力點；一是強化“不賣隔夜肉”的品牌認知，堅守零售初心；二是上游“強鏈”，提供極致的性價比產品；三是下游“賦能”，為加盟商提供全方位的支持。

《第三只眼看零售》認為，上述規劃透露出錢大媽的價值判斷和最新打法。他們要在戰略上堅持長期主義。當不少玩家因為社區生鮮業態“難做”而退出時，錢大媽作為“日清模式”提出者，站在牌桌上就有進入下一個增長周期的機會。

在此基礎上，錢大媽一端向上游供應鏈要利潤，以銷端規模聯動上游，提升農產品源頭、產地、售賣規格等多個維度上的差異化；另一端則嚴控門店，導入“科技賣菜”，把戰略決策落到單店運營之上。

“對于零售、特別是生鮮而言，零售就是細節管理，生鮮更無捷徑可言。”錢大媽集團CEO馮衛華表示。

“日清模式”鋪底

門店調整奏效

近幾年的錢大媽更穩了。

2019年前后，錢大媽曾經歷一段高速發展期。據了解，錢大媽在2019年底的時候，包含總部和區域在內的所有員工數為4000人。除新疆、青海、西藏、山西、云南等省份之外，錢大媽基本完成了內陸城市的全國布局。當時的錢大媽可以用“高歌猛進”的來形容。

但大面積擴張之下，社區生鮮業態也遭遇同業及異業競爭等多種情況。于是，錢大媽在2022年提出了“提升標準、穩固人員、盈利攻堅、數據化運營”的“四大戰役”。看上去速度放緩，實則在行業洗牌期為錢大媽扎穩馬步。

這一系列動作，可以視為錢大媽力圖優化運營策略的方案。它一方面需要提升加盟店盈利能力及盈利門店占比，才能在現有市場中充分驗證模式，為后期發展穩固基礎。另一方面，對于此前高速擴張的錢大媽來說，如何穩定輸出符合標準的運營人員，是制約其單店運營能力的重要因素。

當時，馮衛華也提出了未來十年的戰略方向。“讓場景完整、用商品說話、靠數字決策。”馮衛華指出，這是錢大媽邁向新十年的三個關鍵。

那么，過去3年錢大媽具體做了什么？

《第三只眼看零售》了解到，錢大媽首先是在門店端優化門店財務模型，提升經營方法論。例如與加盟商分工推進，讓加盟商把精力聚焦在“制定目標、組織工作、溝通與激勵、衡量績效、培養員工”這五項工作上。錢大媽通過推進門店的持續創新和微改造，提升店長能力、門店毛利、門店客流及保障員工的工作穩定性。

其次在商品端豐富蔬菜、烘焙、水果、蛋奶、水產、豬肉、非豬肉、綜合食品8大品類，對標消費者一日五餐。這與此前業界對于錢大媽“肉品最強”的單品競爭力即做出明顯差異。圍繞消費者一日五餐做商品，也是零售企業擴大覆蓋場景、提升用戶粘性的一大共識。

最后，錢大媽堅持在供應鏈效率上堅持“日清模式”，以科技手段優化流程、提升效率。以華南市場為例，供應商凌晨開始屠宰生豬，經過品控及檢測檢驗合格后，大概5點送到錢大媽門店，6點半左右開始銷售，配送速度非常快。通過用戶分層和商品標簽化，錢大媽總部也會為門店進行個性化推薦和科學訂貨建議，降低門店庫存積壓與缺貨風險。

以上變化說明，錢大媽的“日清模式”仍然具有剛性需求。消費者需要新鮮、便捷、優選的社區生鮮供給。尤其是對比區域個體生鮮店來說，錢大媽作為為數不多的跨區域連鎖，在商品品質差異化上會有明顯利好。

但社區生鮮的跨區域運營難度極大，與其狂奔不如做透現有區域，再談對外擴張。以錢大媽華東區域來說，去年開出33家新店，且銷售額、客流量、毛利率等核心數據均有增長。

立體化商品采購體系

全鏈條品控管理

數據提升的背后，是錢大媽在后端供應鏈上持續發力。

這里可以從兩個方面理解，一是錢大媽搭建的立體化采購體系，即運用多種采購模式，將源頭商品以適宜方式采購到店，例如OEM定制、訂單種植養殖、產地直發等。

比如說，錢大媽與貴州畢節上游供應商展開深度合作，推行訂單化養殖模式，不僅為農戶提供科學的飼料配比方案，還聯合技術團隊共同研究養殖技術，全程指導農戶規范化養殖，確保雞蛋品質穩定、口感優良。2024年，貴州五谷蛋通過錢大媽渠道實現銷售額超1億元，既打響了地方特色農產品品牌，也為當地農戶拓寬了增收路徑。

同時，錢大媽通過優化倉儲運輸路徑，引入數字化科技賦能，進一步提升進銷存效率，從而落實日清模式。就拿2025年采購陽江荔枝來說，錢大媽通過田間預冷、產地直發及全國13個物流中心協同，實現“枝頭采摘-門店上架”最快24小時直達。

據了解，錢大媽目前有13座配送中心，22萬平米倉庫、每天發車超1200輛。每天發送的生鮮產品凌晨1點配送發車，清晨6點即可送達門店，保證門店7點準時營業。

二是全鏈條品控管理體系。要知道，生鮮產品屬于非標準品，容易腐爛或變質，不能長時間運輸和存儲。果蔬產品還可能存在農藥殘留超標、重金屬超標等食品安全風險，有些甚至很難解決。

為此，錢大媽認為保證食品安全是生鮮企業的生命線，也是贏得消費者信任的關鍵。

錢大媽相關負責人曾表示，“錢大媽有200多名品控人，每一個倉庫都有實驗室，都是第三方公司在做檢測，并且所有的抽樣都是盲抽，我們在這上面花了大量人力、物力、財力。此外，我們與很多農場和養殖場一起研究如何減少農殘、藥殘、獸殘等問題，花費了大量精力。”

在供應鏈端，錢大媽與農產品供應商建立長期合作關系，同時建立嚴格的采購和驗收標準，采用先進的冷鏈運輸技術，構筑了一套嚴密的質量檢測體系，以確保每一件商品都能達到消費者期望的最高品質標準，從源頭把控質量，確保食品安全。

除此之外，錢大媽還有一套應用于加盟商的九大支持體系，包含選址支持、培訓體系、經營策略、供應保障、品牌支持、信息系統、產品支持、開業支持、管理支持，以此確保加盟商與總部價值共享、風險共擔。

其搭建的數字化技術平臺涵蓋50+科技業務系統，分別從渠道端、消費者端、供應端、總部端、數據端聯通全流程的高效業務管理體系，以“集團管控、區域共享”模式，建立高效流轉零庫存的端到端數字化體系。

作為社區生鮮專業連鎖品牌，錢大媽也在進一步提升社會價值，通過社會關懷、助力鄉村振興等動作提升品牌溫度，優化品牌認知。湖北洪湖蓮藕、貴州五谷蛋、蒲江耙耙柑、黔北麻羊、炎陵黃桃等多地特色農產品均已通過錢大媽產銷渠道走出去。

在基地共建的過程中，錢大媽通過提供技術支持、市場信息和銷售渠道等方式，幫助農戶提高種植和養殖水平，增加收入。截至2024年末，錢大媽通過訂單模式帶動農戶約3000戶，平均每戶每年增收超過2萬元，2024年全年消費幫扶金額超23億元。

《第三只眼看零售》認為，錢大媽作為社區生鮮專業連鎖品牌，現階段穩步前進在一定程度上驗證了社區生鮮模式及其可發展性。而長線來看，錢大媽也有著“深耕廣東、發力港澳、輻射中國、志在全球“的發展預期。