房價的隱性邏輯鏈條：業主決定房價。︱劉德科演講實錄

*本文根據2025年10月17日劉德科在蘇州綠城·樾廬暨綠城·鳳棲東方產品發布會的演講《花落春仍在 天時尚艷陽》整理

演講︱劉德科

文人造園的獨特氣場

很高興又來到蘇州。我翻了一下記錄，突然發現這兩年演講最多的城市是蘇州，超過了同樣在長三角的上海、杭州、南京等等城市，這可能是因為蘇州的好項目特別多。早些年每一次來蘇州演講，我都會講到園林，留園、拙政園、寒山寺、網師園、環秀山莊、藝圃、耦園，都已經講過了。今天我們講曲園。

我上次在蘇州演講的時候說，作為一個房地產從業者，如果你沒有逛過五六個蘇州園林，就不能算是一個合格的房地產從業者。因為別看現在技術發展得很快，但是人最根本的需求沒有變，而中國傳統園林中蘊藏的視線關系與場景秘訣，同樣可以用在我們現在住宅的景觀設計里，用在我們的室內空間里。從園林聊起，我們就可以感受到不同房企、不同樓盤之間的區別。

走進曲園，你會有一種如沐春風的感覺。曲園非常小，建造得也晚，但這并不影響它成為經典——它同樣是文人造園的經典之作。

文人造園與富商造園不太一樣。我們可以對比一下蘇州的曲園與杭州的胡雪巖故居，兩者都是建于晚清同治年間，幾乎是同一年份建成的。胡雪巖故居被譽為「江南第一豪宅」，很大很奢華。它們之間的區別，就是「人文氣息」的區別。曲園很簡單，而且很小，但是能讓人感受到一種浮動的人文氣息；胡雪巖故居的園林名字也很雅，叫「芝園」，園林里也有假山，假山也有對景，水域也很大，可是給人的第一感受還是奢豪。

跟從前的園林一樣，現在不同的房企蓋出來的房子也是不一樣的。我剛剛寫了一本書，叫做《詩詞歌賦有限公司：綠城產品哲學》?！冈娫~歌賦有限公司」本來是我給綠城取的一個外號，我把它用作了這本書的書名，這也是綠城最獨特的地方：它有濃厚的人文氣息。

綠城今天在中國房地產行業的地位，無論是按照住宅產品力排名，還是按照行業話語權排名，綠城都是第一。過去綠城的房子可能是「叫好未必叫座」，但是今天綠城所做出來的幾乎每一個新樓盤都是「叫好又叫座」。這很難，因為在這樣的樓市低谷期，「叫好又叫座」意味著得有強大的紀律性與投入度。投入的不只是錢，更需要每一個團隊投入更多精力。

今天要講的綠城·樾廬與綠城·鳳棲東方，都是中電建和綠城管理一起做的項目。綠城管理在行業內俗稱叫「綠城代建」，我相信很多人在心里都會有這樣的想法：綠城代建跟綠城中國開發的房子一樣嗎？我們看綠城，不能只看見一家企業，而是要看見綠城構建的整個生態。我在《詩詞歌賦有限公司》里面就已經講到過這個問題：「從綠城母體中生長出來的幾十家設計公司資源，形成了一個創造力旺盛且協作高效的生態體系?！埂矂⒌驴啤对娫~歌賦有限公司:綠城產品哲學》第114頁〕

無論是綠城管理，還是設計了綠城·樾廬的九米建筑設計與GTS藍頌景觀，都是從綠城中國這個母體里面生長出來的，他們血液里流淌的是綠城的基因，我相信他們都可以脫口而出「真誠善意精致完美」這八個字。綠城管理與綠城生態中的設計資源彼此之間十分熟悉，溝通效率很高，有時候甚至一個眼神、一個微表情，他們就明白了哪個方向更好。這樣的默契，就能帶來不同職能條線之間的高效協作。

所以，文人造園與富豪造園，造出來的園林，氣質是不一樣的；而無論是綠城中國還是綠城管理，綠城造出來的房子跟別的房子，氣場也是不一樣的。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

樓盤價值來自于文脈與圈層

我們繼續說曲園。它的名字來自《道德經》中的「曲則全」，它的主人就是晚清國學大師俞樾。用國學大師都不足以概括俞樾的厲害。當年俞樾參加科舉考試進入殿試的時候，禮部出了個考題叫做「淡煙疏雨落花天」，每個考生要針對這個考題來寫詩歌。晚清風雨飄搖，這個考試題目出得很憂傷，但是俞樾應答的開篇前兩句就把人嚇壞了：「花落春仍在，天時尚艷陽。」

「花落春仍在」聽上去很簡單，像是小朋友都寫得出來，但是有閱歷的人一眼就能在悲觀的情緒當中感受到他的樂觀。當時的主考官就是一個非常有閱歷的人，大家都知道他的名字：曾國藩。俞樾因此得了殿試第一。俞樾自己可能也對這句詩很得意，所以曲園里面有個「春在堂」，就是出自「花落春仍在」。

大家可能不太熟悉俞樾這個名字，但是他的朋友圈都是大家都非常熟悉的人。俞樾的老師是曾國藩，曾國藩有個學生，是李鴻章。曾國藩說，李鴻章拼命做官，俞樾拼命著書。俞樾的學生們也非常有名，比如大畫家吳昌碩，比如國學大師章太炎。章太炎又有兩個學生，更有名了，就是魯迅和周作人。周作人又有一個學生，叫做俞平伯，而俞平伯又是俞樾的曾孫，所以他們的圈子又閉環了。俞平伯還有兩個好朋友，大家都非常熟，胡適與朱自清。

俞樾的身邊，就是環繞了這么一圈人。蘇州有那么多園林，這么小又建得這么晚的曲園是怎么能夠保留下來的？除了俞樾本人的名氣，更重要的是他的朋友圈太厲害了。這就是曲園帶給我們的啟示：一個樓盤的價值，來自于文脈與圈層。

你可能會覺得，樓盤的價值難道不應該看品質和地段嗎？對，但那是眾所周知的事情；今天我們來看「文脈」與「圈層」這兩個看上去很虛的東西：作為購房者，怎么能知道我的鄰居跟我是不是一個圈層的，怎么保證他跟我擁有相似的社會地位與審美喜好，能夠跟我氣味相投？

房價有一條以人為視角的隱性邏輯鏈條：房企決定了樓盤的品質，樓盤品質選擇了業主圈層，業主圈層決定了二手房價值。

●房企決定了樓盤品質

我們以綠城·樾廬為例來看一下。演講之前，我們在綠城·樾廬遇到了綠城管理的林三九總裁。每次我在一個樓盤看到他出現，心里就會比較放心，因為林三九是綠城品質的「老法師」，他出現的地方，就意味著這個樓盤的品質會有更高的要求。

綠城管理還有一位林總林志春先生今天也在臺下，他是我見過的綠城人中唯一一個敢「黑著臉」跟宋衛平先生說話的人，因為他整天在工地里，臉曬得比較黑。林志春先生的成名作是杭州的綠城·江南里，江南里至今為止仍然是杭州低密產品界的標桿之作。

●樓盤品質選擇了業主圈層

什么樣的地段和產品，就能吸引什么樣的業主圈層。當然，需要對產品有超細顆粒度的營造，才能劃分出業主人群。你可能會覺得：地段不是天生的嗎，怎么劃分業主人群？現在一家開發商要拿哪一塊土地，是做過詳細分析的，開發商必須提前想明白，將來哪一些人要住在這里。先要有客戶畫像，然后依據客戶畫像決定美學風格、配套空間與園林設計。綠城的樓盤跟別的樓盤不一樣的點就在這里：通過帶有人文氣息的無形引力，把同一圈層的人聚集在一起，入住后大家發現鄰居之間有很高的相似性。

●業主圈層決定了二手房價值

一手房的房價是房企根據市場決定的，而二手房的房價是業主決定的。因為一個樓盤業主的整體素質和整個圈層的素養，決定了這個樓盤的二手房價格。如果你買了綠城·樾廬，你肯定會想讓身邊的親朋好友也來買一套。這似乎是在幫綠城的忙，讓房子賣得更好，但是更重要的是你在幫自己的忙，因為與你同等圈層、同等社會地位、同等審美取向的人更多地聚集在一起以后，你的二手房價值才會更高。談二手房房價不一定就是要賣房子，房子可以住幾十年，但是它的長期價值很重要。就算不賣，你也會希望將來它是越來越值錢的。

綠城·樾廬與綠城·鳳棲東方將來提供物業服務的都是綠城物業。我們見過很多案例，因為業主意見不統一，結果最后把好的物業公司炒掉，二手房價「唰」一下就往下掉。這就是因為樓盤沒有形成圈層凝聚力。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

「高能低密」的五個維度

現在我們可以來看一下綠城·樾廬的整個實景示范區。先感受一下樓盤大門每一個細節的品質。鑲嵌在景墻中的「聚寶盆」，用昂貴的奢石與泉流的方向，訴說著「財不外流」的寓意。這里的每一塊石材用得都非常考究，幾乎沒有一塊石材是重樣的。不重樣聽起來很容易，只要選長得不一樣的石材就行了，但最難的是用不重樣的石材做出一整面和諧的墻。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

這座大門是另有玄機的。很多沿著街道展開的大門，是很威嚴；但是直接杵著馬路，這么做不符合綠城·樾廬業主圈層的內心要求——他們是要有顯赫的一面，但是同時也要有內斂謙遜的一面。大門不僅要充分考慮美學需求，更是業主內心的折射。綠城·樾廬的樓盤大門，很特別地用一道景墻，既隔開了車水馬龍，又讓顯赫的大門半隱在繁華的街道上，表達出「藏鋒斂銳」的中國哲學。一座大門，既要做出顯赫的一面，同時還要做出符合一個獨特圈層內心的謙遜而不是炫耀，是很難的。

綠城·樾廬是合院與疊墅，它們都屬于低密產品。做為新一代的高能低密產品，首先得滿足這五個維度——①園林含量；②社交濃度；③空間尺度；④成熟地段；⑤物業服務。

●園林含量

新一代的低密樓盤，都必須得講究「園林含量」。任何一個傳統園林，尤其是蘇州的園林，它們與許多當代樓盤的園林相比，很容易判斷誰的園林更高級：對望的視線越豐富，就越高級。園林的要義就是「視線多樣性」。走進綠城·樾廬的大堂，對景就是一個園林，不僅有左側連廊與右側連廊的對望，還有上下層園林的立體對望。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

什么是對望的視線？今天我站在臺上，臺下有幾百位觀眾，但是我們之間的視線只有一條：你看我，我看你。但是在綠城·樾廬的園林里面，可以形成更多的對望關系：隨意坐在一個露天沙發里，可以向看到對面的亭子，也可以看向另一邊的亭子，還可以看向下沉式庭院的各種空間……這樣就形成更多的視線交織。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

我們可以看到各種各樣的曲折的廊，廊必須得是曲折的，這是蘇州園林早就告訴我們的了。你可能覺得，很多樓盤都做了這樣的回廊和下沉式庭院，我們可以來看他們有沒有做這樣一個關鍵點：從連廊里走過去，有沒有做出能讓你隨時停留下來的空間。從表面上看，很多樓盤都做得很高檔，但兩者本質上的理念是不一樣的。為什么要強調「讓人停留」？場景營造的要義是，當你走到這里，會忍不住想坐下來感受一下，這種感受不是因為你累了，也不是隨便在哪里放一把椅子就行了。

走在下沉式庭院里，一轉身，我看到一個像巖洞一樣的「灰空間」中，有一個人坐在那里就睡著了。我趕緊拿出手機拍了一張照片。為什么他會在這里睡著？為了這個問題，我專門去請教了一個研究心理學的朋友。他說，在一個有白噪音、負氧離子含量比較高、有包裹感的空間里，人更容易睡著。你看，下沉式庭院里的這個空間，邊上有瀑流，就有了白噪音；雖然是一個露天「灰空間」，但周圍植物種得比較密。這是在游廊下方拉出一個披檐，形成一個很有包裹感、讓人很有安全感的小客廳。走進這個像巖洞一樣的「灰空間」，或許你就會想起王陽明在貴州龍場修行時那種「此心光明」的頓悟。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

●社交濃度

從室內恒溫泳池看出去，就能看到剛剛的那個像巖洞一樣的「灰空間」，這又是一個非常美妙的對視場景。新一代低密樓盤，必須做出足夠豐富的會所空間，我把它叫做「社交濃度」。一個樓盤的豐富場景，當然也是這個樓盤的談資——更多人談論你的房子，這個樓盤的房價才會越高。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

走入綠城·樾廬的行政酒廊，正對吧臺的就是一排與山水交融在一起的長椅，它三面環窗，背后是一整排的崖壁。這個崖壁所參照的母本，是蘇州虎丘的劍池。為了精確表達出虎丘那種「飛巖如削」的氣勢，他們特意從內蒙古運來了這種「六方石」。這些石頭的形態不是人工切割出來的，而是天然形成的，更有天然崖壁的質感與氣場。在這里坐下來，仿佛就有山川河岳濃縮在你身旁。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

綠城·樾廬的地下車庫，直接通往下沉式庭院與會所空間，你開車進出時只要瞥一眼，就有園林的景觀涌入你的車窗。這讓地下車庫擁有了呼吸感。這同樣也是一種談資。

▲從地庫進入園林，綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

●空間尺度

新一代的低密產品也要有南向大面寬。過去合院的南向面寬都沒那么寬，所以我有時候會說一句不太好聽的比喻，就像農居點的自建房；現在的新一代產品，它的橫向面寬都要努力做到更寬，有了綠城·樾廬這樣的南向大面寬，你可以更加感受到客廳跟園林的融合。

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打開綠城·樾廬全維示范區

●成熟地段

在十年前甚至五年前，只要身邊有朋友要買別墅，我基本上都會勸他們別買。因為過去大部分的別墅都是位于郊區，城市資源是有限的，哪怕是走在小區里，可能走很久都看不到一個人。現在不一樣了，只要是在成熟地段的低密產品，就可以買了。什么是成熟地段？有地鐵、市民中心、購物中心，有酒店，在馬路上你能看到人來人往。

▲綠城 · 樾廬實景圖，蘇州

園林含量、社交濃度、空間尺度、成熟地段，再加上物業服務，這五個方面全部集合在一起，才能叫做「高能低密」。

剛才講的都是綠城·樾廬，再給大家劇透一下綠城·鳳棲東方，它體現了非常重要的一種創新。綠城·鳳棲東方現在還處于創作階段，接近尾聲，我們來看它的效果圖，你分不清楚它是法式還是中式，古典還是現代。它會比樾廬更貴，因為它的地段在獨墅湖邊。它不僅是中電建與綠城管理的作品，更是整個大綠城生態中一個很顯眼的作品，我們可以期待它慢慢落地出來。

花落春仍在

在今天這樣的樓市低谷期，還能買房子嗎？我的回答很簡單：只要這個產品足夠讓你動心，就能買。因為讓你動心的背后，是產品仍然在迭代。就像俞樾寫的那句詩：「花落春仍在，天時尚艷陽。」你要看到，未來會是一個很盛大的晴天，不能因為今天低谷期里的陰雨，就忘記了明天的太陽。

主編-何玲 影像總監-費嘉

編輯-盧丹婷 編導-沈奕飛 攝像-王德正

商務總監-周慧慧 總策劃-王冬鶯 總編輯-劉德科