千里“鎖甜”出深山，花斑果為啥在小象超市賣成“香餑餑”？

不再固守傳統標準的桎梏，而是從用戶真實需求出發，讓原本被“以貌取果”的非標生鮮，變成能串聯起產地增收、消費者得實惠、平臺創價值的良性生意。

作者：喻博雅 編輯：鶴翔

出品：零售商業財經 ID：Retail-Finance

來自云南哀牢山的花斑果，雖表皮帶著風雨雕琢的自然斑痕，內在卻實力出眾，不僅掛果期比普通冰糖橙長35天，糖度達13-14度，果肉汁水也比一般橙子更足。

“長得不好看，再好吃也難賣。”果農的無奈道出了優質非標品的共同困境。

轉機出現在兩年前，小象超市直接派遣品控團隊進駐哀牢山，聯合褚氏農業一起給花斑果定了“拔尖果”篩選標準——不看斑痕看品質。如今，這些帶有自然印記的橙子不僅收獲市場青睞，更能48小時從果園直達消費者餐桌。

圖：云南花斑果

其實不只一顆花斑果，當越來越多的非標品在小象超市拿到逆襲劇本，我們該思考的是：身處零售3.0時代，生鮮平臺該如何重構供應鏈，才能打破“以貌取果”的慣性，讓優質農產品走出深山，實現消費者、產地與平臺的多方共贏？

非標品流通困于“顏值即品質”

中國作為全球最大果蔬生產國與消費市場，生鮮農產品年流通規模已突破數萬億元，但生鮮品類自帶的品質難統一、物流損耗高、配送效率低等特點，使其經營難度遠高于其他零售品類。

更關鍵的是，現行生鮮分級體系的滯后性，讓大量風味出眾的非標品因外觀“不達標”被市場忽視，難以轉化為對應商業價值。

圖：果農穿梭在林間熟練地采摘花斑果

以國際鮮橙貿易標準為例，無斑痕、大小均勻等要求本是為適配機械化分揀與長距離運輸，兼顧流通效率與基礎品質，卻在實際應用中異化為顏值至上的評判準則。

在生鮮零售從業者看來，傳統模式下企業更傾向于通過外觀標準化降低流通難度，不愿投入資源挖掘非標品價值，也未通過精細化分級保留農產品的區域特色與差異化優勢。

傳統流通體系中，一級批發商、二級批發商、城市零售商等多環節的二次分揀，進一步放大了對非標品的外觀偏見。那些不符合外觀標準的水果，幾乎沒有機會觸達終端消費者。于是我們看到，云南日灼蘋果、海南風疤芒果等帶有自然印記的優質農產品，都難逃價值被低估的命運。

圖：果農在分揀花斑果

“牛鞭效應”更讓問題雪上加霜，消費者對風味優質農產品的真實需求，經零售商、批發商等多級傳導后嚴重失真，到了產地端，往往變成“要外觀統一、大小均勻”的指令。農戶不得不放棄種植風味更優的品種，轉而選擇顏值達標的作物，最終形成重外觀輕風味的行業誤區。

在此背景下，小象超市與褚氏農業合作探索的“產地直簽、品控前置”供應鏈短鏈模式，為行業提供了新的破局思路。雙方圍繞“品質而非外觀”制定新標準，不僅極大縮減了花斑果的流通環節、降低了運輸損耗率，更讓終端售價更具競爭力。

讓花斑果成為“拔尖果”IP

“這橙子真是‘顏值低谷，味道巔峰’的完美代言！剛收到時，看它表皮粗糙、滿是花斑，心里還犯嘀咕，但一剝開就被瞬間圈粉！”小象超市上，一位北京消費者的反饋極具畫面感：果肉飽滿多汁，咬下去的瞬間，汁水在嘴里爆開，像是在喝一杯鮮榨橙汁。

圖：消費者反饋

兩年前，小象超市抱著嘗試心態上線花斑果，意外收獲大量用戶好評。

為了讓消費者持續吃到清甜爆汁的花斑果，小象超市派駐“鎖甜人”翻山越嶺深入哀牢山，跑果園、駐產地、跟物流，探索出“產地直簽、品控前置”的供應鏈短鏈模式。他們率先從源頭統一品控標準，并根據用戶反饋實時反哺產地，幫助果農打通了一條又快又新鮮的出山路，花斑果的市場命運由此徹底反轉。

圖：小象超市打通花斑果出山路

2024年哀牢山冰雹季來臨前，小象的“鎖甜人”便帶著定制玻璃袋扎進果園。他們沒等災害過后挑揀幸存果，而是逐顆為掛枝的花斑果套上防護袋。天剛亮，“鎖甜人”又與褚氏農業植保員一起落實“拔尖果”標準：花斑不超過果面1/3、單果重量100克以上、果面無內裂和油包破損，既接納自然生長特征，又保障基礎品質與運輸耐受度。

品質達標后，如何讓消費者理解斑痕非瑕疵？

小象的做法是將花斑果的外觀特點，巧妙轉化為風土符號，向消費者傳遞每道斑都是哀牢山風與陽光留下的痕跡，是大自然的印記。

圖：花斑果特點

這一舉措讓消費者理解農業種植的自然屬性，也打破了傳統鮮橙貿易“無斑才是好果”的一刀切誤區。更關鍵的是，消費者的反饋也在反向推動供應鏈調整。

“今年雨水多，果子易腐爛，小象說消費者客訴最多的是收到爛果，我們趕緊調整了收果時的內裂、油包檢測指標。”褚氏農業銷售經理宋一鳴表示，調整后整體損耗僅為去年的十分之一。

說到底，“拔尖果”的品牌化落地，靠的是細節處的信任重建。為了讓品質更透明，小象“鎖甜人”品控團隊采用“五點三層抽樣法”：在碼貨區域的前后左右中間抽樣，覆蓋上中下層，一車至少檢測18個樣本。單果過磅確認重量，機器檢測糖度，人工復嘗確保口感無化渣感，在保障抽檢覆蓋率的同時控制損耗成本。

圖：花斑果品控流程

此外，平臺商品詳情頁還公開了小象超市“鎖甜人”的7道選果流程：采摘前糖度檢測、人工逐顆采摘、農殘檢測、機器篩選稱重、外觀檢測、分級裝箱、冷鏈運輸，并配套“壞果包賠”服務。

褚橙接班人褚一斌曾公開表示，褚橙要從“一個人的橙”進化為“一群人的橙”，而小象的實踐，正是讓這些帶著自然印記的優質橙子，串聯起產地增收、消費者得實惠的良性生意。

重新探尋農業與零售的共生關系

站在行業視角觀察，小象超市將花斑果打造成“拔尖果”，不只是打造了一個爆款單品，更提煉出一套非標品品牌化的方法論：以品控前置守住品質底線，用短鏈供應鏈降低成本，靠透明化敘事傳遞價值。

但并非所有非標農產品都能復制這一路徑，小象的篩選標準尤為嚴苛：一是品質可測，核心指標能量化；二是產量可控，規模化種植規避零散種植的品控難題；三是產地具備基礎標準化能力，褚氏農業深耕行業20年積累的實戰經驗，為品控前置提供了落地土壤。

圖：花斑果成“拔尖果”

生鮮直采的難點不在“直”而在“控”，小象“鎖甜人”團隊既懂農業生產規律，又能快速響應市場需求的復合型能力，正是模式復制的核心。

當然，模式的價值最終體現在多方共贏的生態構建中。農業端的改變最為直觀，帶著自然印記的花斑果實現價值升級，果農收入顯著提升，更無需為迎合外觀標準過度干預種植。零售端，小象超市靠“拔尖果”IP建立了差異化壁壘，“社區冰箱”形象不再是單純的渠道標簽，更疊加了發現風土好物的價值認同。

從行業與社會視角看，小象跳出“賣貨”角色成為農業產業參與者，其供應鏈短鏈模式有效降低了水果運輸損耗率，減少資源浪費，更推動產業從“重外觀”向“重品質”升級。

客觀而言，規模化復制需要大量“鎖甜人”駐場，人力與時間成本高昂，且非標品信任建立周期漫長，但這些挑戰恰恰成了小象難以被復制的護城河。品質上，有產地標準化種植與品控前置雙重保障；效率上，短鏈模式讓用戶反饋當天就能傳到產地；成本上，損耗降低與規模采購，真正讓“優質不貴”成為可能，這就是零售助農的“正解”。