熊林：巨量市場里，“窄門”怎么找？

立門、建路、造湖。

文｜《中國企業家》記者李艷艷

編輯｜何伊凡見習編輯｜李原

圖片來源｜中企圖庫

12月6~7日，由《中國企業家》雜志社主辦的2025（第二十三屆）影響力企業家年會（原中國企業領袖年會）在北京召開。在7日上午“我的窄門”未來之星企業主題演講環節中，自如董事長、CEO熊林分享了他的創業心路。

自如是2018年“未來之星”入選企業，公司于2011年創立。過去14年來，熊林帶領這家企業一路成長為涵蓋買賣、租賃、智能家裝、家庭服務等全鏈條的全球化資產管理平臺，以高品質居住服務穿越行業周期，成為城市居住領域標桿。

以下為熊林演講核心要點：

1.有時候我們做企業，區別它窄不窄或寬不寬，主要取決于你要去哪里。如果這扇門通向的是一片大海，可能眼前這個門就顯得太“窄”了。

2.我們一路狂奔，用10年做到了100萬間房的規模，這個管理量級已經是世界第一。感覺似乎有一扇特別寬的門一直給你開著，而你在這條路上撒腿狂奔。當然，過程并非一蹴而就。

3.企業的發展源于對“門后世界”的理解與想象。所以，選對門，走好路，明確目的地，三個要素缺一不可。

4.在住房租賃這片大海級的巨量市場里，自如始終堅持選擇走窄門，通過在精細化運營上的聚焦，成為了中國最大的專業化住房租賃機構，“窄門”通向了更廣闊的目的地。

5.未來這個世界上，不管從事任何一個行業，指望解決一兩個層次的問題就能創業、就能跑得很遠的機會已經沒有了。相對而言，你的團隊要快速迭代，把多層次的路連起來，通盤思考。

6.中國目前有3.5億套存量房，每套房子的更新不是以小區為單位的，而是更加零碎化、個性化。以一套房為單位進行更新、出租、出售的現象將更加普遍，對這個需求的把握，也將進一步倒逼模式、供應鏈重構。

7.在時間、環境變化下，自如持續進行“門、路、湖” 的結構創新，積極求變，實現了“增益租”新模式的全面轉型。以單套房屋為窄門，去探索背后更廣闊的空間。

以下為熊林現場演講內容實錄（有刪減）：

大家上午好！“我的窄門”這個話題，我很有感觸。在中國企業，尤其是一個有規模的企業里，系統化提出“窄門”理論的企業家中，左總（鏈家、貝殼、自如創始人左暉）提過，所以我認真準備了這個題時，希望跟大家分享交流的同時，也算是給左總做個匯報。

我的題目叫“如何在巨量市場下尋找窄門”。

什么時候是窄？什么時候是寬？這個問題有時候要相對來看。就像畫面上有三扇門，我們大概很容易判斷哪個窄、哪個寬。這只是第一個層面。有時候我們做企業，區別它窄不窄或寬不寬，主要取決于你要去哪里。

如果門后面是一口井，這個門就沒有那么窄，因為那口井不需要多少人去；如果這扇門后面是一汪湖水，可能這個門也沒有那么寬；但如果這扇門通向的是一片大海，眼前這個門就顯得太窄了。

我自己總在想，這么多年走過來，我們做的這個市場到底是一個大市場，還是一個中型市場，還是一個小市場？有人說，中國租賃市場體量有幾萬億，其實我很少算這個數字。不如來看一些基本概念，像中國的北京、上海、深圳等一線城市，和今天的洛杉磯、舊金山、倫敦、紐約相比，它們有一個非常大的趨勢是相同的，那就是超過35%以上的人租房住。

過去三四十年的城市化進程中，中國建成了超過3.5億套房，差不多在出租的有30%，所以城市的居住形態是由自住、租賃構成的。毫無疑問，它是一個非常巨大的市場。而且往后看，這個市場會越來越大，因為中國的房地產科技水平已經完全進入新時代。

就算某個市場再大，當一個人踏上創業“取經”路的時候，跟自己相關的范圍其實非常有限。我以前在聯想、IBM的時候，對北京的上地商圈比較熟悉，上地那個地方你說它有多大？它可能像前面所說的“一口井”一樣。

自如今天在上地管理了7000套房。在這個范圍內，對小的創業團隊來說，他可以做10年，一年幾個億，也算是一個不小的市場。所以很多時候，當我們去定義自己所選的路“窄”或“寬”時，取決于你深耕了多長時間，面對的又是多大的市場。

自如已走過十幾年，為什么今天還在不斷地思考自己的“窄”和“寬”呢？創業第一年，也就是2011年事業剛起步時，我們去美國、英國看了很多房子，我那時剛從一個咨詢顧問的角色轉型，跳到一個實業公司創業，總會習慣性地分析市場。

我們一路狂奔，用10年做到了100萬間房的規模，這個管理量級已經是世界第一。感覺似乎有一扇特別寬的門一直給你開著，而你在這條路上撒腿狂奔。當然，過程并非一蹴而就。只是自己做這個事情時，會始終思考要去尋找怎樣的門、走一條怎樣的路，一步一步向前。

2021年是一個節點，此后幾年，整體環境的變化非常大。我們的業務發展又跟整個經濟發展狀態關系很大，包括這幾年整個房地產行業租金、售價的波動劇烈，大家買房子、租房的需求都發生了非常大的變化。所以這幾年，我們又做了一些很深刻的變化和轉型。

如果這幾年不做一些變化，可能今天這個企業都已經不存在了。

在這里，我想著重講講，我們這些年是怎么過來的。當我們講“窄門”的時候，還要將“三個要素”放在一起講才有意義。企業的發展源于對“門后世界”的理解與想象，所以，選對門、走好路、明確目的地，三個要素缺一不可。說白了，怎么去立門、建路、造湖呢？

當我做出自如的第一個產品時，外界觀念對房地產市場的新品理解，還停留在建房子、開發小區的維度上，覺得那才叫做產品。但實際上，當年面對中國這么大的存量市場，幾億套房子造出來的情況下，你還有做產品的機會嗎？

有。當時我們做的第一個產品面對剛畢業1到5年的大學畢業生。基于此，我們做了一個產品叫“自如友家”，實際上是把北京、上海最不好出租的三居室拿來按間出租。大學生的收入水平，大概能租得起一個1500~3000塊錢一間的房子。

十幾年前，北京白領月收入能達到6000元就算不錯了，他們租不起3000元以上的房子，一個人拿出月收入1/3的錢來支付房租已經算上限。所以，做1500~3000塊錢的房子是市場上特別需要的。而所有房東在十幾年前，都面臨三居室特別不好出租的難題，一套房45天都租不出去。

于是，我們在中間做了一次加工，把一個三居室按間出租，做了一個產品叫“自如友家”。這個產品，它的“門”窄不窄、寬不寬？看起來是一個很寬的門，但在那個時點，剛開始做的時候很窄。它通向的目的地是，大學生在城里租房，這是非常寬的市場。

什么概念？大概在自如規模最高峰的時候，我們做了50萬間這樣的房子。如果一間房的“租金+服務費”是一年3萬元的話，大概一年的營收是150個億。

直到今天，有件事我仍然記得很清楚。第一套“自如友家”是在通州翠屏北里小區收的一套三居室，我們把它做成按間出租，去宜家買的床和床墊，定制的書桌。一直到今天，這都是全國十個城市里面的主流產品。

當然，今天大學生合租已經成了大家畢業以后、踏向社會的第一個居住方式的選擇。

我們打開了大學生畢業以后5年租房的巨大市場，但中間的路也有一些考驗。比如，我們推出產品后，各種網站都來說，你們不要做自己的網站了，不要做自己的App了，把你們的房子放到我們的網上吧，接著流量就來了。

但在那個年代，我們還是很堅定地做了自己的App、做了自己的渠道。所以，今天80%的客戶能從自如App上像訂酒店一樣，找到這樣的房子。這也是我們第一次意識到，選擇一扇什么樣的門、走一條什么樣的路、去一個什么樣的市場，到底意味著什么。

隨著市場變化，租房群體自然發生變化。大家畢業3年~5年，自然會談戀愛、結婚，所以很多人就不太喜歡合租了，那就需要有一居室。

大家可以算算，在北京和上海，如果一個房子能租到12000塊錢，現在這樣一套房也得600萬~800萬元。首付30%以后，你的月供也要超過2萬元。但只要花1萬元，就能租到這樣的房子。很多人都有整租需求，也有很多的房東有大量的一居室、兩居室、三居室亟待出租。

于是，我們開始做第二個產品“自如心舍”，就是整租房。當然，它需要的裝修和配套服務又不一樣。做了幾年到現在，自如的整租規模大概在全國有15萬套。什么概念？如果按一套5萬元/年的水平保守來算，這就是一個年租金收入75億元的產品。所以，大學生5年以后談戀愛、結婚要整租的需求，可能就是一扇不那么醒目的門。

時至今日，在我們現在進入的市場，三居室整租產品也就達到1萬多套。我經常跟同事們講，你不用研究市場了。在全國十個城市，大概共有10萬套三居室，租出去沒問題。這10萬套三居室如果按一套一年10萬元租金來算，也是一個100億元的市場。看起來這條路也還可以。

于是，我們又做了“曼舍”產品。這個品質更高端，可以滿足外企、跨國公司企業高管的租房需求。這個產品，我們做了3000套，如果按一年30萬元的租金，差不多也是10億元收入的產品。

再有，我們做了“自如寓”。因為市場上有大量整棟物業要出租，今年我們在北京石景山剛做的一個項目，投資了12個億，跟景順成立了合資公司來管理，自如做運營、中海做建設。

昨天（12月6日）我還跟他們討論這個產品，它在石景山首鋼園邊上。這個產品最后有一個主題：兩三年以后，我們希望把首鋼園的自如做成全世界第一個全智能化、無人值守的高品質大型租賃社區。像這樣整棟的產品，我們在全國管了幾萬套。

我是咨詢顧問出身，從創業第一天起，就對所有的高管和產品經理強調：你要學會用一個方法來分析，怎么有時候走著走著就走偏了，或者有時候不知道寬和窄。這是因為，對于你想做的這件事，起點、終點以及中間路途的設想，每個人的認知不太一樣。

所以從最上面的“用戶是誰”，到“為用戶解決什么樣的價值和痛點”，再到“解決哪一個場景下面怎樣的問題”，然后才是設計你的產品和服務、設計你的運作管理，最后去組織資源。

做企業有很多做法，有的人喜歡從下往上做——我有什么樣的資源，做什么樣的產品，推出什么樣的客戶服務。也有人說，我什么資源都沒有，只是有這樣的客戶、需求和痛點，再據此去設計產品、組織資源。

這些年來，在住房租賃這片大海級的巨量市場里，自如始終堅持選擇走窄門。通過在精細化運營上的聚焦，自如成為了中國最大的專業化住房租賃機構，“窄門”通向了更廣闊的目的地。

未來這個世界上，不管從事哪個行業，指望解決一兩個層次的問題就能創業、跑得很遠的機會已經沒有了。相對而言，你的團隊要快速迭代，把多層次的路連起來，通盤思考。所謂的“窄”和“寬”、所謂的“門”、“路”和你的“目的地”，還需要隨著時間和環境變化，持續進行結構性創新。

我剛才說道，2021年以后，整個市場發生了極大變化，合租也面臨很多需求的擠壓和沖擊。但在一些需要滿足的新市場，我們的供給又明顯不夠。

過去5年，中國每年的房租會降5%以上。在趨勢發生變化的情況下，企業的運作模式也要相應調整，所以我們需要著眼未來。

比如說，中國目前有3.5億套存量房，每套房子的更新不是以小區為單位的，而是更加零碎化、個性化。以某套房為單位進行更新、出租、出售的現象將更加普遍，對這個需求的把握，也將進一步倒逼供應鏈重構。以前大家不會想一個做B端的企業，要給C端做什么。但現在反過來了，我們要去思考，當每一套房子發生變化的時候，我能為它做什么。

在這樣時間、環境的變化下，自如持續進行“門、路、湖” 的結構創新，積極求變，實現了“增益租”新模式的全面轉型。

在一個巨量市場里，這時候的一套房，好像又變成了一扇非常窄的門。我們以單套房屋為窄門，去探索背后更廣闊的空間。這種空間的延展性在于，這3.5億套房子中，約有1億套，每年都會面臨以“一套房”為出發點的更新機會。

如果這個時候，我們做好了模式、供應鏈重構，把新的數據、技術運用起來，或許未來就會像今天一樣，打開更廣的市場。今天，自如平臺上差不多有2000萬的家庭數據，即便這個家庭數據沒做任何開發，每個月也會有很多人通過我們，來把房子租出去。

如果未來，我們把這些家庭的數據理解得更好、面向家庭的服務也能做得更好的時候，或許最初那些一個一個找到你的家庭，就會變成一千、一萬，甚至十萬。我相信這樣的未來不會太遠。