坐擁680萬雇主，利潤超五糧液，BOSS直聘趙鵬從逆襲走入迷茫

當(dāng)趙鵬說出“不確定性是企業(yè)成長與進化的沃土”時，他正在經(jīng)歷BOSS直聘最復(fù)雜的豐收季節(jié)。

2025年第三季度，BOSS直聘交出了一份亮眼的成績單：營收21.6億元，同比增13%；凈利潤7.8億元，同比增長67%。

就業(yè)壓力增加，一邊是苦苦找工作的求職者，一邊是沒有更多招聘預(yù)算的企業(yè)。

逆勢增長，業(yè)績亮眼的BOSS直聘顯得十分微妙。

落魄CEO的逆襲

2013年冬天，經(jīng)歷完智聯(lián)招聘的內(nèi)訌后，趙鵬陷入較長的迷茫期。

他曾帶領(lǐng)這家連續(xù)虧損13年的公司扭虧為盈，卻在資本的重壓下黯然離場。

“那時候我每天都在想，招聘行業(yè)的本質(zhì)到底是什么？”趙鵬在后來的采訪中回憶道。

傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站，求職者投出的簡歷如石沉大海，企業(yè)方也在海量簡歷中難以找到合適人選。趙鵬認為這個行業(yè)的痛點始終未曾改變。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2014年初。移動互聯(lián)網(wǎng)開始重塑每一個行業(yè)。趙鵬敏銳地意識到，智能手機的即時通訊特性，恰好能夠解決招聘行業(yè)最大的痛點——信息不透明。

“為什么不能讓求職者像微信聊天一樣，直接與老板對話？”這個念頭閃現(xiàn)在趙鵬的腦海。

2014年7月，BOSS直聘上線。采用了“移動+智能匹配+直聊”的模式，求職者可以像刷朋友圈一樣瀏覽職位，直接與招聘負責(zé)人對話。

2015年3月，今日資本的徐新只用21小時就決定投資這個項目。她在后來的采訪中解釋道，“當(dāng)我看到這個產(chǎn)品時，我知道招聘行業(yè)要被顛覆了。趙鵬找到了一把鑰匙，能夠打開困住這個行業(yè)十幾年的鎖。”

此后，今日資本對BOSS直聘連續(xù)五次加注，投資總額超過4000萬美元。這筆投資不僅給了BOSS直聘充足的彈藥，更在資本市場上傳遞出強烈的信心信號。

但創(chuàng)業(yè)道路從來不會一帆風(fēng)順。直聘模式在打破信息壁壘的同時，也打破了傳統(tǒng)招聘中的過濾機制。當(dāng)任何人都可以“直接對話”，平臺要如何確保對話的質(zhì)量？如何防止這種開放性被濫用？

這些問題，在創(chuàng)業(yè)初期就被提出，卻要在數(shù)年后才會真正顯現(xiàn)其復(fù)雜性。

2021年6月，BOSS直聘在納斯達克上市，首日股價暴漲95.79%，市值一度超過前程無憂和獵聘之和。

“上市不是終點，而是更嚴(yán)苛考驗的開始。”趙鵬在慶功宴上對團隊表示。

守城之爭

招聘，是To B（對企業(yè)收費）的商業(yè)模型，但其核心價值依賴于服務(wù)海量C端（求職者）用戶。

今年第三季度來自企業(yè)客戶的線上招聘服務(wù)收入為21.47億元，同比增長13.6%。該部分收入占總營收比重長期維持在99%左右。

推動收入增長的主要動力來自于付費企業(yè)客戶規(guī)模的擴大。截至今年9月30日止的十二個月內(nèi)，平臺付費企業(yè)客戶總數(shù)達到680萬。

多數(shù)平臺的金主普遍是企業(yè)，但仍然需要投放地鐵、樓宇、電視等廣告，進而吸引更多求職者注冊，這是企業(yè)的基本盤。

2018年世界杯期間，BOSS直聘以魔性廣告刷屏，趙鵬透露，“花費了一個億”。這的確幫助BOSS直聘打響了招牌。

招聘行業(yè)從這一年開始，逐漸從兩巨頭（前程無憂和智聯(lián)招聘），走到三國殺（前程無憂、智聯(lián)招聘、BOSS直聘）。

最近幾年，求職者增加，傳統(tǒng)招聘平臺智聯(lián)招聘和前程無憂日漸式微，BOSS直聘事實上成為求職者主要依賴的平臺。

2022年，嘗到甜頭的BOSS直聘繼續(xù)在世界杯期間大規(guī)模投放廣告。第三季度的平均月活躍用戶數(shù)（MAU）為6380萬。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，3月BOSS直聘活躍市占率為44.4%，趙鵬的老東家智聯(lián)招聘排名第二，市占率只有25%。

平臺聚集著大量求職者，這是BOSS直聘向企業(yè)收費的關(guān)鍵。

不過，需要看到的是，BOSS直聘的用戶增長正在承壓，往常年三季度是用戶量的頂峰，而今年三季度，用戶量環(huán)比僅增加了20萬。這意味著，BOSS直聘接下來的關(guān)鍵是如何在存量市場尋找新增長點。

然而，現(xiàn)階段，BOSS直聘的主要金主也在進行不同程度的收縮。企業(yè)付費意愿的關(guān)鍵，在于平臺能夠提供精準(zhǔn)匹配，以及企業(yè)有足夠的預(yù)算用于招聘。宏觀環(huán)境影響下，企業(yè)付費企業(yè)客戶數(shù)的增長速度已呈現(xiàn)明顯放緩趨勢。

今年前三季度，總付費企業(yè)客戶同比增速為13.3%，去年同期微22.4%，增速有了明顯下滑。

主要原因是中小企業(yè)縮編情況明顯。

BOSS直聘將企業(yè)客戶分為三類：KA客戶（年貢獻5萬元及以上）、中型客戶（年貢獻5000元至5萬元）以及小型客戶（年貢獻5000元及以下）。

2024年，KA客戶收入占線上招聘服務(wù)總收入的比例已上升至24.4%，中型客戶收入占比下降至約35%，小型客戶收入占比則收縮至40.6%。

在二八理論下，頭部平臺貢獻著主要收入，因為大客戶增加，在一定程度上能夠保證BOSS直聘的基本盤。

但BOSS直聘的勝利，更多是依賴長尾，能夠與用戶直接溝通的“BOSS”，更多是來自中小企業(yè)，而大企業(yè)仍然需要“廣撒網(wǎng)”，批量審核簡歷是更有效率的方式。

因此，中型客戶比例的下降對BOSS直聘長期生態(tài)健康會帶來壓力。

吸引更多中小企業(yè)主招聘，是BOSS直聘的重要攻堅方向，而吸納招聘者與避免亂象之間，卻存在著不小的治理難題。

治理之困

BOSS直聘的直接對話模式，很難避免灰色地帶。

“每個季度，我們的平臺上會產(chǎn)生數(shù)十億次對話。”趙鵬在財報會上說道。

這些海量對話，構(gòu)成了BOSS直聘商業(yè)模式的基石，也成為了平臺治理的最大挑戰(zhàn)。在商業(yè)邏輯上，更多的對話意味著更高的匹配效率，也帶來更可觀的營收。但在現(xiàn)實層面，每一場對話都是一個未知的冒險。

2017年，“李文星案”引發(fā)全網(wǎng)關(guān)注，東北大學(xué)畢業(yè)生李文星通過BOSS直聘找工作，疑遭遇 “李鬼”公司，最終付出了生命的代價。

2022年8月，又有媒體曝光，廣州某公司在平臺上發(fā)布名為“VIP助理秘書”的崗位，表面職責(zé)為處理客戶事務(wù)與出差安排，但求職者通過微信與招聘方聯(lián)系后，對方卻明確表示，該工作的實質(zhì)是讓求職者與客戶建立男女朋友關(guān)系，甚至需“陪睡”。

盡管每次事件曝光后，BOSS直聘都立即刪除違規(guī)信息、封禁涉事賬號，并發(fā)布聲明表明整治決心。

但隨著輿論熱度逐漸消退，類似的色情招聘亂象總是卷土重來。

今年7月，BOSS直聘平臺上“王怡香”求職信息涉黃事件引發(fā)廣泛關(guān)注。該求職者在應(yīng)聘董事長助理職位時，其簡歷中包含曾承受領(lǐng)導(dǎo)45分鐘劇烈撞擊”等露骨描述，并在與招聘方的溝通中直接暗示可提供不正當(dāng)服務(wù)。

這導(dǎo)致“BOSS直聘再次涉黃”“BOSS直聘又陷色情招聘漩渦”等話題迅速發(fā)酵。

這一系列事件反映出，一方面，BOSS直聘在針對招聘方資質(zhì)與職位信息關(guān)聯(lián)等審核存在不足。另一方面，C端治理存在顯著的復(fù)雜性，從根本上杜絕以招聘為幌子的違規(guī)信息，仍是需要長期應(yīng)對的挑戰(zhàn)。

面對挑戰(zhàn)，技術(shù)出身的趙鵬更信任技術(shù)。今年6月到8月，BOSS直聘平臺開展了為期三個月的專項治理行動，累計封禁涉性騷擾、發(fā)布色情崗位等違規(guī)賬號近2000個。

技術(shù)的確幫助BOSS直聘壓低了成本。

第三季度，BOSS直聘的營業(yè)成本及費用總額為14.76億元，較2024年同期的15.87億元下降7.0%。這一降幅很大程度上得益于AI深度參與研發(fā)、客服、內(nèi)容審核等流程后帶來的結(jié)構(gòu)性效率提升。

在這個背景下，BOSS直聘利潤水平持續(xù)改善。今年前三季度利潤已經(jīng)超越去年全年。第三季度，BOSS直聘的毛利率達到85.8%，連續(xù)第二個季度超過85%。凈利潤率達到35.8%，連續(xù)兩個季度超過30%。這樣的毛利和純利水平，已經(jīng)超越酒企頭部品牌五糧液。

早在去年，BOSS直聘就悄悄給趙鵬漲了薪。2024年，趙鵬的薪酬上漲37.5%，從508萬元增至698.6萬元。

由此可見，技術(shù)對于BOSS直聘經(jīng)營優(yōu)化具有正向作用。

但技術(shù)并非萬能。

機器審核雖效率高，機器審核雖效率卓著，卻難以比肩人類對語境的理解。一些違規(guī)者開始使用更隱蔽的方式，比如用諧音字、表情符號，甚至通過引導(dǎo)到其他平臺進行違規(guī)行為。

就像一場永無止境的貓鼠游戲。

對于招聘平臺而言，信任是立身之本。求職者將職業(yè)發(fā)展的希望寄托于平臺，企業(yè)依賴平臺篩選優(yōu)質(zhì)人才，這都需要以嚴(yán)格的審核機制、健康的生態(tài)環(huán)境為前提。

靠交互方式的創(chuàng)新，匹配洗腦式營銷，趙鵬逆襲老東家，坐上第一招聘平臺寶座。但這份創(chuàng)新衍生出來平臺治理難題。如何平衡商業(yè)利益與更廣泛的求職者權(quán)益保障，是BOSS直聘依然沒能真正解決的問題。