案例剖析：銷售激勵(lì) “提成制” 的利與弊

在工業(yè)品牌營(yíng)銷領(lǐng)域，銷售激勵(lì)是撬動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵杠桿。而提成制，作為最常見(jiàn)的激勵(lì)模式之一，在不少工業(yè)企業(yè)的拓荒期立下過(guò)汗馬功勞，但也讓不少企業(yè)在規(guī)模壯大后陷入管理困局。

今天，我就結(jié)合兩個(gè)工業(yè)企業(yè)實(shí)際案例，把提成制的利弊掰開(kāi)揉碎，給瞄準(zhǔn) “細(xì)分冠軍” 的工業(yè)企業(yè)老板們提個(gè)醒。

案例一：初創(chuàng)期的工業(yè)濾芯企業(yè)，靠提成制 3 年拿下區(qū)域市場(chǎng) 30% 份額

這家企業(yè)是做工業(yè)液壓濾芯的，成立之初，產(chǎn)品沒(méi)名氣、沒(méi)渠道，團(tuán)隊(duì)就 5 個(gè)銷售。當(dāng)時(shí)我給他們?cè)O(shè)計(jì)的激勵(lì)方案很簡(jiǎn)單：無(wú)底薪 + 高提成，提成比例直接按銷售額的 15% 計(jì)提，上不封頂。

這個(gè)方案一落地，效果立竿見(jiàn)影。

銷售們每天跑工廠、鉆車間，不放過(guò)任何一個(gè)潛在客戶。有個(gè)銷售為了拿下一家大型工程機(jī)械廠的訂單，連續(xù) 3 個(gè)月蹲守在客戶廠區(qū)，跟著設(shè)備維護(hù)團(tuán)隊(duì)泡現(xiàn)場(chǎng)，摸清客戶的濾芯更換周期和痛點(diǎn)，最終憑借 “定制化適配 + 快速響應(yīng)” 拿下訂單，單月提成就拿到了 5 萬(wàn)多。

3 年時(shí)間，這家企業(yè)靠這個(gè)提成模式，硬生生從區(qū)域市場(chǎng)的 “小透明”，做到了30% 的市場(chǎng)份額，銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到 20 人。

這就是提成制的核心優(yōu)勢(shì)，尤其適合工業(yè)企業(yè)的初創(chuàng)拓荒期：

零啟動(dòng)成本，激勵(lì)直接粗暴

對(duì)于資金緊張的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“賣一單賺一單，分一單錢” 的模式，不用承擔(dān)固定的高額人力成本。銷售的收入和業(yè)績(jī)強(qiáng)綁定，干多干少一目了然，不用花太多精力去做復(fù)雜的績(jī)效考核，管理成本極低。

逼出單兵作戰(zhàn)能力，快速撕開(kāi)市場(chǎng)口子

工業(yè)產(chǎn)品的銷售，早期往往需要銷售靠個(gè)人資源、人脈和毅力去敲開(kāi)客戶大門。提成制下，銷售為了多拿提成，會(huì)主動(dòng)鉆研客戶需求，甚至自己學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，這種 “尖刀兵” 式的戰(zhàn)斗力，是初創(chuàng)企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的核心武器。

適配目標(biāo)模糊的市場(chǎng)階段

企業(yè)剛進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)法精準(zhǔn)預(yù)測(cè) “今年能賣多少”。提成制不用設(shè)定復(fù)雜的目標(biāo)，“賣多少算多少”，能最大限度地調(diào)動(dòng)銷售的積極性，避免因目標(biāo)不合理導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)懈怠。

案例二：規(guī)模擴(kuò)張后，提成制讓這家閥門企業(yè)陷入 “增長(zhǎng)瓶頸”

同樣是工業(yè)企業(yè)，這家做工業(yè)閥門的公司，在區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，依然沿用 “高提成 + 低底薪” 的模式，結(jié)果問(wèn)題接踵而至。

首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡。公司有兩款核心產(chǎn)品：一款是技術(shù)含量低、利潤(rùn)薄但好賣的通用閥門；另一款是技術(shù)壁壘高、利潤(rùn)豐厚但推廣難度大的特種閥門。提成制按銷售額計(jì)提，銷售們不約而同地選擇 “推易賣的”，特種閥門的銷量連續(xù)兩年停滯不前，公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)陷入瓶頸。

其次是團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗嚴(yán)重。因?yàn)樘岢珊蛡€(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，銷售們開(kāi)始 “搶單”。有個(gè)老客戶原本是銷售 A 維護(hù)的，因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)，銷售 B 接觸到客戶的采購(gòu)部，就私下報(bào)價(jià)搶單，最后導(dǎo)致客戶反感，直接終止了合作。更糟糕的是，銷售們都只顧著自己的訂單，不愿意分享客戶資源，團(tuán)隊(duì)協(xié)作變成了一句空話。

最后是忽視長(zhǎng)期服務(wù)。工業(yè)產(chǎn)品的銷售，“售后” 是留住客戶的關(guān)鍵。但提成制只看 “簽單額”，銷售們簽完單就不管了，客戶的安裝調(diào)試、故障處理全推給技術(shù)部門。有個(gè)大客戶因?yàn)槭酆箜憫?yīng)不及時(shí)，第二年直接換成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而對(duì)應(yīng)的銷售因?yàn)橐呀?jīng)拿到提成，完全不在意。

這家企業(yè)的困境，恰恰暴露了提成制的核心弊端，尤其在企業(yè)規(guī)模壯大后，這些問(wèn)題會(huì)被無(wú)限放大：

重短期利益，輕長(zhǎng)期戰(zhàn)略

提成制的 “結(jié)果導(dǎo)向”，會(huì)讓銷售只盯著能快速變現(xiàn)的訂單，忽略公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略 —— 比如推廣高利潤(rùn)產(chǎn)品、開(kāi)拓高價(jià)值客戶、維護(hù)客戶忠誠(chéng)度。這對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是致命的，因?yàn)楣I(yè)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，恰恰來(lái)自于長(zhǎng)期的技術(shù)沉淀和客戶信任。

鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義，破壞團(tuán)隊(duì)協(xié)作

工業(yè)產(chǎn)品的銷售，越往后期越需要 “銷售 + 技術(shù) + 售后” 的協(xié)同作戰(zhàn)。但提成制下，銷售們都想著 “多勞多得”，不愿意分享資源，甚至?xí)霈F(xiàn)搶單、囤單的內(nèi)耗行為，嚴(yán)重影響團(tuán)隊(duì)凝聚力。

抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，業(yè)績(jī)波動(dòng)大

市場(chǎng)好的時(shí)候，銷售們賺得盆滿缽滿，企業(yè)的人力成本居高不下；市場(chǎng)下行時(shí)，銷售們因?yàn)槟貌坏教岢桑瑫?huì)大量流失，導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)績(jī) “大起大落”。對(duì)于想要做穩(wěn) “細(xì)分冠軍” 的工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種不穩(wěn)定性，會(huì)直接影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

提成制，到底該怎么用？

從這兩個(gè)案例可以看出，提成制不是 “洪水猛獸”，也不是 “萬(wàn)能鑰匙”，它的價(jià)值取決于企業(yè)的發(fā)展階段和業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提成制的適用場(chǎng)景很明確：

市場(chǎng)開(kāi)拓期：產(chǎn)品新、品牌弱、目標(biāo)模糊，需要靠銷售的 “尖刀力” 撕開(kāi)市場(chǎng)口子。

單兵作戰(zhàn)型業(yè)務(wù)：成交主要依賴銷售個(gè)人的人脈、資源，公司的技術(shù)和服務(wù)支持占比低。

短周期訂單業(yè)務(wù)：比如標(biāo)準(zhǔn)件、易耗品的銷售，訂單周期短、頻次高，能快速兌現(xiàn)提成。

而當(dāng)企業(yè)發(fā)展到規(guī)模擴(kuò)張期，想要沖擊 “細(xì)分冠軍” 時(shí)，就必須警惕提成制的弊端。這個(gè)時(shí)候，要么對(duì)提成制進(jìn)行優(yōu)化 —— 比如設(shè)置 “產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提成系數(shù)”，高利潤(rùn)產(chǎn)品提成比例更高；要么逐步過(guò)渡到 “目標(biāo)獎(jiǎng)金制”，把戰(zhàn)略目標(biāo)納入考核，讓銷售的行為和企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展同頻。

最后想說(shuō)

提成制的本質(zhì)，是 **“利益分享”**—— 企業(yè)把銷售當(dāng)成 “合伙人”，一起分市場(chǎng)的蛋糕。但蛋糕分久了，就會(huì)出現(xiàn) “誰(shuí)都想多拿一塊” 的問(wèn)題。

對(duì)于工業(yè)細(xì)分冠軍來(lái)說(shuō)，激勵(lì)模式從來(lái)不是一成不變的。早期用提成制打江山，中期用混合模式穩(wěn)江山，后期用目標(biāo)獎(jiǎng)金制守江山，才是最務(wù)實(shí)的選擇。

畢竟，銷售激勵(lì)的終極目標(biāo)，從來(lái)不是 “讓銷售賺多少錢”，而是 讓企業(yè)和銷售一起，把蛋糕做大、做久。

你所在的企業(yè)，現(xiàn)在用的是哪種銷售激勵(lì)模式？遇到過(guò)哪些問(wèn)題？歡迎在評(píng)論區(qū)留言交流！