盤點(diǎn)黑馬品牌「艾諾絲雅詩」，如何用兩次品牌升級(jí)，截胡 EP 雅瑩核心客群？

艾諾絲雅詩（ARIOSEYEARS），無疑是當(dāng)今服裝行業(yè)最亮眼的黑馬 —— 單店月銷破百萬、天貓旗艦店單品月銷超萬件，全國門店規(guī)模突破 2890 家.....

這個(gè)曾深陷 “少淑” 紅海的女裝品牌，近年來憑借兩次清晰的增長戰(zhàn)略迭代，不僅成為 80 后、85 后職場(chǎng)女性口中的 “EP 雅瑩平替”，精準(zhǔn)分食了 ICICLE、EP 雅瑩、歌力思等品牌奢侈化后留下的千億級(jí)市場(chǎng)空白。

艾諾絲雅詩（ARIOSEYEARS）清晰可落地的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方案，已然成為中小品牌破局中高端市場(chǎng)的參考標(biāo)桿。

本期，我們就來深度拆解這匹黑馬的增長邏輯。

第一次增長戰(zhàn)略

“商旅美學(xué)”引爆中高端市場(chǎng)

艾諾絲雅詩創(chuàng)立初期，深陷 Vero moda、only、伊芙麗等品牌扎堆的 “少淑” 女裝紅海，市場(chǎng)定位模糊，缺乏核心辨識(shí)度，同質(zhì)化競(jìng)爭讓品牌發(fā)展舉步維艱。

而彼時(shí)，ICICLE、EP 雅瑩、歌力思等頭部品牌正加速向高端化、奢侈化轉(zhuǎn)型，定價(jià)一路攀升，逐漸脫離了追求品質(zhì)但預(yù)算有限的大眾職場(chǎng)客群。

隨著消費(fèi)升級(jí)與市場(chǎng)競(jìng)爭加劇，單純的規(guī)模擴(kuò)張難以為繼，而 ICICLE、EP 雅瑩、歌力思等品牌的奢侈化進(jìn)程進(jìn)一步加速，其留下的 “高品質(zhì)、中價(jià)位、強(qiáng)場(chǎng)景” 市場(chǎng)空白愈發(fā)明顯。

此時(shí)，艾諾絲雅詩以 “商旅美學(xué)” 差異化定位為核心，聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品、渠道、運(yùn)營全鏈路升級(jí)，同時(shí)借助母公司品牌矩陣協(xié)同，將 “平替” 優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，成功引爆中高端市場(chǎng)，坐穩(wěn)行業(yè)黑馬地位。

在品牌定位上，艾諾絲雅詩完成了關(guān)鍵的差異化破局，明確提出 “商旅美學(xué)” 核心定位，圍繞 “質(zhì)感裁剪、知性優(yōu)雅、高效著裝、場(chǎng)景融合” 四大關(guān)鍵詞構(gòu)建品牌核心價(jià)值。

這一定位精準(zhǔn)洞察了當(dāng)代職場(chǎng)女性的穿搭痛點(diǎn) —— 她們常常需要在商務(wù)差旅、會(huì)議談判、日常通勤與輕社交等多場(chǎng)景間靈活切換，既渴望擁有 EP 雅瑩等高端品牌的質(zhì)感與優(yōu)雅，又不愿承擔(dān)動(dòng)輒數(shù)千元的高價(jià)門檻。

確定好定位之后，艾諾絲雅詩通過產(chǎn)品、渠道、品牌、運(yùn)營的全鏈路升級(jí)，精準(zhǔn)卡位中高端商旅女裝賽道，實(shí)現(xiàn)了從 “量的積累” 到 “質(zhì)的飛躍”。

“一套穿搭適配多場(chǎng)景” 的核心優(yōu)勢(shì)，成為眾多 80 后、85 后職場(chǎng)女性心中 “EP 雅瑩平替” 的熱門選擇。

品牌圍繞這一核心定位，在設(shè)計(jì)、面料、功能、品類等維度全面優(yōu)化：

選用高質(zhì)感面料提升穿著舒適度與耐用性，在工藝與設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)上主動(dòng)向 EP 雅瑩、歌力思等頭部品牌靠攏；強(qiáng)化隱藏式收納袋、可調(diào)節(jié)抽繩等適配商旅場(chǎng)景的實(shí)用功能，讓服裝既美觀又便捷；

色彩上主打低飽和度自然色與暖棕色系，契合職場(chǎng)場(chǎng)景的高級(jí)感需求，同時(shí)根據(jù)季節(jié)推出限定色豐富選擇；品類布局上，既鞏固羽絨服、連衣裙等明星品類優(yōu)勢(shì)，又拓展新中式連衣裙、機(jī)能風(fēng)羽絨服等趨勢(shì)品類，搭配通勤套裝、度假套裝等場(chǎng)景化組合，全方位滿足商旅人群的多元風(fēng)格需求。

價(jià)格帶則穩(wěn)定在 200-1600 元核心區(qū)間，與 EP 雅瑩形成鮮明價(jià)差優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者僅需一半價(jià)格就能獲得相近的穿著體驗(yàn)，高性價(jià)比成為品牌突圍的重要砝碼。

一系列戰(zhàn)略舉措的落地，讓艾諾絲雅詩取得了顯著成果：

品牌差異化辨識(shí)度顯著提升，“商旅穿搭首選”“EP 雅瑩平替” 的用戶心智徹底建立，80 后、85 后核心客群占比穩(wěn)步提升，一線城市高端商場(chǎng)門店單店業(yè)績持續(xù)增長，成功分食了 ICICLE、EP 雅瑩、歌力思等品牌奢侈化后留下的大片市場(chǎng)空白，成為中高端商旅女裝賽道的現(xiàn)象級(jí)品牌。

第二次增長戰(zhàn)略：

渠道突圍 + 品類試水

作為行業(yè)中的 “后來者”，艾諾絲雅詩敏銳捕捉到市場(chǎng)定位的縫隙之后，將 “快速立足市場(chǎng)、積累核心資源” 作為核心目標(biāo)，通過渠道、品類的多維布局，成功擺脫轉(zhuǎn)型困境。

在渠道布局上，品牌采取 “省級(jí)代理商 + 核心商圈布局” 的雙線擴(kuò)張模式，以高效的加盟體系與精準(zhǔn)的選址策略，快速推進(jìn)全國門店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，短期內(nèi)便實(shí)現(xiàn)超 2890 家門店覆蓋 30 余省份的規(guī)模突破。

渠道端的 “質(zhì)量與體驗(yàn)雙升”，進(jìn)一步放大了品牌競(jìng)爭力。線下渠道不再追求單純的數(shù)量擴(kuò)張，而是向一線城市核心高端商場(chǎng)滲透，陸續(xù)進(jìn)駐北京合生匯、上海美羅城、杭州嘉里中心等高端商圈，門店形象全面升級(jí)，消費(fèi)體驗(yàn)感大幅提升。

這一舉措不僅讓品牌憑借廣泛的線下觸達(dá)能力，精準(zhǔn)搶占了下沉市場(chǎng)與區(qū)域核心商圈的流量紅利，更填補(bǔ)了高端品牌下沉不足留下的市場(chǎng)空白，迅速建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)存在感。

與此同時(shí)，品牌同步布局線上渠道，上線天貓旗艦店與小程序商城，搭建起 “線下體驗(yàn) + 線上成交” 的基礎(chǔ)協(xié)同體系。

通過大 V 直播帶貨、平臺(tái)促銷活動(dòng)等多元形式，品牌有效彌補(bǔ)了單一渠道的流量局限，線上單品月銷快速突破萬件，形成線上線下雙線共振的銷售格局，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的市場(chǎng)影響力。

品類策略方面，艾諾絲雅詩摒棄了初期雜亂的產(chǎn)品風(fēng)格，轉(zhuǎn)而聚焦針織羽絨、七分袖風(fēng)衣等易形成市場(chǎng)口碑的核心品類。為打造高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，品牌選用與高端品牌同源的綿羊毛、白鴨絨等優(yōu)質(zhì)面料，以親民價(jià)格推出核心單品 —— 其中 31020015 款羽絨服成功躋身針織羽絨銷量 TOP2，30933566 羊毛半身裙成為現(xiàn)象級(jí)爆款。

憑借扎實(shí)的實(shí)穿性與出眾的品質(zhì)感，品牌逐步在消費(fèi)者心中建立起 “平價(jià)高品質(zhì)” 的市場(chǎng)認(rèn)知，既積累了超百萬會(huì)員用戶，也儲(chǔ)備了堅(jiān)實(shí)的客群基礎(chǔ)與產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。

頭部品牌會(huì)否 “反攻”？

復(fù)制艾諾模式可行嗎？

作為服裝行業(yè)的黑馬，艾諾絲雅詩的成功并非偶然 —— 其精準(zhǔn)踩中了高端女裝品牌集體奢侈化后的市場(chǎng)風(fēng)口，而這一現(xiàn)象級(jí)逆襲也引發(fā)了行業(yè)連鎖反應(yīng)，關(guān)于頭部品牌應(yīng)對(duì)策略、模式復(fù)制可行性的討論持續(xù)升溫，更凸顯了對(duì)其成果進(jìn)行深度研究的價(jià)值。

對(duì)于 EP 雅瑩而言，80 后、85 后曾是其核心客群，如今這部分人群被艾諾絲雅詩等品牌大量截胡，損失不可忽視。

從行業(yè)邏輯來看，EP 雅瑩推出新品牌反擊的可能性存在，但面臨多重考驗(yàn)：一方面，新品牌需精準(zhǔn)定位 “中高端商旅女裝”，定價(jià)需低于主品牌但高于普通女裝，既要避免與主品牌形成內(nèi)部競(jìng)爭，又要與艾諾絲雅詩形成差異化，難度不小；另一方面，艾諾絲雅詩已積累了成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)、超百萬會(huì)員基礎(chǔ)與場(chǎng)景化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，新品牌需在短時(shí)間內(nèi)建立用戶信任，成本與風(fēng)險(xiǎn)較高。

而歌力思、贏家服飾的應(yīng)對(duì)策略可能有所不同。

歌力思旗下已擁有多個(gè)子品牌，覆蓋不同細(xì)分賽道，其更可能通過現(xiàn)有子品牌的定位調(diào)整，下沉價(jià)格帶承接被截胡的客群，而非重新打造新品牌；贏家服飾則以多品牌矩陣著稱，或許會(huì)選擇孵化一個(gè)聚焦 “商旅美學(xué)” 的新品牌，依托自身供應(yīng)鏈與渠道優(yōu)勢(shì)，與艾諾絲雅詩展開直接競(jìng)爭。

但無論哪種方式，頭部品牌都面臨 “既要維護(hù)主品牌奢侈化調(diào)性，又要搶占中端市場(chǎng)” 的平衡難題，短期內(nèi)難以快速復(fù)制艾諾絲雅詩的成功。

復(fù)制艾諾模式：看似可行，實(shí)則難行

艾諾絲雅詩的成功路徑看似清晰 —— 卡位高端品牌空白、打造場(chǎng)景化定位、構(gòu)建高性價(jià)比產(chǎn)品體系，但想要復(fù)制這一模式卻并不容易，這也從側(cè)面印證了其成果的稀缺性與研究價(jià)值。

首先，市場(chǎng)窗口期已逐漸收窄，艾諾絲雅詩、戎美、JOC、開間、致知等品牌已占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，積累了穩(wěn)定的客群與供應(yīng)鏈資源，新進(jìn)入者面臨激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭，難以形成差異化優(yōu)勢(shì)；

其次，艾諾絲雅詩的爆火離不開第一次增長戰(zhàn)略積累的超 2890 家門店渠道與百萬會(huì)員基礎(chǔ)，這一資源壁壘難以在短期內(nèi)突破；最后，品牌的 “商旅美學(xué)” 定位已形成深度用戶心智，且與江南文化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)深度綁定，復(fù)制者容易陷入 “東施效顰” 的困境，缺乏核心競(jìng)爭力。

更重要的是，艾諾絲雅詩自身的增長持續(xù)性仍存疑 —— 若頭部品牌啟動(dòng)反擊，或市場(chǎng)出現(xiàn)新的場(chǎng)景化需求，其 “平替” 優(yōu)勢(shì)可能被削弱，能否長期保持爆款熱度，仍需時(shí)間檢驗(yàn)。

作為服裝行業(yè)的黑馬，艾諾絲雅詩的兩次增長戰(zhàn)略迭代，本質(zhì)是從 “流量思維” 到 “價(jià)值思維” 的轉(zhuǎn)變，更是對(duì)市場(chǎng)空白的精準(zhǔn)把握與快速響應(yīng)，其成功邏輯與行業(yè)啟示值得所有服裝品牌深入研究。

對(duì)于行業(yè)而言，艾諾絲雅詩的逆襲提供了重要啟示：

在消費(fèi)分級(jí)的當(dāng)下，高端品牌的奢侈化轉(zhuǎn)型必然留下市場(chǎng)空白，這正是中小品牌的突圍機(jī)遇；而 “平替” 并非簡單的低價(jià)模仿，而是需要在品質(zhì)、設(shè)計(jì)、體驗(yàn)上向高端品牌看齊，在價(jià)格上貼近大眾消費(fèi)能力，形成 “高性價(jià)比 + 強(qiáng)場(chǎng)景認(rèn)同” 的雙重優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，品牌的成功離不開清晰的戰(zhàn)略迭代與資源積累，從渠道到產(chǎn)品，從定位到運(yùn)營，每一步都需精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)需求。

對(duì)于 EP 雅瑩、歌力思等頭部品牌而言，艾諾絲雅詩的崛起是警示也是機(jī)遇 —— 如何平衡主品牌高端化與中端市場(chǎng)的布局，避免核心客群持續(xù)流失，將成為其未來發(fā)展的重要課題。

而對(duì)于想要突圍的中小品牌，艾諾絲雅詩的故事證明：找準(zhǔn)市場(chǎng)空白、聚焦細(xì)分場(chǎng)景、堅(jiān)持品質(zhì)與性價(jià)比，即便身處紅海，也能逆襲成為行業(yè)黑馬。

艾諾絲雅詩的黑馬傳奇仍在繼續(xù)，其能否長期占據(jù)中端商旅女裝賽道的龍頭地位，頭部品牌又將如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)格局的變動(dòng)，都將成為服裝行業(yè)未來幾年的重要看點(diǎn)。

但可以肯定的是，作為當(dāng)下服裝行業(yè)極具研究價(jià)值的成功案例，艾諾絲雅詩的增長密碼與戰(zhàn)略邏輯，將持續(xù)為行業(yè)發(fā)展提供寶貴的借鑒與啟示。

我們是誰：陳列共和的課程專為服裝行業(yè)從業(yè)者設(shè)計(jì)，在服裝培訓(xùn)行業(yè)深耕12年，已累計(jì)幫助國內(nèi)外500萬+零售從業(yè)者，37200+零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L，10W+實(shí)體服裝人的口碑選擇。

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