讓大象跳舞的人，走了，蘇姿豐曾當他助理，庫克曾給他打工

之前，科技圈被一條消息刷屏了IBM前CEO郭士納去世，享年86歲，現任CEO在內部信里寫了句話讓人印象深刻："他改變了IBM理解商業世界的方式"。

今天咱們就聊聊這位"門外漢"CEO，怎么在28年前把瀕臨破產的IBM從懸崖邊拉回來的，1993年的IBM，說難聽點就是個扶不起的阿斗。

那會兒公司連續12個季度虧損，一年就虧掉81億美元，這數字在當時能買下好幾個初創科技公司。

更要命的是內部都亂成一鍋粥了，各個部門跟獨立王國似的，互相拆臺不說，還都覺得自己最牛，技術人員天天搗鼓些客戶根本用不上的功能，開會就炫技術參數，沒人關心產品賣不賣得出去。

這時候獵頭盯上了郭士納，一個從沒在科技公司待過的人，當時他在RJRNabisco當CEO，賣餅干和煙草的。

獵頭是他鄰居，硬是磨了四個月，天天上門游說，郭士納一開始是真猶豫，畢竟隔行如隔山，再說IBM那爛攤子誰看了不頭疼。

最后他還是接了，有意思的是，接任日子選在1993年愚人節，不少人覺得這就是個笑話讓賣餅干的來管高科技公司？

外行身份反而成了郭士納的優勢，他來IBM第一天就干了件"大逆不道"的事，當時高管們準備了三個小時的技術匯報，PPT做得花里胡哨。

他聽了20分鐘就打斷了，"別講這些沒用的，直接告訴我這些技術能給客戶帶來什么價值，"這話把一群老IBM人噎得說不出話，但也點醒了所有人公司是做生意的，不是搞技術展覽的。

當時整個行業都覺得IBM沒救了，專家們一致建議拆分公司，把硬件、軟件、服務拆開賣，就像后來的AT&T那樣，郭士納偏不，他跑了三個月客戶，見了上百個大企業IT負責人。

回來后在董事會拍了桌子，"客戶要的不是零散的產品，是能解決問題的整體方案，"就這一句話，保住了IBM的完整性。

怎么讓這些"老死不相往來"的部門合作呢？郭士納有招，他把高管們的辦公室全搬到一層，開會不準帶PPT，每人最多說15分鐘，還必須用客戶的真實案例開頭。

有次服務器部門和軟件部門又在扯皮，他直接把兩個部門老大叫到客戶公司，讓他們當著客戶面吵，吵完客戶說了句，我不管你們誰對，我只要系統能跑起來。

從那以后，跨部門協作才算真正動起來了，最狠的決策是砍掉OS/2操作系統。

這玩意兒技術上比Windows先進不少，但市場份額連5%都不到，技術團隊哭著求他再給點時間，說再優化半年就能超過微軟。

郭士納就問了三個問題，客戶愿不愿意為這技術多付錢？微軟會怎么反擊？這項目什么時候能賺錢？三個問題下來，沒人能回答清楚。

最后他拍板，"停掉，把資源投到客戶真正在用的數據庫軟件上，IBM老員工以前有個毛病，做什么事都追求"完美"，一個產品能研究五年還不上市。

郭士納來了之后改了規矩，三個月出原型，半年內測，一年內必須推向市場。

有個云計算項目團隊怕出錯，想再測試三個月，他直接把項目負責人叫到辦公室，"客戶等不及你的完美方案，他們現在就需要能用的系統。

"結果產品上市后雖然有些小問題，但客戶反饋特別好，因為終于有公司愿意快速響應他們的需求了，薪酬體系也改了天翻地覆。

以前IBM高管工資基本固定，干好干壞一個樣，郭士納推行新政策，30%的薪酬跟公司整體業績掛鉤，部門之間搞評比，最后三名要述職。

有個老資格副總裁第一年就拿了最低檔獎金，氣得差點辭職，后來還是留了下來，第二年帶著團隊沖到了前三，現在回頭看，郭士納給IBM留下的不只是賬面上的利潤。

他走的時候，公司市值從1993年的290億美元漲到了1680億美元，更重要的是他給這家百年老店注入了新的基因客戶至上，快速行動，結果導向。

這些東西到今天還是IBM的核心價值觀，有意思的是，他帶出來的人現在都是科技圈的大佬。

AMDCEO蘇姿豐當年是他的技術助理，她說從郭士納身上學到最寶貴的是"戰略定力"認準的方向就別動搖。

蘋果CEO庫克早年在IBM負責供應鏈，后來把這套高效運營體系帶到了蘋果，這些人身上都有個共同點：不迷信技術，永遠把客戶需求放在第一位。

郭士納退休后，還經常給IBM現任管理層提建議。

2020年疫情期間，他給CEO發了封郵件，"現在別想著怎么省錢，把資源全投到遠程辦公解決方案上，這是客戶現在最需要的，"結果IBM當年云服務收入增長了23%，在疫情期間反而搶到了不少市場份額。

他常說的"三個問題"決策框架，現在成了很多商學院的案例，不管什么項目，先問自己，這能給客戶帶來什么獨特價值？競爭對手會怎么應對？我們怎么賺錢？這三個問題看似簡單，卻能幫企業避免陷入"技術自嗨"的陷阱。

現在很多科技公司搞一堆花里胡哨的功能，結果用戶根本用不上，就是忘了這三個最基本的問題，科技圈有個怪現象，總覺得技術最牛就能贏。

郭士納用IBM的案例證明，商業的本質是滿足需求，不是炫技，他不懂編程，不會寫代碼，但他懂一個簡單的道理，客戶付錢買的是解決方案，不是技術參數。

現在有些初創公司融了幾輪資就開始飄，天天談技術壁壘，卻連客戶真正需要什么都搞不清楚，最后燒完錢就倒閉了。

郭士納曾說，"IBM不只是家科技公司，我們是幫客戶解決問題的合作伙伴，"這句話放在今天依然不過時。

不管技術怎么變，商業的本質不會變理解客戶需求，提供有價值的產品，持續創造利潤，這或許就是這位"門外漢"CEO留給我們最寶貴的啟示。

最后想說，郭士納的故事告訴我們，有時候打破常規的不是業內專家，而是局外人，因為他們沒有思維定式，能看到最本質的問題。

現在很多企業搞創新搞不出來，就是因為內部人都被老一套束縛住了，或許，偶爾請個"門外漢"來看看，會有意想不到的收獲。