林清軒上市：一瓶山茶花油與國貨高端的“價值博弈”

12月30日），上海林清軒生物科技股份有限公司正式在港交所主板掛牌上市。

根據公布的招股結果，這家定位高端的國貨護膚品牌香港公開發售獲得1235.81倍認購，創造了近期港股IPO市場的熱度紀錄，其發行價定于每股77.77港元。這不僅是一個數字，更是國際資本市場對一家中國本土高端護膚品企業的首次系統性估值。

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它的上市，是國貨美妝沖擊高端市場進程中一個極具代表性的剖面，標志著以“山茶花潤澤油”開創“以油養膚”賽道的林清軒，結束了長達十余年的品牌創業長跑，邁入了用財務數據、股東結構和公眾審視來丈量發展步伐的新階段。今天的鐘聲，是故事的階段總結，也是新一輪壓力測試的開始。

定位“窄”與“深”：一瓶油如何切開高端市場

在競爭已呈白熱化的中國護膚市場，林清軒的路徑選擇堪稱“極致聚焦”。不同于多數品牌追逐成分風口、拓寬產品矩陣的策略，它近乎孤注一擲地押注“山茶花”這一單一植物成分，并在此基礎上開創并教育了“以油養膚”的細分市場。

1.“超級大單品”的統治力

招股書最引人注目的數據之一，是其核心產品“山茶花精華油”，自2014年推出以來累計銷售超4500萬瓶，并連續11年位居全國面部精華油零售額榜首。更關鍵的是，根據灼識咨詢報告，該產品是中國面部精華油品類中唯一連續8年零售額超過1億元的產品。

這種“大單品”策略的成功，為林清軒帶來了極高的市場辨識度和用戶心智占領。2024年，僅這款產品就為林清軒貢獻了4.48億元收入，占總營收的37%，毛利率高達85.3%，是公司利潤的核心支柱。

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2.從成分到文化：構建差異化的品牌敘事

林清軒的聰明之處在于，它并未將山茶花僅僅停留在成分表上。招股書中強調，品牌靈感源于《山海經》《本草綱目》等中國古典文獻，將產品功效與深厚的植物文化傳承綁定。這為其“高端國貨”定位提供了稀缺的文化內涵和情感附加值，區隔了與國際品牌純粹科技感的敘事方式，也契合了當下消費者對文化自信產品的需求。

3.“全價值鏈整合”的稀缺性

與大多數依賴代工的化妝品品牌不同，林清軒聲稱自己是“中國面部精華油市場中唯一實現全價值鏈整合的公司”。招股書披露，公司在浙江、江西擁有9個總面積超2萬畝的山茶花種植基地，其中4個為獨家供應；在上海建有參照藥品GMP標準的自營工廠。

林清軒從源頭種植、核心成分萃取到終端生產，試圖實現對品質和供應鏈的絕對控制。這種“從枝頭到柜臺”的故事，是其高端定位和質量承諾的重要背書，也構成了潛在的競爭壁壘。

憑借這套組合拳，林清軒在高端市場嶄露頭角。根據灼識咨詢的數據，2024年中國高端護膚品市場規模達1144億元，前15大品牌占據了66.1%的市場份額。

此外，在這個被國際品牌主導的市場中，林清軒是前15大品牌中唯一的國貨品牌，位列第13名，市場份額為1.4%。當然，與排名第一的蘭蔻（市場份額12.9%）和第二的雅詩蘭黛（9.0%）相比，林清軒在高端市場的征程才剛剛開始。

渠道“重”與“輕”：OMO模式下的增長與摩擦

林清軒的另一個顯著特征是“線下門店驅動”模式。這在普遍認為“線上為王”的消費領域，形成了一道獨特風景線，但也帶來了復雜的運營挑戰。

1.線下：體驗的堡壘與擴張的負擔

截至2025年6月30日，林清軒在全國擁有554家門店，其中超過95%位于購物中心。按門店總數計，據稱在國內外高端護膚品牌中位列第一。線下渠道（包括直營、聯營/加盟店及經銷）在2024年貢獻了40.8%的收入。

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具體而言，首先林清軒優先采用直營模式（租賃和扣點），以完全控制門店體驗和品牌標準。在門店擴張的同時，公司總收入從2022年的6.91億元，激增至2025年上半年的10.52億元（同比增98.3%），凈利潤也實現扭虧并大幅增長。這為單店收入的提升提供了宏觀基礎。

其次部分門店提供“店內體驗式護膚服務”，打造“護膚第三空間”，旨在增強客戶黏性與品牌忠誠度，這是純線上渠道難以復制的優勢。

然而，線下重資產模式也是雙刃劍。招股書坦誠表示，過去存在虧損門店，且新店需要爬坡期。門店租金、人員薪酬是剛性成本，一旦遭遇類似2022年的疫情等沖擊，影響立竿見影。此外，招股書亦披露了過往部分門店在消防備案、檢查方面存在合規瑕疵（已整改），凸顯了管理龐大線下網絡的復雜性。

2.線上：后來居上的增長主引擎

與線下根基深厚相比，林清軒的線上渠道呈現出更強的增長爆發力。線上收入占比從2022年的45.2%快速提升至2025年上半年的65.4%（由上圖），成為絕對主力。這得益于在抖音、天貓等平臺的發力，特別是通過KOL/KOC直播帶貨。

值得一提到是，招股書指出，2022年的凈虧損部分源于對抖音等新線上渠道的“初始投資額高但效益有限”，但隨后線上渠道迅速成熟并驅動了業績反轉。

3.OMO融合與渠道博弈

公司強調其“線上線下一體化（OMO）”銷售網絡。但招股書也揭示了潛在風險，直營店、合作伙伴門店與經銷商渠道可能分布在重疊商圈，若管理不善，易引發“渠道摩擦或蠶食”。同時，線上與線下客單價差異顯著（2025年上半年線下1026元 vs 線上497元），反映了渠道不同的銷售特性與消費者行為，如何協同而非左右手互搏，是持續的管理課題。

相比國際大牌通常聚焦于一線城市高端商圈的“櫥窗效應”，林清軒的渠道更深、更下沉。這套“重資產”模式在經濟高增長、商場客流穩定的時期是其體驗護城河，但在消費環境趨于理性的當下，則可能首先面臨租金成本剛性與客流波動帶來的盈利壓力測試。

其招股書披露的過往門店虧損及合規整改記錄，正是這種模式復雜性的微觀體現。如何精細化管理如此龐大的線下資產，確保其不僅是品牌形象店，更是持續健康的利潤單元，是比單純擴張更考驗內功的課題。

上市之后：高端化長跑中的光環與荊棘

上市意味著資金與品牌聲量的加注，也為林清軒的戰略宏圖打開了空間。但招股書中的風險因素章節，如同一面鏡子，映照出其前行道路上必須跨越的荊棘。

1.研發的“務實”與“野心”之問

作為高端品牌，研發是立身之本。林清軒截至最后可行日期擁有87項專利（含46項發明專利），參與制定超40項行業標準，成績不俗。

然而，從投入看，2022年至2024年三年間，公司累計研發投入僅為0.71億元。而同期營銷與推廣支出高達7.6億元。這種投入結構的失衡，可能影響公司長期的技術積累和產品創新。

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2022年至2025年上半年，其研發成本在收入中的占比約為3.1%至2.9%，絕對值雖增長，但占比并未顯著提升，且低于部分對標國際高端品牌的研發投入比例。招股書所列未來募資用途中，僅15%用于技術研發及產品組合開拓，而品牌傳播與渠道深化合計占40%，這直接體現出管理層的戰略優先級。

將視野拉回國內，林清軒約3%的研發費用率，與部分已上市的頭部國貨美妝公司相比，處于行業的中樞水平。然而，上市也意味著考核標準的改變，資本市場將持續審視其能否在規模效應顯現后，順利加大研發“砝碼”，實現從“營銷驅動”到“品牌與科技雙輪驅動”的關鍵一躍。

截至2024年末，林清軒2043名全職員工中，銷售和營銷人員占比高達85.2%，而研發團隊僅有85人，但其中超過50%擁有碩士或以上學位，顯示其在人才質量上的追求。但這樣的團隊結構，仍進一步凸顯了公司“營銷驅動”而非“研發驅動”的特征。

它也集中暴露了國貨高端化的集體悖論：在品牌勢能尚未完全穩固時，不得不依賴高強度的營銷投入來維持聲量，從而可能擠壓了對長期競爭力——技術創新的投入。

在消費者對“硬核科技”期待越來越高的當下，如何平衡營銷聲量與真正的研發突破，將是長期挑戰。

2.對“山茶花”的深度依賴與破圈壓力

品牌的優勢在于聚焦，風險也在于過度依賴。林清軒的收入和品牌形象高度綁定于山茶花精華油及衍生系列。招股書明確將“產品持續受歡迎程度”和“應對消費者偏好變化”列為核心風險。

護膚潮流變幻莫測，一旦“以油養膚”風潮退熱，或出現更具吸引力的替代成分/理念，品牌將面臨巨大沖擊。林清軒計劃利用募資孵化或收購新品牌，打造品牌矩陣，這正是為了分散風險，但新品牌孵化成功與否存在高度不確定性。

3.高端市場的“紅?！备偁幣c成本壓力

中國高端護膚品市場前15大品牌占據66.1%份額，且主要為國際品牌。林清軒作為挑戰者，需持續投入大量營銷費用以維持聲量。其銷售及分銷開支占比常年高企（2024年占收入56.9%）。

上市后，隨著營銷、渠道擴張以及可能的新品牌孵化投入，利潤空間可能持續承壓。同時，原材料（如山茶花）供應與價格波動、第三方平臺依賴（如抖音、天貓）、KOL合作合規風險等，都是其供應鏈與運營中不可忽視的變量。

林清軒的答卷：國貨高端化的范式與未竟之路

無論如何，林清軒的上市都是國貨美妝向高端市場發起沖擊的一座里程碑。它證明了通過深耕細分品類、構建獨特品牌文化、堅持線下體驗價值，國貨品牌有能力在高端市場分得一杯羹。它的路徑不同于依賴極致性價比和流量打法的“快品牌”，更強調長期主義、品牌價值和產業鏈縱深。

然而，其背后的“標準難題”，幾乎也是所有志在高端的國貨品牌共同面臨的“成長煩惱”。因此，林清軒的上市，更像是一份提交給資本市場的、關于國貨高端化可行性的中期答卷。

現實是，資本市場不僅為光環買單，更會審視增長的質量與可持續性。一瓶山茶花油托起的上市夢想，能否經受住研發創新、品類擴張、多渠道平衡與激烈競爭的多重考驗，將決定林清軒是成為一個持久的經典品牌，還是僅僅是一個特定消費時代的注腳。它的每一步，都將為所有探尋高端化的中國品牌，提供寶貴的借鑒與警示。