爭開瓶，真開瓶？

“一切為了開瓶，狠抓真實動銷”“以開瓶決定配額，配額決定規模”“以開瓶率衡量終端動銷質量”……這些都清晰地指向一個事實：白酒行業的競爭重心全面轉向真實開瓶。

當下，無論頭部名酒，還是區域品牌，“開瓶率”正以前所未有的強度持續深入，重塑酒業的運營邏輯與價值體系。

然而在嚴峻復雜的市場競爭下，更需要發現現實情況——只是爭開瓶，還是真開瓶？

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開瓶成為熱戰場？

毫無疑問，開瓶率正在取代進貨率、庫存量、陳列占比等而成為行業高頻詞，各家酒企紛紛將其視為經營的生命線。

這意味著酒業的競爭邏輯在發生劇烈轉變——從爭奪經銷商和終端，轉向直接爭奪消費者的飲用場景和飲用意愿。

為什么“開瓶”成為大家拼搶的熱戰場？具體原因體現在以下三方面：

一是開瓶即消費，動銷的真實檢驗。過去酒企比拼鋪貨量、壓貨額，產品從酒廠到經銷商倉庫便算完成銷售，但渠道積壓的庫存只會加劇價盤混亂。

開瓶成為白酒從渠道轉移走向終端動銷的核心動作，更是解決庫存堰塞湖、打破價格倒掛困局的關鍵出口。只有產品被真正開瓶喝掉，才能實現渠道庫存的良性循環，維護市場價盤穩定。

二是消費群體培育，搶占用戶轉化。開瓶不是簡單的動作，而是消費者與品牌的深度對話。尤其對新產品和新消費群體而言，從數十款競品中被選擇開瓶飲用，本身就是產品營銷的破局，也是搶占用戶心智的關鍵一步。

位于石家莊的煙酒店老板周總表示，沒有開瓶，再好的產品也只是貨架上的陳列，跟消費者沒關系。開瓶后，通過口感培育、消費引導和品牌影響，進一步提升后續的復購率、社交口碑傳播，直至實現長期的品牌認同感。

三是順應消費變化，精準卡位多元消費場景。當下白酒消費正從禮品、宴席等儀式感場景，向更碎片化、常態化的即飲場景、情緒消費延伸。誰能搶占日常餐飲、朋友小聚、獨酌微醺等細分場景，誰就掌握觸達消費者的核心密碼。

從Z世代消費群體崛起，到悅己消費、低度潮飲等新趨勢，高開瓶率的年輕化消費場景對消費者的黏性更強，不僅能拉動即時銷量，更能培養消費者的飲用習慣，讓品牌在存量競爭中占據主動權。

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爭開瓶，搶什么？

開瓶即飲的消費場景，是白酒與消費者直接觸達的關鍵環節，婚喜宴、商務宴請、親友小聚等場景的開瓶量，直接反映消費者對品牌的接受度。

因此，“爭開瓶”的背后是對消費群體、渠道生態和品牌影響力的激烈爭奪。

首先，酒企爭奪開瓶權，本質是搶占消費者的味覺記憶和消費習慣，高頻開瓶能讓品牌在消費者心智中占據主動。茅臺通過一系列戰略性舉措，在優化市場供給、平衡價格體系的同時，有力地促進了飛天茅臺開瓶率的提升；劍南春“一碼十掃”精準鎖定宴席場景，雙向激勵實現共贏。

其次，降庫存、穩價盤，改善渠道生態的健康度。去年以來，習酒拿出“真金白銀”幫助經銷商消化庫存，同時在促動銷上，習酒開瓶率創歷史新高。同樣的，內參酒、衡水老白干、潭酒等企業近期也都表示狠抓開瓶率，為商家紓困減壓，持續提升渠道韌性。

再者，強化品牌影響力，助力企業持續增長。品牌影響力的根基，離不開真實消費場景中的口碑沉淀和消費體驗。每一次開瓶都是品牌價值的具象化表達，持續深化消費者的品牌認知和價值信賴，并進一步擴大圈層影響。

著眼行業層面看，誰能更高效地帶動開瓶，誰就有機會搶占消費者認知、習慣培養與數據沉淀的先機。酒企狠抓開瓶，本質上是產品力、場景力、用戶運營力的綜合較量。

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真開瓶，才是真勝利

當“爭開瓶”成為行業共識，我們更要保持清醒：熱鬧的營銷與渠道變革，究竟帶來了消費者心甘情愿的真開瓶，還是停留數據指標上的“在開瓶”？

來自河北廊坊的名酒經銷商劉總表示，很多時候，眾多酒企采取價格促銷、買贈激勵、開瓶掃碼等舉措，短時間快速促進動銷、提升開瓶數據，但難以轉化為可持續的品牌增長。一旦促銷停止，開瓶熱度即迅速降溫，終端動銷重回疲軟，庫存積壓問題反復。

此外，酒企設置的開瓶掃碼獎勵等活動中，為“掃碼黨”或渠道刷單提供了灰色空間，導致掃碼率、互動數據虛高，卻與真實消費脫節。這不僅會誤導酒企基于數據分析的市場判斷與戰略決策，也會透支渠道信心與消費者信任。

要實現“真開瓶”，一是持續提升產品品質，好喝才是硬道理。酒體向低負擔、高舒適度方向調整，持續優化口感體驗，降低辛辣刺激感，滿足悅己、微醺、輕飲等新的消費需求。

二是優化渠道生態，通過搭建專屬會員體系、提供精細化服務以及創新營銷方式等，持續提升渠道效能和終端忠誠度。

北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓指出，將組織動作和費用資源從渠道環節前置到消費者端，實現“業務帶著費用走”，確保每一分投入都能直接觸達并影響消費者行為，促進真實開瓶；同時建立“前開瓶”過程與“后開瓶”結果并重的雙軌考核體系，確保費用投入與市場效能嚴格對齊。

三是全方位增強品牌價值感和產品吸引力，深挖文化內核，創新場景化產品，強化情感鏈接，以價值驅動消費者主動開瓶。近年來，茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖、洋河、古井、劍南春等頭部酒企推出的跨界聯名和文創產品，受到市場和消費者的青睞。

行業的未來，必將屬于那些摒棄虛假繁榮、回歸消費本質的企業。爭開瓶，是方向；真開瓶，才是勝利。

監制：馮亞偉 美編：吳寧

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