如何挑選信托機構(gòu)？

如果已經(jīng)決定要設(shè)立民事信托，如何挑選受托人？怎么樣的受托人才是靠譜的？對很多客戶來說，這并不是一件容易決定的事兒。

我們都知道信托是信任而托付，但信任是一個虛構(gòu)的概念，并沒有客觀標準。那么在實際選擇受托人的時候，就會碰到如何實際去篩選和考量的問題。

之前我們在另一篇文章《談?wù)勛匀蝗耸芡腥说倪^度營銷》中介紹了自然人受托人的優(yōu)劣勢，也反復(fù)提及了對于受托人是機構(gòu)還是自然人的選擇，只有在個案中是不是更合適，而沒有絕對的優(yōu)劣之分。

實際上在大部分情況里，委托人并非面臨自然人受托人還是機構(gòu)受托人的抉擇，而是根本不存在這么一個“天選”的自然人足以也愿意成為受托人，委托人還是需要在眾多信托機構(gòu)中去挑選受托人。

這就是今天聊的話題，機構(gòu)受托人應(yīng)該如何選擇？

01

客觀條件

首先，在這么多信托機構(gòu)里，其實并不是你可以隨意挑選的。這里有一些客觀情況，會導(dǎo)致你的選擇范圍有限。

其實你要做的民事信托業(yè)務(wù)可能并不是所有機構(gòu)都在開展的。我們不說那些創(chuàng)新復(fù)雜的，即使是保險金信托和家族信托這類最普遍的業(yè)務(wù)模式，可能一大半的信托公司都沒有正式或者非常投入地去開展業(yè)務(wù)，雖然好像目前看起來遍地都是。

那么進一步的類似于股權(quán)家族信托的業(yè)務(wù)就更是如此了，在前面的機構(gòu)范圍里又會縮限不少。

如果說到目前還比較少見的特殊需要信托或者遺囑信托之類的業(yè)務(wù)，那真的是鳳毛麟角了。愿意做的機構(gòu)少，做過的機構(gòu)更少，做過之后還愿意繼續(xù)做的機構(gòu)，是少之又少。

所有對于有一些業(yè)務(wù)來說，其實并沒有太多可選擇的余地。能在三五家的范圍里做一個篩選已經(jīng)是一個比較好的情況了。

其次，信托機構(gòu)是否存在屬地服務(wù)。這個問題對于上海北京深圳之類城市的客戶其實不算是一個大問題，因為一般來說在這些城市，大部分的信托機構(gòu)都有駐點的辦公場所和人員，不存在對接困難的問題。

而對于其他的城市，特別是二三線城市，信托機構(gòu)的選擇可能就范圍有限了。當(dāng)然并不是說不可以離開自己的城市去找其他機構(gòu)辦理業(yè)務(wù)，但畢竟存在一個時間和經(jīng)濟成本的問題。

特別是民事信托業(yè)務(wù)的設(shè)立過程需要更多的溝通和調(diào)整，設(shè)立后對于信托的管理也需要長期保持有效的聯(lián)系，所以能便利的在當(dāng)?shù)匾姷綄拥姆?wù)人員也是一個極為重要的優(yōu)勢條件。當(dāng)然這一條件在委托人的客觀需求能否得以滿足這一根本問題面前，是可以讓步的。

所以在我們的選擇中，可能并沒有那么多的可選項，真正擺在我們案頭以供選擇的信托機構(gòu)并沒有想象的那么多。

02

主觀

有的時候你會發(fā)現(xiàn)，接觸到了很多金融機構(gòu)，比如銀行或是保險之類的，但到最后，信托層面擔(dān)任受托人的，來來回回就那么幾家信托機構(gòu)。

這是因為銀行和保險本質(zhì)上都是渠道，并不能擔(dān)任信托的受托人，所以信托機構(gòu)一般都會和許多渠道機構(gòu)進行合作來推動業(yè)務(wù)。

那么在我們有了這么五六家信托機構(gòu)可以挑選之后，應(yīng)該如何從中選擇呢？

1、背景

首先是背景，央國企背景還是銀行背景還是民企。其次是近年有沒有輿情。這兩點可能是很多委托人篩選信托機構(gòu)的重要標準。客觀上不同背景的信托機構(gòu)，就有不一樣的文化，在業(yè)務(wù)上也會給人完全不同的感受。

一般客戶都會更加偏向于央國企背景的機構(gòu)，這種選擇當(dāng)然不錯，因為確實央國企背景提供了更高的可信度，一般情況下可能會有一些小毛病，但不會有大錯。

但其實作為曾經(jīng)信托機構(gòu)的從業(yè)人員，我個人看來，經(jīng)過這兩年的大浪淘沙，市場上還在正常運作，而且還有專業(yè)人員和團隊承接民事信托業(yè)務(wù)的信托機構(gòu)，基本都是可以考慮的，不必像前兩年一樣再把背景卡的這么死。

不過這也是因為我對大部分機構(gòu)都有基礎(chǔ)的認知和識別能力，所以才“敢”放寬這個標準，如果對信托機構(gòu)毫無了解的，那不如一開始還是嚴格要求會比較好，如果實在找不到心儀的機構(gòu)再逐步放寬。

2、溝通

而之所以說要放寬，就是基于第二個選擇標準。也就是信托機構(gòu)的服務(wù)到底能否滿足自身的需求，以及能滿足多少需求。

前面提到過，在設(shè)立信托的過程中，你可能會接觸到各式各樣的金融機構(gòu)。但要注意的是，不論銀行還是保險，他們對于民事信托的營銷和介紹不能全信。當(dāng)然我并不是說這些金融從業(yè)人員不好，但畢竟不是信托機構(gòu)的從業(yè)人員，作為一個單純的營銷主體，難免對于信托針對你個人，可以實現(xiàn)的功能和效果可能存在一定的誤區(qū)或是夸大。

對于信托到底能做到什么，不能做到什么，除非是那些遺囑替代之類的簡單需求，個人建議一定要和信托機構(gòu)的工作人員直接進行溝通。因為能不能實現(xiàn)，能實現(xiàn)多少，實質(zhì)上是取決于受托人也就是信托機構(gòu)的服務(wù)能力和風(fēng)險認知的，并非渠道機構(gòu)的工作人員可以代為承諾的。

在這個溝通的過程中，你就會發(fā)現(xiàn)不同信托機構(gòu)大同小異，或是天差地別的“性格”。對于同一件事，同一個要求，某些機構(gòu)可能極端排斥，絕對不可行，某些機構(gòu)可能半推半就，只要自己能免責(zé)就好，諸如此類。

你會發(fā)現(xiàn)可能同一個需求，在這家一點都做不了，在那家可以做成一半，再換一家可能完全沒問題（當(dāng)然這種情況也不多）。另外你還可能會發(fā)現(xiàn)，跟你對接的工作人員，有的很專業(yè)，有的好像怎么還沒你懂，而同一個機構(gòu)不同的工作人員也可能有不同的水平，那跟有的人就會很聊得來，有的人就不想見了。

在這個過程中雖然沒有一個量化的標準，但確實會存在一種你認為的“緣分”，這其實就是對于機構(gòu)及其工作人員形成的信任感。

3、文件

除了之前這些，最后一步的識別，就是落到紙面上的信托文件，畢竟聊得再好，沒有白紙黑字都是不真實的。

那么信托文件中，有很多地方時值得注意的，比如受托人的免責(zé)，比如針對某些具體的事件，受托人愿意服務(wù)和介入到什么程度，再比如受托人愿不愿意主動發(fā)起訴訟，以及怎么計算費用等等各類問題，都可以用來識別這個受托人到底專不專業(yè)，有沒有主動管理信托的意愿，有沒有作為一個受托人的覺悟。

這其實是一個很大的話題了，以后有機會就信托文件，專門來給大家進行分析。不過這部分內(nèi)容，確實對于一般的當(dāng)事人來說識別起來是比較困難，其實對于其他領(lǐng)域的律師可能也是如此。

在我自己經(jīng)歷的幾單業(yè)務(wù)里，普遍可以看到委托人對于信托文件的批注，關(guān)注的點和我們是有比較大區(qū)別的，當(dāng)然各有價值，但這部分識別確實需要專業(yè)人士的介入會比較妥當(dāng)。

03

結(jié)論

如果有真實的民事信托需求的，還是建議找一個專業(yè)律師幫忙做一下篩選會比較好。畢竟一單信托業(yè)務(wù)會耗費很多的精力，設(shè)立完之后也會存續(xù)很長時間。不論任何一個階段要“推倒重來”，都是極大的損失，不如一開始就做好選擇來的實在。

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