丹東草莓，如何跑通一條農業產業帶的電商范式

作者 | 胡新周

陽光透過棚膜灑在郁郁蔥蔥的草莓藤，一顆顆鮮艷欲滴的草莓掛在藤上，被戴著手套的工人摘下，小心翼翼地放進特制的盒子里。

孫偉翔熟練地滑動平板屏幕，展示如何通過智能化設備，精準地控制棚內溫度、濕度、光照強度和澆灌計劃。

孫偉翔是遼寧丹東市圣野漿果專業合作社的技術員，像這樣的大棚，圣野漿果專業合作社有60多個，再加上150多家合作農戶，草莓種植面積超過2萬畝，單畝年產量4000~6000斤。

1月4日，天貓年貨節開賣，短短兩天時間，超500萬顆草莓從丹東的大棚出發，經過采摘、分揀、包裝和運輸，乘坐順豐冷鏈的飛機抵達數千公里外的北京、新疆、廣東。今年年貨節，丹東草莓在淘寶天貓的銷量預計將超過2億元。

從田間到舌尖，全程不到36小時。

這個數字背后，是面積20萬畝、年產量超30萬噸的丹東草莓產業帶，以及當地政府、行業協會和數百名商家花12年時間，與淘寶天貓共建的一整套成熟的產業鏈。

如今，丹東下轄的東港每年產出的超32萬噸草莓中，有七成通過電商平臺銷售到全國各地，甚至新加坡、馬來西亞等國際市場。官方數據顯示，“丹東草莓”的品牌價值超400億元。

甜蜜的“東方紅寶石”，撫慰著天南地北的消費者的胃和心，也蘊藏著農業產業帶升級的巨大潛力。

從0到1，夯實地基

2014年，淘寶來丹東“拓荒”時，東港市甲午先生電子商務有限公司總經理呂福鵬是第一批“觸網”的商家。

丹東北依長白山，東臨鴨綠江，土地肥沃，光照充足，氣候濕暖，晝夜溫差大。天時地利，滋養著這片公認的草莓黃金產區。

大棚里的丹東草莓；雪豹財經社（攝）

但它的地理位置并不占優。在廣袤的中國地圖上，這座全國最大的邊境城市位于東北角“雞頭”的位置。雪豹財經社從北京出發，乘火車過了山海關，到沈陽后還需要近4個小時的車程，才能抵達丹東草莓的核心產區東港。

在很多年時間里，丹東草莓被困在傳統的線下渠道，墻內開花，鮮為人知。消費者買不到真正的原產地好物，產地商家也缺乏在線上銷售生鮮的經驗。用呂福鵬的話說，生產配套跟不上，物流包裝也幾乎為零。

據淘寶天貓生鮮和糧油速食行業總經理范久志回憶，當時淘寶天貓做了一個正宗原產地的項目，開設綠色通道、降低入駐門檻，大力扶持當地農戶、合作社在淘寶天貓開店。農戶缺資金，平臺就與支付寶合作提供低息貸款服務；商家缺運營經驗，平臺手把手教他們了解平臺的規則和流量。

2019年，平臺幫忙呂福鵬對接了做自動化分揀線的企業，呂福鵬花2000萬元投建了一座1萬多平方米的廠房，一次性引進了4條自動化分揀的生產線。

5年時間過去，“當時吹的牛真的實現了”。

雪豹財經社在他不久前投入使用的數字化分揀中心看到，大小不一的紅顏草莓根據克重不同，自動進入不同規格、不同銷售渠道的生產線，誤差不超過2克，“每一顆都像是復制粘貼的”。

甲午先生的數字化分揀中心

在這個“打地基”的階段，以電商為中心，從育苗、種植、采摘，到泡沫箱生產、分揀包裝、順豐空運物流，再到人才的培養，一整套完整的產業鏈體系及配套設施在東港迅速成型。

經過幾年從0到1的摸索，丹東草莓在淘寶的銷量開始爆發。

2019年，甲午先生的線上銷售額沖到了七八千萬元，幾乎全部來自天貓。

從1到10，擦亮品牌名片

如今，甲午先生每天產量穩定在一萬斤上下，高峰期能達到兩萬斤，其中線上銷量占比60%，天貓又占了線上渠道的60%。

圣野漿果專業合作社兩萬多畝草莓地的產量中，有近一半通過線上銷售。孫偉翔說，當地農民幾乎家家戶戶種草莓，一個三畝的大棚，扣除所有成本一年凈賺十幾萬。

在線上賣草莓是樁好生意——這個共識在東港迅速蔓延。

2019年到2022年，大大小小的農戶爭相涌入淘寶天貓開店，區域品牌、地標品牌和原產地官方旗艦店百花齊放，僅天貓就有近300個丹東草莓商家，且每年保持30%的同比增長。一批頭部企業涌現，并嘗試全平臺布局：在抖音、快手直播，在小紅書種草，成為盒馬鮮生等新興零售業態的供應商。

也正是在這個從1到10的階段，政府參與度越來越高、協會主導性越來越強，品牌的附加價值越來越高。

十年深耕、多方合力，讓丹東草莓在全國打響了知名度，從默默無聞的地方特產變成一張閃閃發光的地域品牌名片。

在淘寶天貓上，丹東草莓的銷售占比超過85%，消費者的搜索習慣開始從“新鮮草莓”向“丹東草莓”遷移，主動嘗試產地品牌的新用戶超過60%。

呂福鵬注意到，在淘寶搜索自家品牌進店的消費者越來越多了，100個訂單里，有30個來自老顧客。在銷量貢獻占比達80%的年貨節上，丹東草莓已經成為與智利車厘子并肩的“年貨頂流”。

“就像五常大米、陽澄湖大閘蟹，品牌做起來就很難會被超越了。”呂福鵬告訴雪豹財經社。

但新的挑戰也隨之出現。

2023年到2025年，是范久志定義的第三個階段。越來越多中小企業通過政府、行業協會的幫助開始在天貓獨立開店，競爭變得激烈，甚至出現了外地商家“冒名頂替”丹東草莓的亂象。

與此同時，消費者的需求也在升級，他們不滿足于單純比較，而是希望能買到更優質、口感更好、服務更有保障的草莓。

在淘寶天貓，草莓的客單價連續三年環比上漲超過15%，精品化的趨勢明顯。

這意味著平臺的課題變了：要做產地品牌的“市場部”，找到真正的好商家，讓消費者買到好的丹東草莓。

一條已經跑通的路

和絕大多數農產品一樣，草莓行業門檻低、非標程度高、不確定性強，做品牌不是件容易的事。但丹東市商務局副局長王冠群覺得，“沒有品牌的引領，只能卷價格”，導致路越走越窄。

丹東草莓打造品牌的破局點，是通過產業升級提高產品品質。

圣野漿果專業合作社的草莓種植示范園里，用進口椰殼打成的椰糠進行無土栽培，規避了土壤板結、病原殘留的問題；智能化設備精準控制營養液的滴灌節奏，草莓長勢更好、產量更高；使用蜜蜂授粉和粘蟲板，避免農藥殘留。除了紅顏九九、初戀、黑珍珠、越雪妃等受市場歡迎的品種，他們也在探索研發培育更好的新品種。

草莓種植示范園；雪豹財經社（攝）

在范久志看來，獨特的地理和文化屬性凝結而成的產地好物，才是真正有價值和寶貴的。

而平臺的角色，是幫產地將好品質的草莓鋪向全國，更精準地鏈接到消費者。

據范久志介紹，土地、品種、包裝不同，草莓的口感都會有差異。因此，淘寶天貓建設了一個完整的數據中臺，算法可以根據商家填寫的信息給產品貼上不同的標簽，從而實現精準的用戶匹配，“越是標準化，越有增值空間”。

此外，“產地優選計劃”全面落地丹東后，淘寶天貓針對丹東草莓專門建立了產地好評榜、回購榜、熱銷榜。獲得“產地優選”標識和登上榜單前列的商家，會獲得流量、場域、營銷等資源傾斜，讓消費者實現“放心買”。

淘寶天貓產地優選計劃落地丹東；雪豹財經社（攝）

再加上百億補貼、秒殺、淘金幣、芭芭農場等多個場域的組合拳，以及充沛的流量扶持，丹東草莓在年貨節迅速打爆并不令人意外。

呂福鵬經營的天貓旗艦店在去年11月底完成了“產地優選”的打標，目前一天線上訂單穩定在1000單，同比去年提高了20%。范久志表示，目前丹東草莓在淘寶天貓的年銷售額是2億多，目標是在兩到三年，“奔著10億~15億的規模去發展”。

在淘寶的生鮮賽道，這是一條已經跑通的路。陽澄湖大閘蟹、五常大米、尋烏贛南臍橙、江西新余蜜橘，都是如此。截至目前，已經有超過10000個原產地商家獲得了“產地優選”標識，超過5000款產地生鮮農產品實現百萬銷量。

范久志的小目標是打造100個好產地，讓今年年夜飯的餐桌，多點“品質感”。

結語

在丹東草莓這條路徑上，平臺的作用并非替代產地，而是重塑信任結構。

通過分級體系、數據標簽與穩定履約，原本只能依賴經驗和口碑的農產品交易，被轉化為可驗證、可選擇的長期關系。

當這種信任可以被量化和規模化，商戶們的投入才不會被埋沒，優質供給才能持續獲得回報。平臺因此不只是提升效率的工具，更是一種塑造交易方式的長期力量——它決定了什么樣的產品能被看見，什么樣的交易行為值得被獎勵。

從這個意義上看，丹東草莓的故事，并不只是關于“如何賣草莓”，而是平臺如何參與塑造一個更有秩序、更可持續的農業市場。