廣東
共贏合伙人
來源 · 品牌數讀（ID：winlive）
作者 · 叢文蕾 編輯 · 童潔
封面&頭圖來源 · KANGOL官方小紅書
文中圖片來源 · 受訪對象
本期訪談對象
陳冠霖
昆明琳諾沅商貿有限公司總經理
“我們也算服裝實體世家，跨越了二十多年。觀察下來，對未來的服裝零售還是很有信心的。因為對于年輕人來說，線下才是新事物。”昆明琳諾沅商貿有限公司董事長、同時也是一名“服二代”的陳冠霖自信地對我們說道。
本世紀初，陳冠霖的父親從杭州南下到昆明，開啟以商務男裝為主的服裝加盟代理生意。2018年左右，陳冠霖接手家族生意，捕捉到消費群體年輕化趨勢，向國潮品牌拓展。
截至目前，公司旗下品牌包括KANGOL（袋鼠）、愛登堡、江南先生、BeJustHuG?BJHG（不計后果）、ViaPitti，集中在云南、四川和重慶開出60余家加盟店和20家直營店。
然而，年輕人的喜好千變萬化，陳冠霖如何精準把握年輕人的喜好，如何挖掘新銳品牌？又是怎樣把年輕人暫時的潮流喜好做成長線生意？
01.
從商務男裝到國潮品牌
Q
品牌數讀：您接手公司后，加盟代理的品牌發生明顯變化，當時是看到了哪些機會？
陳冠霖：公司之前主要做商務男裝代理，但對于當時26、27歲的我來說，不喜歡、不擅長，做起來也比較吃力。
而且，當時整個商務男裝市場環境已經不算太好了，反倒是國潮概念出具雛形，消費群體也偏向年輕化。我自己作為從業者也是消費者，對這個賽道比較有信心。父親也比較支持我，給了我時間和資本讓我嘗試做了兩個潮牌，運營下來結果還算理想，堅定了我之后往這個方向發展的信心。
Q
品牌數讀：但潮流其實變化比較快，年輕人也是比較喜歡嘗鮮。這種情況下，你們會選擇什么樣的潮牌合作？
陳冠霖：主要是看老板和團隊。我們現在手上的主理人品牌或者國潮品牌，老板和團隊都比較年輕；第二，他們都很專注市場和貨品，接受信息快，也能比較快的更新設計語言；最重要的一點是，大家的經營理念和思路比較契合，在很多運營細節上溝通比較順暢。
Q
品牌數讀：目前公司的品牌主要布局在云南、重慶和四川，您感覺不同地域對于潮流的感知是否有差異？如果有的話，你們如何把手上的潮流品牌推廣到接受度低的地域？
陳冠霖：現在社媒這么發達，我覺得無論一線還是三四線城市的年輕人接受度都是很高的。現在95后、00后都有自己的時尚追求和堅持，注重自我認同感，不太在意世俗眼光。
當然如果是一些設計特別夸張的衣服在三四線城市的受眾面的確會小一些，那我們要不就是適當的控制一下規模，要不就加強在當地的宣傳、做更精細化的管理。比如，需要店員多介紹一些穿搭技巧，給到當地年輕人一些信心。
如果說有差異的話，那可能是消費力的不同。比如，不計后果客單價稍微高一點，對于一線城市的年輕人來說花100、200塊買一件T恤是可以接受的；二三線城市賣得好的是更平價的江南先生。
Q
品牌數讀：現在年輕人是不是不那么注重大牌了？看您代理加盟的品牌都是比較新的、知名度沒有那么高的。
陳冠霖：我覺得用弱化品牌，或者追求屬于自己這一代的品牌來解釋更恰當。細想一下，購物中心里那些我們耳熟能詳的品牌距今也有十幾年歷史了，對于追求個性化的新生代的年輕人來說，更想要別人不太穿著的品牌，當時國潮品牌崛起，我覺得恰恰因為是年輕人在追求屬于自己這個時代的品牌。
02.
聯合品牌，
豐富線下情緒價值
Q
品牌數讀：公司項目全部都是服裝品牌，但服裝又是一個容易受到電商沖擊的品類。你們有什么應對措施嗎？
陳冠霖：就拿00后來說，他們成長過程中更多是跟電子產品打交道，他們從小就享受更快捷的購物體驗，卻對實體沒有太多經歷?？梢钥吹剑F在越來越多購物中心也在強調多元體驗，我相信年 輕消費者愿意放下冷冰冰的電子屏幕多去線下走走，多去試穿。
實體店的競爭力在于給年輕人更強的視覺、嗅覺等感官體驗和服務體驗，這是線上沒有辦法替代的優勢，我覺得這也是實體零售未來的破局關鍵點吧。
Q
品牌數讀：那你們是如何打造空間體驗的呢？有沒有用低成本就能實現傳播聲量和銷售的雙贏呢？
陳冠霖：我覺得是這個悖論，太過于去考慮成本可控的話很難做好一件事。
先說我們是怎么豐富體驗的吧。2022年時，我們就開始做“一日店長”活動，發現反響不錯后，就想著能不能把更多預算花在粉絲身上，所以之后幾次的一日店長活動里，我們會更精心的布置門店，滿足粉絲拍照打卡需求；只要到店的顧客不管消沒消費，都會送達人的小周邊，給大家提供更強的情緒價值。做久了發現達人粉絲也逐漸轉化成品牌甚至我本人的粉絲了。
除了娛樂性，我們還注重社會公益性。之前和不計后果策劃了一場孤獨癥為主題的公益展，把孤獨癥小朋友的畫作印在衣服上，賺得的錢全部捐給第三方公益機構，這個活動也得到了很多顧客的支持。
如果在成本可控的情況下，我們大概率做不了這些事情。我們團隊現在基本上都堅持一件事情，就是“但行好事，莫問前程”。當然預算太高肯定也會考慮一下，但是在自己能力范圍內，我們盡量是把這個事情做到最好，這樣才能保證結果的順利吧。
03.
夯實西南地區布局
圍繞年輕人的生活方式做生意
Q
品牌數讀：聽下來，感覺你們和品牌的關系已經不是傳統印象里的代銷，還做一些塑造品牌形象的動作。那在您看來，品牌和代理商之間最佳的合作模式大概是怎樣的？
陳冠霖：我也還在摸索，大家在一段時間內能相互走下去，都能拿到好結果我覺得就是好的合作模式。我們現在加盟、直營、聯營模式都在嘗試，我覺得沒有什么是最佳的，有的是最適合的。
Q
品牌數讀：那摸索下來，哪種模式是目前表現比較好的？
陳冠霖：目前市場情況來看，我更傾向于代理。因為成本可控，而且我們經歷了這多年實體店的起伏，對于周圍市場、消費者、自己的團隊更有把握，自己決策空間更大。聯營、加盟感覺不太能使得上勁，或者在成本比較高的地方，我們才會選擇這兩種模式。
Q
品牌數讀：你們目前對于加盟品牌回本周期的預期大約是多久？目前公司合作品牌投資回報率如何呢？
陳冠霖：品牌單店的話，我們現在基本已經放寬到一年到一年半。投資回報率的話，現在經營的幾個品牌表現都還不錯，基本上能控制在這個時間內，甚至快于這個時間完成。
Q
品牌數讀：未來公司的運營計劃是什么？有考慮把門店拓展到其他城市，又或者有在考慮潮牌外的其他品牌嗎？
陳冠霖：未來三年我們計劃在自己熟悉的市場實現品牌專賣店數量突破100家。其實，南北方服裝消費差異還是蠻大的，我覺得云南、四川和重慶已經足夠完成我們這個目標了，西南地區還有很多地方值得我們發掘。
我還是蠻喜歡和年輕人打交道的。目前，我們在接觸一些有韓國背景的時尚潮流品牌，以及一兩個戶外品牌。我們未來不一定只做潮牌，但一定是圍繞年輕人的生活方式做生意，可能年輕人喜歡的輕餐、食品一類。
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