董小姐 | 眼前一亮2025年度演講：地產(chǎn)需要內(nèi)啡肽

JUMP大會第六季結(jié)束之后，我的手機一直響。

一位大型央企的董事長因為臨時有事不能到現(xiàn)場，他第一時間要了大會所有嘉賓的演講錄播視頻。

另一位知名央企的董事長特意讓一位高管飛來現(xiàn)場，肉身支持。

演講嘉賓萬物云大寶總說，五年前他第一次來演講，在JUMP大會現(xiàn)場收獲了2個LP，所以JUMP大會是個含金量很高的舞臺。五年后等到JUMP大會第11季，他還會來。「JUMP大會要越辦越好。」

一位觀眾說，報名參加JUMP大會是他25年做的最正確的一個決定。

一位來自迪拜的朋友在現(xiàn)場說，董小姐你真應(yīng)該去迪拜看看那兒的樓市，那兒更適合你。

一位在新西蘭做地產(chǎn)開發(fā)的朋友對我們說，去新西蘭感受一下慢生活，聊聊那兒的樓市吧。

至少三個朋友，在聽完我的年度演講后，給我發(fā)來了他們認為好喝的本地牛奶品牌....嗯，我知道，你們真的把我的演講聽進心里去了。

還有太多太多的反饋，無法一一列舉，在此一并致謝了。

我的心情是，既感動，又治愈，既開心，又小心翼翼。

六年過去了，JUMP大會正在成為一個能見度越來越高的線下演講大會。它在很多人心中的分量，比我以為的還要高。

印象最深刻的是，一位觀眾在臺下握著我的手說，她已經(jīng)太久沒有參加過這樣內(nèi)容高密度的會，她說，答應(yīng)我你們一定一定要把大會堅持辦下去，行業(yè)太需要它了。

在那一刻，我意識到，它是所有人的JUMP大會。為它熬的所有的夜，好像都值了。

謝謝大家的支持，也希望在大家的呵護下，它能好好生長，越來越JUMP。

其實，為了和那么多厲害的大咖們一起演講，同臺競技，董小姐也是壓力滿滿。我的年度演講「眼前一亮」系列又登場啦。

還記得上次的年度演講嗎？。

這一次，我們和30多位不同身份的朋友聊了聊，我的訪談memo就超過50萬字，你們即將看到的我的2025年度演講，就從中采擷而來。

當(dāng)然，2025年對很多人來說都是特殊的一年，我們的感受都快爆炸了。認真做一場年度演講，踏踏實實做很多面對面的訪談，雖然很累，但卻很值得。

時至今日，董小姐可以說：

對于內(nèi)容，我依然野心勃勃。

對于演講，我依然有很多期待。

對于JUMP大會，我依然真心不改。

回歸本質(zhì)，一年到頭能和朋友們這樣相聚一次，真的很開心。

希望這場演講，會讓大家看到一個真實的中國房地產(chǎn)2025。

讓我們一起期待一個更飽滿的2026吧。

董小姐年度演講：眼前一亮2025

大家好，我是董小姐。

大會進行到這里，已經(jīng)四個小時了，感謝大家對我的信任和支持。

十天前，我們對JUMP大會第六季的報名觀眾做了一個畫像，54%的觀眾來自四川省外，在地產(chǎn)如此寒冷的時候，大家自掏腰包來參加大會，非常感謝。

2025年對所有人都很特殊。

9月26日我們在蘇州第一次舉辦了機會資產(chǎn)大會，官宣了匠樸資本和我們的轉(zhuǎn)型，外界的反饋讓我們受寵若驚。

但是，我想說，董小姐會一直是地產(chǎn)行業(yè)的董小姐。

今天，我想跟大家分享在2025年，那些讓我眼前一亮的事。

2025年，我看到了這些標簽。

這是行業(yè)見頂之后的第五年。這一年，高度安全的一線樓市也不再安全。

地產(chǎn)新規(guī)全面落地實戰(zhàn)，它無差別屠殺了所有的二手房，這一年新規(guī)作品面對面，捉對廝殺。

但好消息是，這一年，高層對地產(chǎn)的認知和政策發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)，地產(chǎn)對中國經(jīng)濟的地位，終于再一次高度共識。

另外，2025年也是市場內(nèi)卷見頂，卷無可卷，只有另辟蹊徑的一年。

所有的地產(chǎn)人，面臨的問題被濃縮為一種客戶焦慮：買即虧，為何買？

客戶并非沒有購買力，只是非常猶豫。不解決他的焦慮，成交無解。

有那么一刻，我感覺大家此刻賣的不是房子，而是認知解決方案。

跟過去十來年的A股一樣，中國樓市似乎正在變成一個巨大的知識付費賽道。

從七八月份開始，我跟杰總一邊做大會，一邊采訪。我們采訪了超過30位不同身份的人，他們是客研大拿，產(chǎn)品設(shè)計負責(zé)人，營銷專家，以及不少公司的管理層。最終，我們的采訪memo超過50萬字。

然后我們有一些發(fā)現(xiàn)：

如果用三個詞來概括，那就是，一號工程，結(jié)構(gòu)性機會， 主流盲區(qū)里的新玩家。

一號工程是我們自定義的。

首先，它的貨值很大，售價很貴。它還能夠反映這家房企最新的產(chǎn)品觀、市場觀，最新的能力進步。

在這個一號工程中沉淀的能力，最終要攤銷在全國其他的項目上。

按照這個標準，2025 年，我至少發(fā)現(xiàn)了四家頭部地產(chǎn)商，不約而同做了同一件事：保利，越秀，華潤，綠城，都在主場或一線城市，開發(fā)了自己的一號項目。

這件事背后有條暗邏輯，頭部房企投資策略正在高度趨同。

但是比這個現(xiàn)象更有趣的是，它們各自的解題思路。我有兩個強烈的感覺：

第一，巨頭們也卷不動了，既然如此，就換條新路線卷。

第二，這些動作發(fā)力點的調(diào)整，可能暗示著2026年行業(yè)能力進步的新方向。

保利，是我采風(fēng)旅程中重要一站。

25年，如果有人對產(chǎn)品風(fēng)向非常敏感的話，你大概率會去南京做市調(diào)，在卷王高地的南京，一個高端盤賢坤花園正在教育全國同行：「個性化定制」。

這股風(fēng)吹的真猛，幾乎所有我采風(fēng)時遇到的公司，他們都提到了這個盤。

一位融創(chuàng)集團高管跟我說，他們?nèi)ツ晗掳肽觋懤m(xù)開始啟動項目，所以各地瘋狂看盤，他覺得柔性定制好像一夜之間，從地里長出來了，讓人眼前一亮。

所謂柔性定制，就是在買房時，能讓客戶選擇不同的戶型空間、裝修風(fēng)格、電器品牌，乃至背景墻石材、門把手等一系列元素，最后交付時一棟樓里每一戶可能都長得不一樣。

很多地產(chǎn)人特別興奮地告訴我，以后買房就應(yīng)該像買車一樣，買車可以挑選十幾種內(nèi)飾和配置，未來買房也應(yīng)該如此。

腦洞太大了。我一時反應(yīng)不過來，我下意識覺得，這種定制，對供應(yīng)鏈能力要求太高了。

小房企可以試點，沒幾家大房企真的能貫徹下去吧。

但是，保利集團一位管理層朋友說，不是的，不管你接不接受，這就是接下來行業(yè)玩家最重要的一個趨勢走向，沒有之一。

因為，地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品標準化的結(jié)束，已經(jīng)開始了。

柔性定制開始走紅，有一個時代大背景。在買方時代，開發(fā)商只有重新看見人的個性化需求，才可能抓住機會。

只不過，有的人把個性化定制當(dāng)做營銷道具，也有人當(dāng)做一種開發(fā)能力，更有人希望圍繞它建立競爭優(yōu)勢。

對房企來說，柔性定制的最大對手，不是成本管理，也不是供應(yīng)鏈慣性，它最核心的能力裝備，是一個組織的理念和產(chǎn)品觀。你首先得認識到，這是一個痛點。

只有看見痛點，才可能解決痛點。

有時候問題得不到解決，不是因為沒有解題思路，而是因為很多人意識不到，它是一個真問題。

現(xiàn)在，保利正在廣州面粉廠地王玥璽灣項目上，去推行柔性定制，這是一個25年全保利最重視的頂豪項目，沒有之一。

項目提級管理，全程由保利發(fā)展的董事長親自把控很多環(huán)節(jié)，內(nèi)部抽調(diào)了全公司各個條線的業(yè)務(wù)骨干組成了一個巨大的項目小組，還發(fā)動一些塔尖客戶一起共創(chuàng)。

這個項目，已經(jīng)被保利當(dāng)做目前柔性定制的高端案例。

玥璽灣，一共有六棟樓，其中4 棟樓可以實現(xiàn)門把手、室內(nèi)石材與木飾面的個性化選型，另外 2 棟樓，更靠近一線江景，可以實現(xiàn)裝修風(fēng)格、房間數(shù)量的個性化定制。

我問了保利的高管朋友，這么做的發(fā)心是什么？

他說，房子的使用周期在變長，你需要考慮它的耐久性，多變性，頂級豪宅還應(yīng)該是可生長的。

有人可能希望10年后把房子從四房改兩房，而你現(xiàn)在就要為10年后的變化創(chuàng)造條件。

南京的賢坤花園，據(jù)說可以實現(xiàn)近50 個場景的定制。如果說是它啟蒙了這個潮流，那么保利在其年度最高端項目上的跟進，則把這個柔性定制的解題思路，放大為一道行業(yè)問題。

跟，還是不跟，怎么跟？2026年，我們也許會看到更有趣的案例浮出水面。

過去一年，很多地產(chǎn)人感覺疲憊。

有一句玩笑話：我不是牛馬，牛馬還能休息，我是旋轉(zhuǎn)木馬。

一位國企的管理層說，今天大家都在堆料，內(nèi)卷到極致，最后這個行業(yè)會讓投身其中的所有人都極其痛苦。

我看了看，最內(nèi)卷的場景，依然莫過于公區(qū)，會所更是頭號陣地。

25年，一位華潤的管理層跟我說，很多房企的會所越卷越像夜總會了。

一位建發(fā)的管理層說，現(xiàn)在開發(fā)商就好像在拉彈力繩，一頭是自己，另一頭是客戶。

一旦開發(fā)商在卷硬件上松懈一下，想把繩子拉回來一點，就會擔(dān)心另一頭的客戶先松手了。

卷硬件、卷功能卷到一定程度，客戶也有點審美疲勞，會所的殺傷力正在邊際效應(yīng)遞減。

更大的問題是，未來兩年，一個巨大的問號會浮出水面：會所故事怎么可持續(xù)？

會所正在變成巨大的行業(yè)問號。

不是可選題，而是必答題。

如果不認真對待這個問號，現(xiàn)在的公區(qū)會所有多豪華，面積有多大，未來就有多諷刺。

如果說，公區(qū)之戰(zhàn)1.0是卷硬件。有沒有可能，把它升級到公區(qū)之戰(zhàn)2.0，卷卷社群服務(wù)和會所運營？

在成都談社群運營，總感覺有點班門弄斧。因為，麓湖經(jīng)驗是繞不過去的存在。

但是，我的想法不太一樣。

過去一年，很多開發(fā)商都想對標阿那亞和麓湖。

一位負責(zé)運營的越秀的朋友對我說，阿那亞靠情懷推動，即使到今天也有很多場景沒有盈利閉環(huán)，模仿它的管理邏輯有可能，但是模仿投資邏輯并不現(xiàn)實。

而麓湖的社群本質(zhì)是一群有錢人的游戲。它就長在成都最貴的小區(qū)里面，價值并不在于硬件做的有多好，很多人看完會覺得會所配套也就那么回事，但他們靠社群運營鏈接業(yè)主，激活了很多人。

而我的看法是，小型民企重視社群運營，是想建立競爭優(yōu)勢。它有單點和個案的價值，卻往往很難提供行業(yè)級解決方案。

只有當(dāng)大型全國型房企開始重視會所運營、社群運營，那個巨大的會所問號，才會真正有解。

我把這個問題，拋向很多公司，才發(fā)現(xiàn)大家都已經(jīng)有所行動。包括華潤、越秀、綠城。

一位越秀區(qū)首告訴我，他們正在把會所運營提級到更重要的位置。

這是因為他們有一個驚訝的發(fā)現(xiàn)。

25年在廣州交付了越來越多的項目之后，他們從物業(yè)后臺發(fā)現(xiàn)了一個意外的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，高端項目的會所使用率比他們預(yù)期的要高得多。

因此，他們決定做點什么。

正好，越秀在廣州天河有一個識別度很高的低密高端湖區(qū)大盤，觀樾。不僅有2400多平米的會所，還有3000方的社區(qū)商業(yè)需要面對。這些條件稟賦為他們提供了一個解題環(huán)境。

他們的對策是，給業(yè)主和業(yè)主的朋友們免費開放會所做社群活動，還從業(yè)主群里挖掘了好幾個社區(qū)「主理人」，就像大學(xué)的興趣社團，很快，一個個興趣小組也在項目里組織起來了；不同小組有不同的主理人負責(zé)，目的是進入自運行狀態(tài)。

越秀還從阿那亞挖了人，去香港對標了很多豪宅會所。25年，他們在廣州成立了一個專門的社商小組，搭建運營資源庫，引進健身房運營公司、會所運營公司等等，還為社區(qū)商業(yè)做大量招商工作。

我說，做這些事代價大不大？

他們說，成本投入肯定有，他們相信的是，會所運營能力一旦建立起來，對以后越秀所有的項目營銷定價和品牌資產(chǎn)，能形成正向支撐。

一位越秀的區(qū)域管理層說，他們希望靠會所運營向用戶心中植入一種心智，越秀是最懂廣州和廣州人的開發(fā)商。

越秀不是唯一一個在25年加入公區(qū)之戰(zhàn)2.0的房企。

這一年，華潤也開始重視社群運營，他們還搞了一個潤BA，一個全國業(yè)主籃球聯(lián)賽。綠城的朋友說，他們也正在內(nèi)部抓緊研究會所運營。

頭部房企把這件事放到重要議程清單上，本身就是一個信號。

地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)競爭白熱化了，而房企之間的競爭，也正在從產(chǎn)品端向服務(wù)端延伸，主打一個人心紅利。

我從不低估開發(fā)商的學(xué)習(xí)能力，2026年，真心希望大家換一種姿勢卷起來。

過去兩年，頭部地產(chǎn)商有一條近乎政治正確的投資紀律：核心城市+核心地段 = 投資確定性。

投資心理是，甭管總地價有多貴，地塊面積有多大，只要買房人的心理越來越傾向核心資產(chǎn)配置，依然風(fēng)險最小。

但是，問題來了。

2024年驗證成功的這個投資模型，2025年失效了。

安全的城市不再絕對安全，安全的板塊也可能會面對面翻車。

很多一線城市核心地段的明星項目，在25年首次出現(xiàn)了滑鐵盧。

但是，一個月前，華潤和中海的年度聯(lián)合地王，深圳灣澐璽，開盤大賣130 億元，給市場輸出了很多暖氣。

毫無疑問，這個超級豪宅的大賣，跟地段稀缺高度相關(guān)。但是，在產(chǎn)品端，華潤澐璽依然給了一個很好玩的解題思路。

24年我在年度演講中說，萬科內(nèi)部信奉的產(chǎn)品觀是皮薄餡大，功能混合。當(dāng)時萬科在上海做了一個項目中興傲舍，打造一種多業(yè)態(tài)垂直混合的底盤。

華潤的操盤手說，25年他們也深度對標了中興傲舍，但是，華潤面臨的問題要更復(fù)雜。

澐璽，是一個號稱25年全行業(yè)最復(fù)雜的項目，建筑容積率高達7.5。

這種又小又密的盤，同行喜歡的解法是，把內(nèi)部做的彎彎繞繞，讓小空間顯得很大。但是，華潤的對策是，用一個超級底盤來同時實現(xiàn)多種需求。

他們覺得，越是高端客戶，越看重時間效率和出行便利。

所以澐璽做了三層架空層，垂直分區(qū)，分別是交通動線上的社交區(qū)，更偏重個人的運動健身區(qū)，還有老人兒童寵物休閑區(qū)完全分開，三個分區(qū)，互不打擾。

為了對抗一線的失靈，華潤的客戶思路是，一定要做全年齡覆蓋。

市場客戶池在萎縮，想要賣的好，客戶就一定要豐富，不能只盯著固定畫像的一小撮人。

除了項目層面一些操盤思路，我覺得還不夠過癮。

我問一位華潤高管，你覺得，賣的好壞，差別在哪里？

他認真想了想，給了我三個字：執(zhí)行力。

各地執(zhí)行力的兌現(xiàn)，幕后推手其實是總部的強管控。華潤在25年取消了很多匯報層級，地方很多項目都被總部直接指揮了。

我說，總部忙得過來嗎？

他說，過去層層匯報，很多市場信息從項目到地區(qū)公司，到總部分管領(lǐng)導(dǎo)，再往上走，信息已經(jīng)丟了太多。反過來，決策自上而下傳遞，也是一樣。

那些結(jié)果不理想的項目，很多都是因為執(zhí)行不到位。

他的觀念是，總部直接指揮后，還要把責(zé)任扛過去，出了問題應(yīng)該總部來扛，這樣才能確保執(zhí)行力的兌現(xiàn)。

25年年中，我寫過一篇文章，叫《正在消失的區(qū)首》，在城市總和區(qū)首那里反響熱烈。

很多公司跟風(fēng)取消區(qū)域?qū)蛹壷螅霈F(xiàn)了很多副作用，總部和地方的關(guān)系還沒有真正捋順。

但是，華潤不太一樣。這輪采風(fēng)中，跟好多人交流一個問題，從綠城到越秀，從金茂到興耀，都提到華潤變得更敏捷了。

它如何做到的呢？

我眼中的答案，好像也是對標。

2021年3月，我寫了一個文章，說華潤置地全面對標龍湖的成本、研發(fā)、設(shè)計等。

2023年10月，華潤置地又開始對標，龍湖的工期管理，永威的品質(zhì)交付。

2024年7月，華潤置地要求對標優(yōu)秀城市和優(yōu)秀項目，重點是全維度實景展示。

果然，愛學(xué)習(xí)的公司是有好運氣的。我也很榮幸，一路用文字見證了它的進化。

為了對抗一線的失靈，除了華潤，綠城也有不少心得體會。

一些綠城產(chǎn)品和客研的朋友說，他們正在復(fù)盤全維度實景示范區(qū)。

認為現(xiàn)場施工挑戰(zhàn)，前置圖紙的時間壓縮，代價很大。趕工趕出來的效果，并不能代表最高的工程質(zhì)量。一些客戶覺得示范區(qū)不夠細致，他們就會返工，反倒拖慢了項目開發(fā)節(jié)奏。

綠城發(fā)現(xiàn)，他們一些項目的交付大區(qū)要遠遠比示范區(qū)做得更好，因為時間更充裕。

那為什么大家還要拿一個匆忙趕出來的東西去吸引購房者呢？

這個問題，我也沒有答案，在座的同行有沒有答案呢？

從去年到今天，綠城在上海有兩個頂豪項目，潮鳴東方，潮鳴外灘。

25年5月，潮鳴東方開盤，單價19.5萬，日銷近70億，一天清盤。

內(nèi)部的聲音說，開盤的時候，這個項目的示范區(qū)都沒有做完，但這并不妨礙它一天就售罄了。

位置更佳的潮鳴外灘，25年7月摘地，總價65億，溢價率 46%，12.7萬的樓面價，創(chuàng)下了集中供地以來，上海浦西樓板價記錄。

這么閃閃發(fā)亮的標簽下，潮鳴外灘有了更充裕的時間來做全維實景示范區(qū)，它負責(zé)在2026年初為綠城守住上海門戶。

潮鳴東方拿地時上海限價政策還沒放開，內(nèi)部卻刻意拉低了利潤率預(yù)期，喊出要不計成本做一個標桿項目，時間周期給的很長，留給設(shè)計推敲的時間也更長。最后開盤時限價解除，反倒給了他們一個大禮包。

如果沒有一根筋的產(chǎn)品主義，限價解除的紅利可能不會釋放得這么明顯。

很多朋友告訴我，越傳統(tǒng)的豪宅開發(fā)商，越會覺得豪宅就是賣地段。綠城的想法和做法卻特別的一根筋，不管在哪兒它都打算賣產(chǎn)品。

這家公司骨子里就是個精細的手藝人，多年來就信奉：沒有好城市，只有好產(chǎn)品。是妥妥的產(chǎn)品原教旨主義。

當(dāng)行業(yè)走向深度調(diào)整期，綠城認為，精工細作是唯一能穿越周期的密碼。

25年的綠城，好像沒有新詞，也沒有大概念，但是，它還是站到了行業(yè)的前三名。

到這里我來回顧一下。

綠城反思了時間的代價，保利反思了標準化，越秀反思了高大上，華潤反思了公司病。

衷心希望，這些反思，都能在2026年聽到回聲。

演講到了這里，我主要講述了一線城市發(fā)生的劇情，主角是明星公司，票房很高，上頭條，走紅毯。

但是，在我看來，2025年中國房地產(chǎn)行業(yè)反差最大的故事，反而是在一線城市的非核心板塊和二線城市發(fā)生的。

只不過，它們并沒有被足夠關(guān)注到。

問了很多央企的朋友，我說你們25年的眼前一亮是什么？

一些朋友說，我們看到了全國市場開始冒出結(jié)構(gòu)性機會。但是，就像是握不住的沙，看到不等于抓到。

至少三個以上的房企朋友告訴我，他們觀察到，金茂的投資策略很有意思。25年金茂在一些二線城市的非主流板塊，做了剛需剛改的項目，效果很好。

于是，我就去找金茂的朋友聊，我說，你們怎么抓住這種看得見摸不著的結(jié)構(gòu)性機會？

一位金茂的朋友說，內(nèi)部現(xiàn)在有個指導(dǎo)投資的論斷，大家都很推崇，叫「板塊開瓶器」。

金茂去找板塊斷供的地方，就像一個板塊開瓶器，開了瓶，他們就先吹了，先收第一茬需求。

它看中這個板塊，未來沒有或很少供應(yīng)，客戶的需求無處釋放。

金茂的判斷是，現(xiàn)在二線城市都有板塊結(jié)構(gòu)性機會，但是需要深度調(diào)研。

點狀的投資機會，即使在佛山、重慶、鄭州這種大家覺得市場一般的地方，也依然存在。

除此之外，他們還喜歡強調(diào)「一年兩熟」，拿了地趕緊賣完再拿另一塊，要提升資金的使用效率。

內(nèi)部還有一個論斷是描述產(chǎn)品定位的，叫「上下游性價比」，要用下游的價格，做上游的產(chǎn)品，用性價比把上下游的客戶全都虹吸過來。

這些方法論，聽起來簡單，做起來挺難。

但在成都，就是這套方法論讓金茂一個剛改盤爆紅出圈。

大家知道，成都樓市從去年下半年開始走冷，但是成都金茂曉棠9月開盤的時候，是臨時租了海底撈的叫號器，來叫號進場的。

項目拿地后6個月現(xiàn)金流回正，開盤3個月全部售罄，銷售套數(shù)約1800套。這個熱度跟市場反差很大。

曉棠項目有點像「剛需中的戰(zhàn)斗機」。在產(chǎn)品思路上，一位金茂的朋友說，金茂用了一個「木桶長短板」思路。

對于一個高端項目，均好很重要，不能有短板。但是，剛改項目，看的是長板。最長的板只要豎起來，其他都不是敏感點。

因此，內(nèi)部做了成本創(chuàng)新。

比如，他們沒有把成本砸在外立面上，而是把省出來的錢給業(yè)主多配了2.6萬升的收納柜體和電器，還有4200方的架空層，可以打電競、打臺球的青年俱樂部等等。

內(nèi)部復(fù)盤說，項目成功主要是因為市場機會的發(fā)掘和精準的產(chǎn)品定位，項目一期總價兩百多萬，卻滿載滿配，主打性價比。精準對位客戶的需求之后，甚至能帶動一個新的板塊概念。

在成都，金茂曉棠給大家上了一課。

有意思的是，同樣的教學(xué)，在北京又原汁原味地發(fā)生了一遍。我也把它稱呼為方法論的勝利。

2025年6月，中建二局旗下的中建玖合，在北京通州拿了五年來規(guī)模最大的住宅用地，總地價75億元。

開盤3個月，賣了900+套住宅，這是25年北京的套數(shù)銷冠。了解通州的朋友都知道，這些數(shù)據(jù)的含金量。

一年多前，通州還幾乎是主流房企的投資禁區(qū)————所以說，這也是一個大家不敢投、不愿投而制造出來的結(jié)構(gòu)性機會。

過去這一年，很多客研的朋友跟我交流說，董小姐，我們的時代真的來了。

甚至有人說，董小姐你其實也是做客研的，做的是面向所有房企的行業(yè)「客研」。我很喜歡這句評價。

幾天前，我聽說，越秀馬上要把客研提到一個更重要的位置上。而華潤已經(jīng)在去年年初就這么做了。

25年年初，中建玖合的董事長也開始自己直管客研，他們第一次把客研單獨獨立出來。

客研人的春天是不是真的回來了？

過去，很多地產(chǎn)公司的客研只是營銷的附屬部門，客研的工作就是幫營銷來驗證一個固定的結(jié)論，如果驗證不了，那就回去改PPT。

在中建玖合，我了解到一個很有趣的細節(jié)。

據(jù)說這家央企在開領(lǐng)導(dǎo)班子業(yè)務(wù)會的時候，只有客研負責(zé)人講話，所有人會把正在處理事務(wù)的手機放下。為什么呢？

因為他們發(fā)現(xiàn)，客研條線講的事情，不講人情，但極其客觀。

運河玖院的戶型面積，從當(dāng)?shù)卣缴霞夘I(lǐng)導(dǎo)，都曾給過一些忠告，認為產(chǎn)品不能做大，只能做小。

但是，在對當(dāng)?shù)剡M行需求評估后，玖和的客研堅持認為面積不能做小。

他們做了很多面對面的客戶訪談，發(fā)現(xiàn)在剛需盤盛行的通州，唯一的改善盤還要追溯到2、3年前。

很多改善需求被壓抑了。有不少人是央國企遷徙過來的管理層，也有很多本地客，共性是都不缺自住房，但是，一直在等一個改善機會。

如果只看板塊交易數(shù)據(jù)，可能存在幸存者偏差。看不到，不等于不存在。

客研最大的價值，還是說真話，知道客從何來，看到不可能里的可能。

最后的銷售情況也基本證明了玖合客研的判斷是正確的。

但是，我想說，這種勝利是方法論的勝利，但也是觀念的勝利。

尊重專業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)者愿意給客研獨立的地位，營銷愿意對客研保持足夠的空杯心態(tài)，它們都是方法論勝利的前提條件。

過去這一年，我越來越享受和地產(chǎn)產(chǎn)品人、客研人聊天了。

但是，25年的地產(chǎn)產(chǎn)品進化之路，到底走到哪一步了？

在剛才的故事里，我提到了很多公司，很多打法與理念。其中，有許多是全行業(yè)的共識，但是也有很多反共識。

如果把住宅產(chǎn)品當(dāng)作一款新能源車，目前量產(chǎn)車已經(jīng)大致清楚，那么，概念車長什么樣呢？

大會的四天前，我跟一位二十多年資歷的產(chǎn)品總交流，他們通過對目標C端客戶的高樣本量深訪，收集了很多住宅空間里的需求碎片，最終反推到產(chǎn)品設(shè)計理念里，于是就產(chǎn)生了這樣一些有趣的產(chǎn)品主張：

這是我基于和產(chǎn)品總的聊天，總結(jié)的一些新概念，是不是還挺刺激的。

如果只從營銷邏輯看，大門應(yīng)該尺度奢華，奢石含量要拉滿，公區(qū)景觀就要端著，從而營造出足夠的禮序莊嚴。

但是，基于真實生活需求的反饋，告訴我們的卻是另一個答案。

這些新概念其實已經(jīng)在成都落地了，就是2025年底亮相的貝宸S1。它非常獨特，足夠創(chuàng)新，因此，它引發(fā)的產(chǎn)品討論比最表層的銷售數(shù)據(jù)要更加有意義。

杰總對我說，他在樣板房里看到了可能是全國豪宅里最小比例的非交付提示，基本上展示出來的都交付，產(chǎn)品誠意很足。

也從樣板房的細節(jié)里看到了很多精工細節(jié)的偏執(zhí)，那些細節(jié)來源于生活的日常，被精準捕捉，然后被量化到空間場景的尺寸里。

而對我來說，貝宸S1則是我近年看過的在智能智慧之路上走的最遠的一個年度豪宅。

今天現(xiàn)場也有一些互聯(lián)網(wǎng)大廠的朋友，這里面有一個點，是我最感興趣的，貝宸真的是憑一己之力，幫華為智能家居接通了史上最多的外部著名家電品牌。

我聽說，華為智能家居就很感謝貝宸S1的較真勁兒，未來，地產(chǎn)同行可能也會感謝它的拓荒。

不知道大家感覺怎么樣，反正我覺得大開腦洞。

貝好家可能是25年最有存在感的年度公司之一，它無意成為開發(fā)商，但是應(yīng)該沒人會輕易小看它打造的這款地產(chǎn)「概念車」。

在采風(fēng)過程中，我問過無數(shù)人相同的一個問題，對于地產(chǎn)后市你是樂觀還是悲觀？

我聽過最扎心的一個說法，來自一位融創(chuàng)集團的高管。

他說，董小姐如果你發(fā)現(xiàn)一個人對地產(chǎn)行業(yè)特別樂觀，那一定是因為，他不做實質(zhì)性的判斷。

但是，我還真碰到過一個比較樂觀的地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人。

他說，他喜歡看二手房的轉(zhuǎn)化率，就是成交套數(shù)和掛牌量的比例。它就像股票里面的換手率，代表著一種活躍性。

他覺得，只要換手率維持在一定程度，市場再差都是OK的。

過去這一年，其實，我也沒有那么悲觀。

因為我發(fā)現(xiàn)，地產(chǎn)行業(yè)有新的生命力在突變，也在出現(xiàn)新的動能。

但是，這些并沒有出現(xiàn)在地產(chǎn)的主流敘事里。

它只出現(xiàn)在大家的盲區(qū)里，在那些大家看不起的城市，在那些主流大房企退出甚至放棄的城市里。

給大家看一張圖，我和杰總做這張圖的時候，杰總說，這張圖信息量很大，意義也很大。

一般來說，主流敘事都認為，這些城市的樓市早已經(jīng)進入垃圾時間了，但是沒有想到吧，有很多開發(fā)商25年在這些城市活的很開心。

一些當(dāng)?shù)匦》科螅诶溟T城市都有賣得好的項目，利潤率很高，基本都在10%，甚至20%以上。

如果我們把主流視線繼續(xù)投射給一線城市，我們肯定看不到這些正在發(fā)生的變化。

一位建發(fā)的高管對我說，像福建寧德這樣的小地方，一個項目居然也有十幾個點以上的凈利潤，大房企根本不敢去，也不會去。

福建這樣的小城市還有很多，但我不知道這是結(jié)構(gòu)性機會，還是趨勢性機會？

有趣的是，這個答案我不知道的話，其實無所謂。但是在座的開發(fā)商，你們要是也不明白，那就有問題了。

那么，我們該怎么定義當(dāng)下的地產(chǎn)時代？

我們的體感是，市場正在回到一個沒有共識的、多元共存的時代。

房地產(chǎn)也正在進入下一個階段：我能做，你不能做；我看得到那個機會，你看不到。

開發(fā)商之間開始錯位競爭，真正進入到了一個拼手藝的時代。由于手藝活不同，大家看到的機會點和風(fēng)險點也完全不同。

市場下行的時候，營銷最容易被拿出來祭天，但其實核心問題在投資。

全國型大房企，決策投資北京上海最容易，決策成都、鄭州、武漢這樣的二線城市就很難，決策弱二線城市就更難。

但是，你能不能在決策成本高的地方迅速行動，形成一個比較優(yōu)勢？

市場的點心機會，可能恰恰不在已經(jīng)擠破頭的一線城市，而在這些不容易決策的二三線樓市里。

作為一家房企，如果你的戰(zhàn)略地圖從沒到過這些城市，如果你不敢用方法論去驗證，那兒的果實也與你無關(guān)。

不然，我們怎么解釋這些房企在盲區(qū)里倔強地活著。

我想到了一個詞：一鯨落萬物生

如果拿它來比喻地產(chǎn)之于中國經(jīng)濟，那么它并沒有發(fā)生。但是，它在地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部卻發(fā)生了，可以從兩個角度來理解。

1、全國型房企讓出了戰(zhàn)場

2、龍頭房企溢出人才紅利

過去幾年，因為戰(zhàn)略調(diào)整或暴雷，很多全國型大房企從邊緣地方、弱能級的二三線城市紛紛撤退，留下了空白地帶，給了區(qū)域型房企全新的成長機會。

這些屬地小巨人正在展示自己的產(chǎn)品創(chuàng)新，成本控制能力，以及對屬地客戶的深度理解能力。

一些大房企的優(yōu)秀人才，從萬科、龍湖、旭輝溢出，如今成了小房企的人才紅利，正在抬升它們的競爭力。

如果我們情懷地看，這件事本質(zhì)是老資格房企的能力和靈魂，寄生在其他房企上重生了，正好對應(yīng)一鯨落萬物生。

未來的地產(chǎn)格局，就像一位喜歡對標的朋友說的那樣，大有大的活法，小有小的自在。

這讓我想到一個故事。

早年伊利、蒙牛擴張奶源的時候，吞并了很多區(qū)域型牛奶品牌。

當(dāng)時，這些工業(yè)化大品牌的牛奶，比地緣品牌賣的便宜，質(zhì)量好像也沒差，當(dāng)?shù)啬淘吹氖袌龊芸炀捅粩D壓，然后就是一輪大魚吃小魚的游戲。

幾年之后，這些大品牌因為品控或管理原因，紛紛收縮撤退，地方牛奶品牌又緩過來了。

今天，我不知道有多少人像我一樣，更喜歡喝那些本地的、更有信任口碑的牛奶？

同樣的故事，也正在地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生。

21-23年，杰總曾經(jīng)在JUMP大會上做了兩次系列演講《見頂之后》，現(xiàn)在看，這兩個演講的含金量，還在上升。

為什么呢？

因為日本房地產(chǎn)見頂之后，94年日本活下來的中小房企開始盈利了，但是96年龍頭房企的財報，卻開始無法掩蓋虧損。

我們會抄作業(yè)么？

2025年第三季度，我們已經(jīng)看到有央企預(yù)虧，26年，我們會看到其他大房企的預(yù)虧嗎？

也許那個時候，才是行業(yè)真正觸底的歷史時刻。

過去十幾年，我一直在觀察、跟蹤大房企、知名房企的變化，討論企業(yè)管治。

從26年開始，我也想去找一找中小房企的能力標簽。

今天，我看到現(xiàn)場一些中小房企的高管朋友都在臺下，我想，也許未來更多有態(tài)度的故事，會出自你們和你們所在的公司。我很期待。

這個眼前一亮之旅，看到了很多地產(chǎn)表情，地產(chǎn)行業(yè)的堅韌與豐富，就在其中。

我問一位地產(chǎn)朋友，個人也要穿越周期，你怎么保持激情？

他說，我們都是地產(chǎn)老法師了，要做就做地產(chǎn)界的C羅，堅持，自律，才能長久。

他說，他現(xiàn)在每天第一個到公司，準時去跑步，否則這么高強度的工作量，根本吃不消。

這讓我想到一個比喻。

行業(yè)上行期，大家參加了一場又一場短跑，跑半個小時體內(nèi)就有多巴胺產(chǎn)生，特別刺激，但是很快消退，需要下一個刺激才能獲得。

現(xiàn)在，行業(yè)變成了一場馬拉松，每個人都需要調(diào)整呼吸節(jié)奏，鍛煉心肺能力，撐過撞墻點才有內(nèi)啡肽產(chǎn)生，它需要你付出更多，更辛苦，但是一旦獲得，會持續(xù)很長時間。

多巴胺是個好東西，很快給你正反饋，但是現(xiàn)在，行業(yè)給你的正反饋不會那么即時，也可能沒有那么多。

這時候更要堅持，更要有對專業(yè)的信念。

我們要等到內(nèi)啡肽產(chǎn)生，等到海水變藍。

2026年，依然是提燈趕路的一年，希望大家都能等到自己的內(nèi)啡肽。

我是董小姐。

讓我們共同期待：董小姐 | 眼前一亮2026。

謝謝大家的陪伴，我們第七季JUMP大會再見。

PS：董小姐的視頻號，歡迎關(guān)注~