10億市場驟降，一款“光腳藥”進入國采后遇“量價雙殺”

近日，海南紫程眾投生物科技有限公司向紅星新聞反映，其以3.36元中標的第十批國家組織藥品集中采購（下稱國采）的注射用鹽酸羅沙替丁醋酸酯，供應地區完成進度滯后，從2025年4月底執行至上月只實際采購了年約定采購量的不到10%。 醫保部門給他們的答復是，已多次督促醫療機構，但無法強制采購。

▲創意配圖 據圖蟲創意

紅星新聞了解到，注射用鹽酸羅沙替丁醋酸酯是一款邊緣藥物，適用于上消化道出血的低危患者。前些年市場規模達到約10億，而降價帶量采購擠出“市場泡沫”后，這款藥遇到“量價雙殺”的困境。

華中科技大學同濟醫學院藥品政策與管理研究中心主任、國家醫保研究院華科基地執行副主任陳昊對紅星新聞表示：“沒有特別好的辦法。”他認為，一方面集采規則還有待進一步完善，同時產業也需進一步調整。

采購進度滯后

2024年12月，在第十批國采中，注射用鹽酸羅沙替丁醋酸酯從一瓶100多元降到2.74元-4.58元。該批國采于2025年4月底在全國執行，采購周期至2027年底。

按照國采規則，投標前各地醫療機構要先報量以匯總。報量要求嚴格，不得低于歷史采購量的80%；落地執行時約定的采購量要再“打折”，通常為80%。

紫程眾投銷售負責人賀孝誠向紅星新聞介紹，面對四個省區市共計近30萬瓶的年約定采購量，工廠生產了約30萬瓶，已向三地的商業公司（配送企業，相當于經銷商）發貨約12萬瓶，據公司統計，截至2025年12月14日（已執行約8個半月），醫療機構實際采購量2.46萬瓶。其中，上海完成率7.7%，甘肅完成率6.2%，新疆完成率11.6%。目前工廠已停工，庫存18萬瓶。按報量準備的原料藥還有剩余，有些也快過期了。

紫程眾投還供應貴州，但貴州報量僅為20瓶。據賀孝誠介紹，這是因為貴州此前沒有用藥習慣，實際上也沒有供應。

紅星新聞查閱第十批國采文件發現，羅沙替丁地區報量差異極大。除貴州外，還有不少地方報量極少，重慶、海南、寧夏的報量為0，西藏報量為50瓶。

藥品積壓倉庫

賀孝誠說，大量藥品積壓在商業公司倉庫中，商業公司多次要求紫程眾投處理。

商業公司反饋的滯銷原因是，沒有臨床需求，已經拿的貨醫院都消化不了，有的要求或者已經退貨。賀孝誠表示，作為一家2021年成立的公司，紫程眾投的銷售團隊小，羅沙替丁降價后沒有利潤空間支付臨床推廣費用，依靠當地的商業公司與醫院藥劑科溝通。

“前期投入的研發費用就算了，但核算的每瓶成本約2.9元，收不回來，現在還面臨報廢的費用。”紫程眾投董事長林杰說。

陳昊指出，這一案例彰顯了純B證企業（委托第三方生產的企業，紫程眾投全部產品為委托生產）在集采中的困境。B證企業不像成熟的轉型仿制藥企業保留了小部分的銷售隊伍，還有一定的執行力。

“很多B證企業想法很單純，以為中選了就自動會用。其實中選之后藥企依然需要推廣，銷售成本沒有完全免去，只是大大下降，且相對合規了。”陳昊說。

紅星新聞也向羅沙替丁其他中選企業了解了情況。有企業告訴紅星新聞，其產品采購進度滯后。供應黑龍江、湖北、西藏、青海的武漢海特生物的一名負責人告訴紅星新聞，其銷售情況也不理想。

10億市場驟降

羅沙替丁注射劑目前國內獲批的全是仿制藥。2023年開始，大小廠家紛紛入局，近兩年每年有近10家獲批。但正因廠家多了，還沒等“混戰”開始，羅沙替丁被納入國采（此前已有小規模地方集采）。

廠家入局先是被市場吸引。藥智數據顯示，從醫院數據看（下同），羅沙替丁此前年銷售額1億多元，2018年開始迅速起量，2021年起至集采前的2024年，年銷售額一直維持在10億元以上，成為大品種，而且是在前期被統一清理出地方醫保目錄增補的不利因素之下。期間，平均單價一直在150元左右。林杰說，公司的羅沙替丁研發正是大概2021年初立項的。

紅星新聞發現，國采中選的8家企業中，包括紫程眾投在內有5家產品是國采當年剛剛獲批的“光腳藥”。所謂“光腳藥”，是指往往不用再進行傳統的市場開拓，直接憑借集采獲得市場份額，達到快速放量。

但是，羅沙替丁不是以價換量，而是“量價雙殺”。藥智數據顯示，2025年第三季度，羅沙替丁銷售額同比大跌83%，銷售量同比下跌約3/4。

從虛量到實量

“前后產品性質沒有變，就是價格變了。100多元用得好，3元多反而用得不好，是什么原因呢？”林杰不解地說。

羅沙替丁是抑酸藥，適用于上消化道出血的低危患者。它屬于較新一代H2受體拮抗劑，非醫保產品。紅星新聞了解到，H2受體拮抗劑臨床價值較低，不是現在的主流抑酸藥。有藥師告訴紅星新聞，主流用藥是PPI（拉唑類）和P-CAB兩類藥物，其抑酸效果強于H2受體拮抗劑，而且都在醫保內。此外，PPI類藥物也基本上都已被集采。

多名受訪專家指出，羅沙替丁前期的起量就是不正常的，現在是回歸正常。“低價之下企業沒有費用做推廣工作了，醫生沒有動力開了，以前的動力是虛的。”林杰這樣歸因。

▲創意配圖 據圖蟲創意

而在另一面，擠掉可能的“帶金銷售”的價格水分，正是集采政策的出發點之一。曾經，醫藥購銷領域通過醫療回扣“帶金銷售”等問題多發頻發，導致藥品耗材價格被層層加碼、價格虛高，群眾意見較大。國家醫保局相關負責人曾在新聞發布會上介紹，國家醫保局規范“藥品企業”，建立了醫藥價格和招采信用評價制度，由省級醫藥集中采購部門根據法院判決或者行政處置對企業開展信用評級、分級處置，打擊不正當競爭。信用評價的實施，逐漸重塑醫藥企業開拓市場的路徑，從過去的“標高價、招代理、高返點、高銷量”轉向規范化管理、以質量取勝。

降價后必然回歸正常需求，用量下跌。但林杰認為，如果是自然的市場風云突變，他愿賭服輸，但帶量承諾無法兌現，他無法接受。

陳昊說，他在集采政策施行之初就看到了這個“悖論”，后來一些集采藥都出現了這種情況。“如果歷史用量不合理，把以前堆出來的虛量變成實量是不可能的。有的藥甚至就不應該使用。”

西部某省一名負責過醫藥招采的人士接受紅星新聞采訪時明確表示，該藥現在回歸正常，恰恰說明集采非常必要，只有集采是最好的市場手段。

醫保部門督促

賀孝誠說，他們從去年9月起開始向有關方面反映情況。上海藥品采購部門上海藥事所回應，會定期向各區醫保局發送完成情況的工作提示，協調相關醫院抓緊采購，“沒有其他辦法”。甘肅醫保局答復，督促醫院后其反饋抑酸藥醫生還是習慣用奧美拉唑（即上文PPI類藥），完不成任務，愿意接受處罰，如減少醫保費用額度和績效獎勵。

武漢海特生物負責人稱，自己向醫療機構反映后，對方解釋，在2027年的標期內完成量就行。

紅星新聞致電上海市醫保局價采處，工作人員稱上海集采相關事宜由上海藥事所負責。甘肅醫保局價采處回復紅星新聞，已于1月10日約談主要的醫療機構，1月14日將與藥企商談，將積極推動雙方協商解決方案。

甘肅有報量的蘭大一院一名內部人士1月10日向紅星新聞表示，該醫院會繼續使用羅沙替丁，但集采藥切換廠牌需要過渡期，將推動臨床在合理用藥的前提下盡可能優先使用集采藥。1月14日，賀孝誠與甘肅醫保局商談后介紹，對方表示，約談后醫療機構會推動科室使用該產品，該局將持續監督使用情況。

國采由國家組織藥品聯合采購辦公室（下稱聯采辦）負責組織實施，其日常工作由上海藥事所承擔。紅星新聞聯系該機構采訪，被要求通過主管部門上海市醫保局。上海市醫保局表示，此事屬于國家事權，不便接受采訪。

不能強制醫院

集采開展以來，總體超量兌現了“帶量”承諾，但個別品種無法完成協議采購量的問題存在，原因各異。對于一些客觀原因造成的，業內一直沒有好的解法，只是呼吁醫療機構遵循契約精神。陳昊提到，甚至有醫院把便宜的藥買下來“完成任務”。

林杰認為，各地集采產品落地情況差異顯著，而具體懲戒措施與執行力度不甚透明。同時，不同規模與類型的醫院對考核的敏感度不同。

陳昊表示，醫保部門不能直接干預醫生處方權，對醫院確實沒有強約束手段。臨床需求之余，醫院用集采藥的主要動力，一是衛健部門的公立醫院績效考核，二是醫保按病種付費（DRG/DIP）改革帶來的控費動力，三是醫保結余留用政策。羅沙替丁涉及的金額相對不大，相比為了完成考核需要付出的管理成本，醫院可能選擇放棄。

陜西一家三甲醫院的藥劑科副主任告訴紅星新聞，無臨床需要的藥醫院堅決不會采購，醫保部門確實也沒有辦法強制醫院采購一個藥品。即使有考核，也可以均衡考慮，在個別品種上放棄。

“報量就是一個寬泛的數字，不可能精細。”從大的規則改進來看，陳昊認為，也許可以嘗試招采分離，不再帶量。集采走到現在，不報量也可以談到低價，之后回歸自由競爭，由醫療機構自主選擇廠家。醫保部門不用花費行政管理成本去精細管理醫院的采購和使用，因為按病種付費已經是一個夠用的大的控費工具。

約束與懲戒機制

林杰表示，集采規則對企業要求極為嚴格。一旦供應保障出現問題，企業將上醫保部門黑名單，面臨重罰，甚至被取消集采資格，所以當時快馬加鞭生產出了一年的約定量。然而，醫療機構不按約定完成采購量，似乎缺乏對等、有效的約束與懲戒機制，這有失公平。

賀孝誠介紹，集采執行時簽訂的采購協議無商談改動空間，協議上只有企業的各種違約責任，沒有醫療機構的違約條款。

陳昊也表示從集采規則來看，醫保部門和醫療機構相對強勢，藥企是相對弱勢的一方。契約雙方不對等，所以采購協議中沒有量的約束措施。

陳昊認為，醫院應該有契約精神，在此種情況下兜底。上述西部某省一名負責過醫藥招采的人士也認為醫院“不冤”。有特殊情況的品種允許調整考核方式，但醫院因錯誤報量導致無法完成，導致企業損失的，就應該承擔賠償責任。如果醫院前期在羅沙替丁的使用管理上就有問題，相關部門應該倒查前面的違規行為并加大處罰力度。

紅星新聞記者 胡伊文

編輯 郭莊

審核 馮玲玲