從律師到92億美元CEO：Harvey創(chuàng)始人揭秘AI創(chuàng)業(yè)的殘酷真相

2026年1月19日，硅谷最炙手可熱的AI獨(dú)角獸Harvey的CEO Winston Weinberg做客知名播客節(jié)目20VC，接受了主持人Harry Stebbings長(zhǎng)達(dá)73分鐘的深度專訪。

這不是一次普通的創(chuàng)業(yè)故事分享。Winston Weinberg用三年半時(shí)間，將一個(gè)在舊金山Airbnb里只有4個(gè)人的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，打造成估值92億美元、年收入1.9億美元的法律AI巨頭。Harvey獲得了Sequoia、a16z、OpenAI、Elad Gil等頂級(jí)機(jī)構(gòu)累計(jì)超過(guò)9.8億美元的投資，成為2024-2026年最耀眼的企業(yè)級(jí)AI公司之一。

更難得的是，Winston在專訪中毫無(wú)保留地分享了融資、招聘、產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面的血淚教訓(xùn)，包括那些讓他付出慘痛代價(jià)的錯(cuò)誤決策。這些一手經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所有AI創(chuàng)業(yè)者都有極高的參考價(jià)值。

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冷郵件OpenAI：獨(dú)立日的豪賭

故事要從2022年7月4日說(shuō)起。那天是美國(guó)獨(dú)立日，大多數(shù)人都在放假慶祝，Winston Weinberg卻在鍵盤前敲下了一封可能改變命運(yùn)的郵件。

收件人是Sam Altman和Jason Kwon，兩位OpenAI的核心高管。郵件主題簡(jiǎn)潔有力："你知道GPT-3在法律領(lǐng)域有多強(qiáng)嗎？"郵件里附上了一個(gè)demo，Winston基于Reddit上的法律問(wèn)題，展示了GPT-3處理復(fù)雜法律咨詢的能力。這個(gè)demo精準(zhǔn)擊中了OpenAI團(tuán)隊(duì)的興奮點(diǎn)。

上午11點(diǎn)，Winston和聯(lián)合創(chuàng)始人Gabriel Pereyra走進(jìn)了OpenAI的會(huì)議室。幾周后，他們不僅拿到了OpenAI的投資，還獲得了技術(shù)合作伙伴關(guān)系，這成為Harvey早期最關(guān)鍵的背書。

Winston后來(lái)復(fù)盤說(shuō)："大多數(shù)創(chuàng)始人認(rèn)為冷郵件沒用，但關(guān)鍵在于你是否真的展示了價(jià)值。我們沒有長(zhǎng)篇大論講商業(yè)計(jì)劃，而是直接用產(chǎn)品說(shuō)話。"這封郵件改變了一切，也為Harvey打開了通往頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)的大門。

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提前六個(gè)月融資：頂級(jí)VC的Term Sheet不是等來(lái)的

很多創(chuàng)始人在銀行賬戶只剩3個(gè)月現(xiàn)金時(shí)才開始融資，Winston說(shuō)這是"自殺式行為"。他的融資哲學(xué)完全不同，他會(huì)在還不缺錢的時(shí)候就開始布局。

Winston的融資時(shí)間表是這樣的：提前6個(gè)月開始接觸目標(biāo)VC，定期分享公司進(jìn)展；4個(gè)月前邀請(qǐng)VC參加產(chǎn)品演示，讓他們真正理解業(yè)務(wù)；2個(gè)月前正式啟動(dòng)融資流程；最后在不緊不慢的節(jié)奏中簽署Term Sheet。他堅(jiān)信，Sequoia和a16z不是因?yàn)槟惆l(fā)了一封完美的商業(yè)計(jì)劃書就投你，而是因?yàn)樗麄兛吹搅四氵^(guò)去半年的執(zhí)行力。

但這并不意味著Winston會(huì)接受所有投資人。他回憶起一次失敗的融資會(huì)議，對(duì)方是某知名基金的合伙人，但從會(huì)議開始就一直低頭看手機(jī)。Winston當(dāng)場(chǎng)就做了決定：無(wú)論對(duì)方出多少錢，他都不會(huì)選擇合作。他的理由很簡(jiǎn)單：信任是雙向的，如果投資人在第一次見面就不尊重你的時(shí)間，后面的7到10年合作會(huì)是災(zāi)難。

Harvey最終選擇的投資人必須符合三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：真正理解產(chǎn)品和市場(chǎng)、能在關(guān)鍵時(shí)刻提供資源而不是指手畫腳、對(duì)創(chuàng)始人有長(zhǎng)期耐心。正是這種挑剔，讓Harvey組建了一個(gè)真正能幫助公司成長(zhǎng)的投資人團(tuán)隊(duì)。

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簡(jiǎn)歷陷阱：我花了兩百萬(wàn)美元學(xué)到的招聘教訓(xùn)

Winston坦言，Harvey早期犯過(guò)的最大錯(cuò)誤之一，就是過(guò)度看重候選人的簡(jiǎn)歷。他曾經(jīng)覺得，斯坦福計(jì)算機(jī)科學(xué)畢業(yè)加上谷歌背景就等于完美員工。結(jié)果他們招了一堆"紙面完美"的人，但這些人在面對(duì)模糊問(wèn)題時(shí)完全不知道該怎么辦。

真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在Harvey決定在倫敦建立歐洲團(tuán)隊(duì)時(shí)。Winston遇到了巨大的文化沖擊：在美國(guó)，候選人接受offer后兩周內(nèi)就能入職；但在歐洲，通知期普遍是3到6個(gè)月，有些高管甚至需要12個(gè)月。Harvey在2023年初定下了歐洲擴(kuò)張計(jì)劃，結(jié)果關(guān)鍵崗位的人要到當(dāng)年秋天才能到崗。這迫使他們提前6個(gè)月做人員規(guī)劃，而不是像在美國(guó)那樣"需要人就馬上招"。

這次教訓(xùn)讓W(xué)inston徹底改變了招聘哲學(xué)。他現(xiàn)在堅(jiān)持的原則是：如果某人是該領(lǐng)域最頂尖的人才，無(wú)論他們想做什么崗位都應(yīng)該招進(jìn)來(lái)。他舉了一個(gè)例子：Harvey曾遇到一位頂級(jí)機(jī)器學(xué)習(xí)工程師，但對(duì)方想做產(chǎn)品經(jīng)理。大多數(shù)公司會(huì)說(shuō)"我們需要的是ML工程師"，但Winston直接給了offer。6個(gè)月后，這個(gè)人成為了Harvey產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的核心，還順帶幫他們優(yōu)化了模型架構(gòu)。

Winston總結(jié)說(shuō)："限制優(yōu)秀人才的發(fā)展方向，是最愚蠢的浪費(fèi)。真正的A級(jí)人才會(huì)在任何崗位上創(chuàng)造價(jià)值，而B級(jí)人才即使簡(jiǎn)歷再光鮮，也只會(huì)在舒適區(qū)里原地踏步。"

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基礎(chǔ)設(shè)施工程師：被忽視的AI公司生死線

這是一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)美元的教訓(xùn)。Harvey早期為了快速獲取客戶，招了大量前端工程師來(lái)打造炫酷的demo界面。產(chǎn)品看起來(lái)很棒，客戶也愿意簽約。然后災(zāi)難來(lái)了。

第一個(gè)大客戶Allen & Overy是一家擁有4000名律師的全球律所。當(dāng)他們開始全面使用Harvey時(shí)，系統(tǒng)開始頻繁崩潰、響應(yīng)變慢。Winston回憶說(shuō)："我們當(dāng)時(shí)只有4個(gè)人，兩位創(chuàng)始人加兩位工程師，擠在舊金山的一個(gè)Airbnb里，試圖支撐一個(gè)4000人的企業(yè)級(jí)部署。那段時(shí)間簡(jiǎn)直是噩夢(mèng)。"

Winston意識(shí)到，AI公司的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅在模型層面，系統(tǒng)穩(wěn)定性和可擴(kuò)展性才是企業(yè)客戶的生命線。一個(gè)再聰明的AI，如果三天兩頭宕機(jī)，客戶也不會(huì)買單。于是Harvey進(jìn)行了大規(guī)模調(diào)整，將30%的工程團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)設(shè)施和DevOps，招聘資深分布式系統(tǒng)工程師而不是剛畢業(yè)的天才，建立完善的監(jiān)控和應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制。

現(xiàn)在Harvey可以同時(shí)支持50萬(wàn)用戶在線，系統(tǒng)可用性達(dá)到99.9%。Winston說(shuō)："這些數(shù)字背后，是我們?cè)诨A(chǔ)設(shè)施上投入的巨大成本。很多AI創(chuàng)業(yè)公司只關(guān)注模型有多聰明，卻忽略了系統(tǒng)有多穩(wěn)定。但對(duì)企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定性永遠(yuǎn)比酷炫的功能更重要。"

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AI不會(huì)殺死律所，但會(huì)重新定義法律服務(wù)

作為前律師，Winston對(duì)AI是否會(huì)取代律師這個(gè)問(wèn)題有著獨(dú)特的視角。很多人認(rèn)為AI會(huì)讓律師大量失業(yè)，Winston堅(jiān)決反對(duì)這種觀點(diǎn)。

他的邏輯是這樣的：簡(jiǎn)單任務(wù)自動(dòng)化確實(shí)會(huì)發(fā)生，NDA審核、合同模板生成等工作會(huì)被AI替代。但與此同時(shí)，法律需求會(huì)出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)。當(dāng)AI讓創(chuàng)業(yè)變得更容易，會(huì)有10倍甚至100倍的新公司誕生，它們都需要法律服務(wù)。Winston說(shuō)："想象一下，未來(lái)每個(gè)初創(chuàng)公司都能以十分之一的成本快速進(jìn)入10個(gè)新市場(chǎng)。這意味著他們需要處理10個(gè)國(guó)家的法律合規(guī)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、勞動(dòng)法問(wèn)題。法律工作不會(huì)減少，只會(huì)變得更復(fù)雜、更有價(jià)值。"

律師的角色會(huì)從文書工作者升級(jí)為戰(zhàn)略顧問(wèn)。那些重復(fù)性的、低價(jià)值的工作會(huì)被AI接管，律師可以專注于更高層次的戰(zhàn)略建議、復(fù)雜的談判和創(chuàng)造性的法律解決方案。

數(shù)據(jù)也驗(yàn)證了Winston的判斷。目前Harvey的客戶構(gòu)成是60%大型律所和40%企業(yè)內(nèi)部法務(wù)。企業(yè)法務(wù)部門的快速增長(zhǎng)證明，AI首先提升的是效率，而不是替代人力。那些擁抱AI的律所和法務(wù)團(tuán)隊(duì)，正在以更低的成本服務(wù)更多客戶，而那些抗拒變化的則逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力。

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模型性能停滯？能力過(guò)剩才是真正的機(jī)會(huì)

專訪中最具爭(zhēng)議的觀點(diǎn)來(lái)了。Harry Stebbings問(wèn)："很多人擔(dān)心大模型的性能提升正在放緩，這對(duì)Harvey是風(fēng)險(xiǎn)嗎？"

Winston的回答讓人意外："即使GPT-5永遠(yuǎn)不出現(xiàn)，光是讓企業(yè)學(xué)會(huì)使用GPT-4，就足以重塑整個(gè)經(jīng)濟(jì)。"他提出了一個(gè)概念叫"能力過(guò)剩"。現(xiàn)在的AI模型已經(jīng)足夠強(qiáng)大，但企業(yè)的應(yīng)用能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。大多數(shù)公司甚至不知道如何正確地寫prompt，更不用說(shuō)構(gòu)建完整的AI工作流。

Winston用了一個(gè)生動(dòng)的比喻："這就像2000年的互聯(lián)網(wǎng)，技術(shù)已經(jīng)存在了，但大多數(shù)公司還在用它發(fā)郵件。真正的價(jià)值釋放需要時(shí)間。"他認(rèn)為，與其追逐最新的模型，不如深度整合現(xiàn)有模型到實(shí)際工作流，構(gòu)建專有數(shù)據(jù)集提升垂直領(lǐng)域表現(xiàn)，建立用戶習(xí)慣和依賴。

Winston坦言："當(dāng)所有人都在炒作AGI時(shí)，我們?cè)谧雠K活累活，優(yōu)化法律文檔的OCR準(zhǔn)確率、處理各國(guó)不同的合同格式、訓(xùn)練模型理解法律術(shù)語(yǔ)。這些工作不性感，但這才是護(hù)城河。"Harvey的策略很清晰：不追求技術(shù)上的領(lǐng)先，而是追求應(yīng)用上的深度。當(dāng)別人還在研究模型能做什么時(shí)，Harvey已經(jīng)在幫客戶真正用起來(lái)了。

消費(fèi)型定價(jià)：B2B SaaS的范式轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)SaaS公司按"席位"收費(fèi)，每個(gè)用戶每月99美元。Harvey正在改變這個(gè)規(guī)則。

Harvey采用的是消費(fèi)型定價(jià)模式，客戶為AI實(shí)際完成的工作付費(fèi)，比如審核的合同數(shù)量、生成的法律意見書字?jǐn)?shù)。這種模式讓價(jià)值與ROI直接掛鉤，客戶可以無(wú)限擴(kuò)展使用而無(wú)需擔(dān)心"買了100個(gè)席位但只有20人在用"的浪費(fèi)。

Winston對(duì)此有著清晰的判斷："未來(lái)5年，B2B SaaS的價(jià)值會(huì)呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，因?yàn)锳I讓軟件第一次能夠真正'完成工作'，而不僅僅是'輔助工作'。一個(gè)好的AI產(chǎn)品，應(yīng)該讓客戶覺得'我每花1美元，就能省10美元'。"目前Harvey的客戶平均ROI達(dá)到了1比15，意味著客戶在Harvey上每花1美元，就能通過(guò)提效節(jié)省15美元的人力成本。

這種定價(jià)模式的轉(zhuǎn)變，本質(zhì)上是AI帶來(lái)的價(jià)值創(chuàng)造方式的改變。傳統(tǒng)軟件是工具，幫助人更高效地工作；AI軟件是助手，直接替人完成工作。當(dāng)軟件從工具變成勞動(dòng)力，按使用量收費(fèi)就成了最自然的選擇。Winston相信，這會(huì)成為整個(gè)B2B SaaS行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。

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交易談判的黃金法則：少說(shuō)話，多傾聽，知道何時(shí)不談判

Winston從傳奇投資人、Harvey董事Keith Rabois那里學(xué)到了一個(gè)違反直覺的談判技巧：談判中說(shuō)話最少的人，往往擁有最大的權(quán)力。

為什么呢？Winston解釋說(shuō)，說(shuō)得越多暴露的信息越多，傾聽讓你理解對(duì)方的真實(shí)訴求，而沉默會(huì)讓對(duì)方主動(dòng)填補(bǔ)空白。很多人以為談判就是不停地說(shuō)服對(duì)方，但實(shí)際上，最高明的談判者往往是最好的傾聽者。

Winston分享了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例。Harvey與某大型律所談合作時(shí)，對(duì)方提出了15項(xiàng)要求。Winston團(tuán)隊(duì)的策略是只關(guān)注一項(xiàng)核心訴求：數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)。他們?cè)谶@個(gè)核心訴求上過(guò)度交付，提供了超出預(yù)期的安全方案，而其他14項(xiàng)要求全部接受，因?yàn)槟切?duì)雙方都不重要。結(jié)果對(duì)方在兩周內(nèi)簽約，成為Harvey最大的客戶之一。

Winston總結(jié)說(shuō)："知道什么時(shí)候不談判，比知道如何談判更重要。如果一件事對(duì)你不重要，就不要浪費(fèi)時(shí)間討價(jià)還價(jià)。把所有火力集中在真正關(guān)鍵的一到兩件事上。"這種策略的核心在于，分清什么是必須贏的戰(zhàn)斗，什么是可以讓步的小事。大多數(shù)人在談判中輸，不是因?yàn)椴粔驈?qiáng)硬，而是因?yàn)椴粔蚓劢埂?/p>

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創(chuàng)始人的日常修煉：每天"摧毀"自己一次

Harry Stebbings好奇Winston如何在高壓環(huán)境下保持決策質(zhì)量。答案出人意料：每天早上5點(diǎn)半的高強(qiáng)度跑步。

Winston說(shuō)："我會(huì)跑到腿發(fā)軟、肺要炸的程度。這聽起來(lái)很瘋狂，但當(dāng)你在早上6點(diǎn)半就已經(jīng)'摧毀'了自己的身體，接下來(lái)一天的任何壓力都變得不那么可怕了。"這不是簡(jiǎn)單的鍛煉習(xí)慣，而是一種心理訓(xùn)練。通過(guò)主動(dòng)給自己施加極限壓力，他在訓(xùn)練自己的壓力承受能力。

Winston認(rèn)同Keith Rabois的觀點(diǎn)：創(chuàng)始人應(yīng)該保持適度的壓力狀態(tài)。如果你完全不焦慮，說(shuō)明你的目標(biāo)設(shè)定得太低了；如果你焦慮到睡不著覺，說(shuō)明你的節(jié)奏失控了。最佳狀態(tài)是每天都有點(diǎn)緊張，但依然能冷靜做決策。這是一種微妙的平衡，需要不斷調(diào)整。

Winston還提出了一個(gè)"重新發(fā)明自己"的理論。他認(rèn)為創(chuàng)始人應(yīng)該每4個(gè)月重新發(fā)明自己一次：頭4個(gè)月你是產(chǎn)品經(jīng)理，接下來(lái)4個(gè)月你是銷售總監(jiān)，再之后你是招聘負(fù)責(zé)人，然后是戰(zhàn)略官。他說(shuō)："很多創(chuàng)始人失敗是因?yàn)樗麄円恢痹谧鲎约荷瞄L(zhǎng)的事。但公司需要的不是你的舒適區(qū)，而是你能快速學(xué)習(xí)并勝任任何角色。"

這種持續(xù)的自我突破和角色轉(zhuǎn)換，讓W(xué)inston能夠在Harvey的高速增長(zhǎng)中始終保持在最需要他的位置上。他不是在管理一家公司，而是在不斷進(jìn)化成公司所需要的那個(gè)人。

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最重要的指標(biāo)：GRR大于新增ARR

在專訪的最后，Winston分享了一個(gè)被嚴(yán)重低估的指標(biāo)：GRR，也就是總收入留存率。

GRR是指現(xiàn)有客戶在一年后，在沒有任何擴(kuò)展銷售的情況下，仍然支付的費(fèi)用占比。如果GRR等于95%，意味著100萬(wàn)的老客戶一年后自然續(xù)約了95萬(wàn)；如果GRR等于120%，意味著老客戶不僅全續(xù)約，還自發(fā)擴(kuò)大了使用，凈增了收入。

Winston解釋說(shuō)，很多AI公司瘋狂追逐新客戶，但如果產(chǎn)品價(jià)值不夠高，客戶一年后就不續(xù)費(fèi)了。這就像一個(gè)漏桶，你倒得再快也裝不滿水。相反，如果你的GRR很高，說(shuō)明客戶真正依賴你的產(chǎn)品，這才是可持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

Harvey的GRR超過(guò)了110%，這意味著即使Harvey停止獲客，現(xiàn)有客戶的自然增長(zhǎng)也能讓收入持續(xù)上漲。Winston說(shuō)："當(dāng)你的GRR超過(guò)100%時(shí)，你就擁有了復(fù)利增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。這是AI公司最強(qiáng)大的護(hù)城河，不是技術(shù)壁壘，而是客戶無(wú)法離開你。"

這個(gè)指標(biāo)為什么重要？因?yàn)樗苯臃从沉水a(chǎn)品的價(jià)值。新增ARR可以靠銷售團(tuán)隊(duì)沖刺、靠市場(chǎng)活動(dòng)拉動(dòng)，但GRR完全取決于產(chǎn)品本身是否真正解決了客戶的問(wèn)題。一個(gè)高GRR的公司，才是真正建立了壁壘的公司。

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寫在最后：殘酷與希望并存的AI創(chuàng)業(yè)時(shí)代

這場(chǎng)73分鐘的對(duì)話，Winston Weinberg沒有渲染成功學(xué)雞湯，而是坦誠(chéng)地分享了招錯(cuò)人浪費(fèi)的數(shù)百萬(wàn)美元、差點(diǎn)讓公司崩潰的系統(tǒng)故障、因?yàn)椴欢畾W洲勞動(dòng)法導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張延誤、和投資人客戶的艱難談判。正是這些"不完美"，讓Harvey的故事更具參考價(jià)值。

AI創(chuàng)業(yè)不是PPT里的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)曲線，而是無(wú)數(shù)個(gè)深夜的緊急修復(fù)、艱難的戰(zhàn)略抉擇、和對(duì)自我能力邊界的不斷突破。Winston最后說(shuō)："如果你想做AI創(chuàng)業(yè)，不要問(wèn)'我的模型比別人強(qiáng)多少'，而要問(wèn)'我能為客戶創(chuàng)造多少倍的價(jià)值'。技術(shù)優(yōu)勢(shì)是暫時(shí)的，客戶依賴是永久的。"

從舊金山的Airbnb到92億美元估值，Winston Weinberg用三年半時(shí)間證明：在AI時(shí)代，真正的護(hù)城河不是算法，而是對(duì)行業(yè)的深度理解、對(duì)客戶的極致服務(wù)、和對(duì)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)投入。這才是Harvey成功的底層邏輯。

當(dāng)所有人都在討論模型參數(shù)和算法創(chuàng)新時(shí)，Winston選擇了一條更笨但更扎實(shí)的路：深入行業(yè)、服務(wù)客戶、打磨產(chǎn)品。這條路沒有捷徑，但每一步都算數(shù)。這或許就是為什么在眾多AI創(chuàng)業(yè)公司中，Harvey能夠脫穎而出，成為真正被企業(yè)客戶依賴的平臺(tái)。

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