涂華焱：以服務為鑰，解鎖江津區國貨衛浴市場

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2026年伊始，江津區紅星美凱龍恒潔衛浴體驗店內，涂華焱正彎腰為客戶標注衛生間尺寸，筆記本上的線條，是他30余年衛浴行業經驗的縮影。從浙江某工廠銷售總監到恒潔衛浴重慶市江津區總經理，從考察近一年選品牌到兩個月落地開業，這位行業老兵深耕重慶區縣，走出“產品+服務”扎根路。

“選擇比努力更重要”，是涂華焱常提的話。他與恒潔衛浴的結緣，既是個人返鄉所需，也契合國產衛浴下沉戰略。

恒潔江津區域總經理 涂華焱。

返鄉抉擇：從觀察者到入局者

30余年衛浴從業路，涂華焱緊跟行業節奏。在浙江某工廠任銷售總監時，他每年必赴上海國際廚衛展，關注產品趨勢與頭部品牌運營。“早就覺得恒潔品牌調性、服務理念獨特，沒想到后來會合作。”

2018年，計劃返鄉創業的涂華焱鎖定衛浴行業。對比考察國內多家頭部品牌近一年，他最終選定恒潔衛浴。“其他品牌都排除了，恒潔篩選經銷商的邏輯最打動我——先看為人處事和服務理念，認同品牌價值觀才談后續合作。”

這種“雙向奔赴”的合作模式，讓涂華焱倍感契合。“衛浴早過了‘賣貨’階段，服務才是立足根本。”4月從浙江辭職，6月江津門店開業，兩個月快速落地，源于他對恒潔衛浴的認可和對江津市場的精準判斷。

選擇江津而非主城，涂華焱有務實考量：“恒潔‘一城一店’政策，讓我能獨家服務整個江津，有空間踐行服務理念。”這一“區縣深耕”選擇，也貼合頭部衛浴避開主城競爭、在縣域建立服務壁壘的下沉策略。

8年積累4000戶，老客戶轉介紹率超五成

在江津這類區縣市場，衛浴屬“小品類”，涂華焱靠“極致服務”站穩腳跟。他始終定位“服務商”而非單純經銷商。開業初期，他從恒潔集團重慶分公司調取80多家江津老客戶數據，帶隊逐一電話回訪，告知“江津有專屬服務商，后續問題可直接聯系”。客戶一句“選恒潔選對了，服務太牛了”，讓他更堅定地走服務路線。此后8年，他堅持“紅地毯服務”：客戶購買產品滿一年，可預約免費上門清潔、調試，且他始終帶頭踐行，門店宣傳照里的服務主角最多的是他。“3000-4000組用戶，接到投訴或求助，兩小時內必響應，晚上也會趕去解決。”

真誠服務收獲信任。2020年初，雙福金碧天下一位別墅客戶，與涂華焱短暫交流后，就預付7萬元定制四個衛生間的衛浴產品。年底又追加10萬元預付款，共計17萬元。后續核算，實際費用僅12萬元，涂華焱當即退回多收的5萬元。這份信任化為長久情誼：客戶不僅將成都家中衛浴換成恒潔，還介紹親友選購。

如今，涂華焱6000多個微信好友中，多數是恒潔衛浴的客戶，門店50%—60%的訂單來自老客戶轉介紹。“區縣市場核心是‘人情信任’，老板親自服務讓客戶有被重視感，這比廣告管用。”他會親自上門量尺，設計最優方案，即便客戶因價格未選恒潔衛浴，也免費提供設計方案——這“不計一時得失”的理念，正是他的生存之道。

國產衛浴崛起，源于產品與服務雙自信

作為行業老兵，涂華焱見證國產衛浴崛起。“早年消費者追洋品牌，有人去日本買馬桶蓋，卻不知很多是杭州下沙產的出口轉內銷產品。”如今，恒潔的專利掛壁式馬桶竟被國際知名品牌買去用于研發。

在他看來，國產衛浴的崛起，靠的是產品與服務的雙重自信。恒潔工業4.0生產車間、自動化倉儲系統，讓經銷商眼見“國產制造實力”；完善的扶持體系，讓經銷商能安心深耕。“恒潔在重慶有內訓師團隊，從產品知識到服務標準系統培訓，還組織經銷商外出學習，這是傳統品牌比不了的。”

更為關鍵的是，恒潔衛浴經銷商體系已經跳出了“單純賣貨”的模式。“品牌選擇有想法、有服務理念的經銷商，甚至為資金不足的優質候選人提供支持。”涂華焱表示，這種“品牌與經銷商共生共榮”模式，讓經銷商認同品牌理念，長遠發展。這也解釋了為何市場波動時，恒潔衛浴仍能穩健增長——品牌與經銷商合力，讓服務更扎實、客戶黏性更高。

以口碑為橋，深耕區縣存量市場

如今，江津區新房成交量下滑，舊房改造、農村自建房需求上升。涂華焱調整策略，將服務重點轉向這類存量市場。“農村自建房客戶看重性價比和實用性，我們會提供適配產品和免費設計，讓他們也能享受優質衛浴服務。”

同時，他布局線上渠道，通過小紅書、短視頻、直播等方式宣傳，但認為線上引流最終要回歸線下：“衛浴是耐用品，客戶需親自體驗質感，更需要可靠售后。”

訪談尾聲，涂華焱提及母親“沒能力，就勤快一點”的教誨，這是他30余年行業生涯的寫照。從浙江到重慶，從銷售總監到區域服務商，涂華焱用“選擇的智慧”與“服務的堅守”，在江津區書寫國產衛浴下沉樣本。當下衛浴行業從“增量競爭”轉為“存量博弈”，這種“以服務為錨、以口碑為橋”的深耕模式，或許是更多國產品牌的破局方向。

上游新聞 陳力