擋拆術(shù)：我與高官談判的場景入局、流程把控、內(nèi)容提煉及話術(shù)預(yù)熱

案例來自于我自己，20多年的政府關(guān)系和談判經(jīng)歷。我的背景、技能和個(gè)性，好像我生來就是為談判而生的一樣。這篇文章，向大家介紹與高級公務(wù)員談判的四大板塊：場景、流程、內(nèi)容和話術(shù)。介紹常用技術(shù)，擋拆。稀缺場景與公務(wù)員可以平等交流的場景，是國內(nèi)一種重要且稀缺的社交資源。而官場在資源壟斷、場景壟斷方面具有十分顯著的優(yōu)勢。多數(shù)會談，商務(wù)人士面對公務(wù)員是“仰視”的。少部分地方，重招商輕培育，“關(guān)門打狗”，制度建設(shè)滯后；政策供需對接不通暢。上面有政策下?lián)埽胤缴喜恢溃蛘咧懒瞬恢涝趺磳?shí)施，開會研究實(shí)施方案都需要一年多。政策資源開放共享程度不高。中央反應(yīng)很快，政策到位；地方不知道，不執(zhí)行。行業(yè)、企業(yè)一潭死水，缺乏活力。“數(shù)據(jù)孤島”問題突出。數(shù)據(jù)是會談場景開放的關(guān)鍵要素。沒有數(shù)據(jù)及背后的數(shù)據(jù)核對，政績及企業(yè)業(yè)績無法合攏，那就沒法談。但當(dāng)前各類數(shù)據(jù)分散存儲于不同部門主體手中，彼此并不往來。部門間、區(qū)域間、政企間的數(shù)據(jù)壁壘尚未打破，難以有效整合利用，大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)處于“睡眠”狀態(tài)。開會、談判，就是要解決這些坑節(jié)問題，不要拖留待日后解決，會出大麻煩。開放場景一：招商局項(xiàng)目會確立招商及企業(yè)資源迎合的點(diǎn)位，務(wù)虛比較多，務(wù)實(shí)層面也有，看市委辦的力度；開放場景二：局黨委上會討論項(xiàng)目走到中后期，落地為市委一級支持的大項(xiàng)目，上會討論。企業(yè)代表也會參與，事先要做出周密的安排。開放場景三：書記辦公室專案會議也稱“清茶一杯”會議。主官專人談專案，一事一議。這種場景都要重點(diǎn)把握，認(rèn)真對待。流程控制與政府會談，主要是與主政的一把手（主官）會談。由他去推動，打破層層壁壘，推動項(xiàng)目落地。你必須要琢磨這個(gè)人，他的需求在什么地方，大概率在他的主政周期，資源就會往什么地方落。中央下?lián)艿恼咝愿悬c(diǎn)在什么地方？地方怎么解讀？政績交付有什么矛盾？主官這輪政績周期還有多久？他下一步晉升謀求方向在哪里？他的地方基礎(chǔ)規(guī)劃是什么？產(chǎn)業(yè)規(guī)劃重點(diǎn)在哪里？他的饑渴點(diǎn)在什么地方？談判談判，首要目標(biāo)并不是“你給我什么”，首先要搞清楚“我給你帶去什么”。將欲奪之，必固予之。（《老子》第三十六章）別一上來就想著要占政府小便宜，占不得的。這是一種“窮”的心態(tài)，投射出來的心力能量很差，高官會覺察。政府還是喜歡和有錢人打交道，利用外部資源激活自己。商人過來是掙錢，也是幫襯我，不是我?guī)鸵r你。高官到了位子上，一輩子就是守住這點(diǎn)權(quán)力。他們忌憚被窮人或者低階層利用，入圈后都防著這點(diǎn)——不想被自己意料之外的人拉下水。我接觸的高官，都是實(shí)干派，或者技術(shù)性官僚。這種類型都喜歡快節(jié)奏。我的流程把控，一般寒暄就是10-15秒，光速轉(zhuǎn)入正題，火力全開。和我談判的高官，無論結(jié)果，都對流程贊嘆不已，務(wù)實(shí)高效。會后主動加微信，哪怕談判不成，后期交朋友的概率很大。內(nèi)容選擇這個(gè)板塊，我推薦“周鴻祎式”談判風(fēng)格。分三步走。第一步，論述：我有什么？做了哪方面的準(zhǔn)備？準(zhǔn)備多久？程度多深入？這個(gè)環(huán)節(jié)充分顯示你的“專業(yè)性”。就是——你過來談，籌碼是什么？相比同類項(xiàng)目，你的優(yōu)勢在哪里？。社會心理學(xué)學(xué)者約翰··弗倫奇與伯特倫·雷文（French & Raven）總結(jié)的五種權(quán)力基礎(chǔ)，強(qiáng)制權(quán)、獎賞權(quán)、法定權(quán)、專家權(quán)、參照權(quán)。“專家話語權(quán)”最易獲得他人自愿服從。書記識人無數(shù)，不知道談過多少好項(xiàng)目。你的項(xiàng)目重點(diǎn)、優(yōu)勢，一聽便知。第二步，適當(dāng)高調(diào)之后，要示弱。反者道之動，弱者道之用。思進(jìn)，思退，思變。進(jìn)，是為了完美的退；退，是為了更好地進(jìn)。一刻反轉(zhuǎn)，達(dá)成共識，促進(jìn)行動力。團(tuán)隊(duì)做到哪一步關(guān)鍵點(diǎn)卡殼了，什么性質(zhì)的問題？這時(shí)候注意吸引與會者，特別是談判主官的注意力，要會講故事。是資金、政策配套、人力資本還是土地，政府和委辦能幫你什么忙？及時(shí)拋出鉤子。要相信人民政府，永遠(yuǎn)是關(guān)心勞苦大眾的。第三步，回過頭來，說利益分配。聽書記說一段。政府目前對產(chǎn)業(yè)認(rèn)知是什么，三到五年產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是什么？你們企業(yè)處在上下游哪一段？政府資源輻射面到哪個(gè)地步？上下游配套怎么做？政策如何撥付？效果衡量好，雙方怎么利益分配。前面兩步說完，如果雙方都是高手，第三步是水到渠成的。一定要注意聽主官對整個(gè)項(xiàng)目流程的理解和拆解。書記講話時(shí)候，商人不要隨便插嘴；你講話時(shí)候，書記要插入和補(bǔ)充，讓他馬上發(fā)表意見。如果書記認(rèn)可項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)，會適當(dāng)?shù)匕阉南敕ㄈ谌氲侥愕腜PT講解里面去。項(xiàng)目變成了你和書記的“共同創(chuàng)作”，下面部門運(yùn)作會方便很多倍。很多項(xiàng)目一開始是科技人起盤，運(yùn)作由商務(wù)人操盤，最后落地是商業(yè)團(tuán)隊(duì)和高官、政府部委領(lǐng)導(dǎo)班子共同協(xié)商、調(diào)整的結(jié)果。不要小看了公務(wù)員在項(xiàng)目運(yùn)作方面的才華。他們是把控頂層資源的高手，也是分解利益環(huán)節(jié)的行家，個(gè)個(gè)都是優(yōu)秀的PM（項(xiàng)目經(jīng)理）。擋拆配合如果我是主談，要設(shè)置談判副手，他的實(shí)力不低于我的七成；如果我是副手，也要和主談人協(xié)商，先練好擋拆的配合——一個(gè)人擋話題，接還是不接；一個(gè)人拆解話題，分解、消化難題。項(xiàng)目正式進(jìn)入審批環(huán)節(jié)以前，我的團(tuán)隊(duì)都會進(jìn)行三輪擋拆談判演練。第一輪是項(xiàng)目過審前一周，審核項(xiàng)目的大框架、技術(shù)流、運(yùn)營和金融支付。技術(shù)環(huán)節(jié)、關(guān)鍵難點(diǎn)如果需要補(bǔ)課，就是這個(gè)時(shí)候進(jìn)行。第二輪是項(xiàng)目會談的三天前，擋拆兩人組分別扮演各自的角色，出各自的演講話術(shù)臺本。第三輪是團(tuán)隊(duì)跨入政府大院前15分鐘，各自固定談判角色，預(yù)防細(xì)節(jié)疏漏。CEO說到什么地方，由什么角色接手，轉(zhuǎn)向什么議題方向，要事先演練和預(yù)熱。這套是改革開放初期日本人傳給中國臺灣人，臺資企業(yè)又傳入大陸，很經(jīng)典。如果主談有疏漏，副手如何配合。如果書記要求企業(yè)做到那些方面的指標(biāo)，主談什么回避，副手怎么騰挪。要保護(hù)主談人，不要被對方話口擠兌，政府會議上話趕話，沒有深思熟慮。萬一形成會議紀(jì)要，長期印象不好；企業(yè)家也不要過分許諾，日后做不到。很多書記記性很好的，再見面會尷尬。例如，書記要求企業(yè)落戶后須一次性投資1000萬美元，政府才有一定的配套政策。企業(yè)實(shí)力不足，不想走這步。主談人可以將問題拋給副手，后者“裝作”提醒狀。“某某總，公司引入了美元投資者，對重大決議董事會是要管的。”“書記建議的這個(gè)投資額，超過了審批額度。我看我們還是帶著書記的意見回去，征求董事會的意見。”注意這個(gè)話術(shù)過渡。書記是“提要求”，官員一般對下面都是提出要求，下面照辦就是了；擋拆以后，把“要求”柔性變成“建議”、“意見”，用陰柔的商量語氣，接住行政力量剛猛。時(shí)間換空間，慢慢談繼續(xù)磨。只要你手中籌碼夠，政府有很多資源慢慢都會拿出來。商業(yè)團(tuán)隊(duì)常見的擋拆組合：CEO+營銷老總+技術(shù)部（消費(fèi)類）CEO+財(cái)務(wù)+工程部（地產(chǎn)行業(yè)常見）CEO+CTO+研發(fā)一把手（科技公司）政府工作團(tuán)隊(duì)常見的擋拆組合：書記+市長+市招商辦一把手（市府重大項(xiàng)目落地）書記+財(cái)務(wù)廳+科委（科技企業(yè)申請配套扶植資金）書記+發(fā)改委+住建局（房地產(chǎn)項(xiàng)目常見）拆術(shù)：我與高官談判的場景入局、流程把控、內(nèi)容提煉及話術(shù)預(yù)熱

案例來自于我自己，20多年的政府關(guān)系和談判經(jīng)歷。

我的背景、技能和個(gè)性，好像我生來就是為談判而生的一樣。

這篇文章，向大家介紹與高級公務(wù)員談判的四大板塊：

場景、流程、內(nèi)容和話術(shù)。

介紹常用技術(shù)，擋拆。

稀缺場景

與公務(wù)員可以平等交流的場景，是國內(nèi)一種重要且稀缺的社交資源。

而官場在資源壟斷、場景壟斷方面具有十分顯著的優(yōu)勢。

多數(shù)會談，商務(wù)人士面對公務(wù)員是“仰視”的。

少部分地方，重招商輕培育，“關(guān)門打狗”，制度建設(shè)滯后；

政策供需對接不通暢。上面有政策下?lián)埽胤缴喜恢溃蛘咧懒瞬恢涝趺磳?shí)施，開會研究實(shí)施方案都需要一年多。

政策資源開放共享程度不高。中央反應(yīng)很快，政策到位；地方不知道，不執(zhí)行。行業(yè)、企業(yè)一潭死水，缺乏活力。

“數(shù)據(jù)孤島”問題突出。

數(shù)據(jù)是會談場景開放的關(guān)鍵要素。沒有數(shù)據(jù)及背后的數(shù)據(jù)核對，政績及企業(yè)業(yè)績無法合攏，那就沒法談。

但當(dāng)前各類數(shù)據(jù)分散存儲于不同部門主體手中，彼此并不往來。

部門間、區(qū)域間、政企間的數(shù)據(jù)壁壘尚未打破，難以有效整合利用，大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)處于“睡眠”狀態(tài)。

開會、談判，就是要解決這些坑節(jié)問題，不要拖留待日后解決，會出大麻煩。

開放場景一：招商局項(xiàng)目會

確立招商及企業(yè)資源迎合的點(diǎn)位，務(wù)虛比較多，務(wù)實(shí)層面也有，看市委辦的力度；

開放場景二：局黨委上會討論

項(xiàng)目走到中后期，落地為市委一級支持的大項(xiàng)目，上會討論。

企業(yè)代表也會參與，事先要做出周密的安排。

開放場景三：書記辦公室專案會議

也稱“清茶一杯”會議。

主官專人談專案，一事一議。這種場景都要重點(diǎn)把握，認(rèn)真對待。

流程控制

與政府會談，主要是與主政的一把手（主官）會談。

由他去推動，打破層層壁壘，推動項(xiàng)目落地。

你必須要琢磨這個(gè)人，他的需求在什么地方，大概率在他的主政周期，資源就會往什么地方落。

中央下?lián)艿恼咝愿悬c(diǎn)在什么地方？地方怎么解讀？政績交付有什么矛盾？

主官這輪政績周期還有多久？他下一步晉升謀求方向在哪里？

他的地方基礎(chǔ)規(guī)劃是什么？產(chǎn)業(yè)規(guī)劃重點(diǎn)在哪里？

他的饑渴點(diǎn)在什么地方？

談判談判，首要目標(biāo)并不是“你給我什么”，首先要搞清楚“我給你帶去什么”。

將欲奪之，必固予之。（《老子》第三十六章）

別一上來就想著要占政府小便宜，占不得的。

這是一種“窮”的心態(tài)，投射出來的心力能量很差，高官會覺察。

政府還是喜歡和有錢人打交道，利用外部資源激活自己。

商人過來是掙錢，也是幫襯我，不是我?guī)鸵r你。

高官到了位子上，一輩子就是守住這點(diǎn)權(quán)力。

他們忌憚被窮人或者低階層利用，入圈后都防著這點(diǎn)——不想被自己意料之外的人拉下水。

我接觸的高官，都是實(shí)干派，或者技術(shù)性官僚。這種類型都喜歡快節(jié)奏。

我的流程把控，一般寒暄就是10-15秒，光速轉(zhuǎn)入正題，火力全開。

和我談判的高官，無論結(jié)果，都對流程贊嘆不已，務(wù)實(shí)高效。

會后主動加微信，哪怕談判不成，后期交朋友的概率很大。

內(nèi)容選擇

這個(gè)板塊，我推薦“周鴻祎式”談判風(fēng)格。

分三步走。

第一步，論述：我有什么？做了哪方面的準(zhǔn)備？準(zhǔn)備多久？程度多深入？

這個(gè)環(huán)節(jié)充分顯示你的“專業(yè)性”。

就是——

你過來談，籌碼是什么？

相比同類項(xiàng)目，你的優(yōu)勢在哪里？。

社會心理學(xué)學(xué)者約翰··弗倫奇與伯特倫·雷文（French & Raven）總結(jié)的五種權(quán)力基礎(chǔ)，強(qiáng)制權(quán)、獎賞權(quán)、法定權(quán)、專家權(quán)、參照權(quán)。

“專家話語權(quán)”最易獲得他人自愿服從。

書記識人無數(shù)，不知道談過多少好項(xiàng)目。你的項(xiàng)目重點(diǎn)、優(yōu)勢，一聽便知。

第二步，適當(dāng)高調(diào)之后，要示弱。

反者道之動，弱者道之用。

思進(jìn)，思退，思變。

進(jìn)，是為了完美的退；退，是為了更好地進(jìn)。

一刻反轉(zhuǎn)，達(dá)成共識，促進(jìn)行動力。

團(tuán)隊(duì)做到哪一步關(guān)鍵點(diǎn)卡殼了，什么性質(zhì)的問題？

這時(shí)候注意吸引與會者，特別是談判主官的注意力，要會講故事。

是資金、政策配套、人力資本還是土地，政府和委辦能幫你什么忙？

及時(shí)拋出鉤子。

要相信人民政府，永遠(yuǎn)是關(guān)心勞苦大眾的。

第三步，回過頭來，說利益分配。

聽書記說一段。

政府目前對產(chǎn)業(yè)認(rèn)知是什么，三到五年產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是什么？

你們企業(yè)處在上下游哪一段？政府資源輻射面到哪個(gè)地步？

上下游配套怎么做？政策如何撥付？

效果衡量好，雙方怎么利益分配。

前面兩步說完，如果雙方都是高手，第三步是水到渠成的。

一定要注意聽主官對整個(gè)項(xiàng)目流程的理解和拆解。

書記講話時(shí)候，商人不要隨便插嘴；

你講話時(shí)候，書記要插入和補(bǔ)充，讓他馬上發(fā)表意見。

如果書記認(rèn)可項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)，會適當(dāng)?shù)匕阉南敕ㄈ谌氲侥愕腜PT講解里面去。項(xiàng)目變成了你和書記的“共同創(chuàng)作”，下面部門運(yùn)作會方便很多倍。

很多項(xiàng)目一開始是科技人起盤，運(yùn)作由商務(wù)人操盤，最后落地是商業(yè)團(tuán)隊(duì)和高官、政府部委領(lǐng)導(dǎo)班子共同協(xié)商、調(diào)整的結(jié)果。

不要小看了公務(wù)員在項(xiàng)目運(yùn)作方面的才華。

他們是把控頂層資源的高手，也是分解利益環(huán)節(jié)的行家，個(gè)個(gè)都是優(yōu)秀的PM（項(xiàng)目經(jīng)理）。

擋拆配合

如果我是主談，要設(shè)置談判副手，他的實(shí)力不低于我的七成；

如果我是副手，也要和主談人協(xié)商，先練好擋拆的配合——一個(gè)人擋話題，接還是不接；一個(gè)人拆解話題，分解、消化難題。

項(xiàng)目正式進(jìn)入審批環(huán)節(jié)以前，我的團(tuán)隊(duì)都會進(jìn)行三輪擋拆談判演練。

第一輪是項(xiàng)目過審前一周，審核項(xiàng)目的大框架、技術(shù)流、運(yùn)營和金融支付。

技術(shù)環(huán)節(jié)、關(guān)鍵難點(diǎn)如果需要補(bǔ)課，就是這個(gè)時(shí)候進(jìn)行。

第二輪是項(xiàng)目會談的三天前，擋拆兩人組分別扮演各自的角色，出各自的演講話術(shù)臺本。

第三輪是團(tuán)隊(duì)跨入政府大院前15分鐘，各自固定談判角色，預(yù)防細(xì)節(jié)疏漏。

CEO說到什么地方，由什么角色接手，轉(zhuǎn)向什么議題方向，要事先演練和預(yù)熱。

這套是改革開放初期日本人傳給中國臺灣人，臺資企業(yè)又傳入大陸，很經(jīng)典。

如果主談有疏漏，副手如何配合。

如果書記要求企業(yè)做到那些方面的指標(biāo)，主談什么回避，副手怎么騰挪。

要保護(hù)主談人，不要被對方話口擠兌，政府會議上話趕話，沒有深思熟慮。

萬一形成會議紀(jì)要，長期印象不好；

企業(yè)家也不要過分許諾，日后做不到。很多書記記性很好的，再見面會尷尬。

例如，書記要求企業(yè)落戶后須一次性投資1000萬美元，政府才有一定的配套政策。

企業(yè)實(shí)力不足，不想走這步。

主談人可以將問題拋給副手，后者“裝作”提醒狀。

“某某總，公司引入了美元投資者，對重大決議董事會是要管的。”

“書記建議的這個(gè)投資額，超過了審批額度。我看我們還是帶著書記的意見回去，征求董事會的意見。”

注意這個(gè)話術(shù)過渡。

書記是“提要求”，官員一般對下面都是提出要求，下面照辦就是了；

擋拆以后，把“要求”柔性變成“建議”、“意見”，用陰柔的商量語氣，接住行政力量剛猛。

時(shí)間換空間，慢慢談繼續(xù)磨。

只要你手中籌碼夠，政府有很多資源慢慢都會拿出來。

商業(yè)團(tuán)隊(duì)常見的擋拆組合：

CEO+營銷老總+技術(shù)部（消費(fèi)類）

CEO+財(cái)務(wù)+工程部（地產(chǎn)行業(yè)常見）

CEO+CTO+研發(fā)一把手（科技公司）

政府工作團(tuán)隊(duì)常見的擋拆組合：

書記+市長+市招商辦一把手（市府重大項(xiàng)目落地）

書記+財(cái)務(wù)廳+科委（科技企業(yè)申請配套扶植資金）

書記+發(fā)改委+住建局（房地產(chǎn)項(xiàng)目常見）