百果園 寧愿慢一點(diǎn)，也要穩(wěn)一點(diǎn)

百果園從深圳一家水果攤起步，用二十余年時(shí)間，走出了一條“唯慢不破”的發(fā)展路徑，如今已成長(zhǎng)為全球水果連鎖龍頭。百果園的成功從非靠開(kāi)店速度，而是在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)以“慢”筑壁壘，用長(zhǎng)期主義穿越行業(yè)周期。

01

慢的力量：愿力大于須彌山

【在無(wú)人區(qū)蹚出活路】

商業(yè)世界的“快”是結(jié)果，“慢”才是原因。百果園的“慢”，從創(chuàng)始人余惠勇的“水果瘋子”特質(zhì)中便已注定。

余惠勇的“折騰”近乎偏執(zhí)，20世紀(jì)90年代，他放棄穩(wěn)定工作投身水果行業(yè)。為找到最優(yōu)質(zhì)的貨源，他背著行囊遍歷全國(guó)果園，在海南的烈日下蹲守蜜瓜種植基地，在陜西的黃土坡上觀察蘋(píng)果生長(zhǎng)，甚至為優(yōu)化水果口感，和農(nóng)戶(hù)一起調(diào)整種植工藝。這種“扎進(jìn)源頭”的慢，讓百果園從起步就跳出了“中間商賺差價(jià)”的傳統(tǒng)模式，也為后來(lái)的全產(chǎn)業(yè)鏈布局埋下伏筆。

但這份“慢”曾讓百果園險(xiǎn)些夭折。2001年百果園成立之初，提出“精品水果連鎖”模式，卻被行業(yè)專(zhuān)家判了“死刑”。理由是：水果是非標(biāo)品，保鮮難度大，連鎖化管理成本高，且消費(fèi)者更習(xí)慣在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)低價(jià)采購(gòu)，精品路線毫無(wú)市場(chǎng)。書(shū)中還原了當(dāng)時(shí)的困境：門(mén)店連續(xù)虧損，加盟商信心動(dòng)搖，內(nèi)部質(zhì)疑聲不斷，甚至有核心團(tuán)隊(duì)成員提出“先快速開(kāi)店搶占市場(chǎng)，再回頭優(yōu)化品質(zhì)”。

關(guān)鍵時(shí)刻，余惠勇的“慢主義”守住了方向。他拒絕為了規(guī)模犧牲品質(zhì)，反而收縮擴(kuò)張節(jié)奏，將資源集中在供應(yīng)鏈優(yōu)化和門(mén)店服務(wù)打磨上。從果園到門(mén)店的冷鏈運(yùn)輸時(shí)間壓縮至48小時(shí)內(nèi)，要求門(mén)店員工掌握每款水果的口感特點(diǎn)、儲(chǔ)存方法，甚至為顧客提供切果、搭配建議。這種“寧愿慢一點(diǎn)，也要穩(wěn)一點(diǎn)”的堅(jiān)持，讓百果園在“水果連鎖無(wú)人區(qū)”中蹚出了第一條路。

夏驚鳴對(duì)此的解讀發(fā)人深?。骸?b>商業(yè)中的‘慢’，不是停滯不前，而是對(duì)核心價(jià)值的堅(jiān)守。當(dāng)所有對(duì)手都在追求短期收益時(shí)，你愿意為長(zhǎng)期能力買(mǎi)單，時(shí)間自然會(huì)成為你的盟友?！?008年之后，隨著消費(fèi)升級(jí)，追求品質(zhì)的消費(fèi)者逐漸拋棄農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，百果園的“慢積累”迎來(lái)爆發(fā)，不僅實(shí)現(xiàn)盈利，更開(kāi)啟了大生鮮布局，從單一水果連鎖向全品類(lèi)生鮮平臺(tái)延伸。

【管理啟示】企業(yè)發(fā)展的核心不是“跑多快”，而是“走多穩(wěn)”。

02

經(jīng)營(yíng)信任：以慢制勝的關(guān)鍵

讓利他成為底層邏輯

“生意的本質(zhì)是信任，而信任的建立，從來(lái)沒(méi)有捷徑，只能靠日復(fù)一日的積累。”書(shū)中將百果園的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)為“信任經(jīng)營(yíng)”，而“三無(wú)退貨”機(jī)制正是這份信任的最佳載體。

2009年，百果園推出“不好吃三無(wú)退貨”：無(wú)小票、無(wú)實(shí)物、無(wú)理由，只要消費(fèi)者不滿意，即可全額退款。這一政策在當(dāng)時(shí)的水果行業(yè)掀起軒然大波，內(nèi)部反對(duì)聲如潮：“水果是易損耗品，無(wú)理由退貨會(huì)讓投機(jī)者鉆空子，直接拖垮利潤(rùn)”“行業(yè)內(nèi)從未有過(guò)這樣的先例，我們是在自尋死路”。夏驚鳴作為顧問(wèn)，見(jiàn)證了政策落地的全過(guò)程，他在書(shū)中記錄了余惠勇的堅(jiān)定：“既然要讓消費(fèi)者吃到好水果，就要無(wú)條件信任他們。真正的信任，是敢于把選擇權(quán)交給顧客。”

事實(shí)證明，這份“慢信任”收獲了超額回報(bào)。書(shū)中通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2009年至2019年，百果園“三無(wú)退貨”訂單占比始終穩(wěn)定在0.5%左右，2023年后雖政策升級(jí)為“放心買(mǎi)，隨心退”，退貨金額占比仍不超過(guò)0.8%。更重要的是，這份信任形成了強(qiáng)大的用戶(hù)粘性：老顧客復(fù)購(gòu)率高達(dá)70%，很多消費(fèi)者表示“買(mǎi)水果只認(rèn)百果園，因?yàn)椴挥脫?dān)心踩坑”。

“三無(wú)退貨不是成本，而是戰(zhàn)略。它用最低的成本篩選出了優(yōu)質(zhì)顧客，更倒逼企業(yè)提升品質(zhì)管控能力。”為支撐這一政策，百果園建立了嚴(yán)格的品控體系，從果園采摘到門(mén)店上架，每環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，確?！安缓贸浴钡乃M可能少地流向消費(fèi)者。而當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，百果園更能將信任危機(jī)轉(zhuǎn)化為加固信任的契機(jī)。曾有批次橙子因運(yùn)輸問(wèn)題出現(xiàn)口感偏差，百果園不僅召回所有產(chǎn)品，還為購(gòu)買(mǎi)顧客全額退款并額外贈(zèng)送優(yōu)惠券，反而讓消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度進(jìn)一步提升。

這份信任邏輯，更延伸到了人力資源管理中。書(shū)中提到百果園的三個(gè)“人力怪象”：不考核門(mén)店銷(xiāo)售額，只考核顧客滿意度；員工可自主決定退貨，無(wú)需上級(jí)審批；為員工提供“堂堂正正一輩子”的成長(zhǎng)通道，鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期扎根。這些看似“反常識(shí)”的做法，背后正是“利他”的底層邏輯：對(duì)員工利他，員工才會(huì)對(duì)顧客利他；對(duì)顧客利他，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)期收益。

【管理啟示】信任是企業(yè)最珍貴的無(wú)形資產(chǎn)，而建立信任的核心是“利他”。

03三大滿意”戰(zhàn)略：長(zhǎng)期成功的邏輯構(gòu)建共贏生態(tài)

“企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功，不能只追求單一維度的利益，必須讓顧客、員工、加盟商三方都滿意?！睍?shū)中將百果園的“三大滿意”戰(zhàn)略解讀為其規(guī)?；瘮U(kuò)張的核心支撐。這一戰(zhàn)略不是口號(hào)，而是貫穿經(jīng)營(yíng)全流程的行動(dòng)準(zhǔn)則。

顧客滿意，核心是“重新定義虧本”。在百果園，“虧本”是讓顧客覺(jué)得“不值”。百果園曾引入一款高端藍(lán)莓，進(jìn)價(jià)高導(dǎo)致售價(jià)遠(yuǎn)超市場(chǎng)價(jià)，雖利潤(rùn)可觀，但很多顧客反饋“性?xún)r(jià)比低”。百果園當(dāng)即決定下調(diào)售價(jià)，哪怕單款產(chǎn)品虧本，也要保住顧客滿意度。這種選擇背后，是對(duì)“長(zhǎng)期收益”的考量：留住一位忠實(shí)顧客，帶來(lái)的復(fù)購(gòu)價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)單款產(chǎn)品的短期虧損。

百果園提出“堂堂正正一輩子”的員工理念，不僅為員工提供高于行業(yè)平均水平的薪資福利，更建立了清晰的職業(yè)成長(zhǎng)通道。從門(mén)店員工到店長(zhǎng)，再到區(qū)域負(fù)責(zé)人，每一步都有明確的考核標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)支持。夏驚鳴在訪談中發(fā)現(xiàn)，百果園很多店長(zhǎng)都是從基層員工成長(zhǎng)起來(lái)的，他們對(duì)品牌有極強(qiáng)的歸屬感，愿意主動(dòng)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，甚至自掏腰包為老顧客準(zhǔn)備小禮物。這種“員工滿意帶動(dòng)顧客滿意”的正向循環(huán)，讓百果園的服務(wù)質(zhì)量形成了行業(yè)壁壘。

加盟商滿意，核心是“做共同的事業(yè)伙伴”。百果園為加盟商提供全流程支持：從門(mén)店選址、裝修設(shè)計(jì)，到貨源供應(yīng)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，再到數(shù)字化工具賦能，甚至設(shè)立“加盟商救助基金”，幫助遇到困難的加盟商渡過(guò)難關(guān)。書(shū)中記錄了一個(gè)細(xì)節(jié)：有位加盟商因選址失誤導(dǎo)致門(mén)店虧損，百果園不僅減免了其部分加盟費(fèi)，還派運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家駐店指導(dǎo)，調(diào)整品類(lèi)結(jié)構(gòu)，最終幫助門(mén)店實(shí)現(xiàn)盈利。這種“不賺快錢(qián)、共贏發(fā)展”的模式，讓百果園的加盟商留存率高達(dá)90%以上，為規(guī)?；瘮U(kuò)張奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【管理啟示】企業(yè)的本質(zhì)是生態(tài)系統(tǒng)，而非單一的盈利載體。

04全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

【長(zhǎng)期主義為王】

“水果行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最終是全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。”百果園的“慢功夫”，最集中的體現(xiàn)就是全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力的構(gòu)建，這一過(guò)程沒(méi)有捷徑，只能在發(fā)展中不斷試錯(cuò)、迭代，如同“在高速飛行的飛機(jī)上重構(gòu)飛機(jī)”。

百果園的數(shù)智化歷程，就是一部“慢迭代”的歷史。早年間，百果園也曾盲目追求數(shù)字化速度，引入了一套復(fù)雜的管理系統(tǒng)，卻因與業(yè)務(wù)脫節(jié)導(dǎo)致效率低下，百果園決定進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的調(diào)整“戰(zhàn)略匹配是關(guān)鍵”：先通過(guò)信息化系統(tǒng)打通門(mén)店、供應(yīng)鏈、總部的數(shù)據(jù)壁壘，實(shí)現(xiàn)“每款水果從地頭到舌尖”的全程可追溯；再通過(guò)數(shù)字化工具優(yōu)化庫(kù)存管理，根據(jù)門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)精準(zhǔn)調(diào)配貨源，將水果損耗率從行業(yè)平均的25%降至10%以下；最后通過(guò)智能化技術(shù)賦能種植端，用大數(shù)據(jù)指導(dǎo)農(nóng)戶(hù)調(diào)整種植周期、優(yōu)化施肥方案，提升水果品質(zhì)。這一過(guò)程耗時(shí)近十年，看似緩慢，卻構(gòu)建了強(qiáng)大的全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力。

書(shū)中強(qiáng)調(diào)：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是‘快刀斬亂麻’，而是‘慢工出細(xì)活’。真正有效的數(shù)字化，是與業(yè)務(wù)深度融合，為產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>

【管理啟示】全產(chǎn)業(yè)鏈能力的構(gòu)建，是長(zhǎng)期主義的集中體現(xiàn)。

05標(biāo)準(zhǔn)是“牛鼻子”用標(biāo)準(zhǔn)化破解非標(biāo)難題

水果行業(yè)的核心癥結(jié)的是“非標(biāo)”，同一品種的水果，因產(chǎn)地、氣候、種植方式不同，口感、大小、甜度差異巨大，這也是很多水果連鎖企業(yè)難以規(guī)?；暮诵脑颉?shū)中指出，百果園的破局之道，就是抓住“標(biāo)準(zhǔn)”這個(gè)牛鼻子，用標(biāo)準(zhǔn)化定義“好吃”，把非標(biāo)品變成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

百果園提出“零售業(yè)的本質(zhì)是又快又好”，這里的“好”，就是靠標(biāo)準(zhǔn)來(lái)保障。為定義“好吃”，百果園首創(chuàng)“四度一味一安全”水果分級(jí)體系，從糖度、酸度、脆度、多汁度、風(fēng)味、安全性六個(gè)維度，對(duì)每款水果進(jìn)行分級(jí)，甚至細(xì)到“相同個(gè)頭的水果如何擺放果蒂”“清洗流程的具體步驟”。

更重要的是，百果園將標(biāo)準(zhǔn)延伸到了種植端。通過(guò)優(yōu)果聯(lián)公司，百果園向農(nóng)戶(hù)輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)人才，指導(dǎo)農(nóng)戶(hù)科學(xué)種植，從品種改良、施肥用藥，到采摘時(shí)間、儲(chǔ)存方式，都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)?！?b>標(biāo)準(zhǔn)不是束縛，而是擴(kuò)張的基石。只有建立清晰的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化復(fù)制，才能讓消費(fèi)者無(wú)論在哪個(gè)門(mén)店，都能買(mǎi)到口感一致的水果。”這種標(biāo)準(zhǔn)化思維，不僅讓百果園突破了水果行業(yè)的非標(biāo)瓶頸，更成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)對(duì)手還在為品質(zhì)不穩(wěn)定煩惱時(shí)，百果園已通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)了品質(zhì)的可控。

【管理啟示】對(duì)于非標(biāo)行業(yè)而言，標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)?；那疤帷?/strong>

06快慢平衡：生鮮經(jīng)營(yíng)的辯證法則【現(xiàn)在的“慢”是未來(lái)的“快”】慢功夫不是不作為，快邏輯不是盲目沖，生鮮經(jīng)營(yíng)的核心是快慢平衡。”百果園的“慢”，體現(xiàn)在全產(chǎn)業(yè)鏈能力的沉淀、標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建、信任的積累；而“快”，則體現(xiàn)在終端驅(qū)動(dòng)、靈活應(yīng)變上。這種“終端快反饋、產(chǎn)業(yè)鏈慢支撐”的模式，讓百果園既能精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，又能保障品質(zhì)穩(wěn)定。

百果園新店開(kāi)業(yè)，從不搞大規(guī)模促銷(xiāo)，而是通過(guò)“放心買(mǎi)，隨心退”政策、高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客主動(dòng)口碑傳播。這種“慢開(kāi)業(yè)”模式，看似前期引流速度慢，卻能快速積累優(yōu)質(zhì)老顧客，為門(mén)店長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。

水果動(dòng)銷(xiāo)的“快方法”，則建立在“慢功夫”的基礎(chǔ)上。百果園通過(guò)精準(zhǔn)的庫(kù)存管理、靈活的定價(jià)策略、會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)水果快速周轉(zhuǎn)。比如根據(jù)水果新鮮度調(diào)整價(jià)格，臨近保質(zhì)期的水果及時(shí)打折或加工成果切，既降低了損耗，又保證了門(mén)店盈利能力。

【管理啟示】企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有絕對(duì)的快與慢，關(guān)鍵是找到適合自身行業(yè)的平衡之道。

“百果園的成功，不是偶然，而是長(zhǎng)期主義的必然。在這個(gè)追求快的時(shí)代，慢下來(lái)反而成了稀缺的能力?！蓖高^(guò)百果園的商業(yè)邏輯，我們看到的不僅是一家水果連鎖企業(yè)的成長(zhǎng)史，更是一套適用于所有行業(yè)的長(zhǎng)期主義經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。正如書(shū)中說(shuō)的一樣“商業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)，從來(lái)不是速度的競(jìng)爭(zhēng)，而是時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)。那些愿意把時(shí)間花在真正創(chuàng)造價(jià)值上的企業(yè)，終將被時(shí)間溫柔以待?！?/p>

杰克?韋爾奇說(shuō)：“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)！”

2026年，我們一起走進(jìn)知名企業(yè)參訪交流學(xué)習(xí)。