重構(gòu)需求：用創(chuàng)新思維解鎖增量市場(chǎng)新密碼

消費(fèi)無(wú)邊界，客戶(hù)無(wú)限制。

在當(dāng)前市場(chǎng)承壓的形勢(shì)下，雖然很多企業(yè)秉承著開(kāi)源節(jié)流的思想，在各個(gè)方面降低成本：原料采購(gòu)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)、輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、減少工時(shí)壓低工資、燃油車(chē)換成新能源車(chē)、與關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)合推廣，甚至不惜裁員。但對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)久增效以及做大市場(chǎng)來(lái)講，這些都只是消極之舉。

企業(yè)要想改變困境，持續(xù)提升效益，還必須從“開(kāi)源”，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)著手，這也是近年來(lái)有些企業(yè)依然能夠高速發(fā)展的法寶。企業(yè)如何才能創(chuàng)新性地開(kāi)拓市場(chǎng)，以彌補(bǔ)銷(xiāo)量下滑帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力？

線上線下聯(lián)動(dòng)，拓寬獲客渠道。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的出現(xiàn)，尤其是社交媒體、新電商的流行增加了獲客的渠道，降低了獲客的成本，讓快速開(kāi)拓市場(chǎng)成為可能。

某蓄電池品牌除通過(guò)車(chē)體、小區(qū)廣告宣傳，在小區(qū)掃樓發(fā)放名片、資料外，還借力高德、抖音、美團(tuán)，以及微信朋友圈有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)等，獲得了很多潛在客戶(hù)。尤其是接單量最多的高德地圖搜索推薦，直接導(dǎo)航到店家，準(zhǔn)顧客到線下門(mén)店咨詢(xún)、了解了性能后，成交了很多客戶(hù)。

同時(shí)，抖音的持續(xù)直播不僅提升了品牌知名度，還吸引了很多準(zhǔn)客戶(hù)圍觀，再加上促銷(xiāo)優(yōu)惠，一些準(zhǔn)客戶(hù)就轉(zhuǎn)化成了企業(yè)真正的客戶(hù)。

微信轉(zhuǎn)介紹也是銷(xiāo)售人員獲客的便捷途徑。由于是主動(dòng)提出，加上老顧客得到了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及良好的服務(wù)，他們也樂(lè)于幫忙。這些被推薦的準(zhǔn)客戶(hù)成交率更高，畢竟是熟人推薦，減少了開(kāi)發(fā)、磨合的時(shí)間。

在招商成本居高不下的情況下，企業(yè)可以考慮多在社交媒體、直播電商、視頻號(hào)等進(jìn)行系統(tǒng)的宣傳與推廣，相比傳統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)拓做法，說(shuō)不定會(huì)起到意想不到的效果。

縱橫捭闔，資源共享，跨界開(kāi)拓。很多行業(yè)、企業(yè)甚至銷(xiāo)售人員都開(kāi)始抱團(tuán)取暖，他們開(kāi)始打破行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品、資源等的諸多限制，或橫，或縱，多方聯(lián)合，倒也開(kāi)辟了一片新天地。

國(guó)內(nèi)某著名肉制品企業(yè)的銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，聯(lián)合冰品廠家一起開(kāi)發(fā)客戶(hù)，他們共享冰柜、冰箱，共同拓展冰批客戶(hù)，一起進(jìn)行產(chǎn)品捆綁促銷(xiāo)。不僅成功開(kāi)發(fā)出了很多零食終端，增加了銷(xiāo)量，而且還節(jié)省了單獨(dú)開(kāi)拓市場(chǎng)的投入，實(shí)現(xiàn)了共贏。

同時(shí)，銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)跨界合作的空間還很大。比如，某銷(xiāo)售人員與一家調(diào)味品企業(yè)共享客戶(hù)資源，在對(duì)方業(yè)務(wù)員的幫助下，成功開(kāi)發(fā)了3個(gè)客戶(hù)。他甚至主動(dòng)聯(lián)系公司切割設(shè)備供應(yīng)商，發(fā)展了一個(gè)可以與自己合作的下游客戶(hù)。

市場(chǎng)拓展有時(shí)需打破常規(guī)，合縱連橫，尋找新路徑。學(xué)會(huì)借力打力，堅(jiān)持共贏、多贏，可以聯(lián)合開(kāi)發(fā)客戶(hù)，共享資源，起到“四兩撥千斤”的效果。

互補(bǔ)型開(kāi)拓，同行不一定是冤家。在傳統(tǒng)商業(yè)思維中，同行往往被視為冤家或?qū)κ郑旁谝粋€(gè)健康的行業(yè)生態(tài)圈里，同行有時(shí)可能也是隊(duì)友。化“敵”為友也是開(kāi)發(fā)客戶(hù)，快速增加銷(xiāo)量的有效途徑。

例如，有一位速食酸湯面葉品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理，成功開(kāi)發(fā)了一些方便面品牌的客戶(hù)。雖然剛開(kāi)始這些客戶(hù)還有些抗拒，認(rèn)為它們是同類(lèi)，都是方便食品，是競(jìng)品，但銷(xiāo)售經(jīng)理告訴他們，兩者有很大的不同。比如，一個(gè)油炸，一個(gè)非油炸；一個(gè)口味相對(duì)單一，一個(gè)口味更加豐富。更重要的是，現(xiàn)在是一個(gè)消費(fèi)個(gè)性化、場(chǎng)景多元化，并有著代際化、層次化特征的時(shí)代。不同的職業(yè)、收入、年齡和消費(fèi)偏好等，都決定了產(chǎn)品不能太單一，而做品牌、產(chǎn)品組合，更好地滿(mǎn)足各種消費(fèi)人群的需求才能擴(kuò)大市場(chǎng)。因此，它們不是競(jìng)品關(guān)系，而是可以互補(bǔ)的隊(duì)友關(guān)系。客戶(hù)認(rèn)為有道理，水到渠成地經(jīng)銷(xiāo)了這家企業(yè)的產(chǎn)品。

這是一個(gè)什么奇跡都可能發(fā)生的時(shí)代，鎖定目標(biāo)客戶(hù)人群，并找到可以觸達(dá)他們的渠道成功切入，銷(xiāo)量增長(zhǎng)便會(huì)自然而然。

消費(fèi)無(wú)邊界，客戶(hù)無(wú)限制。要想成功拓展市場(chǎng)，就必須破除頭腦中的藩籬與界限。要用一種無(wú)邊界思維去看待整個(gè)大市場(chǎng)，并從中找到獲客的機(jī)會(huì)，把“不可能”一詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋之腦后。

有一家做健康輔食的企業(yè)，在拓展海南市場(chǎng)時(shí)，打破行業(yè)思維定式，突破邊界，找到了異業(yè)合作的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)了從0到1的市場(chǎng)增長(zhǎng)。該企業(yè)的銷(xiāo)售人員根據(jù)海南省的市場(chǎng)環(huán)境條件、國(guó)家提倡減肥計(jì)劃、國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)推薦的減肥食譜，以及人們的健康飲食觀念大幅提升等，想到了健身行業(yè)。

針對(duì)海口市健身房不斷增加，新接觸健身減脂的年輕群體對(duì)健康食譜不了解的情況，采取了如下開(kāi)發(fā)措施：與健身房異業(yè)合作，推出“低卡速食”系列，滿(mǎn)足他們控制飲食的需求；針對(duì)每日三餐不同人群所需要攝入的卡路里，定制生產(chǎn)相對(duì)應(yīng)克數(shù)包裝含量的商品，做成品或半成品（海南市場(chǎng)特性，烹飪需求量低，更多以成品為主）；通過(guò)健身平臺(tái)線上 App推廣，結(jié)合健身達(dá)人直播帶貨擴(kuò)大影響力，打入健身餐、健身零食渠道，順利打開(kāi)了市場(chǎng)。

運(yùn)用拆墻、逆向等多維度思維，有助于企業(yè)放眼全市場(chǎng)、全渠道、全客戶(hù)，從而找到更多的消費(fèi)者，更多地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量。

劍走偏鋒，開(kāi)辟新藍(lán)海。銷(xiāo)售人員需要有獨(dú)到的眼光，特別是銷(xiāo)冠，往往能夠看到別人看不到的，或熟視無(wú)睹的，或被忽視的小眾市場(chǎng)與客戶(hù)。察別人所未察，走別人未曾走過(guò)的路，便是新的市場(chǎng)拓展路徑。

有一家做高端營(yíng)養(yǎng)食品的企業(yè)，銷(xiāo)售人員在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)了上海港這一相對(duì)冷門(mén)的大市場(chǎng)。該港每天進(jìn)出的輪船很多，需要大量各種物資補(bǔ)給。針對(duì)這一未被充分挖掘的市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售人員快速行動(dòng)，主動(dòng)拜訪，對(duì)接輪船補(bǔ)給服務(wù)商。通過(guò)小單試銷(xiāo)逐步建立信任，最終簽訂協(xié)議，成為該港的戰(zhàn)略合作商。后來(lái)，雙方擴(kuò)大合作規(guī)模，成功地將業(yè)務(wù)延伸至物流補(bǔ)給領(lǐng)域，開(kāi)辟出船舶供應(yīng)鏈的新銷(xiāo)售“戰(zhàn)場(chǎng)”，實(shí)現(xiàn)了月銷(xiāo)售額超200萬(wàn)元的突破，為業(yè)務(wù)拓展摸索出了新方向。

在優(yōu)秀的商人眼里，遍地都是黃金；而在銷(xiāo)冠的眼里，遍地都是市場(chǎng)。關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員是否有一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛，把市場(chǎng)找出來(lái)，大膽接觸，說(shuō)不定一條新的開(kāi)發(fā)路子就在眼前。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，運(yùn)用合作伙伴的力量。無(wú)論是上游還是下游，很多都是可以挖掘、借力的對(duì)象。資源是財(cái)富，要盡可能地加以利用，以發(fā)揮資源的最大效力。

一家乳品企業(yè)江蘇 KA（關(guān)鍵客戶(hù)）經(jīng)理，與一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)合作多年，是戰(zhàn)略合作伙伴。近年來(lái)，銷(xiāo)售任務(wù)壓力很大，該經(jīng)理想在操作大賣(mài)場(chǎng)渠道的同時(shí)，在團(tuán)購(gòu)層面有所發(fā)揮。為此，他找到店長(zhǎng)以及采購(gòu)經(jīng)理，告訴他們可以借力企業(yè)品牌和促銷(xiāo)支持，開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增加大賣(mài)場(chǎng)利潤(rùn)。大賣(mài)場(chǎng)同意后，聯(lián)合成立團(tuán)購(gòu)組，積極在線上線下做宣傳與推廣，最后成功開(kāi)發(fā)了很多政企團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。尤其是禮品裝產(chǎn)品，銷(xiāo)量更是突飛猛進(jìn)。

面對(duì)存量市場(chǎng)，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)要更多地集思廣益，挖掘一切可以挖掘的力量，找到更多開(kāi)源的方法，讓銷(xiāo)量之河流淌不息。

動(dòng)態(tài)開(kāi)發(fā)，善于發(fā)現(xiàn)新時(shí)機(jī)。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，永遠(yuǎn)不要對(duì)市場(chǎng)失望。舊的一家倒下了，新的一家又崛起。而“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”，更是增加了未來(lái)的無(wú)限可能。只要不放棄，說(shuō)不定有一天，未曾開(kāi)發(fā)或開(kāi)發(fā)未成功的客戶(hù)，就會(huì)屬于你。

有一家做中高端牛羊肉的品牌，計(jì)劃開(kāi)發(fā)重慶當(dāng)?shù)負(fù)碛?50家門(mén)店的大商超。多次溝通談判未果，但銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有放棄，而機(jī)會(huì)也終于來(lái)了：一是商超的采購(gòu)經(jīng)理?yè)Q人了；二是受電商沖擊，傳統(tǒng)商超面臨重重困難，但一些新興的零售企業(yè)，如山姆店、開(kāi)市客等，現(xiàn)在卻逆勢(shì)飛揚(yáng)，顧客盈門(mén)。

受此影響，這家商超開(kāi)啟了內(nèi)部轉(zhuǎn)型與變革，向這些新型商超學(xué)習(xí)，要貨真價(jià)實(shí)、可追溯的高檔產(chǎn)品入駐。聞此消息，銷(xiāo)售經(jīng)理主動(dòng)上門(mén)，跟采購(gòu)人員反復(fù)接洽、送樣。在新采購(gòu)經(jīng)理急于想要合作的前提下，不僅爭(zhēng)取到了很好的條件，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)全免，而且還是先款后貨，進(jìn)場(chǎng)當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)了30萬(wàn)元以上的銷(xiāo)售額。

保持對(duì)市場(chǎng)的興趣與好奇心，不輕言放棄。了解、掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)及其內(nèi)外在需求，針對(duì)性對(duì)接產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)不定已經(jīng)在前方向你招手了。對(duì)于市場(chǎng)永遠(yuǎn)不要過(guò)于樂(lè)觀，但也永遠(yuǎn)不要過(guò)于悲觀，畢竟，市場(chǎng)有市場(chǎng)運(yùn)行的邏輯。在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的當(dāng)下，要保持樂(lè)觀和進(jìn)取之心，全力以赴，竭盡所能，說(shuō)不定柳暗花明的時(shí)刻很快就會(huì)到來(lái)。（作者：崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家，經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家）

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