為什么客戶寧愿多花錢也要找他買單？揭秘6個讓人主動轉(zhuǎn)賬的信任

這是大贏的2364篇原創(chuàng)文章，持續(xù)日更，做一個特懂營銷的創(chuàng)業(yè)者

做銷售最憋屈的不是報價被砍，而是明明價格很厚道，客戶卻說"我再考慮考慮"。

這事兒我琢磨了十幾年，發(fā)現(xiàn)問題從來不在價格上——而在人心里那桿秤上。

一、成交不是說服的藝術(shù)，是讓人安心的技術(shù)

太多人把銷售當(dāng)成辯論賽，非得把客戶懟到啞口無言才算贏。結(jié)果呢？贏了道理，丟了買賣。

真正的成交高手，從不急于"成交"。

他們像老掌柜站柜臺，不吆喝，不催促，就那么穩(wěn)穩(wěn)地坐著，客人自然愿意踏進(jìn)來，坐下來，最后心甘情愿地掏腰包。

這背后的門道就一個字：信。客戶信你了，你報價高兩成他也認(rèn)；不信你，你白送他都嫌占地方。

二、六個讓人卸下心防的實在招數(shù)

1. 權(quán)威不是頭銜，是讓人"看得見"的分量

別光在名片上印"總監(jiān)""創(chuàng)始人"。真正的權(quán)威，是客戶刷到你寫的行業(yè)分析，是他在群里看到有人@你請教問題，是他搜索關(guān)鍵詞時你的文章排在最前頭。

我見過賣茶葉的小老板，天天拍"如何鑒別香精茶"的短視頻。三年下來，不說名字，本地茶客都認(rèn)那張臉。這叫什么？這叫無聲的招牌，比喊破嗓子管用十倍。

2. 專業(yè)是讓客戶"聽不太懂但覺得對"

高手講專業(yè)，從不掉書袋子。他們會打個比方："您這情況，就像舊房子的水管，表面看是龍頭滴水，實際是墻里管子銹了。現(xiàn)在換龍頭便宜，過半年墻泡爛了，花的可是現(xiàn)在的十倍。"

客戶未必真懂，但他懂了"這人看問題比我深"。這就夠了。

3. 背書要找"活人"，別堆死證書

滿墻的獎狀不如一個真人真事。我認(rèn)識個做企業(yè)培訓(xùn)的，每次談單必帶一位"老客戶"——不是托，是真客戶，愿意花十分鐘跟 prospects 聊聊"當(dāng)時為什么選他，后來省了多少事"。

活人一張嘴，勝過你自吹自擂一百句。

4. 價值要"稱"給客戶看

別只說"我能幫您提升業(yè)績"。算筆細(xì)賬："您現(xiàn)在獲客成本是三百，我?guī)湍档絻砂伲荒粋€月一百個客戶，這就是省一萬。一年呢？十二萬。我的服務(wù)費才多少？三萬。這筆賬，您自己算。"

數(shù)字不會撒謊，客戶心里的小算盤，你得幫著他撥。

5. 干貨要像"下餌"，香得讓人惦記

最笨也最聰明的辦法：先給甜頭。寫本小冊子《避坑指南》，做個免費診斷工具，開幾場直播講真東西——注意，是真東西，不是廣告 disguised as 內(nèi)容。

我觀察過，舍得先吃虧的，后頭都賺大了。為啥？客戶吃了你的米，欠了你的人情，下次真需要時，第一個想到的就是你。

6. 陪伴是最狠的殺手锏，慢但致命

這一條，十個銷售九個做不到。客戶說"暫時不需要"，大部分人轉(zhuǎn)身就去追下一個目標(biāo)了。高手怎么做？逢年過節(jié)一條不帶廣告的問候，行業(yè)里出大事了第一時間分享見解，甚至客戶公司招人，他幫著留意簡歷。

一年后再看，當(dāng)初那個"沒需求"的客戶，成了最忠誠的大戶。人心都是肉長的，你把他當(dāng)回事，他把你當(dāng)自己人。

三、說到底：生意是人情世故，數(shù)字只是表象

這六個法子，拆開了用也管用，合起來用更厲害。但根子上是一件事：你得真心覺得，客戶的事兒比你的提成重要。

我見過太多人，學(xué)了一肚子技巧，用起來油膩膩的，反倒把人嚇跑了。為啥？心術(shù)不正，手藝再好也是花架子。

反過來，哪怕只會其中一兩招，只要是實打?qū)崬榭蛻糁耄兆泳昧耍诒拖駶L雪球。到時候不用你找客戶，客戶帶著客戶來找你。

【結(jié)語】這年頭，聰明人太多，靠譜人太少。

你選做哪一種？

我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!