雜談丨All in AI下的保險：超級入口倒計時，能怎么辦？

文丨篤悠悠

曾經(jīng)有個網(wǎng)站很火，叫“值不值得買”，后來隨著小紅書等社群的出現(xiàn)，衰敗了。并非用戶不再去琢磨“值不值得買”，而是對“值”“不值”的回答，有了更好、更全面的答案。

而如今的AI，對這一問題，給出了新解。

春節(jié)前，OpenAI在ChatGPT里面上線了一批保險應用，比如專注于車險的Insurify，搞家財險的Tuio。引得多方關注，甚至資本市場也用腳投票，上市保險中介機構股價一度走低。

AI里面，能買保險，意料之中。

想必過了馬年春節(jié)，大家都學會了在千問上點外賣，越來越多的人，已經(jīng)將AI作為一個重要的交互對象。買保險，問AI，當然也是一個不錯的選擇，甚至從信任的角度看，可能是最優(yōu)的選擇。

同時，買保險問AI，可能也是長期視角下，行業(yè)中的最大變數(shù)。

順著這一邏輯往下走，似乎問題又回到了代理人將被AI替代云云。無論是否愿意承認，過去十年間出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)渠道，以及互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下的網(wǎng)銷平臺，多多少少已經(jīng)從傳統(tǒng)業(yè)態(tài)中分到了一些市場。雖然不多，但趨勢明顯。

不過，格局打開，若是看明白了AI實乃一切生態(tài)的超級入口，可能會意識到，這對人身險行業(yè)的影響，恐怕遠勝于一個險渠道。

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-Insurance Today-

AI賣保險確實新奇

但光靠一個聊天框顛覆不了誰

盡管AI會有幻覺，但AI不會故意制造信息不對稱。至少目前的AI，不會。或者嚴謹?shù)卣f，手法還不高級。

我問Insurify，在紐約市，一輛特斯拉Model Y的保費，含全險，無事故、違章，有什么推薦。

它給了Erie、Allstate、GEICO等共8家公司的參考報價，并附上了投保鏈接，表示進入后系統(tǒng)會補充駕駛?cè)四挲g、信用評分區(qū)間、具體保障額度等信息，以生成最終正式報價。

當然，如果問它推薦哪款，便會分析一遍每家產(chǎn)品的價格、客戶服務評分等信息，并表示“紐約地區(qū)特斯拉的維修成本與碰撞賠付金額普遍偏高，因此承保公司在費率調(diào)整上較為敏感。從穩(wěn)定性角度看，Erie與Travelers在當前報價下的性價比更具結構優(yōu)勢”。

這樣看，客戶遇事不決第一個就從AI上找答案，從AI上的應用里面獲取信息，并從答案里面的投保鏈接進入投保環(huán)節(jié)，似乎著實分走了保險公司銷售人員以及保險中介機構一杯羹。

固然不會所有的人都愿意在AI上投保，必須要承認的是，大千世界無奇不有，仍然會有相當一部分的人，因為各種各樣的理由，選擇相信代理人、相信中介機構。

再說了，AI作為一種工具，本身就具備一定的使用門檻。在這一階段，愿意通過AI來配置保險的，大概率也是時代中的新新人類，屬于比較非主流的那一類。

事實上十年前的天貓賣保險，以及后來的互聯(lián)網(wǎng)保險，都遠未如當時所期待的那樣顛覆保險的銷售。

這也是為何，從技術的角度看，短期內(nèi)說AI取代人來銷售保險，很難。

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-Insurance Today-

吃喝拉撒全都在AI里

才是最可怖的

All in AI竟以這樣的方式打開

單純的技術，或者說工具，當然是無法顛覆一個行業(yè)的。但要是形成網(wǎng)絡效應，就不好說了。

請原諒筆者在此又將10年前說爛了的“顛覆”二字搬了出來。但看罷美國，再看國內(nèi)這邊的AI大動作，“顛覆”二字可能是恰逢其時的。

今年的春節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)大廠們又熱鬧了起來。終于有點過年的感覺了。

1月25日，騰訊元寶說要拿10億真金白銀發(fā)紅包，砸開社交AI的天花板。效果立竿見影，元寶很快就登頂蘋果Appstore免費App榜首。雖然后來大水沖了龍王廟。

撒幣，確實管用。這一最為原始的打法，幾個宇宙級大廠都跟了。

2月2日，阿里千問聯(lián)合淘寶、盒馬、飛豬等阿里系平臺，打出“春節(jié)請客計劃”，預算30億。

而字節(jié)的豆包，則是拿下了央視春晚的獨家AI云合作伙伴權益…

這說明，“AI將成為下一個全民級的應用”這一觀點，已經(jīng)成為宇宙大廠們的共識。

其實從之前的豆包手機，以及豆包手機被各大宇宙廠抵制，就能看出，通過一個AI agent來對接所有的App，這是一個趨勢。

因為這是一個超級用戶入口。

這可能才是AI對C端商業(yè)模式的最大變數(shù)。或許也是我們對“AI改變保險”這一篤定中，有意無意被忽視的一點。

C端AI此前進展放緩，原因在于缺乏上下文。即便用戶有心想讓AI來當“管家”，但這一“管家”既不了解用戶喜好，也無法對接各個App。

之前，用戶問AI有什么午餐可以推薦，但AI既不知道客戶的地址，也不知道現(xiàn)實生活中的商家，結果就是，只能給出一個泛泛的答案。

但如今，阿里、字節(jié)這種大廠，擁有社交、交易、內(nèi)容消費的全部數(shù)據(jù)。C端的大發(fā)展，就成為了可能。

春節(jié)期間AI的火熱，其實就是抓緊時間，大力出奇跡，把用戶吸引到這一超級入口上來。可能大廠AI的月活，才是各家最為看重的點。

讓人回想起了App時代的用戶大戰(zhàn)，但凡是家有頭有臉的公司，都想著搞個自己的App，對App有著魔怔般的執(zhí)著。在各家眼中，只有App里面的客戶，才是真正把客戶攥在了手中。

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-Insurance Today-

AI in All，保險也當是All中一員

超級入口能否成為

打開保險需求的另一姿勢？

回到保險視角。

這種基于全場景數(shù)據(jù)的超級入口，將保險需求從低頻的獨立搜索轉(zhuǎn)化為高頻的生活場景觸發(fā)。保險銷售的上游正在從傳統(tǒng)的人際關系和IP吸引，轉(zhuǎn)向場景觸發(fā)與意圖識別。觸發(fā)點，就來自人們在大廠宇宙中的“衣食住行”高頻需求。

舉個例子，雖然阿里各個板塊的數(shù)據(jù)分散在諸如淘寶、支付寶、閃購、阿福、飛豬等App中，但終究是一統(tǒng)于阿里宇宙。

畫龍就差點睛，AI就是點睛那一筆。

有了AI這一超級入口，用戶在淘寶搜過“新生兒奶粉”，下次打開通義千問，就能順勢推送“少兒重疾險”“教育規(guī)劃”等話題。

而且，幾乎每個人的生活，都離不開大廠宇宙。AI激活的保險需求，可能也是巨大的。且這無疑比如今各個渠道的效率，都要高。事實上，保險尤其是人身險，銷售端最大的痛點就是激活用戶需求。

更重要的是，“全知全能”的AI，通過細分行業(yè)的agent，大概率能夠接住用戶的各類疑問和需求。比如產(chǎn)品對比、保障方案規(guī)劃等，在行業(yè)中已是共識，不贅述。

在這樣的新模式下，傳統(tǒng)保險銷售面臨的低成本、高質(zhì)量服務、大規(guī)模覆蓋這一“不可能三角”，也就不攻自破了。

代理人渠道具備高質(zhì)量服務能力，但成本高且難以規(guī)模化；銀保渠道實現(xiàn)了規(guī)模化，但服務深度不足；多年前被給予厚望的互聯(lián)網(wǎng)渠道，盡管實現(xiàn)了低成本、規(guī)模化，但僅限簡單產(chǎn)品。

縱然，有人會質(zhì)疑AI的合規(guī)問題，但其實，白紙黑字的對話，都擺在那，一切皆為證據(jù)。即便是幻覺導致的“誤導”，也是有跡可循。

后記

當然需要承認的一點是，在情緒理解上，AI可能和人相比，差距明顯。這一工作，依舊需要人來完成。

這成為前端銷售人員“自證”的一大邏輯。

這個邏輯確實是沒有問題的，任何人造的東西都取代不了人。但，專業(yè)的服務，可能未必需要銷售人員來完成。

記得1999年，中國經(jīng)營報曾刊發(fā)一評論文章，標題是《手機亦不會取代尋呼機》，全文邏輯嚴謹，只可惜一切的邏輯，都是從尋呼機的角度展開的。

故而，保險行業(yè)看待AI的長期影響，或許也不能只從自身的角度來看了。

盡管這十多年來，保險公司一直在尋求“保險+”的新增長故事，但除了養(yǎng)老領域，其他的嘗試或許很難說是成功的，尤其是在長期戰(zhàn)略這一視角看。

原因，也是保險本身的特質(zhì)決定的。保險作為一種風險管理服務，本身就是標的物的衍生需求。比如壽險是基于人生死的風險，以及生死伴隨的財產(chǎn)分配、傳承風險；健康是基于人的健康與否的風險，等等。

這樣的生態(tài)位，在很大程度上限制了保險作為人生抓手的角色，自然也就難以成為需求的大入口，而是人生需求宇宙中的一點而已。

而大廠宇宙對人生的需求無所不包，一旦用戶習慣了大廠宇宙的超級入口，長期看，對于保險銷售而言，人為刀俎，我為魚肉。

管道化，失去對客戶關系、定價權和品牌溢價的掌控，成為單純的風險資本提供者，可能是保險公司尤其是中小公司在這一趨勢中的結局。

至于老生常談的AI會不會取代代理人，似乎也變得不那么重要了。皮之不存毛將焉附。

不過，保險公司尚有路可退，但中介機構，將直面疾風。畢竟，比價也好，亦或是給到廣大普通消費者的標準化風險管理方案，那些超級入口，更在行。

而這些正是當前中介機構的立身之本。